企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域是否受到了資本寒冬的影響？海外企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域并購火熱，其原因如何？中國企業(yè)服務(wù)公司發(fā)展是否有天花板？中國企業(yè)服務(wù)公司要怎么作才能贏得市場，成為獨角獸？
就這些問題，經(jīng)緯中國合伙人左凌燁在今天36氪主辦的“WISE·2016企業(yè)服務(wù)峰會”上，分享了一些觀點：
過去一年，整個資本市場中晚期的募資挑戰(zhàn)都比較大，無論是中國還是美國，但企業(yè)服務(wù)這個領(lǐng)域，在海外還是一如既往的火爆。
在去年，差不多有將近10家企業(yè)服務(wù)相關(guān)的公司在美國成功IPO，募資超50億美金，總市值超220億美金。并且上市時都被二級市場強烈追捧，像Nutanix，Coupa，Twilio等幾家公司在上市當(dāng)天或者是上市前一周都超過了發(fā)行價的100%。私募市場中后期企業(yè)服務(wù)類公司持續(xù)加大額融資，主要歸功于這些公司的商業(yè)模式，他們的商業(yè)模式是充分被證明的，而投資者對他們存續(xù)和商業(yè)價值也是充分認(rèn)可的。
而并購在過去一年更為火爆，企業(yè)服務(wù)類公司被并購總值達(dá)500億美金，像Linkedin200多億美金被微軟收購，Oracle花93億美元收購NetSuite……這些天文數(shù)字的背后，代表傳統(tǒng)的IT巨頭已經(jīng)意識到，下一代的基于云的、基于SaaS這些新型企業(yè)，對他們是極強的威脅，所以他們急于把這些公司收入囊中。
新一代的企業(yè)服務(wù)公司，大多數(shù)都是在20億到50億美金估值時被并購，也有很多是上市前后被并購，這是為什么？因為他們在美國自然發(fā)展的過程中都碰到了很明顯的天花板，最終賣給了自己想要顛覆的對象，像微軟、SAP這類發(fā)展了30年甚至50年的巨頭。但在中國，所有的創(chuàng)業(yè)服務(wù)公司是沒有這個天花板的。
這里，企業(yè)服務(wù)有個很有意思的統(tǒng)計數(shù)據(jù)：全球 IT 之處的 90% 來自于財富 前2000強，9% 來自于 2000 到 2 萬強，剩下的企業(yè)占1%。所以假設(shè)你在企業(yè)服務(wù)的目標(biāo)客戶，不是全球IT前2萬強以上的企業(yè)，或者中國前2萬強以上的企業(yè)，那么你面對的只是整個市場的1%，甚至都不到。
所以說，美國的創(chuàng)業(yè)公司賣給了巨頭，是因為巨頭有極強的客戶關(guān)系，全球前2萬的企業(yè)幾乎都是微軟、SAP幾十年的客戶了。即使云、SaaS產(chǎn)品做得好，也必須要很強的通路，才能接觸到這些最大的買家和潛在客戶，即使創(chuàng)業(yè)公司已經(jīng)上市了，其銷售網(wǎng)絡(luò)對巨頭來說來說都是九牛一毛。而這些公司比恭候以后的盈利能力，可以看到是顯著的增加，這對買賣雙方來說是雙贏的。
但是在中國，還沒有微軟、甲骨文、SAP這樣的巨頭，大一點的本土公司就是傳統(tǒng)廠商，但他們本身在大企業(yè)市場反響平平，產(chǎn)品都是十幾二十年以前的，現(xiàn)在在努力的趕超。所以估值20億到50億的新興企業(yè)需要賣給這些傳統(tǒng)廠商嗎？顯然不需要。對于中國的企業(yè)服務(wù)公司來說，咱們的成長沒有天花板。
