都說(shuō)美國(guó)的SaaS市場(chǎng)非常成熟，甚至可以把SaaS當(dāng)成一門(mén)科學(xué)來(lái)對(duì)待，但具體科學(xué)在哪里其實(shí)鮮有人知，國(guó)內(nèi)會(huì)講LTV > 3*CAC的人很多，但所謂的科學(xué)肯定不僅僅是幾個(gè)公式而已，那我們的差距又在哪里呢？為什么這么多的優(yōu)秀中國(guó)SaaS企業(yè)要專(zhuān)門(mén)跑去SaaStr學(xué)習(xí)交流呢？
差距一：理解估值與市值
首先，千萬(wàn)不要以為估值這東西是互聯(lián)網(wǎng)公司的專(zhuān)利，回歸到交易和價(jià)值交換的商業(yè)本質(zhì)，任何公司都可以有估值。一個(gè)比較通俗的理解是，假設(shè)你有一家傳統(tǒng)行業(yè)的公司，每年的年收入1億人民幣，純利2000萬(wàn)，比較穩(wěn)定，也不怎么增長(zhǎng)了，我說(shuō)兄弟，我給你2億，把你接下來(lái)10年的純利一次性給你，這公司我來(lái)經(jīng)營(yíng)，我覺(jué)得我能比你經(jīng)營(yíng)的好，你說(shuō)ok，成交，于是你的公司值2億，這叫10倍PE，每年純利的10倍作為公司的估值。
估計(jì)如果都用這種方式估值，那互聯(lián)網(wǎng)公司估計(jì)都得瘋。別著急，我們互聯(lián)網(wǎng)公司有個(gè)核心的詞叫做“增長(zhǎng)”，你說(shuō)不對(duì)兄弟，雖然我今年的純利是2000萬(wàn)，但明年的純利可以到4000萬(wàn)的，接下來(lái)10年我會(huì)一直增長(zhǎng)的，所以10倍PE我覺(jué)得不合理，起碼要50倍。
說(shuō)到這里很多互聯(lián)網(wǎng)公司可能還是覺(jué)得跟自己沒(méi)關(guān)系，因?yàn)槲覀兊钠髽I(yè)沒(méi)有利潤(rùn)，一直在燒錢(qián)，但說(shuō)實(shí)話(huà)，最終的最終，優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)公司都是能賺錢(qián)的，騰訊2016年一年的純利潤(rùn)就有幾百億人民幣，40-50倍的PE，所以騰訊的市值是2萬(wàn)億人民幣。
當(dāng)然，SaaS公司也有自己的規(guī)律，我們?cè)诔砷L(zhǎng)階段，一般用PS，也就是每年的銷(xiāo)售額和公司估值之間的倍數(shù)關(guān)系。美國(guó)的SaaS公司從成立的那一天起，就有非常清晰的概念和邏輯，如何定位自己的估值。
我見(jiàn)到了一家12個(gè)人的SaaS公司，之前只融過(guò)天使輪，2016年銷(xiāo)售額200萬(wàn)美元，但創(chuàng)始人說(shuō)他們還沒(méi)有做好準(zhǔn)備去融A輪，因?yàn)槌煽?jī)還不夠好。按照他們的規(guī)律，他需要在2017年的某個(gè)時(shí)間做到單月銷(xiāo)售額50萬(wàn)美元，這樣就可以按照年銷(xiāo)售額600萬(wàn)美元去融資，8-10倍的PS，公司估值是5000-6000萬(wàn)美元，他認(rèn)為這很合理，按照這樣的標(biāo)準(zhǔn)要求自己才能做出一家健康的優(yōu)秀的SaaS公司，所以他預(yù)計(jì)他們?nèi)贏輪的時(shí)間估計(jì)是在2017年的9-10月。
我跟對(duì)方創(chuàng)始人說(shuō)如果你在國(guó)內(nèi)融資，2016年200萬(wàn)美元銷(xiāo)售額，2017年1月就去融資，估計(jì)5000-6000萬(wàn)美元的估值已經(jīng)沒(méi)有問(wèn)題了，并不需要再等半年，等到月銷(xiāo)售額到達(dá)50萬(wàn)美元，我們國(guó)內(nèi)的PS可以給到30倍，對(duì)方創(chuàng)始人表示“真的嗎？那我應(yīng)該去中國(guó)融資??！”
