定價是SaaS行業(yè)最重要的手段之一。因為SaaS商業(yè)模式經(jīng)常性付費的本質(zhì)，任何價格的調(diào)整或者折扣的影響都非常重大。
但在公司早期階段，定價的目標(biāo)不是真的賺錢，而是測試客戶是否會付費，從而驗證你的業(yè)務(wù)是否可行。
以下幾種情況中，你的業(yè)務(wù)是可行的：
1、客戶獲取成本（CAC）低于客戶終身價值（LTV）。
如你所知，每用戶平均收入（ARPA）取決于價格，影響SaaS中的LTV。
2、你所瞄準(zhǔn)的市場規(guī)模很可觀。
如果你想要獲得VC投資，ARPA乘以潛在客戶數(shù)應(yīng)該能夠達到數(shù)十億、甚至數(shù)百億的量級。
你總是會有時間在后期優(yōu)化定價。本文給出了一些在SaaS早期階段關(guān)于定價的建議：
不要成為高CAC低LTVS的SaaS公司
如果你是向小企業(yè)銷售產(chǎn)品，你需要每月從客戶得到100美元以規(guī)?；Ｈ绻蛑械纫?guī)模企業(yè)銷售產(chǎn)品，需要1000美元每月。如果是更大的企業(yè)級客戶，金額更高。
當(dāng)你第一次定價的時候，選一個和你的客戶規(guī)模以及獲客成本匹配的價格。
如果你一開始不順利，試著堅持你的定價。而不是降低價格去迎合市場。你應(yīng)該聚焦在你的產(chǎn)品為客戶提供的價值上。持續(xù)問他們：“我需要提供什么你們才愿意付出XX的價錢？”
選擇1個方案再嘗試一段時間要好過選擇2個方案再嘗試一段時間……雖然從心理學(xué)的角度講，人們都喜歡選擇3個方案。
你需要考慮到每多一種定價，就增加了管理的復(fù)雜性。定價方案越多，就越難弄清楚不同的轉(zhuǎn)化率和擴展率（expansion rates），在早期階段，你對市場的理解和資源都不好處理這件事。
如果可以，嘗試用一個可以感知的指標(biāo)簡化你的定價，比如用戶數(shù)/坐席數(shù)。
記住現(xiàn)階段的目標(biāo)不是達到最優(yōu)，而是驗證潛在的業(yè)務(wù)空間。
試著直接使用潛在客戶見過的定價方案。你不想看到客戶因為看不懂定價而放棄嘗試使用你的產(chǎn)品。
用戶比較容易理解那些他們能夠控制投入量的定價模式，比如座席數(shù)量，獲取的數(shù)據(jù)量等等。
如果用戶覺得定價是不可掌控的，他們可能都不會嘗試你的產(chǎn)品。
想要在后期把價格提高是及其困難的，哪怕只是提高一倍。因為首先你用低價格向客戶表明了你的產(chǎn)品定位，其次你和你的團隊會因為害怕客戶拒絕接受價格提升，因而反對提價。
當(dāng)然也有例外，如果你的產(chǎn)品是Slack、Trello這類的病毒式傳播的產(chǎn)品。因為你需要獲得盡可能多的用戶，所以低價格是合理的。
在早期階段，定價的目標(biāo)是讓客戶進行相應(yīng)的付費。免費的定價方案只是可能有利于市場營銷或鎖定市場。
如果你想要通過低價策略來避開競爭者，成為行業(yè)的領(lǐng)頭羊，現(xiàn)在不要這么做，你可以等到后期。
最重要的是，免費增值方案可能帶來以下幾種挑戰(zhàn)：
如果你的客戶不愿意為你的產(chǎn)品付費，越早知道這一點越好。要知道，98%的免費增值用戶都不會轉(zhuǎn)化為付費用戶。
免費用戶會造成很大的干擾，因為他們還是給你反饋，從而影響你的產(chǎn)品路線圖，他們也會尋求幫助，但他們不會付費。
免費增值讓你的產(chǎn)品定位非常低。如果有免費的版本，你需要提供非常大的價值才能讓用戶選擇付費。
我曾經(jīng)見過選擇產(chǎn)品免費的SaaS創(chuàng)始人，雖然用戶不用付費，但也許風(fēng)投會來買單？
如果可以，選擇試用期，而不是免費增值模式。了解用戶為什么不轉(zhuǎn)化為付費用戶，也許是因為不能理解產(chǎn)品價值，也許是因為你的產(chǎn)品需要較長的客戶引導(dǎo)。
如果你不限制折扣時間，你就損失了一個客戶生命周期中一大部分的收入。每月付費1000美元，20%的折扣就意味著三年之后一個客戶損失72000美元收入。
在這一階段，推薦是一個重要的客戶線索來源。
推薦你的產(chǎn)品的人是在為你的產(chǎn)品背書，分享對于產(chǎn)品的信任，這能夠幫助帶來客戶。
定價是一個非常復(fù)雜的事情，本文只是針對早期階段，定價應(yīng)該是這一階段SaaS創(chuàng)始人重點關(guān)注的領(lǐng)域，需要有更高的優(yōu)先級。但一旦你取得了增長，你需要學(xué)習(xí)彈性價格，以及如何獲取更多的價值。
