36氪編者按：2017年，SaaS（軟件即服務）領域會發(fā)生什么變化？而我們又期待著一個怎樣的SaaS行業(yè)呢？投資人 Christoph Janz 圍繞這兩個問題給出了他的見解。
在過去的幾年中，我認為如果公司想發(fā)展成一個 SaaS 行業(yè)的獨角獸，需要：（a）高度病毒性客戶獲取的引擎或（b）顯著的負凈流失（即美元保留率顯著高于100％）。乍看之下，這種說法背后的理論似乎很奇怪，但實際上它只是簡單的數(shù)學而已。如果你沒有負凈流失，且每個月都會損失越來越多的MRR的話，那么你的流失率就被應用到了不斷增長的基礎上。這就意味著，只要你有政凈流失，你將會每月從客戶那里增加大量的新MRR——只為了抵消流失。隨著你的公司越來越大，你必須替換不斷增加的大量流失，除非你有固有的病毒產(chǎn)品，否則公司很難保持高增長率。
在某個理論層面上，我所說的是由于凈流失MRR成為了您MRR基數(shù)的函數(shù)增長，所以您最好有一個機制能讓您在現(xiàn)有基礎上添加作為函數(shù)的新MRR。我知道這是看待它的簡化方式，而這會出現(xiàn)一些例外，但我深信幾乎所有想要擴大的SaaS初創(chuàng)公司，應謀求這兩者：病毒性增長以及負流失。
像Slack或Zendesk這樣的公司已經(jīng)表明，卓越的用戶體驗可以提供決定性的競爭優(yōu)勢，并且可以成為SaaS 企業(yè)的關鍵成功因素。評論員可能會反對這一看法，他們會說你不可能通過一個賞心悅目的界面就贏得企業(yè)客戶。我認為至少有兩個原因讓這看起來是目光短淺的。
首先，用戶體驗不僅僅能使UI更美觀。正如legendary UX的專家Jakob Nielsen所言：“用戶體驗包括最終用戶與公司的服務及產(chǎn)品互動的各個方面。”優(yōu)秀的用戶體驗需要一款能滿足客戶需求的優(yōu)雅產(chǎn)品，并且讓使用產(chǎn)品成為一件樂事，但并不僅僅于此，它還必須不斷超越這些條件。您的營銷網(wǎng)站的設計、營銷電子郵件的聲調(diào)、與客戶服務的互動，所有的這一切都是您提供的部分經(jīng)驗。
其次，如今，并非IT部門，軟件的實際用戶正在下越來越多的購買決定（例如，營銷人員尋找營銷自動化的解決方案）。當買方同樣也是用戶時，適用性就變成關鍵決定標準之一。分散化的軟件購買，將導致企業(yè)軟件在產(chǎn)品和市場角度的消費化——這也許是我們在過去的5—10年中看到的軟件行業(yè)變革的最重要的驅(qū)動力。但它還遠遠沒有結束。新一代可以說很難容忍慢的、繁瑣的、難看的企業(yè)軟件。如果你成長的時代有UBER和Spotify，如果你從來沒有用電話叫過出租車、從不用去商店就能訂購CD，你期望的工作軟件也將是能夠毫無瑕疵運作的產(chǎn)品。隨著新一代人持續(xù)崛起，對于軟件公司來說，將重點放在偉大的設計和令人愉悅的用戶體驗上將變得更加重要。
我們迄今為止最成功的兩個SaaS投資為Zendesk和Typeform，而他們成功的原因很大一部分是我喜歡稱之為“10倍”的用戶體驗現(xiàn)狀的改善。見證哪些公司可以在2017年完成類似的大規(guī)模飛躍以及它將呈現(xiàn)什么樣子是非常有趣的。它將是一個以語音為主要輸入形式的SaaS解決方案嗎？能夠真正利用智能手機的相機、傳感器和其他應用程序的移動優(yōu)先的SaaS應用程序能提供10倍的更佳用戶體驗嗎？它是一個由機器人供電的、有會話界面的軟件嗎？我沒有確切的答案，但我很確定輸入數(shù)據(jù)的新方法比下拉菜單或智能手機的鍵盤更自然，而這將是未來變革的其中之一。
直到最近，軟件的主要任務是通過數(shù)字化印刷流程進行計算，并在公司內(nèi)部和公司與公司之間實現(xiàn)更有效的溝通。這能導致效率的快速提高——我真的不知道4、50年前還沒有電腦的公司會怎樣操作。
然而，最強大的破壞仍然在我們面前。我當然是在說人工智能（AI）。 AI需要多長時間才能達到人類的智能，或者是否這種情況永遠不會發(fā)生——這是一個非常有趣的話題，它遠遠超出了本文的范圍（當然，我不是此方面的專家）。假想一下，電腦不能學會的任務越來越多，但軟件也越來越好。幾年前就有兩個充滿傳奇性的例子，如Watson在兩個“危險境地”取得勝利，以及AlphaGo戰(zhàn)勝過一位最棒的Go球員。但除此之外，還有很多其他的、更少公開的計算機戰(zhàn)勝人類的案例。
正如牛津大學的研究表明，在不久的將來，如果接近50％的工作將由計算機完成，這將會對我們的社會產(chǎn)生前所未有的后果。這些后果將會產(chǎn)生何種影響呢？而它是否將有積極或消極的影響，是我不打算在此做特殊探究的另一個有趣的話題。這種破壞力將為SaaS公司創(chuàng)造巨大的機會——這一點是非常明確的。
如今的軟件有時很難讓SaaS初創(chuàng)公司向潛在客戶證明其產(chǎn)品的投資回報率。用金錢衡量使用軟件就可以實現(xiàn)的效率增益可能非常困難，而除此之外，您的產(chǎn)品可能會提供很多無法量化的無形的好處。想象一下，您的SaaS解決方案能使您的客戶在明顯人手少或沒有人手的情況下完成工作。在這種情況下，ROI將是顯而易見的。
如果未來版本的自動化銷售軟件不會使你的銷售隊伍更有效率，卻變成你銷售的隊伍——這會怎么樣呢？我無法想象機器人可以接管銷售電話，或與客戶葡飲酒用餐。但是想想這是基于網(wǎng)絡前景工作、領導資格或電子郵件營銷的想法，那么它聽起來便不那么吸引人了。
雖然我們在過去幾年中對AI產(chǎn)生了濃厚的興趣，但我們還沒有見到大量“AI初創(chuàng)公司”的出現(xiàn)（我們投資的自動化會計公司Candis是個例外）。這可能是因為行業(yè)仍處于新生階段，或我們在學習和開發(fā)關于AI的投資理論等方面還處于初期階段。無論如何，我們很高興在即將到來的一年內(nèi)能在這此主題上花更多的時間去研究！
