2月初，超過(guò)10,000名SaaS愛(ài)好者聚集在舊金山的SaaStr大會(huì)，共同挖掘創(chuàng)新產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)最具創(chuàng)新性的銷(xiāo)售實(shí)踐。
SaaS銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)者必須是充滿(mǎn)創(chuàng)新精神的。畢竟，同質(zhì)化日益嚴(yán)重、產(chǎn)品選擇激增使得SaaS公司有必要開(kāi)展相對(duì)密閉的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，以便在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中生存成長(zhǎng)。
我們密切關(guān)注SaaStr 2017，并從中總結(jié)出4個(gè)最新的銷(xiāo)售趨勢(shì)。
銷(xiāo)售支持角色的崛起
請(qǐng)注意我使用的詞是“崛起”，而不是“新興”。
銷(xiāo)售支持的出現(xiàn)已經(jīng)有一段時(shí)間了，但最近它開(kāi)始變得更重要。在很多公司中，售前咨詢(xún)等銷(xiāo)售支持已經(jīng)從一個(gè)可有可無(wú)的“不錯(cuò)的角色”變成了一個(gè)必要性存在。這很大程度上是由于銷(xiāo)售支持協(xié)會(huì)的快速成長(zhǎng)和專(zhuān)業(yè)支持。各類(lèi)銷(xiāo)售支持協(xié)會(huì)一直在正規(guī)化銷(xiāo)售支持的職能，并提高其對(duì)B2B銷(xiāo)售組織貢獻(xiàn)的價(jià)值。
個(gè)性化銷(xiāo)售愈發(fā)重要
這不是一個(gè)新的趨勢(shì)，而是一直在持續(xù)的趨勢(shì)。
雖然HubSpot的“集客營(yíng)銷(xiāo)”（Inbound Marketing）口號(hào)對(duì)許多公司有效，但是您的SaaS解決方案（面向大型企業(yè)客戶(hù)）的高級(jí)市場(chǎng)，通常需要基于單個(gè)用戶(hù)帳戶(hù)的銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)工作，每個(gè)項(xiàng)目都是獨(dú)立的矛頭，而不是一片用戶(hù)網(wǎng)。為了使這種單點(diǎn)突破的方法有效，個(gè)性化銷(xiāo)售是毋庸置疑的。在SaaStr 2017中我們可以看到SalesLoft和Engagio主打的技術(shù)，它們豐富的擴(kuò)展方式可以實(shí)現(xiàn)超個(gè)性化。
銷(xiāo)售培訓(xùn)升級(jí)到戰(zhàn)略性的關(guān)鍵地位
基于功能和產(chǎn)品規(guī)格區(qū)分SaaS解決方案是一個(gè)短期的游戲。一定會(huì)有某個(gè)團(tuán)隊(duì)在某個(gè)地方用少于六個(gè)月的時(shí)間趕上你，產(chǎn)品更新就是這么快，智能化SaaS的經(jīng)營(yíng)者們都知道這一點(diǎn)。
所以，“區(qū)別在于你的銷(xiāo)售方式而不是你銷(xiāo)售的產(chǎn)品”這句話(huà)在SaaS銷(xiāo)售從業(yè)人員中非常流行。
要將你的差異化戰(zhàn)略的一部分（或全部）放在這一部分上：培養(yǎng)銷(xiāo)售。成為一名優(yōu)秀銷(xiāo)售的第一步是投身于培訓(xùn)。有很多SaaS銷(xiāo)售工具專(zhuān)注于提高銷(xiāo)售效率，銷(xiāo)售效率現(xiàn)在成為“銷(xiāo)售加速”類(lèi)軟件賣(mài)點(diǎn)的代名詞。在今年的SaaStr，專(zhuān)注于銷(xiāo)售加速的產(chǎn)品和技術(shù)是一大關(guān)注點(diǎn)。
AI在B2B銷(xiāo)售中的增殖
對(duì)話(huà)是銷(xiāo)售支持的關(guān)鍵。正如Forrester分析師Steven Wright所說(shuō)，（銷(xiāo)售所說(shuō)的）內(nèi)容必須被設(shè)計(jì)好，以便用于交談。Wright認(rèn)為，“賣(mài)家需要的關(guān)于如何使用產(chǎn)品的內(nèi)容，最好不要用電子郵件或鏈接的方式呈現(xiàn)，而是通過(guò)對(duì)話(huà)中的信息傳遞給客戶(hù)”，這才是真正的連接。
這是B2B銷(xiāo)售中AI的入口。
關(guān)于人工智能是否會(huì)取代人類(lèi)承擔(dān)大部分的銷(xiāo)售職能，在社交媒體上有很多熱烈的討論。雖然我不會(huì)試圖預(yù)測(cè)未來(lái)，但我還是想說(shuō)，人工智能在可預(yù)見(jiàn)的未來(lái)對(duì)銷(xiāo)售的影響是：人工智能通常用于增強(qiáng)和賦能銷(xiāo)售，而不是取代他們。
SaaS銷(xiāo)售將到達(dá)更高的高度
這四個(gè)趨勢(shì)的結(jié)合將繼續(xù)提高SaaS銷(xiāo)售創(chuàng)新的標(biāo)準(zhǔn)，這是一個(gè)向上的螺旋。銷(xiāo)售支持將使銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)變得更專(zhuān)業(yè)更有效；精心制作的個(gè)性化信息，標(biāo)準(zhǔn)將不斷提升；培訓(xùn)和輔導(dǎo)課程將不斷提高SaaS銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)度；而技術(shù)將被進(jìn)一步應(yīng)用，賦予B2B銷(xiāo)售們更多信息和能力。
不斷升高的潮汐托起了所有的船只，SaaStr 2017大會(huì)是一個(gè)讓大家在同一屋檐下看到這些趨勢(shì)的地方。
本文翻譯自文章“4 sales trends to keep an eye on from SaaStr this year, including AI”，
作者 Chris Orlob，Going.io產(chǎn)品市場(chǎng)總監(jiān)
