這篇隨筆本是春節(jié)期間寫的《從產(chǎn)業(yè)互聯(lián)到消費(fèi)升級三部曲》之二，仍舊是項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)的復(fù)盤。
與通用型SaaS處境不同，垂直SaaS經(jīng)歷了前有流量平臺(tái)堵截，后有自營操作系統(tǒng)追兵的尷尬。從2015年資本市場的大量玩家追捧O2O平臺(tái)對門店導(dǎo)流，到去年對免費(fèi)SaaS不聞不問的矯枉過正，再到創(chuàng)業(yè)者從趾高氣揚(yáng)的補(bǔ)貼平臺(tái)轉(zhuǎn)為珍惜現(xiàn)金流的SaaS工具，好像活生生看了一部傲慢與偏見。
然而各領(lǐng)域幸存的SaaS模式團(tuán)隊(duì)基本在過去兩年里出線，在2016年模式搭建完成，進(jìn)入了B、C輪驗(yàn)證天花板的時(shí)間。當(dāng)然仍有部分行業(yè)的垂直SaaS起步略晚，如康復(fù)醫(yī)療、寵物、房屋銷售等。
從最經(jīng)典到被忽視的可劃分出8個(gè)模式，往往排列組合出現(xiàn)：
1.流量分發(fā)
最經(jīng)典模式，一般情況下渠道分散且上游企業(yè)分散會(huì)催生流量分發(fā)市場，特別是當(dāng)門店本身承擔(dān)服務(wù)/生產(chǎn)職能而流量價(jià)值不大的時(shí)候。（例如保險(xiǎn)理財(cái)、教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、家裝公司等，門店本身流量不大而缺乏口碑、點(diǎn)評這類流量入口）
流量分發(fā)可按效果或用量收費(fèi)，特別對高毛利行業(yè)時(shí)候盈利能力較強(qiáng)，可獨(dú)立支撐估值。
2.流量優(yōu)化
在堂食餐飲、私教、牙醫(yī)甚至汽修廠等服務(wù)資源有限的行業(yè)，對顧客的預(yù)約管理能避免客戶流失，并且能夠保證月度以上頻次觸達(dá)C端。
流量優(yōu)化在可以直接收費(fèi)，但不如流量直接且無法衡量效果，因此消費(fèi)者剩余較大。往往不足以獨(dú)立支撐估值。
3.流程管理
屬于減少成本提高效率的職能，但由于中小企業(yè)普遍競爭激烈更愿意投入在獲客上面，其他方面很難主動(dòng)投入。除非通過外包替代客服、財(cái)稅等既有成本。輔助職能的垂直行業(yè)空間不大，需要做跨行業(yè)的通用型產(chǎn)品；而主營業(yè)務(wù)的職能更多在供應(yīng)鏈上體現(xiàn)，例如B2B或供應(yīng)鏈金融。
在存在供應(yīng)鏈情況下的三種模式：
4.B2B VS 5，供應(yīng)鏈金融 VS 6，人力資源培訓(xùn)
伴隨著3種模式，我還發(fā)現(xiàn)了3個(gè)有趣的現(xiàn)象：
第一，供應(yīng)鏈領(lǐng)域勝出的模式是B2B而不是ERP或上游CRM。其實(shí)最輕資產(chǎn)和少環(huán)節(jié)的解決方案就是經(jīng)銷商做垂直該行業(yè)的SaaS工具如CRM+物流派單工具，但這又要求下游企業(yè)的每一個(gè)經(jīng)銷商都用統(tǒng)一的客戶端，否則下游不會(huì)使用很多個(gè)端口分別對不同供應(yīng)商采購的，效率還不如電話。因此走向了B2B模式。
第二，很多VC認(rèn)為供應(yīng)鏈金融依托B2B業(yè)務(wù)存在，且是一個(gè)次要盈利點(diǎn)，因?yàn)楸＠淼睦钸h(yuǎn)小于經(jīng)銷的差價(jià)。但是他們忽視了一個(gè)重要數(shù)據(jù)，那就是下游終端在B2B平臺(tái)的交易額占其采購額很小比例，各行業(yè)平均在5%-10%。而供應(yīng)鏈金融需求經(jīng)常占總采購額的70%。
也就是說，B2B平臺(tái)很難掌握下游終端的總采購量，更不要說任何質(zhì)押。因此，真正有效的供應(yīng)鏈金融來自流量管理側(cè)，因?yàn)閹缀跛蠧端會(huì)使用流量管理工具預(yù)定、支付，流量管理類SaaS掌握著更完整的商品銷售狀況并在某些情況下?lián)碛匈|(zhì)押物（預(yù)付款、公寓平臺(tái)的房源質(zhì)押等），在供應(yīng)商品與消費(fèi)商品明確的情況下（便利店超市，小票與進(jìn)貨一一對應(yīng)；公寓，出租合同與房源一一對應(yīng)；寵物等等）提供了非常強(qiáng)大的風(fēng)控。
第三，人力資源的供應(yīng)鏈
在專業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，如牙醫(yī)、私教等掌握的技能是不斷隨C端需求提高的。掌握C端的流量已經(jīng)C端的消費(fèi)偏好，就可以對專業(yè)服務(wù)人員提供再培訓(xùn)。這個(gè)模式目前沒有驗(yàn)證非常成功的，其機(jī)會(huì)可能與整個(gè)企業(yè)慕課市場有關(guān)聯(lián)。
7，產(chǎn)品銷售 VS 8，用戶生命周期外的流量再分發(fā)
最后是在《B2B投資的選品探討》里面所提的直接2C銷售與合作商戶不相沖突的產(chǎn)品。其產(chǎn)品從車險(xiǎn)、醫(yī)療企業(yè)、健身食品甚至到房產(chǎn)，玩出了頗多花樣。
以上8個(gè)模式排列組合出了非常精彩的中國特色產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)并直接影響到了消費(fèi)升級的質(zhì)量。以前投資人說不直接收費(fèi)的SaaS都是耍流氓，那也許適應(yīng)于通用SaaS，而在垂直領(lǐng)域我們很高興的看到了非常多的例外。
