在汽車后市場(chǎng)，特別是在汽車維修保養(yǎng)領(lǐng)域，2C端的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，如途虎養(yǎng)車、汽車超人等由于直接面對(duì)消費(fèi)者，被大眾廣泛熟知。而2B端的企業(yè)就顯得異常低調(diào)，快修先生就是其中一家。
2014年成立的快修先生選擇以服務(wù)線下門(mén)店為切入點(diǎn)，目前，加盟門(mén)店數(shù)量已經(jīng)超過(guò)了1.2萬(wàn)家。
愛(ài)分析了解到快修先生曾獲廣州越秀產(chǎn)業(yè)基金投資，其創(chuàng)始人劉星星最早在家電行業(yè)從事產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)企劃工作，后進(jìn)入汽車行業(yè)，擁有8年線下?tīng)I(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。
其團(tuán)隊(duì)規(guī)模在100人左右，以門(mén)店管理人員為主，主要負(fù)責(zé)服務(wù)質(zhì)量的提升，解決線上導(dǎo)流問(wèn)題、采購(gòu)問(wèn)題等等。
快修先生之所以從B端線下門(mén)店切入，而不是從C端消費(fèi)者切入，主要考慮到汽車維修保養(yǎng)是一個(gè)極其低頻的市場(chǎng)，除去洗車之外，每輛車的保養(yǎng)一年在兩次左右，2C端巨大的流量成本難以維護(hù)如此低頻的購(gòu)買(mǎi)。
與電商平臺(tái)合作，為門(mén)店提供從獲客到供應(yīng)鏈的整套服務(wù)
在2014年到2016年之間，快修先生加大了與線上平臺(tái)的合作，是淘寶、京東、360、樂(lè)視、百度等平臺(tái)的線下戰(zhàn)略服務(wù)商。
與這些平臺(tái)合作主要是由于電商網(wǎng)購(gòu)在不斷滲透，各大汽車用品廠商會(huì)在天貓、京東等線上渠道銷售產(chǎn)品。與消費(fèi)品不同，汽車商品的服務(wù)，如輪胎的安裝、濾清器的安裝等，必須通過(guò)線下門(mén)店的服務(wù)才能解決，天貓、京東本身并不具備線下基因。
快修先生將線上的流量導(dǎo)入線下加盟門(mén)店，為門(mén)店帶去更多的客源。簡(jiǎn)單的說(shuō)，快修先生相當(dāng)于天貓、京東的線下合作服務(wù)商，從配送到安裝等線下服務(wù)都由快修先生完成。
快修先生的最終目標(biāo)是做一個(gè)線上線下融合大渠道，將線上所有的購(gòu)買(mǎi)入口，比如米其林旗艦店、百度導(dǎo)航商城、蘇寧易購(gòu)商城等，和線下所有加盟門(mén)店打通整合起來(lái)，用線上和線下結(jié)合的方式更好的服務(wù)。
現(xiàn)在的消費(fèi)者是通過(guò)電商平臺(tái)下單，幾天之后拿到商品，然后找線下門(mén)店安裝。未來(lái)，更好的方式是在消費(fèi)者下單的同時(shí)，已經(jīng)知道附近的某個(gè)門(mén)店有所需商品，馬上就可以去門(mén)店進(jìn)行安裝。這其中需要解決是供應(yīng)鏈的問(wèn)題，包括倉(cāng)儲(chǔ)、物流和門(mén)店自身的備貨情況。
愛(ài)分析了解到，快修先生正在聚焦供應(yīng)鏈的服務(wù)，以電商銷售量大的汽車精品為切入點(diǎn)，布局少量的SKU，并在全國(guó)設(shè)有5個(gè)自建的倉(cāng)儲(chǔ)中心，物流則選擇與第三方合作。
得線下者得天下
劉星星認(rèn)為汽車后市場(chǎng)是一個(gè)萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)，SKU數(shù)量是上億級(jí)別，無(wú)論是新購(gòu)車車主還是現(xiàn)有的車主對(duì)維修保養(yǎng)都有巨大需求。
