從沉寂到風(fēng)口,B2B迎來春天。
支撐B2B模式發(fā)展的核心價值在于如何優(yōu)化產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈,為客戶更好創(chuàng)造價值。
事實上,在步入經(jīng)濟發(fā)展的新常態(tài)后,不少企業(yè)都面臨著尋找經(jīng)濟增長新動力的挑戰(zhàn)。產(chǎn)能過剩、成本上漲……凡此種種都在倒逼企業(yè)轉(zhuǎn)型,向精細管理要效益,向供應(yīng)鏈要利潤,類似辛巴楚閣的平臺化發(fā)展越來越成為產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)性核心商業(yè)模式。
據(jù)了解,諸如依文集團、漢帛集團等都有計劃推出相應(yīng)的資源整合平臺,提供供應(yīng)鏈協(xié)同服務(wù)。
按照依文集團董事長夏華的構(gòu)想,平臺將把上游工廠、全球設(shè)計師,以及所有在時尚行業(yè)里有夢想的小B和市場需求者共同鏈接在一起,“我將把在服裝行業(yè)22年來所積累的經(jīng)驗資源,與其他行業(yè)的技術(shù)、智能等相結(jié)合,形成一個基于數(shù)據(jù)分析應(yīng)用、設(shè)計支撐的服裝產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈整體解決方案?!?/p>
當(dāng)然,這并非沒有依據(jù)。依文目前就在孵化一個群體項目,“有20多個人在基于我們的產(chǎn)業(yè)鏈條里進行創(chuàng)業(yè),他們其中有的社群能力很強,有的整合能力很強,大家優(yōu)勢互補聯(lián)合創(chuàng)業(yè),與行業(yè)里有一定資源和供應(yīng)鏈聚合能力的傳統(tǒng)企業(yè)合作,產(chǎn)生了意想不到的效果?!?/p>
在她看來,今后與老百姓日常生活息息相關(guān)的衣食住行等服務(wù)于消費升級的行業(yè)里,將會產(chǎn)生很多“滴滴模式”。這一方面得益于過去十幾年來國外知名大牌的涌入,在一定意義上教會了國人對于品質(zhì)、品位的認知和需求,由此影響到未來將出現(xiàn)一批專注于品牌和產(chǎn)品的中國企業(yè);另一方面共享經(jīng)濟的快速發(fā)展正在中國的各個行業(yè)里生根發(fā)芽,尤其是與人們衣食住行相關(guān)的傳統(tǒng)行業(yè),它橫向打通了此前社會中的各種經(jīng)濟資源,將給每個行業(yè)帶來深刻的變化。
夏華表示,今年宏觀經(jīng)濟最大的亮點就是進入到一個“群體性創(chuàng)新共振”的階段,這在中國經(jīng)濟發(fā)展的過往并非沒有,但唯有這次是群體性的創(chuàng)新共振?!艾F(xiàn)在每個行業(yè)里的龍頭企業(yè)都在思考該如何在一個商業(yè)模型中聚集商業(yè)模式創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新及產(chǎn)品創(chuàng)新,以合力推動人們生活方式的改變。”
同樣意識到這一點還有漢帛總裁高敏,她認為今天的產(chǎn)業(yè)融合已與以往大不相同,它不再是企業(yè)尋求資源,而是將自身的長板效益發(fā)揮到極致。
所以在過去幾年,漢帛將產(chǎn)業(yè)價值鏈最大化進行一站式平臺服務(wù)整合?!敖衲甑?,我們還將聯(lián)合行業(yè)精英推出一個平臺,為整個行業(yè)提供開放的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈協(xié)同整合服務(wù)。”高敏說,在過去幾年,漢帛園區(qū)已有60家電商品牌入駐,由漢帛為其提供品牌服務(wù)。同時,漢帛還與亞馬遜及其他電商平臺合作,提供單件定制及大批量生產(chǎn)服務(wù)。
