12月28日-29日，由中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)B2B行業(yè)分會(huì)指導(dǎo)，B2B行業(yè)專業(yè)媒體托比網(wǎng)主辦，騰訊企點(diǎn)、京東新通路、鋼銀電商、云鳥科技協(xié)辦的“第三屆中國(guó)B2B電子商務(wù)大會(huì)”在上海舉行。此次會(huì)議以“沉淀、價(jià)值、融合”為主題，旨在與B2B行業(yè)人共同回顧歷史并探討未來(lái)的發(fā)展方向。嘉御基金創(chuàng)始人衛(wèi)哲、上海鋼聯(lián)兼鋼銀電商董事長(zhǎng)朱軍紅、阿里巴巴集團(tuán)B2B副總裁劉菲、中商惠民董事長(zhǎng)張一春、博恩科技董事長(zhǎng)熊新翔、達(dá)晨創(chuàng)投合伙人傅忠紅等行業(yè)大咖、投資大咖參與了此次會(huì)議并發(fā)表了精彩演講。
以下是陳龍的演講實(shí)錄：
大家好，我們公司叫做震坤行工業(yè)超市，我們做的是服務(wù)制造業(yè)零散小產(chǎn)品商，這幾年我們積累了一些經(jīng)驗(yàn)，也有一些體會(huì)，跟大家做一些分享。
我想我們是很簡(jiǎn)單的兩件事：提升供應(yīng)鏈效率，降低制造業(yè)成本。
我們一切做的事情都是圍繞這兩點(diǎn)開始的。關(guān)于到底怎么做這樣的產(chǎn)品，我們有很多糾結(jié)，我們的做法跟做大宗商品的朋友們思路不太一樣，我們基本的說(shuō)法是要考慮一件事，產(chǎn)品的渠道價(jià)值。我認(rèn)為不同的產(chǎn)品，產(chǎn)品的大小不同，金額不同，產(chǎn)品的渠道價(jià)值是不一樣的。
大宗產(chǎn)品渠道價(jià)值相對(duì)比較少，中間的渠道實(shí)際上是很難賺到錢的，這也是為什么做大宗產(chǎn)品的廠家毛利率特別低的原因，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品屬性決定了渠道價(jià)值特別低。但是一些小的產(chǎn)品，它是必須要經(jīng)過(guò)渠道的，就像你家里買一瓶醬油，一瓶醋肯定要到超市去買，對(duì)一個(gè)工廠也是一樣的，對(duì)一個(gè)制造業(yè)也是一樣的，不可能賣零星的小東西，它也希望通過(guò)一個(gè)渠道，世界上最大的企業(yè)沃爾馬也是賣小東西，也存在這樣的市場(chǎng)，產(chǎn)品不同，渠道價(jià)值不同，我們選的這些小產(chǎn)品，我是認(rèn)為越是小產(chǎn)品渠道價(jià)值越大，越是大產(chǎn)品渠道價(jià)值越低，也很難實(shí)現(xiàn)盈利。
在這方面小產(chǎn)品我們認(rèn)為是怎么做比較合適呢？是自營(yíng)超市型比較合適，你用撮合的方式客戶會(huì)很麻煩，你讓客戶在撮合的平臺(tái)上買一把螺絲刀找一個(gè)廠家，買不同的東西不同的廠家合同很多，這樣會(huì)很麻煩，他需要找一家反而是效率最高的，小產(chǎn)品我們認(rèn)為用自營(yíng)的超市的模式比較好的，效率是高的，成本是低的。另外企業(yè)比較大宗的產(chǎn)品，價(jià)格比較高的產(chǎn)品，我認(rèn)為采用平臺(tái)入駐的方式，采用撮合的方式是比較合適的，這是關(guān)于撮合和自營(yíng)的思考，提醒大家思考一下你做的產(chǎn)品的渠道價(jià)值到底怎么樣。
另外一點(diǎn)，我們這幾年的考慮，單純的互聯(lián)網(wǎng)建一個(gè)網(wǎng)站，對(duì)整個(gè)企業(yè)服務(wù)的價(jià)值并不高，實(shí)際上B2B的服務(wù)，更多的是一個(gè)強(qiáng)連接，我說(shuō)強(qiáng)連接什么意思呢？我們的系統(tǒng)需要對(duì)客戶對(duì)接，如果客戶到你的網(wǎng)站下訂單，到你內(nèi)部的訂單到你的網(wǎng)站輸入是很煩瑣的過(guò)程，我們的系統(tǒng)對(duì)接，包括內(nèi)部的管理審批等等效率就高了很多，所以我認(rèn)為是強(qiáng)連接，這是一種系統(tǒng)對(duì)接的方式。甚至另外針對(duì)一些小型的制造業(yè)，針對(duì)一些小的貿(mào)易公司，我們甚至可以給它提供免費(fèi)的SaaS的軟件服務(wù)，這樣可以更方便，在連接的環(huán)節(jié)我認(rèn)為是強(qiáng)連接的方式反而是效率更高的，從而實(shí)現(xiàn)價(jià)格透明，訂購(gòu)方便快捷等。