因此，這個(gè)市場(chǎng)可以容納各種創(chuàng)業(yè)公司，整體上還處在最初的跑馬圈地階段，并沒(méi)有直接的白熱化競(jìng)爭(zhēng)，擴(kuò)大客戶規(guī)模仍是目前創(chuàng)業(yè)企業(yè)最重要的目標(biāo)。
幾年前，互聯(lián)網(wǎng)大潮席卷汽車后市場(chǎng)，包括資本、創(chuàng)業(yè)者都瘋狂涌入。但在互聯(lián)網(wǎng)泡沫過(guò)后，今天的汽車維修保養(yǎng)行業(yè)已經(jīng)趨于理性，從業(yè)者逐步將重心轉(zhuǎn)戰(zhàn)線下，認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的價(jià)格、門(mén)店服務(wù)品質(zhì)仍是消費(fèi)者最大的訴求。
劉星星表示：“未來(lái)一定是得線下者得天下，能夠把倉(cāng)庫(kù)建好，把物流解決好，把門(mén)店連通好，互聯(lián)網(wǎng)的獲客水到渠成?！?/p>
近期，愛(ài)分析對(duì)快修先生創(chuàng)始人劉星星進(jìn)行了調(diào)研訪談，現(xiàn)將精彩部分與您分享。
Q：您怎樣看待汽車后市場(chǎng)的現(xiàn)狀？
A：汽車后市場(chǎng)有幾個(gè)特點(diǎn)：
第一，市場(chǎng)巨大，是一個(gè)萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)，不是拿到一筆融資，十幾二十個(gè)億，就能吃下這個(gè)市場(chǎng)的。
第二，這個(gè)行業(yè)SKU巨量，當(dāng)涉及到汽車的維修，SKU的數(shù)量是兩億級(jí)的。
第三，這個(gè)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈非常長(zhǎng)，從汽車的研發(fā)到二手車的銷售，整個(gè)鏈條上有巨多的中間環(huán)節(jié)存在。每個(gè)小的環(huán)節(jié)都有可能誕生一些小巨頭，但這是需要時(shí)間的。
Q:快修先生為什么選擇加盟店的方式進(jìn)入市場(chǎng)？
A：直營(yíng)我們也有做，但我認(rèn)為直營(yíng)是根據(jù)地，不是我們的主戰(zhàn)場(chǎng)。因?yàn)橹袊?guó)的市場(chǎng)太大了，沒(méi)辦法在十年或者二十年之后，開(kāi)幾萬(wàn)家店。
十年前，在汽車進(jìn)入中國(guó)的時(shí)候，已經(jīng)有人開(kāi)直營(yíng)連鎖，到今天最多就開(kāi)到上百家，但上百家對(duì)于整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)的需求來(lái)說(shuō)是鳳毛麟角的，所以這種模式可能是一種區(qū)域型的連鎖模式。
而互聯(lián)網(wǎng)的興起，給了大家一個(gè)經(jīng)驗(yàn)，錢(qián)是需要大家一起賺的，但需要把好的維修店篩選出來(lái)，這就是一個(gè)好的連鎖，好的聯(lián)盟。
Q：快修先生曾經(jīng)嘗試自己做APP，現(xiàn)在放棄的原因是什么？
A：第一，APP太重了，更新迭代的成本太高，需要請(qǐng)一個(gè)專門(mén)的IT團(tuán)隊(duì)，每年需要兩三百萬(wàn)成本的投入，我們及時(shí)把APP砍掉了。
第二，我們現(xiàn)在在用微信做同樣的事情，所有的功能我們都在沿用，在迭代升級(jí)，而且更快更輕。兩年前，大家都在做APP，現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)看，做生意可以有很多種方式。
Q：汽車維修保養(yǎng)的主要渠道有哪些？4S店占比大概有多少？