確實(shí)，在國(guó)內(nèi)，如果有一家年銷(xiāo)售額600萬(wàn)人民幣的SaaS公司，只拿到5000-6000萬(wàn)人民幣的估值，創(chuàng)始人估計(jì)得瘋，但事實(shí)就是如此，美國(guó)的SaaS公司們，從A、B、C輪，到上市公司，幾乎都符合8-10倍PS這個(gè)倍數(shù)關(guān)系。
Salesforce在2016年銷(xiāo)售額70-80億美元，市值是564億美元，Zendesk在2014年上市當(dāng)年銷(xiāo)售額1.27億美元，上市時(shí)的市值12.8億美元，2016年銷(xiāo)售額接近3億美元，市值26億美元。
當(dāng)然，我們國(guó)內(nèi)能給優(yōu)秀的SaaS公司30倍的PS，也并不是沒(méi)有道理，畢竟美國(guó)公司，甚至很多小公司，對(duì)于軟件的付費(fèi)習(xí)慣和付費(fèi)意愿都更強(qiáng)，甚至有很多小公司成立的時(shí)候，最大的一筆開(kāi)銷(xiāo)就是給公司買(mǎi)各種軟件，而我們國(guó)內(nèi)是沒(méi)有這種環(huán)境的。
從這個(gè)角度說(shuō)，在中國(guó)SaaS公司做1000萬(wàn)人民幣的難度甚至有可能高于美國(guó)SaaS公司做1000萬(wàn)美元的難度，但隨著付費(fèi)環(huán)境的越來(lái)越好，國(guó)內(nèi)一定會(huì)有很多優(yōu)秀SaaS公司呈現(xiàn)出加速度增長(zhǎng)。
差距二：理解PMF（Product Market Fit）
PMF的概念傳入國(guó)內(nèi)也不是一天兩天了，有時(shí)候還是會(huì)聽(tīng)到一些聲音說(shuō)，“某某公司只有1-2個(gè)銷(xiāo)售，銷(xiāo)售額怎么可能增長(zhǎng)的上去”。但如果產(chǎn)品還沒(méi)有找到滿(mǎn)意的PMF，公司保持只有1-2個(gè)銷(xiāo)售人員是很正常的事情，美國(guó)SaaS公司經(jīng)常犯的錯(cuò)誤，排名第一的就是“Going into Growth Mode Too Early”。
我聽(tīng)到的來(lái)自美國(guó)SaaS公司最合理的PMF定義是：我們需要4- 5個(gè)完全一模一樣的客戶(hù)，同樣的產(chǎn)品功能，在同樣的場(chǎng)景下，解決同樣的客戶(hù)痛點(diǎn)和同樣的業(yè)務(wù)問(wèn)題，如果能完成這樣4-5個(gè)客戶(hù)，就算找到了自己的PMF，剩下的就是將這樣的場(chǎng)景和痛點(diǎn)進(jìn)行復(fù)制了。
差距三：時(shí)間的積淀
為什么SaaS在美國(guó)已經(jīng)成為一門(mén)科學(xué)，原因特別簡(jiǎn)單，因?yàn)槊绹?guó)有大量的SaaS公司是在2011年以前，甚至2008年以前成立的，經(jīng)過(guò)這些年的市場(chǎng)驗(yàn)證，其中死掉的，活下來(lái)的，活的比較好的，活的特別好的，都有很多。
SaaS從業(yè)者們從中親身經(jīng)歷過(guò)，或者看到過(guò)無(wú)數(shù)的案例，就發(fā)生在自己的身邊，就發(fā)生在自己所處的這個(gè)環(huán)境和市場(chǎng)中，自然可以總結(jié)出很多屬于自己市場(chǎng)的規(guī)律和公式，所以美國(guó)SaaS公司可以把經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的那么細(xì)致，比如：在不同的階段，應(yīng)該招聘什么工作背景的Sales，都是一套完整的邏輯。
反觀(guān)國(guó)內(nèi)，2011年成立的SaaS公司就算是年紀(jì)不小的了。我們還沒(méi)有足夠多的時(shí)間和案例來(lái)總結(jié)屬于我們中國(guó)市場(chǎng)的規(guī)律，但可以肯定的是，照搬美國(guó)市場(chǎng)的規(guī)律和公式顯然是不夠有說(shuō)服力的，因?yàn)橹袊?guó)的小企業(yè)平均壽命比美國(guó)短了很多，企業(yè)的付費(fèi)意愿，對(duì)于免費(fèi)的熱衷程度，也跟美國(guó)企業(yè)有很大差別，中國(guó)還有釘釘和微信這兩個(gè)龐然大物。當(dāng)然，中國(guó)市場(chǎng)沒(méi)有微軟，Oracle，Salesforce，SAP這類(lèi)企業(yè)服務(wù)巨頭也是非常具有中國(guó)特色的。
