別人的建議是希望我們能夠使其向著更加良好的、積極的方面去完善，但我們應(yīng)該對一些些不靠譜的，值得懷疑的東西有所保留。在本文中，我挑選了給SaaS公司的10個(gè)“經(jīng)典”建議，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)來看，這些建議基本上是完全錯(cuò)誤的。
這些建議和思考往往讓你做出一些沒有必要的錯(cuò)誤決定：
1、“當(dāng)需要建議的時(shí)候找VC假裝尋求融資，需要融資的時(shí)候找VC假裝尋求建議?！?/strong>
我不知道這是誰提出來的，但他們一定得比投資人更聰明、更敏銳才行。經(jīng)常有創(chuàng)業(yè)者向我尋求建議，我一周只有60小時(shí)時(shí)間，所以請告訴我你真正想要的是什么，尤其是涉及到錢的時(shí)候。如果你不需要錢，我可能就會直接不考慮投資了。
2、“給銷售VP更多一點(diǎn)時(shí)間。”
這幾乎總是一條糟糕的建議。如果一個(gè)銷售VP不能在一個(gè)銷售周期內(nèi)做出業(yè)績，給更多的時(shí)間也做不出來。你最好的做法是擺脫他。不是說一定要做出多么好的成績，而是一定要有，而且一定是在一個(gè)銷售周期以內(nèi)。
3、“我們負(fù)擔(dān)不起?！?/strong>
請有點(diǎn)耐心，如果是公司需要的東西，作為CEO需要做的是找到方法去解決，這就是你的工作。如果一個(gè)優(yōu)秀的市場VP能夠成倍的增加客戶線索，你會說你負(fù)擔(dān)不起他的薪資嗎？如果一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)帶來的收入超過了成本、如果一次展會帶來的客戶收入超過了成本、如果一個(gè)程序員能夠打造更多的產(chǎn)品功能，因此帶來的收入超過了他的薪資……。你承擔(dān)不起不能幫你賺錢的事情，除非你的公司規(guī)模已經(jīng)比較大。但是只要取得了100-200萬的年收入。你能夠負(fù)擔(dān)起任何能夠幫你賺錢的事物。
4、“讓我們增加一個(gè)免費(fèi)增值版本?！?“讓我們增加一個(gè)更廉價(jià)的版本?！?/strong>
這些建議幾乎永遠(yuǎn)行不通，如果你能夠靠免費(fèi)增值版本取得成功，你早就已經(jīng)有了免費(fèi)增值版本。免費(fèi)增值行不通是因?yàn)樗皇且粋€(gè)進(jìn)入市場的營銷策略。免費(fèi)幾乎永遠(yuǎn)不會帶來足夠多的用戶，廉價(jià)版本也不能，而這些事情還總是極度花費(fèi)你的時(shí)間和資源。
5、“我現(xiàn)在還不需要市場VP。”
你當(dāng)然需要——只要你擁有任何一種重復(fù)性的業(yè)務(wù)。不要雇用新手市場營銷人員，他們不能為你帶來銷售線索。招聘真正能夠勝任的人，他們能給你帶來更多的線索，更多的機(jī)會。只要公司有了月收入，就算只有20000，這時(shí)候再招聘新手市場人員都是在浪費(fèi)時(shí)間。這兩者的區(qū)別是成熟的市場人員能夠創(chuàng)造超過薪資的價(jià)值，新手則不能。
6、“他們不是重要的競爭對手，我們能在每一筆交易中擊敗他們。”
恭喜你贏得了一些訂單。但是那些對手得到的訂單呢，那些你壓根就沒有參與的訂單？不要低估任何快速增長的競爭對手，即使他們目前的規(guī)模還很小。SaaS公司應(yīng)該關(guān)注的是輸?shù)母怕识皇勤A的概率。討論那些你沒有拿到的訂單，而不是你已經(jīng)取得的。現(xiàn)有的收獲沒有多少可以學(xué)習(xí)的，你真正需要了解的是你沒有得到的部分。
7、“招標(biāo)書(RFP)太廢時(shí)間了，而且反正也不一定就能得到訂單。”
那么你干脆直接退出算了。招標(biāo)書是企業(yè)交易的一部分，不要因此感到沮喪，招聘專人來幫助你處理。要求每個(gè)人各司其職，停止抱怨。失敗5次可能很殘酷，感覺自己是個(gè)廢物，但是當(dāng)你拿下1個(gè)客戶、你就會拿下第2個(gè)、第10個(gè)。招標(biāo)書不是為失敗者準(zhǔn)備的，而是為成功的企業(yè)。而且最壞的情況下，你也得到了練習(xí)。
8、“銷售線索都有，問題是出在銷售團(tuán)隊(duì)身上?！?/strong>
并不是這樣的，從理論上看可能是正確的，但如果銷售線索質(zhì)量很高，沒有理由賣不出產(chǎn)品，至少要比上季度、上一年買的多?！败洝眴栴}可能是出在銷售團(tuán)隊(duì)身上，“硬”問題更可能是在營銷團(tuán)隊(duì)上，新的銷售下降基本上都與營銷失敗有關(guān)。誠實(shí)的面對這個(gè)問題，并解決兩方面的問題，一個(gè)平庸的，但一致的銷售團(tuán)隊(duì)搭配更好的線索=更好的線索轉(zhuǎn)化收入。這就是SaaS的數(shù)學(xué)公式。
9、“我們的市場太小了?！?/strong>
是的，你目前瞄準(zhǔn)的現(xiàn)有市場可能很小，但是如果你能夠找到500家客戶買你的SaaS產(chǎn)品，你不會認(rèn)為這500家客戶就是全部吧？當(dāng)然還有新的客戶。所有你應(yīng)該做的是擴(kuò)展市場，而不是抱怨市場太小，重新定義你的目標(biāo)市場。
10、“我們不需要技術(shù)VP、產(chǎn)品VP。”
好吧，你很厲害。但如果你不給團(tuán)隊(duì)引入產(chǎn)品和技術(shù)方面的老手，我?guī)缀蹩梢员ＷC你會在年收入達(dá)到1000萬美元之前碰壁，Hacking非常重要，而Hacking無法規(guī)?；?，不能像客戶增長一樣按路線圖來規(guī)劃。理想的情況下，每一家公司都應(yīng)該在年收入達(dá)到800萬-1000萬之前擁有技術(shù)VP和產(chǎn)品VP。這里涉及到管理，招聘和規(guī)劃職位。
如果你符合以上任何一點(diǎn)，做出改變吧，你會很快得到正面、實(shí)質(zhì)性的結(jié)果。
