12月28日-29日，由中國電子商務協會B2B行業(yè)分會指導，B2B行業(yè)專業(yè)媒體托比網主辦，騰訊企點、京東新通路、鋼銀電商、云鳥科技協辦的“第三屆中國B2B電子商務大會”在上海舉行。此次會議以“沉淀、價值、融合”為主題，旨在與B2B行業(yè)人共同回顧歷史并探討未來的發(fā)展方向。嘉御基金創(chuàng)始人衛(wèi)哲、上海鋼聯&鋼銀電商董事長朱軍紅、阿里巴巴集團B2B副總裁劉菲、中商惠民董事長張一春、博恩科技董事長熊新翔、達晨創(chuàng)投合伙人傅忠紅等行業(yè)大咖、投資大咖參與了此次會議并發(fā)表了精彩演講。
以下是馮頡的演講實錄，經托比網初步編輯，未與嘉賓確認：
各位朋友大家下午好，今天應該算是我最后一個做演講，之后就是一場辯論和探討。最后唐總講的蠻爽的，坦率說從昨天聽到今天，如果一句話來講，這兩天當中很多人大家談的是自己怎么成為一個平臺商的歷程。但是我覺得今天講過我們到會的人很多是實體企業(yè)，想象一下中國幾千萬個企業(yè)，人人都是平臺商是不可能的。
跟大家分享，在過去的20年中我是做企業(yè)服務的，和這兩年接觸的B2B的同仁在一起交流我會感覺到過去他們就是我的服務商，只不過以前制造業(yè)時代最大的服務信息化的服務就是ERP，但是從1999年阿里巴巴一直到今天電商發(fā)展到今天，你會發(fā)現互聯網也在沖擊軟件。技術驅動全渠道營銷模式變革，題目有點高大上。
我會發(fā)現在所有的產業(yè)當中，都有一些人是做霸主，想要做平臺，或者我們講是一個新地主，新地主沒有起來之前，跟農民講說老地主太壞了，我們一起把老地主斗倒。然后等到大家覺得是這么回事，老地主定了很多規(guī)則，最后把老地主斗倒以后，你會發(fā)現新地主他不比老地主差，他在這個平臺上可以有很多的游戲規(guī)則。所以我自己做服務，包括我自己做B2B渠道的，過去在軟件行業(yè)當中做了10多年。包括后面做電子商務的軟件服務，我們服務的不單純是快消行業(yè)，但是我在這4年當中看到我的客戶群當中60%全是快消，驗證一件事情，就是你一個好的應用出來的時候，什么樣的客戶群最多也代表這個行業(yè)的方向。剛才唐總有一個言論談到阿里和京東，告訴大家是說2013年我成立的時候，我第一個天使投資人同時投資我和找鋼網，當時找鋼網是B2B電商的垂直電商。當時我們是第一個SaaS加B2B的軟件應用，都在切入到B2B，但我的基因我做不了商務我是做技術和產業(yè)服務，我為企業(yè)賦能的，企業(yè)成長是我的能力，而不是作為一個地主把他干掉。在這三年投資人跟我談了很多，他們?yōu)榱送顿Y的需要，在座的各位平臺有些人的融資數據都看到了，也就是說外面所吹噓的和內部所看到的，他們會跟我們分析，我想說的是在各個行業(yè)當中的垂直平臺，有的領域是OK的，有的不OK，本身不是平臺商，中間的利潤就這么大。所以從2013年開始創(chuàng)辦做一個B2B的移動訂貨的電商的系統(tǒng)，或者說全渠道的營銷平臺的時候，其實跟大家一樣，我在這30年當中看到有服裝行業(yè)的，有快消行業(yè)的，有圖書行業(yè)，有很多行業(yè)的人在跟我們談的時候會說我們一起合資搞一個B2B的平臺，但我說對不起，這不是我的目的。所以大家在看到的這些平臺商在做的各種業(yè)務模式背后其實有技術在支撐的。