A：從整個(gè)汽車維修保養(yǎng)的市場(chǎng)看，仍以兩種渠道為主，一是4S店，二是除4S店以外的渠道，如線下品牌連鎖、社區(qū)店等。
但由于4S店價(jià)格偏高，對(duì)于普通消費(fèi)者來(lái)說(shuō)性價(jià)比低，因此，價(jià)格合理、服務(wù)優(yōu)質(zhì)的非4S店渠道順勢(shì)而起。但總體上看，4S店仍是主體，占60%左右的市場(chǎng)份額。
Q：您怎樣看待行業(yè)內(nèi)2C的電商平臺(tái)？
A：汽車維修保養(yǎng)行業(yè)主打B2C的電商平臺(tái)都是從輪胎、電瓶、潤(rùn)滑油等標(biāo)準(zhǔn)品切入。
首先，這三個(gè)品類均有千億級(jí)市場(chǎng)；其次，都有很強(qiáng)的落地服務(wù)需要。B2C電商采用的是用標(biāo)品打爆款的策略，盡可能通過(guò)一兩個(gè)標(biāo)品，讓消費(fèi)者形成品牌認(rèn)知。
但是，由于輪胎、潤(rùn)滑油等市場(chǎng)基本被國(guó)際巨頭壟斷，比如，輪胎有米其林、馬牌、普利司通，潤(rùn)滑油有美孚、嘉實(shí)多、殼牌等。這些國(guó)際品牌的渠道價(jià)格非常穩(wěn)定，一旦發(fā)現(xiàn)電商平臺(tái)嘗試to B擾亂其線下渠道的價(jià)格，很可能不給電商平臺(tái)供貨。
也就是說(shuō)，在輪胎、潤(rùn)滑油等品類上，渠道商是弱勢(shì)群體，而品牌商是強(qiáng)勢(shì)群體，因此，電商平臺(tái)想通過(guò)賣(mài)這些主流品牌的商品賺取利潤(rùn)并不現(xiàn)實(shí)。
基于上述原因，銷售大品牌的產(chǎn)品毛利很低，加上倉(cāng)儲(chǔ)、配送成本等還可能出現(xiàn)負(fù)毛利的情況，現(xiàn)在的電商平臺(tái)基本通過(guò)銷售相對(duì)弱勢(shì)的品牌，獲得更多的溢價(jià)，從而補(bǔ)貼在主流品牌上的損耗。
對(duì)于既運(yùn)營(yíng)電商平臺(tái)，又開(kāi)設(shè)線下直營(yíng)門(mén)店的B2C電商平臺(tái)來(lái)說(shuō)，這種模式過(guò)于繁重，通過(guò)銷售產(chǎn)品的利潤(rùn)很難同時(shí)覆蓋在倉(cāng)儲(chǔ)、物流、門(mén)店租金和人力上的成本，短期盈利不太可能。
Q：您怎樣看待O2O上門(mén)服務(wù)？
A：在兩年前，包括上門(mén)美甲、上門(mén)美發(fā)、上門(mén)廚師等“上門(mén)XX”模式一度風(fēng)靡，汽車維修保養(yǎng)行業(yè)也刮起了一股上門(mén)洗車、上門(mén)保養(yǎng)旋風(fēng)。
當(dāng)時(shí)的創(chuàng)業(yè)企業(yè)理想很豐滿，認(rèn)為門(mén)店成本太高，通過(guò)O2O模式可以把線下門(mén)店革命掉，這種理念也受到了很多投資人的青睞。但是現(xiàn)實(shí)很骨感，2年之后，這種模式在行業(yè)內(nèi)已被驗(yàn)證是偽命題，創(chuàng)業(yè)企業(yè)幾乎全軍覆沒(méi)。
究其原因，主要有兩點(diǎn)：
首先，與餓了么、美團(tuán)外賣(mài)這種消費(fèi)頻率極高的行業(yè)不同，汽車維修保養(yǎng)是非常低頻的，維護(hù)一個(gè)用戶的成本居高不下，這也是投資方不愿再為這種模式買(mǎi)單的最直接原因；
其次，上門(mén)維修保養(yǎng)涉及到一些細(xì)節(jié)問(wèn)題直接影響用戶體驗(yàn)，比如上門(mén)保養(yǎng)的專業(yè)度不如到店保養(yǎng)的專業(yè)度，小區(qū)保養(yǎng)車位難找，和小區(qū)物業(yè)發(fā)生摩擦等等。
不僅僅在汽車行業(yè)，除了消費(fèi)者的剛需，其他主打O2O上門(mén)服務(wù)的創(chuàng)業(yè)企業(yè)也基本被淘汰。
