12月28日-29日，由中國電子商務(wù)協(xié)會B2B行業(yè)分會指導(dǎo)，B2B行業(yè)專業(yè)媒體托比網(wǎng)主辦，騰訊企點、京東新通路、鋼銀電商、云鳥科技協(xié)辦的“第三屆中國B2B電子商務(wù)大會”在上海舉行。此次會議以“沉淀、價值、融合”為主題，旨在與B2B行業(yè)人共同回顧歷史并探討未來的發(fā)展方向。嘉御基金創(chuàng)始人衛(wèi)哲、上海鋼聯(lián)兼鋼銀電商董事長朱軍紅、阿里巴巴集團B2B副總裁劉菲、中商惠民董事長張一春、博恩科技董事長熊新翔、達晨創(chuàng)投合伙人傅忠紅等行業(yè)大咖、投資大咖參與了此次會議并發(fā)表了精彩演講。
以下是牟斌的演講實錄：
很高興參加這次的會議，2哥也說了，演講嘉賓要多分享干貨少做廣告，但是有很多的一些朋友，可能對找塑料并不是很了解，兩頁的PPT基本介紹一下我們的模式和公司的概況，后面跟大家分享行業(yè)的一些情況。
這個是目前找塑料的發(fā)展情況，2014年7月份公司成立，之后獲得六家基金的投資，目前我們算這個領(lǐng)域里面拿得錢是比較多的電商平臺，現(xiàn)在全國各地一共是十家分公司，業(yè)務(wù)輻射全國，目前我們也是廣州市電子商務(wù)的示范企業(yè)，天河區(qū)創(chuàng)業(yè)領(lǐng)軍人才企業(yè)，天河區(qū)競爭比較激烈，兩萬多家我們是排名第二家的創(chuàng)業(yè)型的企業(yè)。
這是我們的業(yè)務(wù)形式，我們月自營的交易額最高峰的時候9.49億，這個完全是客戶打給我們，我們再打給上游的。撮合交易現(xiàn)在是IT取代人工，目前的撮合交易大概每個月35億左右，全年下來我們大概測算了下自營交易額100億，撮合交易額可以接近370億左右。服務(wù)的用戶15萬家，每個月的活躍用戶3萬家，長期的留存率40%，右邊是我們的業(yè)務(wù)模式，早期我們是通過撮合交易去切入到塑料電商行業(yè)，通過撮合交易獲得大量的數(shù)據(jù)，之后做自營以及相關(guān)的配套服務(wù)。
剛才我認為王總講的雖然是快消品領(lǐng)域，但是有很多地方是相通的，其實B2B最終都要做閉環(huán)的交易，或者說生態(tài)系統(tǒng)，我們稱為一站式的電商平臺，包括倉儲物流、金融、國際貿(mào)易、改性塑料。
下面我跟大家分享一下B2B平臺價值的思考，我覺得做了這么久的時間，尤其在2016年不管在政策方面還是在資本圈內(nèi)，整個B2B還是一個熱點的。我個人認為，在未來三年左右的時間，B2B領(lǐng)域還是一個熱點。大家看到一些文章，有的文章也在說B2B平臺到底該怎么樣切入，我們怎么樣去做，比如說先做撮合，還是先做自營的交易，切入的點是什么，我覺得這個最還要回到商業(yè)的本質(zhì)，B2B的平臺到底是做什么，也就是俗稱的抓住行業(yè)痛點。
我覺得B2B的電商平臺，核心的價值是什么呢？就是降低成本、提高效率。所有的事情，你只要圍繞這兩點去做，那你就沒有做錯，方向肯定是對的。所以你看你自己在做的事情，對原有的行業(yè)的效率有沒有提高，成本有沒有降低，如果有你就符合B2B電商平臺核心的價值。
