B2B垂直電子商務(wù)是指在某一個(gè)行業(yè)或細(xì)分市場(chǎng)深化運(yùn)營(yíng)的電子商務(wù)模式。垂直電子商務(wù)網(wǎng)站旗下商品都是同一類型的產(chǎn)品。
之前有幸從事過工業(yè)品MRO供應(yīng)鏈管理服務(wù)平臺(tái)，感受特別深刻，也深知B2B垂直電商的不易，有很多的問題、難點(diǎn)。這些在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型中都必須面臨的問題，如何解決？怎么做？我有自己的一些理解。
是要做平臺(tái)還是做自營(yíng)
阿里巴巴的成功讓很多企業(yè)都選擇了做服務(wù)型平臺(tái)，我們也不例外，早期就是從做平臺(tái)做起，結(jié)果發(fā)現(xiàn)你要面臨很多問題，在沒有任何體量的情況下，你很難找到相對(duì)應(yīng)的供應(yīng)商，銷量少的情況下，供應(yīng)商也不會(huì)很積極的配合，還要解決他們的物流、票據(jù)和售后很多問題。
后來轉(zhuǎn)做自營(yíng)，確實(shí)對(duì)我們的平臺(tái)有很大的幫助，也提早創(chuàng)造了利潤(rùn)，但是僅僅適用一部分的產(chǎn)品和客戶。所以，不用糾結(jié)是否是做平臺(tái)還是自營(yíng)，而是應(yīng)該專注于客戶價(jià)值最大化。沿著這個(gè)方向，無論做什么，只要保證客戶價(jià)值最大化就足矣。
是都能價(jià)格透明？
B2C電商可以做到價(jià)格透明，明碼標(biāo)價(jià)，這是因?yàn)镃端的消費(fèi)者采購(gòu)行為幾乎一致，沒有太大的變化。而B2B行業(yè)電商由很多因素決定，買家、賣家還有行業(yè)的特性。
我們?cè)谧龉I(yè)品MRO時(shí)候，超過一定金額或數(shù)量的時(shí)候，有些客戶需要分期結(jié)算或延后結(jié)算，這種情況下，供應(yīng)的價(jià)格往往是平臺(tái)上標(biāo)價(jià)的上浮30%或更多。也有下完訂單需要分批次物流，這里又2涉及不同的成本。
平臺(tái)價(jià)格透明是很重要的問題，我們暫時(shí)只能控制一部分的產(chǎn)品，另外一部分還有根據(jù)客戶的實(shí)際情況進(jìn)行分類管理。
是否需要地推團(tuán)隊(duì)？還是其他？
我們從始至終就沒有放棄過地推團(tuán)隊(duì)。雖然說目前有很多網(wǎng)上推廣的渠道，但是基于我們B2B行業(yè)性質(zhì)，在網(wǎng)上很難做到有效有針對(duì)的推廣。如同阿里巴巴，它的成功也離不開他們強(qiáng)大的地推團(tuán)隊(duì)。
地推很難做，這是公認(rèn)的，第一步你能否找到相關(guān)的負(fù)責(zé)人，找到之后怎么說服他們。也許因?yàn)樵缙诘幕ヂ?lián)網(wǎng)電商無序大規(guī)模的地推，目前很多企業(yè)你連門都很難進(jìn)去。其實(shí)不妨學(xué)習(xí)下互聯(lián)網(wǎng)公司營(yíng)銷方法，通過各種信息手段，網(wǎng)羅各個(gè)地區(qū)的相關(guān)負(fù)責(zé)的聯(lián)系方式，電話預(yù)約結(jié)合地推，這樣更加高效。
還有一點(diǎn)不放棄地推的原因，就是很多傳統(tǒng)行業(yè)的人對(duì)電商各種理解和操作都懂得很多，需要專業(yè)的進(jìn)行指導(dǎo)和培育互聯(lián)網(wǎng)思維。也需要后期處理相關(guān)的問題等等
我們到后期，也延伸出一種新型的地推方式。我們自己的團(tuán)隊(duì)有時(shí)候受限于經(jīng)驗(yàn)、行業(yè)知識(shí)、人脈的缺點(diǎn)，需要啟動(dòng)自由經(jīng)紀(jì)人模式或合伙人制度，在當(dāng)?shù)貙ふ乙粋€(gè)有資源、有人脈的人進(jìn)行合作，談好利益分成，由他們切入事半功倍，當(dāng)然，前提是能找到人。
我們的電商平臺(tái)很多時(shí)候就是需要解決行業(yè)的信息不對(duì)稱，去中間商環(huán)節(jié)，通過我們的平臺(tái)直接打通上下游兩端。這也是一個(gè)難點(diǎn)，畢竟傳統(tǒng)的中間商扎根行業(yè)太久了，你沒辦法一下子就去除他們。
我們?cè)谇捌跁r(shí)候，沒有直接選擇硬碰硬，而是聯(lián)合各行業(yè)一分部中間商進(jìn)行合作，以此來展開對(duì)行業(yè)的變革，并在循循漸進(jìn)改變，也許有一天他們會(huì)成為我們平臺(tái)的密不可分的一部分，根據(jù)我們的平臺(tái)制定的規(guī)則來實(shí)現(xiàn)行業(yè)的信息化。
很多B2B電商都有在做供應(yīng)鏈金融這塊，但這畢竟在后期，在這之前，你需要一定的客戶、體量。也需要找到合適運(yùn)作這方面的模式
物流是我們這個(gè)行業(yè)很頭疼的問題，有些產(chǎn)品需要及時(shí)到達(dá)。那時(shí)候我們自建了倉(cāng)儲(chǔ)物流公司，提高了我們整個(gè)供應(yīng)鏈的服務(wù)水平，卻也加重了我們成本結(jié)構(gòu)，如果不是資本雄厚的企業(yè)，建議不要輕易嘗試。
關(guān)于B2B行業(yè)電商還有很多不同的核心問題，傳統(tǒng)行業(yè)需要變革，也需要不同的模式來進(jìn)行。產(chǎn)品和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、核心團(tuán)隊(duì)等等都需要花費(fèi)很多時(shí)間和精力。這條路很艱難，不過未來前景光明無限。