她認為,隨著這種傳統(tǒng)制造業(yè)向平臺角色的轉(zhuǎn)換,企業(yè)已開始化被動為主動,以生產(chǎn)為原點,提供一站式解決方案。面對新經(jīng)濟環(huán)境,商業(yè)聯(lián)系將更加緊密,打造新品牌、建立新生態(tài)已成大趨所勢,傳統(tǒng)制造業(yè)將成為產(chǎn)業(yè)鏈中最精準的連接器與轉(zhuǎn)換器,即通過企業(yè)聯(lián)盟整合及轉(zhuǎn)換優(yōu)質(zhì)資源,創(chuàng)造出真正的價值。而在互聯(lián)網(wǎng)條件下,除了提供研發(fā)設(shè)計之外,也會有強大的信用評級,用大數(shù)據(jù)應(yīng)用來提升產(chǎn)業(yè)效能,通過生態(tài)圈的管理促成優(yōu)質(zhì)資源整合匹配,所以顧客、市場、聯(lián)盟和供應(yīng)商所展現(xiàn)出來的新生態(tài)系統(tǒng)才能良性運作起來。
而與服裝行業(yè)相比,鋼鐵、汽配、快消品等行業(yè)的B2B發(fā)展顯然走在了前列。在過去兩年間,這些領(lǐng)域先后涌現(xiàn)了一千多家B2B平臺,帶來工業(yè)制造業(yè)的巨大改造,尤其在銷售、物流、金融等方面,甚至是傳統(tǒng)商業(yè)模式的顛覆性變革。這些變革在極大改善產(chǎn)能過剩帶給產(chǎn)業(yè)鏈沖擊的同時,也吸引了眾多投資人。
從數(shù)據(jù)來看,2015年企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的融資金額比2014年翻倍增長,進入2016年更是快馬加鞭,剛開年,找鋼網(wǎng)就獲得B2B行業(yè)迄今為止規(guī)模最大的單筆融資11億元,并宣布實現(xiàn)單季盈利。《2015年企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)觀察報告》更明確指出,垂直行業(yè)B2B交易平臺的每一個細分市場幾乎都是萬億級市場,整個B2B交易平臺市場總體容量預(yù)計將達數(shù)十萬億級,無論如何不能忽視。
一時間,B2B這把火越燒越旺。但在業(yè)內(nèi)人士看來,雖然“B2B的春天甚至夏天已經(jīng)到來”,不過很多B2B業(yè)者其實并沒有做好準備,對于如何構(gòu)筑先發(fā)優(yōu)勢等仍缺乏足夠的認知。這導(dǎo)致雖然表面上B2B已是風(fēng)生水起,可到目前為止,一眾企業(yè)服務(wù)商中還沒有出現(xiàn)一頭真正的巨獸。
這首先是因為B2B市場規(guī)模龐大但卻分散。像在B2B已經(jīng)相當(dāng)成熟的美國,有著20萬客戶的Salesforce,其所覆蓋的企業(yè)也不過只占市場總規(guī)模的10%。而更深層的根源仍在自身。比如創(chuàng)始人,新一代B2B創(chuàng)業(yè)者尤其是服務(wù)型B2B創(chuàng)業(yè)者,他們大多是技術(shù)背景出身,有著強大的技術(shù)問題解決能力,也不乏將創(chuàng)新技術(shù)產(chǎn)品化的能力。然而,在從0到1的發(fā)展之后,他們卻往往因為缺乏足夠的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略制定能力及公司管理運營能力,而阻礙了企業(yè)快速發(fā)展的腳步。
其次,與B2C業(yè)務(wù)相比,B2B業(yè)務(wù)發(fā)展慢、成本高、單打獨斗多……這固然因為其規(guī)模龐大卻分散的特性,但也因此B2B要想獲得更多的發(fā)展就必須盡早結(jié)識更多的同業(yè)者,互相扶持協(xié)同創(chuàng)業(yè),以形成生態(tài)圈合作。