我們在分析商業(yè)模式前要對整個產(chǎn)業(yè)鏈進行分析，對整個行業(yè)進行庖丁解牛。上面是塑料行業(yè)交易的情況，從廠家出來經(jīng)過多級的經(jīng)銷商，最后到了終端客戶的手里，貨物流是這樣進行的。其實大家都知道電商的本質(zhì)就是搬貨的游戲，在沒有電商平臺之前，比如說酒類，它從廠家經(jīng)過一級、二級、三級最后到消費者手里你看時間的成本，浪費了多少資源，有了電商平臺搬到京東的倉庫，再搬到客戶的手里，或者搬到易酒批的倉庫，縮短了整個供應(yīng)鏈的環(huán)節(jié)。目前來看工業(yè)品品類部分也是符合這樣的規(guī)律，上游廠家，通常賣給一些大戶叫一級經(jīng)銷商，一級經(jīng)銷商在里面承擔的作為是價格波動的風(fēng)險，今天拿到貨物，可能囤一段時間，大宗商品的價格波動是非常頻繁的，今年賺幾千萬，明年可能虧幾千萬，這是風(fēng)險極其高的。二、三級經(jīng)銷商在里面幾乎沒有實質(zhì)作用的，拿到一級經(jīng)銷商的貨物，多加幾百塊錢，把這個貨物賣給次終端或者是終端企業(yè)，次終端是幫助終端企業(yè)做物流配套的服務(wù)和金融賒帳的服務(wù)，我們認為只有把交易做到終端企業(yè)，你這個電商平臺或者工業(yè)品的電商平臺才具有核心的價值，因為終端企業(yè)過濾的中間環(huán)節(jié)比較多。我也坦白地說，我們100億自營交易額里面，有很多是跟貿(mào)易商交易的，你會發(fā)現(xiàn)賣貿(mào)易商非常麻煩，另外你還賺不到錢。所以核心是賣到終端，通過一些服務(wù)來賺錢，這個后面會詳細講。
平臺如何創(chuàng)造價值，第一點閉環(huán)交易，我認為我們現(xiàn)在做這個事情是B2B2.0時代的事情，在B2B2.0時代核心的價值是什么？是掌控交易流，控制交易流之后，物流、金融等等都會在你的平臺里面產(chǎn)生。第二個是產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)，更多的向終端提供金融等服務(wù)。還有一點規(guī)模化，我覺得如果是早期切入交易量不活躍的品類，你再做規(guī)模性的事情是非常難的。品類的選擇是至關(guān)重要的，我認為這個平臺創(chuàng)造價值的核心交易閉環(huán)、產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)、規(guī)?；?。
這里面講一講如何實現(xiàn)盈利，剛才也分析了一下。我覺得靠賺價差這件事情對于工業(yè)品來說是非常LOW的一件事情，其實你也賺不到的，價格相對來說是非常非常透明的，你賣貿(mào)易商，頂多能有一個0.5%的利潤就算不錯的，所以我們認為最終還是靠服務(wù)，靠你把產(chǎn)品賣給終端企業(yè)，最終通過服務(wù)賺錢。
就簡單說一下找塑料是怎么樣賺錢的。首先我們單日處理的自營訂單是150到200個訂單之間，每一個訂單我們都定義為屌絲訂單，就是人家國有企業(yè)或者大的經(jīng)銷商看不上的我們來做，我們的客單價都是10噸、20噸左右的量，一級經(jīng)銷商賣給終端有不愿意干這個活，臟活累活給我們來干，首先我們是規(guī)模化訂單，一天150個訂單200個訂單，我們的物流是簽約了全國大概70家物流公司，這一些物流公司因為我每天是批量給他訂單的，它給我的價格要低于市場價，所以我的物流部會給我們的交易團隊定一個執(zhí)行價格，省下來的錢有一部分是留給公司，當然我們是讓利一部分給客戶的，這樣我們有一個競爭優(yōu)勢。我們的終端客戶買貨一般會怎么說呢？你把貨物運到我的廠家，7天之后我再給你錢，一噸是多少多少錢，所以第一個我的貨物，因為我的訂單是規(guī)模化的，我的貨物的來源基本上是上游一個大的訂單，基本上跟一級經(jīng)銷商買，我會分散二三十個訂單給到下游，類似于一種團購的模式。第二點是物流，第三點是客戶要三天、七天之后給你錢，這就需要金融服務(wù)，這個要經(jīng)過我們的風(fēng)控體系之后才給客戶錢。我們用的資金是哪里來呢？現(xiàn)在目前最大的是愛投資等等，前四家是直接對找塑料，找塑料是拿應(yīng)收帳款的保底業(yè)務(wù)向他融資的，最后一家是直接會給到客戶資金，找塑料網(wǎng)更多提供風(fēng)控的模型，風(fēng)險我們不用承擔的。我們會提供數(shù)據(jù)和風(fēng)控的模型，所以B2B最重要賺錢的模式，簡單地利用價差賺錢你是沒有機會的，更多的需要服務(wù)來賺錢，包括物流、金融、團購類似于這樣的模式。
