定價(jià)是SaaS行業(yè)最重要的手段之一。因?yàn)镾aaS商業(yè)模式經(jīng)常性付費(fèi)的本質(zhì)，任何價(jià)格的調(diào)整或者折扣的影響都非常重大。
但在公司早期階段，定價(jià)的目標(biāo)不是真的賺錢，而是測(cè)試客戶是否會(huì)付費(fèi)，從而驗(yàn)證你的業(yè)務(wù)是否可行。
以下幾種情況中，你的業(yè)務(wù)是可行的：
1、客戶獲取成本（CAC）低于客戶終身價(jià)值（LTV）。
如你所知，每用戶平均收入（ARPA）取決于價(jià)格，影響SaaS中的LTV。
2、你所瞄準(zhǔn)的市場(chǎng)規(guī)模很可觀。
如果你想要獲得VC投資，ARPA乘以潛在客戶數(shù)應(yīng)該能夠達(dá)到數(shù)十億、甚至數(shù)百億的量級(jí)。
你總是會(huì)有時(shí)間在后期優(yōu)化定價(jià)。本文給出了一些在SaaS早期階段關(guān)于定價(jià)的建議：
不要成為高CAC低LTVS的SaaS公司
如果你是向小企業(yè)銷售產(chǎn)品，你需要每月從客戶得到100美元以規(guī)?；?。如果向中等規(guī)模企業(yè)銷售產(chǎn)品，需要1000美元每月。如果是更大的企業(yè)級(jí)客戶，金額更高。
當(dāng)你第一次定價(jià)的時(shí)候，選一個(gè)和你的客戶規(guī)模以及獲客成本匹配的價(jià)格。
如果你一開始不順利，試著堅(jiān)持你的定價(jià)。而不是降低價(jià)格去迎合市場(chǎng)。你應(yīng)該聚焦在你的產(chǎn)品為客戶提供的價(jià)值上。持續(xù)問他們：“我需要提供什么你們才愿意付出XX的價(jià)錢？”
選擇1個(gè)方案再嘗試一段時(shí)間要好過選擇2個(gè)方案再嘗試一段時(shí)間……雖然從心理學(xué)的角度講，人們都喜歡選擇3個(gè)方案。
你需要考慮到每多一種定價(jià)，就增加了管理的復(fù)雜性。定價(jià)方案越多，就越難弄清楚不同的轉(zhuǎn)化率和擴(kuò)展率（expansion rates），在早期階段，你對(duì)市場(chǎng)的理解和資源都不好處理這件事。
如果可以，嘗試用一個(gè)可以感知的指標(biāo)簡(jiǎn)化你的定價(jià)，比如用戶數(shù)/坐席數(shù)。
記住現(xiàn)階段的目標(biāo)不是達(dá)到最優(yōu)，而是驗(yàn)證潛在的業(yè)務(wù)空間。
試著直接使用潛在客戶見過的定價(jià)方案。你不想看到客戶因?yàn)榭床欢▋r(jià)而放棄嘗試使用你的產(chǎn)品。
用戶比較容易理解那些他們能夠控制投入量的定價(jià)模式，比如座席數(shù)量，獲取的數(shù)據(jù)量等等。
如果用戶覺得定價(jià)是不可掌控的，他們可能都不會(huì)嘗試你的產(chǎn)品。
想要在后期把價(jià)格提高是及其困難的，哪怕只是提高一倍。因?yàn)槭紫饶阌玫蛢r(jià)格向客戶表明了你的產(chǎn)品定位，其次你和你的團(tuán)隊(duì)會(huì)因?yàn)楹ε驴蛻艟芙^接受價(jià)格提升，因而反對(duì)提價(jià)。
當(dāng)然也有例外，如果你的產(chǎn)品是Slack、Trello這類的病毒式傳播的產(chǎn)品。因?yàn)槟阈枰@得盡可能多的用戶，所以低價(jià)格是合理的。
在早期階段，定價(jià)的目標(biāo)是讓客戶進(jìn)行相應(yīng)的付費(fèi)。免費(fèi)的定價(jià)方案只是可能有利于市場(chǎng)營(yíng)銷或鎖定市場(chǎng)。
如果你想要通過低價(jià)策略來避開競(jìng)爭(zhēng)者，成為行業(yè)的領(lǐng)頭羊，現(xiàn)在不要這么做，你可以等到后期。
最重要的是，免費(fèi)增值方案可能帶來以下幾種挑戰(zhàn)：
如果你的客戶不愿意為你的產(chǎn)品付費(fèi)，越早知道這一點(diǎn)越好。要知道，98%的免費(fèi)增值用戶都不會(huì)轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶。
免費(fèi)用戶會(huì)造成很大的干擾，因?yàn)樗麄冞€是給你反饋，從而影響你的產(chǎn)品路線圖，他們也會(huì)尋求幫助，但他們不會(huì)付費(fèi)。
免費(fèi)增值讓你的產(chǎn)品定位非常低。如果有免費(fèi)的版本，你需要提供非常大的價(jià)值才能讓用戶選擇付費(fèi)。
我曾經(jīng)見過選擇產(chǎn)品免費(fèi)的SaaS創(chuàng)始人，雖然用戶不用付費(fèi)，但也許風(fēng)投會(huì)來買單？
如果可以，選擇試用期，而不是免費(fèi)增值模式。了解用戶為什么不轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶，也許是因?yàn)椴荒芾斫猱a(chǎn)品價(jià)值，也許是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品需要較長(zhǎng)的客戶引導(dǎo)。
如果你不限制折扣時(shí)間，你就損失了一個(gè)客戶生命周期中一大部分的收入。每月付費(fèi)1000美元，20%的折扣就意味著三年之后一個(gè)客戶損失72000美元收入。
在這一階段，推薦是一個(gè)重要的客戶線索來源。
推薦你的產(chǎn)品的人是在為你的產(chǎn)品背書，分享對(duì)于產(chǎn)品的信任，這能夠幫助帶來客戶。
定價(jià)是一個(gè)非常復(fù)雜的事情，本文只是針對(duì)早期階段，定價(jià)應(yīng)該是這一階段SaaS創(chuàng)始人重點(diǎn)關(guān)注的領(lǐng)域，需要有更高的優(yōu)先級(jí)。但一旦你取得了增長(zhǎng)，你需要學(xué)習(xí)彈性價(jià)格，以及如何獲取更多的價(jià)值。