如果沒有這個東西是很難成功的。我在1688聊的時候，我們跟他們看有沒有合作的可能，他們看了半天說這個東西是我們要的，但是我跟你合作，他談了他們內部的需求，所以我講到現在，我想說我更像是軍火提供商，而在座的各位客戶，其實你在你的垂直行業(yè)當中，無論你怎么玩也好，你是品牌商也好，你是分銷商也好，這個玩法坦率地說不是我很在意的，因為這里面各有各的行當，各有各的門道，但是我知道一件事情，如果這一點意識到以后，你會發(fā)現一個現狀，中國90%以上的企業(yè)，尤其是成長型的中小企業(yè)是沒有IT能力，正因為沒有IT能力，我做的就是給他服務。包括中午的時候我到上海我跟個一母嬰的品牌商，他做了十多年的代理商，做的比較大，做代理商比較苦逼，前兩年他決定自創(chuàng)品牌，十多年前制造商就是品牌商，現在不一樣了，現在很多的品牌商把東西外包給其他人，但是他獨立一個品牌，他把品牌運營好以后他其實在發(fā)展他的渠道。因為我是做渠道起家的，我在管整個全國的分銷渠道，我做這個渠道很清楚的一件事情我把渠道管控住，我們在上面玩B2B2B和B2B2C的商業(yè)模式。無論是BAT的玩法，還是自己行業(yè)的玩法，回到一件事情，所有平臺再好，沒有一個企業(yè)老板心中沒有一個平臺夢。所以我們會看到在十多年前還有所謂的流量紅利的時候，從零到一的企業(yè)通過天貓、淘寶我可以壯大，壯大以后它會跟我說馮總，我們現在要把線下的渠道建起來，我要把我的定單一半以上放到線下，是不是這個道理？4年前我們在做服務的時候，那些在京東、淘寶、天貓新興的品牌商的老板就是這樣說的，只不過這兩年大家更明顯。所以今天跟大家分享的主題技術剛才已經說了，新技術的確在發(fā)生變化，尤其是在軟件當中，以APP為代表的新商業(yè)軟件它是以定單和業(yè)務流驅動，關注的是企業(yè)間的業(yè)務協作，它是一個工具加支付打通全城電子上午的APP，在20多年前跟企業(yè)做信息化建設的時候，基于PC的，基于企業(yè)內部管理系統(tǒng)的，基于所謂成本為核心的產品理念不一樣，以前的理念是讓管理變得簡單，但是我們新一代商業(yè)的理念是讓生意變簡單，這就是兩者最本質的不同。
第二個講到全渠道營銷，其實全渠道營銷的本質是什么？就是一切圍繞以客戶為中，由C端反轉過來。我們剛才說的很多東西，你爭論的再多，都要回到行業(yè)的客戶。我們所有的變化是客戶的變化對于廠商的影響你才發(fā)生變化的，以前的模式有什么不好？渠道一層一層的很穩(wěn)固，為什么現在有問題了？C出問題了，C不斷的變，有各種各樣的變化，各種各樣的訂單，渠道越來越多了，你Hold不住了，所有的這一切要回到客戶的原點。因為時間的關系，我在后面的PPT當中，我不會逐一的講的很細，我會想把我另外的觀點跟大家分享，因為這兩天看下來總體而言，我們是屬于為企業(yè)提供賦能的信息化服務商，我是這個定義，我不是這個電商平臺，我不是做點電商平臺的公司，我的很多的客戶在很多場合做細分的B2B電商的平臺，跟剛才大佬講的潛在競爭關系的時候，他們沒有IT能力，他會發(fā)現我的東西跟他一結合就是他要賦能的東西，這是我想跟大家做的分享。
