目前，全國的快消B2B如火如荼，不管是自營模式還是撮合模式，都在全國加速布局，根據(jù)Kantar Retail 中國發(fā)布的年度報告上，阿里零售通、京東新通路、中商惠民、掌合天下是目前市場上的第一梯隊。
圖1.2016年快速消費品互聯(lián)網(wǎng)B2B市場研究
從規(guī)模上來說，縣級及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場占據(jù)了全國51%的終端零售店。主流的快消B2B各家布局基本都在T1-T3市場，針對T4-T6（縣級鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場）基本還屬于軍閥混戰(zhàn)的狀態(tài)，比如筆者熟悉的湖南區(qū)域就有新高橋、芙蓉興盛、萬商壹站、貨速達、里來易批、步步高B2B、86077、湘村購、云彩惠、點單即到等區(qū)域性B2B電商平臺。
圖2.2016年快速消費品互聯(lián)網(wǎng)B2B市場研究
縣域快消B2B是目前市場上競爭激勵但各家實力相對薄弱的環(huán)節(jié)，區(qū)域性平臺在資金、人才、技術、服務上存在較大的空缺，同時經(jīng)過2016年快消B2B的熏陶和農(nóng)村淘寶的沖擊，縣域經(jīng)銷商對互聯(lián)網(wǎng)的認知有了提高。從筆者接觸過的經(jīng)銷商來說，基本都意識到未來的發(fā)展趨勢，但是如何做均比較迷茫。
縣域快消B2B由于地域廣泛導致物流成本過高的問題，優(yōu)先選擇的是撮合模式，整合本地經(jīng)銷商共同經(jīng)營合作，通過合作建立終端粘性后，再逐步自營二、三線品牌獲得毛利。在快消B2B主流的論調(diào)中，統(tǒng)倉統(tǒng)配是最終需要達到的模式，然而在縣域需要尋找到一個合適的統(tǒng)倉倉庫通常很難，涉及貨物挪倉、倉庫管理也需要花費一定的成本。所以在發(fā)展的初期，通過統(tǒng)配的方式，采用提貨配送或小規(guī)模備貨配送，同時整合縣域的快遞物流，實現(xiàn)專線配送，能有效降低配送成本、提高滿載率。
具體在縣域快消B2B的發(fā)展上，可參考如下路徑：
1、營銷先行，物流跟上
在縣域做生意，首先看的是臉熟（信譽），其次是實力，縣域快消B2B初期介入的話，最好有本地有名望的經(jīng)銷商牽頭來進行，同時在市場宣傳上，包括戶外廣告、本地微信大號、宣傳鑼鼓、戶外展臺等傳統(tǒng)營銷方式要馬上進行，由于縣城通常較小，短期內(nèi)很容易在縣域形成品牌效應；同時最少整合（自購、租賃）4臺4米2廂式貨車，涂裝品牌外觀，在縣域內(nèi)對合作的經(jīng)銷商通過提貨配送實現(xiàn)當日配，體現(xiàn)配送實力。
2、專線配送，特價引流
在完成初期的市場導入后，根據(jù)前期合作商家的配送路徑規(guī)劃配送專線，安排地推人員沿線推廣平臺、維護客情，在初期訂單量不飽和的情況下可與本地快遞、物流公司洽談鄉(xiāng)鎮(zhèn)配送和攬件業(yè)務（通常快遞1元/件、零擔5元/件）盡量補充單車收入。
特價引流方面，可以考慮兩種方式：第一種，發(fā)展有限連鎖類終端，更換店招、引入快遞攬派、充值繳費等業(yè)務，在平臺訂貨上對此類終端提供補貼優(yōu)惠，由其在當?shù)禺a(chǎn)生口碑宣傳效應。第二種，平臺每周補貼推出一線品類特價商品，形成消費習慣，吸引終端進貨，附加引流銷售。
3、客情優(yōu)先，模式創(chuàng)新
在縣域市場業(yè)務員所處環(huán)節(jié)是最核心的環(huán)節(jié)，銷售、陳列、配送、售后等基本都由其進行，對終端老板的采購決策也能產(chǎn)生不小的影響?？h域快消B2B平臺如何利用好業(yè)務員，而不和他產(chǎn)生業(yè)務沖突，是平臺能推廣運轉起來的關鍵?？梢钥紤]應用訪銷系統(tǒng)，實現(xiàn)代下單和輔助管理業(yè)務員的客戶群體，同時由平臺對業(yè)務員進行適當激勵。在模式創(chuàng)新上，第一種，可以考慮采用全民訪銷模式，面向全縣普通人員均可注冊為系統(tǒng)業(yè)務員，發(fā)展共享經(jīng)濟優(yōu)勢，由注冊業(yè)務員進行訪銷，獲得實際商品銷售利潤，解放部分經(jīng)銷商被業(yè)務員捆綁的現(xiàn)狀；第二種，發(fā)展團批的方式，平臺組織終端零售商通過一起拿貨獲得縣級二批原有的拿貨價格，降低終端的進貨成本，增加終端對平臺的認可度。
4、一線引流，二線獲利
行業(yè)內(nèi)來說，撮合模式的快消B2B贏利點通常在平臺傭金、供應鏈金融、增值服務等，但在縣域市場基本都很難實現(xiàn)，經(jīng)銷商不愿被抽成、資金成本要求低、增值服務難落地，都很難實現(xiàn)企業(yè)的收入。以筆者公司目前的實踐來看，通過引入相對低價的一線產(chǎn)品實現(xiàn)終端零售的聚集，在局面打開后與二、三線品牌廠家談判鋪貨銷售，自己再代理部分利潤較高的產(chǎn)品，同時通過專線配送實現(xiàn)服務收費，基本能保證一個縣級公司運轉的成本，但易形成縣級公司成為本地大型經(jīng)銷商的趨勢，違背了平臺初衷。
以上僅從縣域快消B2B的發(fā)展上提供一個思路，快消B2B是行業(yè)發(fā)展的未來趨勢，但對于一個區(qū)域撮合類快消B2B平臺來說平臺如何盈利、如何協(xié)調(diào)好與本地經(jīng)銷商的關系、資金的持續(xù)投入和團隊執(zhí)行發(fā)展都是面臨的幾大難題。借用馬云的一句話：今天很殘酷，明天更殘酷，后天會很美好，但絕大多數(shù)人都死在明天晚上，卻見不到后天的太陽，所以我們干什么都要堅持！
