大家好，先作一下自我介紹，我叫戴福全，安徽桐城人，定居深圳，目前是深圳市好鮮生科技有限公司的CMO。
感謝開(kāi)哥提供的機(jī)會(huì)，感謝諸位同仁的支持。我今晚分享的題目是《生鮮B2B共享供應(yīng)鏈》，相信好鮮生會(huì)成為大家開(kāi)拓市場(chǎng)最好的工具！
以上這些就是我們好鮮生目前在做的一些工作的匯總。我們是B2B的模式，第一個(gè)B，指的是產(chǎn)地、一級(jí)批發(fā)商及一些進(jìn)口水果的總代理商。第二個(gè)B涵蓋的比較豐富一些，包括像水果便利店、物業(yè)社區(qū)、水果店等，還包括B2C和O2O這樣的一些平臺(tái)。在好鮮生的平臺(tái)上面，如果一個(gè)水果店需要采購(gòu)東西，那么他知道采購(gòu)到的是哪一家的，也知道這個(gè)人的電話；賣東西的我們稱之為商戶，他也知道他的東西賣給誰(shuí)了，也就是說(shuō)，我們這個(gè)平臺(tái)是透明的。有人會(huì)問(wèn)：為什么要這樣做呢？因?yàn)楹悯r生的理念是——品牌共建、共管、共贏，我們會(huì)與商戶合作去開(kāi)發(fā)他的一些客戶和一些渠道。
其實(shí)很多人會(huì)問(wèn)：你這種模式大部分平臺(tái)都在做啊！但是我們這個(gè)跟其他B2B有點(diǎn)不一樣，因?yàn)楹悯r生有一個(gè)最大特點(diǎn)是：不賺差價(jià)。比如說(shuō)，基地給我們一款5元/斤的產(chǎn)品，那么我們給水果店依然是5元/斤，真正做到基地直供的一個(gè)價(jià)格。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，雅麗姐的柚子去年是跟我合作的，柚子從基地那邊出來(lái)的價(jià)格是多少，到客戶手上的價(jià)格就是多少，而且客戶知道柚子是四季杰作的，很多水果店和便利店賣得都還不錯(cuò)。整個(gè)我們推的品牌就是四季杰作，雅麗也知道哪些人買了她的東西，也有他們的聯(lián)系電話。
很多人很奇怪：好鮮生是靠什么來(lái)支撐的？我這樣解釋：您可以把好鮮生當(dāng)作您的一個(gè)不拿底薪的業(yè)務(wù)員。這怎么理解呢？就是對(duì)商戶來(lái)講，好鮮生就是他的一個(gè)工具，你說(shuō)我有一片基地，我要開(kāi)拓深圳市場(chǎng)，我要開(kāi)到廣州、東莞市場(chǎng)，那么就可以使用好鮮生這個(gè)工具。好鮮生目前已注冊(cè)的小B端客戶已經(jīng)接近五千家，每天活躍的有近千家，每天都有人下單，平均客單價(jià)超過(guò)六百塊錢。
對(duì)于那些水果店，現(xiàn)在的采購(gòu)場(chǎng)景大家其實(shí)都是很清楚的：一般是早上兩點(diǎn)鐘起床，三點(diǎn)鐘出發(fā)，四點(diǎn)鐘買采購(gòu)?fù)瓿桑c(diǎn)鐘回家睡個(gè)覺(jué)，這是長(zhǎng)久以來(lái)水果店的操作方式。但是目前有個(gè)現(xiàn)象，就是越來(lái)越多的80后、90后的年輕人開(kāi)始做店主了，對(duì)于他們來(lái)講，凌晨?jī)牲c(diǎn)鐘起床根本做不到，但生意還要做啊，所以如果他關(guān)注了好鮮生以后，可以通過(guò)好鮮生的商城直接下單，然后可以在指定的時(shí)間在指定的地方收到貨物。
這看似是個(gè)很簡(jiǎn)單的事情，但結(jié)合到成本降低以及供應(yīng)鏈共享的問(wèn)題來(lái)看的話，絕非容易之事！比如說(shuō)，A是水果店，B是餐飲店，C是便利店，D是O2O品牌，如果他們有需求，都可以用好先生這個(gè)工具提供的服務(wù)，包括我們的產(chǎn)品、倉(cāng)儲(chǔ)、配送、物流。如果同時(shí)有八百個(gè)訂單，這八百個(gè)訂單分布在不同的地區(qū)，要求的到貨時(shí)間不一樣，有的人要求早上六點(diǎn)鐘就送到，有的可能是八點(diǎn)鐘，然后訂的東西也不一樣，規(guī)格也不一樣，有的需要冷鏈，有的不需要冷鏈。如果通過(guò)人工來(lái)處理的話是根本做不到的，好鮮生自主研發(fā)的一套供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)可以解決這些問(wèn)題，而且不需要人工干預(yù)，完全自動(dòng)化解決。這是怎么實(shí)現(xiàn)的呢？我們的系統(tǒng)每天晚上到凌晨十二點(diǎn)會(huì)自動(dòng)截單，截完單以后它會(huì)做兩件事情，第一個(gè)是智能調(diào)度，第二個(gè)是線路自動(dòng)優(yōu)化，也就是根據(jù)當(dāng)天的下單情況來(lái)決定第二天的配送車輛以及每輛車的配送路線，全部都是由系統(tǒng)的算法來(lái)執(zhí)行的。