其實這幾年為什么我們講客戶群體大量的在快消領域出現，就是消費升級，新一代年輕人的需求不一樣的，消費升級帶動了新經濟，然后我們無論講快消的B2B的繁榮，還是一半以上看到來自快消都是這個背景。實際上我們看一下這是零售，在這幾年當中，尤其是2016年，這也是在這個行業(yè)當中的一個數據，大家看到一波公司關店了，然后一波公司融合了，還有一部分自己建立連鎖的，尤其是藥店，這些東西看到的電商在沖擊實體，但是我們再看他們每一個行業(yè)沖擊是各不一樣的。百貨店、購物中心是傷亡比較慘重的，這個是有數據支撐的。在超市尤其大家感覺很明顯，我在講這個很明顯的時候反過來驗證剛才所講到這個領域當中的B2B電商也在蓬勃發(fā)展。服飾珠寶我是來自深圳，珠寶影響最大。我們再看藥店，藥店的連鎖是在這一次的所有的零售的各個行業(yè)當中唯一增長利潤雙指標增長的，蠻有意思的。為什么？我們不去談它，大家可以去想。家電大家知道也是蠻慘的，有很多的挑戰(zhàn)。所以電商公司的確在不斷的減少虧損，而且通過線上加線下，為什么不談電子商務，因為知道電子商務達到的每個極限的點到了，你開始要跟線下結合了，不能只有線上沒有線下，我想這也是各位大佬講馬云說其他的是胡說八道，唯獨新技術是認同。
我們看一個行業(yè)，是今天某一位演講者講到ZARA的快消服裝，服裝大家知道傳統(tǒng)的模式，現在壓力是非常大的，但是我們看做的最好的。全球最大的無論這幾家公司利潤各方面都很OK，我們看OK背后的原因。我們看無外乎這幾個東西，價格、質量、廣告、新品、規(guī)模，他們在高低線上不同的布局，由于這個布局在整個的供應鏈的速度是極快的，在這個層面講強大的IT幫助他控制需求，這個背后還有更有趣的什么東西呢？這家公司有一兩千名設計，整個公司的核心的品牌設計，設計迎合所有的消費觀，所有品而的東西在店里一到兩周，無論好賣不好賣，大量的快消設計的能力讓年輕人感覺到他的時尚，他的門店從上到下通過APP和其他，全部通過一條龍的方式優(yōu)化，它的模式是什么？其實它的模式說白了抓住終端的需求，抓住供應鏈前后的關聯，然后他在整個的IT賦能層面上，讓它圍繞整個終端消費者的需求不斷的發(fā)生變化，這種需求使得他能夠貼近客戶，由客戶的需求反過來定生產。
時間的關系，跟大家分享的是說我們過去玩渠道一開始線下，然后線上，然后各種微信的社交出來了，這張圖蠻有意思的，中國講的全渠道都是剽竊老外的，這個東西是原版的，看到這個圖有什么不同，最大的是中間是客戶，大家圍著轉。今天的客戶從哪消費和購買，整個環(huán)節(jié)當中發(fā)現品牌商、分銷商、零售商、服務商都在發(fā)生變化，在某些領域當中原來是分銷商，現在定義為配送商，從小b到上游，再由上游返還，這個都是圍繞客戶為中心的，我自己會在20年的渠道生涯當中，我會總結整個新時代渠道的特征，訂單碎片化。原來訂單好像是不碎片的，好像是很大的，現在是扁平，所有的數據實時決策，否則看不到庫存，看不到一些情況是很難玩的。上下游供應鏈重構，這個不談了，大家談的很多。渠道在精細化，過去我們講渠道供應商、品牌商、分銷商、零售商、服務商，現在這些定義都在發(fā)生變化，有的在分離，有的在消亡。產品市場細分，不斷的細分品類，一個單品出來，做到OK了，大家知道有很多的品牌是單品往外走，這是現在渠道的特征，包括全程電子商務，你現在跟下游小b的業(yè)務往來，在過去我們沒有提供新商業(yè)軟件系統(tǒng)之前，所有中小企業(yè)是不通的。這是我們這幾年看到的，說白了很多是換湯不換藥的。大家會看到很多的東西，從本質上是一樣的，因為我們在為企業(yè)提供賦能，我們做IT的，我們跟VC結合，我們跟成百上千個行業(yè)客戶的CEO在一起交流的時候，我們做的工作就是賦能。然后是價格、客戶參與、市場推亡、渠道、產品，在這幾個框里不停的玩游戲模式，只是每個行業(yè)各有不同而已。