從創(chuàng)業(yè)者到投資人，真正系統(tǒng)性的關(guān)注企業(yè)服務(wù)行業(yè)是2015年開始，經(jīng)緯曾發(fā)過一篇文章《2015年是中國企業(yè)服務(wù)的元年，企業(yè)服務(wù)講會是下一個萬億級的市場》，我們?nèi)ツ臧l(fā)出這個聲音不是為了簡單的營銷，是因為我們已經(jīng)在這個領(lǐng)域已經(jīng)深耕了三年，意識到了風(fēng)口的到來，以及整個市場的加速成熟。很多投資機構(gòu)已經(jīng)把企業(yè)服務(wù)作為他們最重要的三個細(xì)分領(lǐng)域之一，與此同時，創(chuàng)業(yè)公司融資的數(shù)量也多了很多，成功率也比以前高了不少。
剛才前金山云CEO張宏江博士有提到美國云市場和中國云市場的成長，我們拿阿里云舉例，因為整個云的基礎(chǔ)都是基于IaaS的，阿里云從2010年推出到今年，預(yù)計做60億人民幣的收入，是一個成長很快的云計算機公司了。而亞馬遜今年可以做到130億美金的收入，而且還以每年70%的速度成長。
之所以能如此增長，是因為美國企業(yè)正在經(jīng)歷第三次浪潮。第一次是美國企業(yè)服務(wù)市場經(jīng)歷了三五十年前的第一代公司——微軟、甲骨文、SAP等，之后到十幾年前的第二代云計算導(dǎo)向的公司——Workday等，而最近幾年迅速成長起來的基于云計算和機器學(xué)習(xí)和AI結(jié)合的公司，正式席卷美國土壤的第三次浪潮。
即使到今天，美國企業(yè)服務(wù)的市場，只能說剛剛拉開序幕。今年年初，經(jīng)緯企業(yè)服務(wù)的小組曾去美國拜訪取經(jīng)，我們見了一家美國企業(yè)服務(wù)公司的老總，他說今年是第一年美國的主流銀行要求上公有云。大家想一下美國的云市場發(fā)展了十幾年，這意味著什么？所以我相信亞馬遜以這樣的收入規(guī)模，還會狂奔很多年。
回到中國市場，張博士也說過，我們相比美國只發(fā)展了百分之幾?？碫C投資，一年以前99%以上的錢都投在To C，幾乎沒有人投在To B。阿里云的收入在60億人民，也就相當(dāng)于10億美金，離120億美金的亞馬遜還差十幾倍，但我們的成長速度會比亞馬遜快很多。
其實阿里云做的還只是底層的服務(wù)商，賣的是水電煤，它上面所有SaaS服務(wù)的收入，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于阿里云收入的。企業(yè)服務(wù)公司在上層包裝的各種產(chǎn)品和應(yīng)用，真正的企業(yè)客戶來，會愿意付出比水電煤更多的錢，所以在座的所有創(chuàng)業(yè)者，都有機會做出很大規(guī)模的公司。
從2012年至今，經(jīng)緯中國已經(jīng)投了40多家企業(yè)服務(wù)公司，有些已位于細(xì)分垂直領(lǐng)域的第一梯隊。我們經(jīng)緯美國的合伙人David Skok，經(jīng)常被稱做美國企業(yè)SaaS服務(wù)的教父，很多指導(dǎo)性的文章都是翻譯自David英文版言論。
上面是經(jīng)緯的投資圖譜，人力資源領(lǐng)域有北森，云服務(wù)有七牛和青云，做客服的環(huán)信，做銷售管理的銷售易，做商業(yè)智能的永洪、GrowingIO，電子簽名領(lǐng)域的上上簽，文件協(xié)同領(lǐng)域的億方云，做企業(yè)差旅管理的寶庫，做電商管理平臺的有贊，還有很多垂直領(lǐng)域的，比如物流方向的oTMS，醫(yī)療方向的太美，等等。
其實經(jīng)緯在這個過程中，有一套邏輯。因為企業(yè)服務(wù)，最終要服務(wù)企業(yè)，而企業(yè)的需求無論中國還是美國，其實很類似雷同。所以經(jīng)緯在三四年前，企業(yè)服務(wù)小組把整個美國上市的企業(yè)服務(wù)公司，全部拉出來，按照細(xì)分行業(yè)歸類排序。我們就看哪個細(xì)分行業(yè)里大的公司最多，盯住前10、前20的行業(yè)，然后在中國尋找最好的創(chuàng)業(yè)團隊支持他們。
