大家好,先作一下自我介紹,我叫戴福全,安徽桐城人,定居深圳,目前是深圳市好鮮生科技有限公司的CMO。
感謝開哥提供的機會,感謝諸位同仁的支持。我今晚分享的題目是《生鮮B2B共享供應(yīng)鏈》,相信好鮮生會成為大家開拓市場最好的工具!
以上這些就是我們好鮮生目前在做的一些工作的匯總。我們是B2B的模式,第一個B,指的是產(chǎn)地、一級批發(fā)商及一些進口水果的總代理商。第二個B涵蓋的比較豐富一些,包括像水果便利店、物業(yè)社區(qū)、水果店等,還包括B2C和O2O這樣的一些平臺。在好鮮生的平臺上面,如果一個水果店需要采購東西,那么他知道采購到的是哪一家的,也知道這個人的電話;賣東西的我們稱之為商戶,他也知道他的東西賣給誰了,也就是說,我們這個平臺是透明的。有人會問:為什么要這樣做呢?因為好鮮生的理念是——品牌共建、共管、共贏,我們會與商戶合作去開發(fā)他的一些客戶和一些渠道。
其實很多人會問:你這種模式大部分平臺都在做啊!但是我們這個跟其他B2B有點不一樣,因為好鮮生有一個最大特點是:不賺差價。比如說,基地給我們一款5元/斤的產(chǎn)品,那么我們給水果店依然是5元/斤,真正做到基地直供的一個價格。舉個簡單的例子,雅麗姐的柚子去年是跟我合作的,柚子從基地那邊出來的價格是多少,到客戶手上的價格就是多少,而且客戶知道柚子是四季杰作的,很多水果店和便利店賣得都還不錯。整個我們推的品牌就是四季杰作,雅麗也知道哪些人買了她的東西,也有他們的聯(lián)系電話。
很多人很奇怪:好鮮生是靠什么來支撐的?我這樣解釋:您可以把好鮮生當作您的一個不拿底薪的業(yè)務(wù)員。這怎么理解呢?就是對商戶來講,好鮮生就是他的一個工具,你說我有一片基地,我要開拓深圳市場,我要開到廣州、東莞市場,那么就可以使用好鮮生這個工具。好鮮生目前已注冊的小B端客戶已經(jīng)接近五千家,每天活躍的有近千家,每天都有人下單,平均客單價超過六百塊錢。
對于那些水果店,現(xiàn)在的采購場景大家其實都是很清楚的:一般是早上兩點鐘起床,三點鐘出發(fā),四點鐘買采購?fù)瓿?,六點鐘回家睡個覺,這是長久以來水果店的操作方式。但是目前有個現(xiàn)象,就是越來越多的80后、90后的年輕人開始做店主了,對于他們來講,凌晨兩點鐘起床根本做不到,但生意還要做啊,所以如果他關(guān)注了好鮮生以后,可以通過好鮮生的商城直接下單,然后可以在指定的時間在指定的地方收到貨物。
這看似是個很簡單的事情,但結(jié)合到成本降低以及供應(yīng)鏈共享的問題來看的話,絕非容易之事!比如說,A是水果店,B是餐飲店,C是便利店,D是O2O品牌,如果他們有需求,都可以用好先生這個工具提供的服務(wù),包括我們的產(chǎn)品、倉儲、配送、物流。如果同時有八百個訂單,這八百個訂單分布在不同的地區(qū),要求的到貨時間不一樣,有的人要求早上六點鐘就送到,有的可能是八點鐘,然后訂的東西也不一樣,規(guī)格也不一樣,有的需要冷鏈,有的不需要冷鏈。如果通過人工來處理的話是根本做不到的,好鮮生自主研發(fā)的一套供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)可以解決這些問題,而且不需要人工干預(yù),完全自動化解決。這是怎么實現(xiàn)的呢?我們的系統(tǒng)每天晚上到凌晨十二點會自動截單,截完單以后它會做兩件事情,第一個是智能調(diào)度,第二個是線路自動優(yōu)化,也就是根據(jù)當天的下單情況來決定第二天的配送車輛以及每輛車的配送路線,全部都是由系統(tǒng)的算法來執(zhí)行的。
這樣的話,零散的需求就會聚集起來,我們整套的供應(yīng)鏈系統(tǒng)就可以共享給深圳四五千家這樣的小B端客戶,以此達到成本最優(yōu)。供應(yīng)鏈的核心,本質(zhì)上就是價值鏈,讓效率提升,價值被放大。這種模式能夠節(jié)省水果店老板的精力和時間,并且?guī)退麄兘档统杀?。但有些老板也沒辦法理解這種模式,他只有到農(nóng)批市場去看一下才會放心。當然這種人是存在的,不過目前也在一步步地轉(zhuǎn)換過來。我們通過后臺的一些數(shù)據(jù)會發(fā)現(xiàn),年輕店主的數(shù)量是直線上升的,80前的這些店主在我們這個后臺下單的數(shù)量,也是在緩慢的增長,也就是說,大家其實已經(jīng)開始習(xí)慣用這個互聯(lián)網(wǎng)工具。