營銷的目標是什么？我們目標很簡單，大家都是為了提高銷售利潤，提高市場占有率，提高品牌的影響力。但是全渠道業(yè)務的本質，這個是十年前我自己給他們做渠道分享的時候，這個圖是影響我蠻深的，因為我講了很多東西不了解本質是扯淡，渠道的本質是什么？從下到上互聯網渠道、電銷渠道、專賣店渠道、經銷商渠道、分銷商渠道，商業(yè)伙伴，直銷隊伍，交易成本誰高誰低，其他的成本都是外聯。
所以我自己會總結我在玩渠道也好，或者是過去做軟件到今天做新商業(yè)軟件，做SaaS一直走到今天，跟很多的同行交流，我自己對渠道有新的了解。本質上渠道是信息傳遞之道，無論是商品的信息還是業(yè)務流的信息，但是渠道是客戶生意的互動之道，因為我做渠道，我跟全國幾千家經銷商之間快20年我們很好的關系，這里面的互動關系有無窮的營銷力量，你這一點做不好，你的渠道不管是多渠道還是單渠道。第三個渠道是市場布局與伙伴制衡之道，中間如果你沒有信息化的東西，沒有這些東西營銷戰(zhàn)略很難展開。我做一款基于SaaS加B2B的東西，打通全渠道的東西，我自己在鋪設全渠道的時候不用它就是在跟大家瞎說，這是我自己的感受。
最后一張PPT簡單分享一下，在這兩年當中的確看到很多東西看得頭大，我是為客戶服務的，如果我的客戶發(fā)現說有一些B2B公司把它干掉，意味著我們的生意也沒有了，但是看了一年多，想了一年多，跑了一年多，包括VC給我看到很多數據我明白了有些領域B2B一定存在，有一些領域不要扯了。企業(yè)最終有自己的模式，我相信B2B有各種不同的玩法，針對現在尤其是三年創(chuàng)業(yè)的新公司，我的客戶群大部分是這三年創(chuàng)業(yè)的新公司，他們都是傳統(tǒng)行業(yè)的少壯派，他們的模式是什么？他們基本上都是用新技術和商業(yè)模式在給，他們再過三五年他們是老大，不要盯住老的，要變的是新的，你不要關注現在的力量是誰，要關注升起的力量在哪里，如果這個力量都沒有你做什么呢？我們這十多年看到的就是這樣的情況，很多以前很牛的沒了，因為升起的力量。
最后一張，我今天會講我的內容?；氐轿易约旱男袠I(yè)，跟你們一樣，我雖然講為大家服務，我也有夢想，我們的成績就是顛覆傳統(tǒng)軟件公司，傳統(tǒng)軟件公司笨重、丑陋而且價格昂貴，為企業(yè)提供的是內部管理效益的服務，但這是一個新經濟的時代，新一代的商業(yè)霸主，潛在的創(chuàng)業(yè)者，他們希望的是能夠讓生意更簡單，是能夠圍繞客戶生意進行的，這個時候我們所做的系統(tǒng)就是一個企業(yè)客戶之間的全渠道營銷系統(tǒng)，這就是我們做易訂貨APP第一品牌的原因，我相信也在現在BAT想跟我們做一些合作和交流，同時做一些他們自己的領域，他們說這個東西跟我們的東西差不多，但是最本質的不同是玩法不同，面向企業(yè)自己搭建全渠道的營銷互動平臺，這些公司的玩法無論京東和阿里，跟他們很熟悉，他們是通過這個東西到各個終端，然后把后面的流量全部玩下來，他是想做更大的地主。我相信有陰必有陽，無論直銷還是分銷，大家都是在玩不同的游戲而已，今天就分享到這里，謝謝。