事實證明，這些公司在過去幾年，都迅速地發(fā)展成垂直行業(yè)里的第一。而且企業(yè)服務(wù)有一個很有意思的現(xiàn)象，如果目標(biāo)客戶是大企業(yè)，那么馬太效應(yīng)很明顯。
最終企業(yè)服務(wù)是要贏在產(chǎn)品和技術(shù)上。
首先說產(chǎn)品，如果你服務(wù)過100人的企業(yè)，那你需要在這個基礎(chǔ)上，進行幾個月的打磨，讓產(chǎn)品能夠服務(wù)500人的企業(yè)，再打磨幾個季度可能服務(wù)2000人的企業(yè)，再打磨半年說不定也能服務(wù)1萬人的企業(yè)。因為財富幾千強或者幾萬強全部都應(yīng)該是人數(shù)很多的大企業(yè)，所以只有你不停地提高產(chǎn)品復(fù)雜度和對大客戶需求的把握，你才能迅速占領(lǐng)更大的市場。這就是產(chǎn)品的先發(fā)優(yōu)勢，如果你的競爭對手天天在服務(wù)幾十人的企業(yè)，那可能他會疲于奔命，永遠(yuǎn)都不可能進到你上面最肥的市場。
另外，所有的大企業(yè)，都有一個很顯著的特點，就是他們的CIO或者CEO絕對風(fēng)險厭惡。假設(shè)你是服務(wù)銀行體系的，如果招商銀行用了，那中國銀行和其他的銀行有用你服務(wù)的概率就比較大，如果只是城商行用了，要說服中國銀行用你的產(chǎn)品那是很難的。
所以說當(dāng)你服務(wù)大企業(yè)，拿下大企業(yè)大的標(biāo)桿客戶，就會使得你在競爭對手競爭中，有更好的競爭優(yōu)勢。
其次，還有幾個爭論，到底應(yīng)該云端還是私有部署？感覺很多客戶都抗拒云端，很多客戶在私有部署方面付得錢太多。到底我們應(yīng)該用直銷和渠道？其實這些行業(yè)里的疑惑，我們在兩三年前，其實跟經(jīng)緯系的公司來說，都已經(jīng)很明確了答案，如果你面對大企業(yè)，堅決大客戶走直銷，并且云端部署。
上圖右側(cè)是經(jīng)緯投的幾十家公司，所有收入曲線的統(tǒng)計圖表，縱軸表示萬元人民幣收入。
第一年，企業(yè)服務(wù)需要花半年甚至一年打磨產(chǎn)品。當(dāng)產(chǎn)品差不多準(zhǔn)備好了，可以服務(wù)中型客戶的時候，你到市場上，商業(yè)化第一年，可以做500萬人民幣的收入。
然后迅速要做什么？不是迅速把銷售規(guī)模乘以10倍，銷售人員乘以10倍，而應(yīng)該在中型客戶的基礎(chǔ)上，迅速打磨產(chǎn)品，把你的產(chǎn)品做得更完善，能夠服務(wù)中大型客戶。接著你商業(yè)化第二年收入，可能到2500萬人民幣。
到第二年的年末，你的產(chǎn)品已經(jīng)適合中大型企業(yè)，這時候你要真正擴大你的銷售團隊。此時的銷售團隊和創(chuàng)業(yè)初期是完全不一樣的。因為你是賣1000萬或者100萬年單的銷售和10萬年單的銷售，完全不是一類人。所以過早擴大你的銷售團隊，容易把公司基因搞錯。
迅速擴大銷售團隊后，你可以進入商業(yè)化第三年，做到大幾千萬的收入是很容易的。大千萬收入以上的時候，你再每年基礎(chǔ)上再翻倍，也問題不大。
回頭看經(jīng)緯在三年前投的企業(yè)服務(wù)公司，幾乎今年全部都在大幾千萬到億元收入量級的規(guī)模，明年還會繼續(xù)快速增長。
最后還有幾個細(xì)的注意點：
初始定價1RMB=1USD。
一般來說，如果美國的對標(biāo)產(chǎn)品一年收5萬美金，那么中國企業(yè)服務(wù)的公司，一開始上來可能只能收5萬人民幣，為什么？因為美國的企業(yè)服務(wù)，根據(jù)節(jié)省的人工，就能算出定價。中國的人工相對美國的人工就是一個匯率差。
中國公司收入達(dá)到1億人民幣，成熟度等同美國公司IPO之時。
美國IPO的時候，就是1-2億美金的收入，如果我們的客單價是美國1/6的話，我們做到1億人民幣的收入，我們公司的成熟度和美國IPO是完全一樣，這時候公司無論穩(wěn)健性還是成長性的預(yù)期，都很容易看到。