這樣的話，零散的需求就會(huì)聚集起來(lái)，我們整套的供應(yīng)鏈系統(tǒng)就可以共享給深圳四五千家這樣的小B端客戶，以此達(dá)到成本最優(yōu)。供應(yīng)鏈的核心，本質(zhì)上就是價(jià)值鏈，讓效率提升，價(jià)值被放大。這種模式能夠節(jié)省水果店老板的精力和時(shí)間，并且?guī)退麄兘档统杀?。但有些老板也沒(méi)辦法理解這種模式，他只有到農(nóng)批市場(chǎng)去看一下才會(huì)放心。當(dāng)然這種人是存在的，不過(guò)目前也在一步步地轉(zhuǎn)換過(guò)來(lái)。我們通過(guò)后臺(tái)的一些數(shù)據(jù)會(huì)發(fā)現(xiàn)，年輕店主的數(shù)量是直線上升的，80前的這些店主在我們這個(gè)后臺(tái)下單的數(shù)量，也是在緩慢的增長(zhǎng)，也就是說(shuō)，大家其實(shí)已經(jīng)開(kāi)始習(xí)慣用這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)工具。
因?yàn)槠脚_(tái)是透明的，好鮮生不拿差價(jià)，所以我們是輕量化的模式。也就是說(shuō)，我們把供應(yīng)鏈截?cái)啵回?fù)責(zé)中間環(huán)節(jié)的對(duì)接和貿(mào)易的促成，讓專業(yè)的人去做專業(yè)的事情。例如，上游產(chǎn)品端由供應(yīng)商來(lái)做，倉(cāng)儲(chǔ)及物流也是讓更加專業(yè)的人去做。然后，我們用好鮮生的一套供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)把他們串聯(lián)起來(lái)，一旦客戶在我們的商城下單后，后臺(tái)會(huì)發(fā)出指令給供應(yīng)鏈的每個(gè)環(huán)節(jié)，然后形成訂單、統(tǒng)一作業(yè)，整個(gè)流程是非常順暢的。經(jīng)過(guò)去年一年的調(diào)整和試運(yùn)營(yíng)，效果是非常不錯(cuò)的，目前我們正在進(jìn)行下一輪融資。大家比較看好這個(gè)，因?yàn)橥ㄟ^(guò)數(shù)據(jù)的驗(yàn)證，它是非常可行的。
我剛剛講到好鮮生相當(dāng)于是商戶的一個(gè)不拿底薪的業(yè)務(wù)員，是一個(gè)工具，它能夠解決在我們已經(jīng)覆蓋的目標(biāo)市場(chǎng)中的倉(cāng)儲(chǔ)、配送、渠道和市場(chǎng)推廣等工作。去年跟我們合作的這些商戶中，有幾家直接把深圳的分公司撤掉了，原因是通過(guò)我們的平臺(tái)，他們?nèi)ツ甑匿N量是增加的。現(xiàn)有的這四五千家供應(yīng)商中，有的為中石油獨(dú)家供應(yīng)，還有的做進(jìn)了華為、南方航空等。
我們所有的渠道都是開(kāi)放的，所以和好鮮生合作，就相當(dāng)于你也擁有了這些渠道。華圣果業(yè)大家都知道，是陜西的一個(gè)龍頭，我們現(xiàn)在也在合作。華圣果業(yè)以前只做大批的整車甩貨，但是有一些零散的客戶也有需求，做還是不做？這是他們非常糾結(jié)的問(wèn)題。后來(lái)跟我們合作以后，零散客戶的問(wèn)題都解決掉了，除了這些大宗的貨繼續(xù)做以外，這些小客戶，也能做了。他們把貨放到我的DC總倉(cāng)后，因?yàn)闁|西的價(jià)格前后是一樣的，這就相當(dāng)于在好鮮生的商城里面開(kāi)了一個(gè)店鋪，然后我們就幫他們滿足這些零散客戶的需求。