第三點(diǎn)，我們?cè)诳紤]怎么樣提升整個(gè)供應(yīng)鏈的效果，在提升供應(yīng)鏈效率這一塊，我們有兩個(gè)做法。
第一個(gè)做法是什么呢？怎么利用好互聯(lián)網(wǎng)+傳感器+智能終端管理庫(kù)存。也就是說(shuō)讓每個(gè)產(chǎn)品連上網(wǎng)，讓客戶做到它使用產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)無(wú)人化倉(cāng)儲(chǔ)管理，客戶的需求可以根據(jù)授權(quán)的人刷卡引用，實(shí)時(shí)在線的管理方式，這樣的方式效率更高。甚至可以做到整個(gè)產(chǎn)品徹底外包，自己不用管了，選擇好供應(yīng)商就可以了，甚至不用下單的方式。另外在供應(yīng)鏈這塊，效率提升方面，這是我們客戶自己做的成本的降低的例子，成本下降30%。在智能倉(cāng)儲(chǔ)這塊做了工作以后，聯(lián)合部署管理或者是共享的物流倉(cāng)儲(chǔ)的體系。什么意思呢？我們要不斷的思考整個(gè)供應(yīng)鏈效率的提升，產(chǎn)品的多次搬運(yùn)都能產(chǎn)生成本的提升，自己搞倉(cāng)庫(kù)自己搞物流，成本是非常高的，如果我的倉(cāng)庫(kù)給他共享了，你不用建一個(gè)房子了，你來(lái)租一個(gè)床位你的成本極大的下降，這個(gè)下降最起碼打?qū)φ?，共享倉(cāng)儲(chǔ)的物流是提升工業(yè)供應(yīng)鏈效率很大的方面。另外我們?cè)诟鱾€(gè)區(qū)域建立我們的區(qū)域服務(wù)中心，我的區(qū)域服務(wù)中心干什么事呢，就近的客戶共享我的倉(cāng)庫(kù)，就近的小型貿(mào)易公司可以共享我的倉(cāng)庫(kù)，讓小型貿(mào)易公司做到零庫(kù)存，這是關(guān)于供應(yīng)鏈效率提升這方面我們關(guān)于共享倉(cāng)儲(chǔ)的思考。
另外一個(gè)思考是關(guān)于產(chǎn)品，我們前面有朋友說(shuō)賺產(chǎn)品的差價(jià)是比較LOW的事，我認(rèn)為做B2B這個(gè)行業(yè)，如果你不能賺產(chǎn)品差價(jià)，你是非常危險(xiǎn)的，你怎么去盈利呢？
B2B企業(yè)你一定要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的差價(jià)，并且要確保毛利率是逐漸提升的，隨著你規(guī)模的提升，毛利率是提升的，我們的同行美國(guó)有一家企業(yè)毛利率超過(guò)40%，這才叫真正的做B2B，才靠規(guī)模化的優(yōu)勢(shì)，靠供應(yīng)鏈的金融等等其他的手段都是輔助手段。產(chǎn)品的差價(jià)保持優(yōu)勢(shì)才是根本。
關(guān)于產(chǎn)品我們也做了一些分類，這個(gè)分類有什么好處呢？我們知道從哪些產(chǎn)品上賺錢。服務(wù)也是一樣的，像超市一樣的，有一些產(chǎn)品是可樂(lè)型的產(chǎn)品，什么是可樂(lè)型的產(chǎn)品？就去超市買可樂(lè)一樣，很難賺錢的，另外一些產(chǎn)品是長(zhǎng)尾型的產(chǎn)品，服務(wù)要求比較多，數(shù)量比較少，但是制造業(yè)這個(gè)產(chǎn)品有一個(gè)好處毛利率是比較高的。另外一個(gè)產(chǎn)品的類型，我給它起名叫阿爾迪型產(chǎn)品，是什么意思呢？德國(guó)的一個(gè)超市叫阿爾迪，它的發(fā)展速度非?？欤a(chǎn)品質(zhì)量超過(guò)沃爾馬，價(jià)格比它更低，因?yàn)槠奉惛?，可?lè)型的產(chǎn)品只能做低價(jià)很難賺錢，但是我們真正盈利的地方是來(lái)源于阿爾迪型的產(chǎn)品，做了大量產(chǎn)品的簡(jiǎn)化和優(yōu)化，把SKU的數(shù)量減少形成量更大，導(dǎo)致采購(gòu)成本更低，這樣采購(gòu)產(chǎn)品的差價(jià)，這是我們?cè)谶@一塊的思考，把阿爾迪型的產(chǎn)品作為重點(diǎn)發(fā)展才有可能盈利。