B2B的平臺發(fā)展路徑，我個人定義為現(xiàn)在是B2B2.0時代，1.0時代的產(chǎn)品是什么呢？阿里巴巴、慧聰?shù)?，他們是利用會員賣信息服務(wù)去賺錢的。中間還有一個產(chǎn)品，叫1.5時代，當然有人定義為2.0時代，但我覺得這個只是過渡性的產(chǎn)品，這個是中遠期交易，我覺得有很多的電商平臺，尤其是規(guī)模化的2.0平臺發(fā)展之后又去到1.5時代，就是把商品包裝成具有金融屬性的產(chǎn)品，做成中遠期，全國各地有很多的交易中心，其實你賣的一些貨物對實體的變化并不是很大的影響?，F(xiàn)在掌控了交易流之后，你形成一定規(guī)模，出了一個指數(shù)，回過來投資人說你這個指數(shù)很有用的，我們再根據(jù)指數(shù)搞一個讓大家買你的倉單，又做回來B2B1.5時代的產(chǎn)品，坦白地說1.5時代的產(chǎn)品就是過度期的產(chǎn)品，我個人認為它對實體經(jīng)濟的影響并不是非常大的。所以我們現(xiàn)在一直在談的B2B2.0時代的產(chǎn)品，整合交易流，通過一系列的服務(wù)來賺錢，甚至還有一些人談B2B3.0時代的產(chǎn)品，是通過金融直接切入，這個事情我個人的一種認為，如果是B2B平臺3.0的產(chǎn)品，相當于是支付寶做社交，B2B的平臺做相應(yīng)的掌控交易流做其他的服務(wù)，相當于微信做支付這么容易的。
很多人在說，到底目前該做撮合交易還是做自營的模式？我覺得我們是第一家來以撮合交易切入到這個行業(yè)，撮合交易的目的是什么？
我覺得第一點我是積累數(shù)據(jù)，積累了大量上游客戶的數(shù)據(jù)，第二點迅速的改變這個行業(yè)，我抓住客戶的需求，買貨的時候非常麻煩，找我的平臺就可以比價，類似于早期的攜程網(wǎng)的一種模式。那你比價的時候，我把訂單等等的一些信息都掌握在我這個平臺上，所以早期通過撮合交易去切入你對整個行業(yè)的影響力是非常大的，為什么現(xiàn)在塑料電商平臺也是非常多的，更多的一些原因大家能抓住用戶行業(yè)的特點。
我覺得很多人到廣州到我們公司坐一坐，跟我聊一聊，他說想做撮合交易切入，我總結(jié)了五點，并不是所有的品類都可以這樣做的，第一個必須品類的價格要持續(xù)地波動，一天至少變一到兩次，塑料鋼鐵的價格都是這樣變化的，所以才有撮合交易存在的價值，你撮合之后價格再波動，下一次還會找你。如果品類的價格是不波動的，你今天幫他撮完下一次不會找你了。第二點中間環(huán)節(jié)一定要多，從廠家出來經(jīng)過多層級的經(jīng)銷商，這樣你的出現(xiàn)破壞了原有的格局，經(jīng)過信息不對稱賺錢的客戶就給你掃出去了，所以你對原有傳統(tǒng)行業(yè)的影響破壞性是非常大的。第三點就是上下游分散，第四點必須是標品的，非標品之前研究的皮革、棉花、紡織品，你必須要見面看一看摸一摸最后才能成交的。所以非標品做起來撮合交易是極其難的。