因為平臺是透明的,好鮮生不拿差價,所以我們是輕量化的模式。也就是說,我們把供應(yīng)鏈截斷,只負責中間環(huán)節(jié)的對接和貿(mào)易的促成,讓專業(yè)的人去做專業(yè)的事情。例如,上游產(chǎn)品端由供應(yīng)商來做,倉儲及物流也是讓更加專業(yè)的人去做。然后,我們用好鮮生的一套供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)把他們串聯(lián)起來,一旦客戶在我們的商城下單后,后臺會發(fā)出指令給供應(yīng)鏈的每個環(huán)節(jié),然后形成訂單、統(tǒng)一作業(yè),整個流程是非常順暢的。經(jīng)過去年一年的調(diào)整和試運營,效果是非常不錯的,目前我們正在進行下一輪融資。大家比較看好這個,因為通過數(shù)據(jù)的驗證,它是非??尚械?。
我剛剛講到好鮮生相當于是商戶的一個不拿底薪的業(yè)務(wù)員,是一個工具,它能夠解決在我們已經(jīng)覆蓋的目標市場中的倉儲、配送、渠道和市場推廣等工作。去年跟我們合作的這些商戶中,有幾家直接把深圳的分公司撤掉了,原因是通過我們的平臺,他們?nèi)ツ甑匿N量是增加的?,F(xiàn)有的這四五千家供應(yīng)商中,有的為中石油獨家供應(yīng),還有的做進了華為、南方航空等。
我們所有的渠道都是開放的,所以和好鮮生合作,就相當于你也擁有了這些渠道。華圣果業(yè)大家都知道,是陜西的一個龍頭,我們現(xiàn)在也在合作。華圣果業(yè)以前只做大批的整車甩貨,但是有一些零散的客戶也有需求,做還是不做?這是他們非常糾結(jié)的問題。后來跟我們合作以后,零散客戶的問題都解決掉了,除了這些大宗的貨繼續(xù)做以外,這些小客戶,也能做了。他們把貨放到我的DC總倉后,因為東西的價格前后是一樣的,這就相當于在好鮮生的商城里面開了一個店鋪,然后我們就幫他們滿足這些零散客戶的需求。
目前跟華盛國際的合作,下周就要開始了,他們對我們這種模式也是非常的認可。任何一個單一的商戶想要開拓這么多渠道的話,必須投入巨大的人力和財力,而且還不一定能做得到。但是我們做到了以后,會把這些全貢獻給大家,做到渠道和客戶共享,甚至于配送、倉庫都是共享的。所以在目前階段,對于商戶來說,如果在深圳、廣州、東莞、佛山有分公司的話,現(xiàn)在都可以撤掉了,因為所有的業(yè)務(wù)我們都可以幫他完成。
對于商戶來講,這樣的話,他是效率最高,成本最優(yōu),所以他愿意跟我合作。我們好鮮生的合作原則是什么?在深圳或者是廣州,如果你只是中轉(zhuǎn),把貨放到我的DC總倉,在一個星期之內(nèi),是不收倉租費的,只收一些出入庫的人工裝卸費,而且非常便宜,可能幾十斤的貨物只收兩三塊錢或者十塊錢左右,根據(jù)產(chǎn)品的裝卸難易程度確定。一個星期之內(nèi)我們的倉租費是免的,目的是鼓勵大家快速流通。
供應(yīng)鏈就是價值鏈,作為商品來講,流通才能產(chǎn)生價值。所以說我們不建議商戶把它當做存儲型倉庫,我們的愿想是把這種存儲型的倉庫逐步優(yōu)化到流通型的倉庫,這樣的話,一旦流通的速度加快,周轉(zhuǎn)率提高,參與各方的收益都是很明顯的。
在今年的話,我們打造了一條專門針對微商這部分群體的服務(wù)平臺,在天使投資人為好鮮生在深圳提供的七萬平的冷庫中,我們在里面劃了大概幾百平出來,把它做成一個微商的生產(chǎn)線,產(chǎn)品進來以后,我們馬上打包,對接所有的快遞資源,實現(xiàn)一件代發(fā)。如果是很多大貨,你可以發(fā)到深圳這邊,只要你有馬上能把貨走掉的客戶,比如說你的客戶集中在珠三角,就沒有必要從產(chǎn)地一件代發(fā),到深圳做落地配,肯定是最劃算的,而且效率是最高的。
大家有什么疑問的話,可以提出來,我們相互探討。
問:“客戶無故退貨,以及貨物入庫后,流通中的損耗目前是什么解決方案?另外貨款流轉(zhuǎn)是線上支付還是線下支付,流轉(zhuǎn)方向是怎樣的?望指教。”
答:“如果客戶不是因為品質(zhì)問題而無緣無故退貨,這種情況下是不給予退貨的。損耗基本上是由商戶這邊來承擔,損耗多少我們就給他折價多少。如果損耗超過一半的話,是可以退貨的,一般沒到一半的話,就給他折價,客戶一般也是能夠接受的”?!澳壳八械哪莻€資金流這塊全部是通過好鮮生商城流轉(zhuǎn)。針對小B端客戶來講,他們?nèi)渴乾F(xiàn)金交易,我們是沒有賬期的。配送方面,我們?nèi)渴谴稳者_,也就是說第二天上午12點之前把今天晚上12點之前的訂單全部配送完,配送完以后所有的貨款全部收回。如果有問題的,扣除折價之后,剩下的款全部收回。然后對于商戶來講,在我們這邊收到款以后,他們第二天上午就可以提現(xiàn),基本上算是沒有賬期”?!俺窍裰惺?、中石化等一些大的企業(yè)會有賬期,針對這種客戶,我們會提前跟商戶溝通,由商家決定是否去做。這種大型公司的話就可以作為項目客戶?!?/p>
問:“靠什么盈利?”
答:“在好鮮生有一個一致的觀點:在互聯(lián)網(wǎng)的時代,靠信息不對稱來賺取差價的盈利方式已經(jīng)結(jié)束了。我們是通過服務(wù)來賺取利潤。但是具體的盈利模式,我暫時不做分享,留下一個懸疑,等到合適的時機,我再分享給大家?!?/p>
今天我的分享就是這些,感謝大家支持!