差距四：對(duì)于銷(xiāo)售的理解，以及相關(guān)工具的運(yùn)用
我們KuickDeal是做銷(xiāo)售加速工具的，所以特別關(guān)注各行業(yè)的銷(xiāo)售邏輯，尤其是Inside Sales Team。在美國(guó)我們發(fā)現(xiàn)，電話(huà)銷(xiāo)售team使用的工具和系統(tǒng)確實(shí)比國(guó)內(nèi)要領(lǐng)先很多，比如我們都知道，如何傻瓜化和標(biāo)準(zhǔn)化電話(huà)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售過(guò)程，從而讓電銷(xiāo)team更加容易規(guī)模化，是一個(gè)特別大的難題，而在美國(guó)就有這樣的產(chǎn)品，讓銷(xiāo)售人員不需要?jiǎng)幽X子思考我該給哪位客戶(hù)打電話(huà)。
銷(xiāo)售每天上班只需要點(diǎn)擊“開(kāi)始工作”，系統(tǒng)就會(huì)根據(jù)leader之前設(shè)定的偏好，自動(dòng)跳出銷(xiāo)售應(yīng)該跟進(jìn)的客戶(hù)，旁邊還給出了跟進(jìn)理由，比如“這位客戶(hù)3天前你給他打過(guò)電話(huà)，也發(fā)過(guò)郵件介紹，20分鐘前他訪(fǎng)問(wèn)了你的公司網(wǎng)站，所以你現(xiàn)在應(yīng)該給他追一個(gè)電話(huà)”，銷(xiāo)售人員結(jié)束了一個(gè)客戶(hù)跟進(jìn)之后，只需要點(diǎn)擊“下一個(gè)客戶(hù)”，系統(tǒng)就會(huì)自動(dòng)跳出下一個(gè)應(yīng)該跟進(jìn)的客戶(hù)，下一個(gè)客戶(hù)的跟進(jìn)理由可能是“上周五你們約好了今天下午的產(chǎn)品demo，現(xiàn)在距離預(yù)約時(shí)間還有1小時(shí)，你需要給客戶(hù)的對(duì)接人去個(gè)電話(huà)，確認(rèn)本次demo的相關(guān)參與人1小時(shí)后是否都能按時(shí)參與，是否還有任何準(zhǔn)備工作沒(méi)有完成”，運(yùn)用類(lèi)似工具已經(jīng)成了美國(guó)很多Inside Sales Team習(xí)以為常的工作方式。
除了工具的使用之外，美國(guó)的電銷(xiāo)team也非常注意盡量不去打帶有騷擾性質(zhì)的電話(huà)。據(jù)說(shuō)美國(guó)也有過(guò)騷擾電話(huà)泛濫的年代，但隨著意識(shí)的提升，社會(huì)整體商業(yè)效率的提升，人們?cè)絹?lái)越注重銷(xiāo)售與客戶(hù)之間的互相尊重。
企業(yè)會(huì)花錢(qián)使用最新的AI類(lèi)產(chǎn)品去解析銷(xiāo)售的通話(huà)錄音，通過(guò)人工智能的手段優(yōu)化銷(xiāo)售話(huà)術(shù)及銷(xiāo)售過(guò)程，通過(guò)專(zhuān)業(yè)度和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)打動(dòng)客戶(hù)，但并不會(huì)盲目的花錢(qián)雇傭足夠多的人，一遍一遍不厭其煩的去打電話(huà)騷擾客戶(hù)。
反觀(guān)國(guó)內(nèi)，為了電話(huà)接通率，甚至有系統(tǒng)自動(dòng)反復(fù)呼叫，直到客戶(hù)接電話(huà)為止的解決方案。采用這類(lèi)方案的客戶(hù)們，無(wú)論是教育，金融，還是保險(xiǎn)，短期內(nèi)可能是可以獲得一些收益，在競(jìng)爭(zhēng)中可能也會(huì)占一些便宜，但長(zhǎng)期來(lái)看，對(duì)整體行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模，口碑，客戶(hù)信任度還是有所傷害的。