目前跟華盛國(guó)際的合作，下周就要開(kāi)始了，他們對(duì)我們這種模式也是非常的認(rèn)可。任何一個(gè)單一的商戶想要開(kāi)拓這么多渠道的話，必須投入巨大的人力和財(cái)力，而且還不一定能做得到。但是我們做到了以后，會(huì)把這些全貢獻(xiàn)給大家，做到渠道和客戶共享，甚至于配送、倉(cāng)庫(kù)都是共享的。所以在目前階段，對(duì)于商戶來(lái)說(shuō)，如果在深圳、廣州、東莞、佛山有分公司的話，現(xiàn)在都可以撤掉了，因?yàn)樗械臉I(yè)務(wù)我們都可以幫他完成。
對(duì)于商戶來(lái)講，這樣的話，他是效率最高，成本最優(yōu)，所以他愿意跟我合作。我們好鮮生的合作原則是什么？在深圳或者是廣州，如果你只是中轉(zhuǎn)，把貨放到我的DC總倉(cāng)，在一個(gè)星期之內(nèi)，是不收倉(cāng)租費(fèi)的，只收一些出入庫(kù)的人工裝卸費(fèi)，而且非常便宜，可能幾十斤的貨物只收兩三塊錢或者十塊錢左右，根據(jù)產(chǎn)品的裝卸難易程度確定。一個(gè)星期之內(nèi)我們的倉(cāng)租費(fèi)是免的，目的是鼓勵(lì)大家快速流通。
供應(yīng)鏈就是價(jià)值鏈，作為商品來(lái)講，流通才能產(chǎn)生價(jià)值。所以說(shuō)我們不建議商戶把它當(dāng)做存儲(chǔ)型倉(cāng)庫(kù)，我們的愿想是把這種存儲(chǔ)型的倉(cāng)庫(kù)逐步優(yōu)化到流通型的倉(cāng)庫(kù)，這樣的話，一旦流通的速度加快，周轉(zhuǎn)率提高，參與各方的收益都是很明顯的。
在今年的話，我們打造了一條專門針對(duì)微商這部分群體的服務(wù)平臺(tái)，在天使投資人為好鮮生在深圳提供的七萬(wàn)平的冷庫(kù)中，我們?cè)诶锩鎰澚舜蟾艓装倨匠鰜?lái)，把它做成一個(gè)微商的生產(chǎn)線，產(chǎn)品進(jìn)來(lái)以后，我們馬上打包，對(duì)接所有的快遞資源，實(shí)現(xiàn)一件代發(fā)。如果是很多大貨，你可以發(fā)到深圳這邊，只要你有馬上能把貨走掉的客戶，比如說(shuō)你的客戶集中在珠三角，就沒(méi)有必要從產(chǎn)地一件代發(fā)，到深圳做落地配，肯定是最劃算的，而且效率是最高的。
大家有什么疑問(wèn)的話，可以提出來(lái)，我們相互探討。
問(wèn)：“客戶無(wú)故退貨，以及貨物入庫(kù)后，流通中的損耗目前是什么解決方案？另外貨款流轉(zhuǎn)是線上支付還是線下支付，流轉(zhuǎn)方向是怎樣的？望指教?！?/strong> 問(wèn)：“靠什么盈利？” 答：“在好鮮生有一個(gè)一致的觀點(diǎn)：在互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，靠信息不對(duì)稱來(lái)賺取差價(jià)的盈利方式已經(jīng)結(jié)束了。我們是通過(guò)服務(wù)來(lái)賺取利潤(rùn)。但是具體的盈利模式，我暫時(shí)不做分享，留下一個(gè)懸疑，等到合適的時(shí)機(jī)，我再分享給大家?！?/p> 今天我的分享就是這些，感謝大家支持！
答：“如果客戶不是因?yàn)槠焚|(zhì)問(wèn)題而無(wú)緣無(wú)故退貨，這種情況下是不給予退貨的。損耗基本上是由商戶這邊來(lái)承擔(dān)，損耗多少我們就給他折價(jià)多少。如果損耗超過(guò)一半的話，是可以退貨的，一般沒(méi)到一半的話，就給他折價(jià)，客戶一般也是能夠接受的”?！澳壳八械哪莻€(gè)資金流這塊全部是通過(guò)好鮮生商城流轉(zhuǎn)。針對(duì)小B端客戶來(lái)講，他們?nèi)渴乾F(xiàn)金交易，我們是沒(méi)有賬期的。配送方面，我們?nèi)渴谴稳者_(dá)，也就是說(shuō)第二天上午12點(diǎn)之前把今天晚上12點(diǎn)之前的訂單全部配送完，配送完以后所有的貨款全部收回。如果有問(wèn)題的，扣除折價(jià)之后，剩下的款全部收回。然后對(duì)于商戶來(lái)講，在我們這邊收到款以后，他們第二天上午就可以提現(xiàn)，基本上算是沒(méi)有賬期”?！俺窍裰惺汀⒅惺纫恍┐蟮钠髽I(yè)會(huì)有賬期，針對(duì)這種客戶，我們會(huì)提前跟商戶溝通，由商家決定是否去做。這種大型公司的話就可以作為項(xiàng)目客戶?！?/p>