其實我之前是非常羨慕的，我覺得B2B2.0時代，下一波行情會在非標品上面的，我研究了幾個品類聽他們說，比如說鮮花、中藥材，毛利能去到40%、50%，我聽到目前賺兩三點，后來我看了一下，當你把非標品變成標品的時候再拿去交易，你整個的業(yè)務(wù)還是虧損的，因為你在把非標品變成標品的時候，你做了很多相應(yīng)的一些工作，產(chǎn)生了很多成本。比如說請人來分撿等等一系列的事情，之后就不羨慕了。還有中藥材，我覺得太非標了，非標簡直比較恐怖，我覺得這個行業(yè)也是有很大的機會。第五點符合撮合交易模型的你必須是買家的市場，如果是賣家的市場是比較難的。之后通過撮合交易來做一些自營的服務(wù)，客戶對你的品牌已經(jīng)有一些認知了，大家都比較熟悉你了，所以你在做起來自營的交易是非常容易的?，F(xiàn)在我也非常高興看到塑化行業(yè)電商平臺都呈現(xiàn)多元化的發(fā)展，自己都會有一些創(chuàng)新的東西，比如我剛才自己說的物流的事情，我們之前是跟物流公司簽，當然我們現(xiàn)在也在簽，現(xiàn)在很多物流公司每年的一些司機會直接跟我們簽約，我們找了保險做擔保，這個事情在行業(yè)也是首創(chuàng)，我們目前簽了50多個司機，他開的車都噴我們的LOGO也穿我們的衣服，還有看到一些平臺在做SaaS，在做電子化的交易，我覺得都是呈現(xiàn)多元化的發(fā)展。
大宗商品未來的發(fā)展模式，作為一個CEO最大的能力你能夠預(yù)判到這個行業(yè)未來5年發(fā)展的情況。在傳統(tǒng)的尤其在工業(yè)品領(lǐng)域，未來中國不會有這么多的經(jīng)銷商或者貿(mào)易商的，會像日本的很多商社，可能只有5家，只有10家。我認為未來5年，如果中國發(fā)展到這種程度，在這5家或者10家之內(nèi)，肯定會有我們電商平臺的一席之地。所以很多人在說，你們越做會變成一個傳統(tǒng)的貿(mào)易商，其實我覺得我跟貿(mào)易商有幾點區(qū)別。第一個貿(mào)易商是在里面承擔價格波動風(fēng)險的，拿著一個大單今天漲了，他可能過幾天再賣，我是不做這種模式的，所以行情上漲聽到很多的貿(mào)易商賺到很多錢，但是我們沒有。第二點我覺得我們做屌絲訂單，他們不愿意做我們來做。第三點核心競爭力就是我們的IT化，我們IT目前對我們交易的效率的提升是非常高的，你聽說哪一個貿(mào)易公司自己會請一個五六十人的IT團隊來幫你開發(fā)一套系統(tǒng)，我們的系統(tǒng)完全都是自己開發(fā)的。否則我們單日是不可能處理這么多的訂單，我們更多像分銷商并不是貿(mào)易商的角色。
很多的老板想做電商平臺想轉(zhuǎn)型，但是他覺得這個東西做了之后很多人不上來交易，我認為B2B做交易平臺分為兩種類型，第一種類型的人在守株待兔，什么概念呢？我一直在等。我花幾百萬、幾千萬開發(fā)一套系統(tǒng)放在上面等著別人來交易，我跟大家說，我們的系統(tǒng)是迭代了大概能有六次，不一定能夠滿足客戶的需求，這是守株待兔的做法。第二種自我出擊，主動出擊，主動出擊是非常正確的，不管什么樣的平臺，先把你的業(yè)務(wù)流跑通，每天你能做出二三十的訂單，你再讓你的IT去針對性的提高效率。
最后一點，我跟大家分享一下，大家一直在說to C，我個人認為to C很容易創(chuàng)新，很快就能成就一個平臺，to B是需要時間的，我覺得需要沉淀，不能去求快的，像我們在戰(zhàn)略方面是互聯(lián)網(wǎng)+塑料行業(yè)，而真正在戰(zhàn)術(shù)方面，是塑料行業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)。
因為今天時間的問題，我就跟大家分享這么多，非常感謝大家，謝謝！