在服務(wù)大客戶的時候，客單價從1/6，提升到1/3－1/2。
因為大企業(yè)其實對于價格不那么敏感。別人一年賣他100萬美金，你只賣他100萬人民幣只能說你賣得太便宜了，你賣到300萬人民幣，他可能也沒太大感覺，只要你的產(chǎn)品是可比的，你的服務(wù)更好，產(chǎn)品更貼合中國市場。
最后強調(diào)一下，正如上面所說，美國在很多領(lǐng)域都有巨頭在，自然有發(fā)展的天花板，但中國是沒有天花板的。美國企業(yè)服務(wù)發(fā)展10－20年，已經(jīng)充分競爭，在一個細(xì)分領(lǐng)域里，你可以找出幾個巨頭和幾十個競爭者是很容易的。但是在中國，比如HR的例子，針對中大客戶的HR，可能現(xiàn)在只有北森一家，所以中國垂直領(lǐng)域的巨頭，可以很容易拓展到在垂直領(lǐng)域里很多細(xì)分其他領(lǐng)域，這樣的機會也會比美國相應(yīng)領(lǐng)域企業(yè)服務(wù)公司機會要大得多。
接下來講講2017年可能會發(fā)生什么？
上圖是Salesforce這么多年的收入增長曲線，到了2013年收入是30億美金，2015年是50億美金。Salesforce作為一個老牌的企業(yè)服務(wù)公司，這么多年保持這么穩(wěn)健高速增長，即使在30億美金的公司，過了來年還差不多翻倍了收入，這說明，如果你真正能很好的服務(wù)，聚焦大客戶，很好的聚焦客戶成功和客戶的續(xù)約，你的成長幾乎是永續(xù)的。
我們可以算一下，你的公司規(guī)模，比如在幾千萬人民幣或者1億人民幣，如果你每年百分之百的增長，3年以后你就是8億人民幣的收入，你就穩(wěn)穩(wěn)的是一個獨角獸公司。
所以我們覺得，中國一批企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域獨角獸公司，在2018年會批量的出現(xiàn)。而且接下來很多年，可能在每個企業(yè)服務(wù)的細(xì)分領(lǐng)域，都有機會誕生出中國本土的獨角獸的公司。
明年我覺得會很有幾個發(fā)展趨勢：
第一，企業(yè)服務(wù)公司，會越來越多的選擇國內(nèi)新三板作為他們階段性的資本運作平臺。
因為企業(yè)服務(wù)公司的增長不會像To C一樣，每一年成長3倍、5倍，融4輪資。To B公司每年收入成長50%到100％不等，這樣就造成了它的募資是一個常態(tài)，必須兩年左右募一次資，因為如果一次募的錢太多了，你的收入規(guī)模跟不上，稀釋會太大，不劃算。
中國的公司如果到了1億人民幣的收入，離1億美金到2億美金的收入去美國IPO還比較遙遠(yuǎn)，還差3年的時間。這個時候怎么持續(xù)的去融資，新三板作為一個半公開的募資平臺，對于很多領(lǐng)先的企業(yè)服務(wù)公司是一個很友好的募資平臺，我們也看到了經(jīng)緯投資的很多公司去掛牌了新三板。
第二，投1000萬到3000萬美金的PE投資者會青睞企業(yè)服務(wù)市場。
過去一年多是VC關(guān)注企業(yè)服務(wù)，很多公司在A輪和B輪階段。但接下來的一年，PE越來越多感受到這個領(lǐng)域成批的公司已經(jīng)成長起來了，而且企服領(lǐng)域按照每年50%到100%收入增速或者是資產(chǎn)價值的增速，對于他們來說投資回報是很好的。
第三，垂直領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊可能會進行橫向拓展，整合并購機會增多。
因為他們有資本優(yōu)勢、客戶優(yōu)勢，可以很容易的進行行業(yè)的橫向拓展，這時候會有更多整合并購的機會，創(chuàng)造更多中國在垂直領(lǐng)域企業(yè)服務(wù)的巨無霸。