關(guān)于產(chǎn)品的簡(jiǎn)化、優(yōu)化包括數(shù)據(jù)化這一塊，我們經(jīng)常談?wù)摂?shù)據(jù)，如果你這個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有被編碼，沒(méi)有被數(shù)據(jù)化，你的統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)是很難統(tǒng)計(jì)的，你統(tǒng)計(jì)上數(shù)據(jù)也不知道它是什么，所以我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)做什么樣的工作呢？我們編了很多很多紅寶書，每一個(gè)產(chǎn)品的品類編成一個(gè)手冊(cè)，編上一個(gè)編碼，就像人的身分證號(hào)碼一樣，有了這些東西你連上互聯(lián)網(wǎng)以后就知道是什么東西了，統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)就有價(jià)值了，管理起來(lái)就方便了，同時(shí)也方便我們這個(gè)企業(yè)制造業(yè)和客戶來(lái)采購(gòu)，他們的管理也變得方便了，這個(gè)效率的提升是非常有機(jī)制的一件事，這樣統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)也變得真正有價(jià)值，這是關(guān)于產(chǎn)品這一塊，圍繞產(chǎn)品的思考這么幾點(diǎn)。
另外我認(rèn)為在中國(guó)服務(wù)制造業(yè)這一塊，線下的盈利需要大幅度的提升，中國(guó)在服務(wù)制造業(yè)這一塊，傳統(tǒng)的小型貿(mào)易公司的能力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)近不足的，但是我們又不可能完全替代他們，所以我們存在一個(gè)什么樣的機(jī)會(huì)呢？大量的幫助小型的貿(mào)易公司提升它的IT能力，提升智能倉(cāng)儲(chǔ)能力，提升變成一個(gè)能做工業(yè)超市的能力，這也是我們發(fā)展的機(jī)會(huì)。
所以我們做服務(wù)制造業(yè)，我們要做終端的工廠，小型的貿(mào)易公司要不要做呢？我認(rèn)為也是要做的，一些優(yōu)勢(shì)的小企業(yè)要合作，這些合作有什么好處？一是可以增加你的量，能增加你的量才有可能降低你的成本，在制造業(yè)里賺錢，貿(mào)易不虧就可以，制造業(yè)這塊毛利更高一些才能實(shí)現(xiàn)盈利，我們?cè)谶@個(gè)環(huán)節(jié)怎么做呢？我們?cè)诟鱾€(gè)區(qū)建立區(qū)服務(wù)中心，我們現(xiàn)在已經(jīng)有30個(gè)左右了，這兩年加速了發(fā)展，同時(shí)也會(huì)逐漸有一些志同道合的貿(mào)易公司加盟到我們的體系里面來(lái)。當(dāng)然線下的服務(wù)業(yè)包括技術(shù)支持，這個(gè)環(huán)節(jié)就不多講了。
前面的五點(diǎn)，我認(rèn)為模式的很多事大家思考都可以互相交流，可以互相學(xué)習(xí)甚至都復(fù)制，但是我認(rèn)為在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，真正更需要思考的一件事就是團(tuán)隊(duì)的管理問(wèn)題，包括你企業(yè)的愿景和價(jià)值觀，怎么樣有一個(gè)徹底扁平化的組織，一個(gè)小團(tuán)隊(duì)的組織，包括共同創(chuàng)業(yè)的團(tuán)隊(duì)把夢(mèng)想實(shí)現(xiàn).
這是我跟大家分享的，謝謝大家!