再次,隨著B2B創(chuàng)業(yè)從0到1,再從1到N,企業(yè)所思考的問題角度也將發(fā)生截然不同的變化。這就像養(yǎng)育兒女,從0到1時,關(guān)注的問題或許比較簡單,無非是孩子能否吃飽穿暖等生存問題,但當(dāng)子女長大,其關(guān)注問題的廣度與深度也會大大增加,此時如果還延續(xù)舊的思維模式,那么這個企業(yè)的發(fā)展就會出現(xiàn)嚴重的問題。事實上,不少B2B創(chuàng)業(yè)者從頭到尾都只是停留在從0到1的起步狀態(tài),他們根本沒有機會去實踐并體會從1到100甚至10000的那種爆發(fā)式增長滋味。
第四是解決資本與資源對接問題?,F(xiàn)在,為B2B創(chuàng)業(yè)者提供資本與資源對接的機構(gòu)越來越多,但B2B企業(yè)往往發(fā)現(xiàn)這些機構(gòu)其實只能在資本與資源之中貢獻其一,而他們要想做大真正需要的是既能提高資源又能提供資本的專業(yè)機構(gòu)。
第五是營銷。由于B2B的企業(yè)服務(wù)特性,其無論是產(chǎn)品、服務(wù),還是創(chuàng)業(yè)者及公司都很難得到媒體與公眾的關(guān)注,而實際上他們恰是最需要營銷的,因為如果企業(yè)決策者對其平臺不了解、不感興趣,那么他們將無法獲得用戶的青睞??涩F(xiàn)實的窘境是,很多B2B創(chuàng)業(yè)平臺要么不懂做營銷,要么沒錢做營銷,這就讓本身難以做營銷的B2B企業(yè)更加雪上加霜。
不過,盡管在B2B平臺的成長路上需面對各種攔路虎,但找鋼網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人饒慧鋼依然堅信此時是B2B平臺發(fā)展的大好時機。
他認為隨著國家政策的支持、供給側(cè)改革的推進,大數(shù)據(jù)和智能制造的興起,B2B對于工業(yè)的深刻改造將會加速實現(xiàn),他建議企業(yè)要重點把握新渠道、新物流、新金融、新系統(tǒng)和新制造這五方面的變革之勢,“只有這樣才能真正實現(xiàn)B2B平臺與產(chǎn)業(yè)鏈的深度融合,實現(xiàn)B2B對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)模式的本質(zhì)變革,而B2B創(chuàng)業(yè)者和投資人的機會也正在于此”。
B2B平臺的出現(xiàn),為企業(yè)銷售渠道的改進提供了解決方案。內(nèi)銷方面,B2B平臺能夠把上游代理商或工廠,與下游次終端或終端鏈接起來,直接提供貨源的匹配功能。
就市場上目前談及和應(yīng)用最多的撮合、代銷和直營三種模式來說,撮合模式的上游是代理商,下游是次終端或終端;代銷模式與撮合模式的上下游一樣,但錢和票走平臺;直營模式的上游是工廠,下游是次終端或終端,錢票貨全部走平臺。
而這三者的目的都是解決中小買家的供應(yīng)鏈服務(wù)問題,但是不同模式下服務(wù)的廣度和深度不一樣。其中撮合服務(wù)蘊藏巨大的商業(yè)價值,因為它是用最低成本獲取最多用戶的一個很好手段,而當(dāng)你建立有足夠多的有效用戶池,就可以做用戶分級,形成大量數(shù)據(jù),公司未來的自營或平臺業(yè)務(wù)才可能出現(xiàn)指數(shù)級的增長,才有機會成為10億美金級公司。
出口方面,出口B2B平臺成功的關(guān)鍵是要能幫助企業(yè)在海外找到訂單,其模式就是幫助國內(nèi)工廠越過海外一級代理商,直接到次終端或者終端。
以前做這個很難,期間要解決物流、通關(guān)、產(chǎn)品到國外后的各種問題,但現(xiàn)在這個通道已經(jīng)很成熟了。不過,對于從渠道改革入手的B2B平臺,要特別關(guān)注客戶留存率、庫存周轉(zhuǎn)率、資金安全這三個指標(biāo)。
受到渠道扁平化、訂單碎片化等方面變革的影響,物流也將變?yōu)樾?、高頻,并可能演變?yōu)槿涨迦战Y(jié)。這就要求平臺物流建設(shè)時,需根據(jù)車輛線路的來回飽和度,當(dāng)日達、次日達等到達時間,以及干線物流與最后一公里物流規(guī)劃等做出自建或是合作的選擇。
而垂直行業(yè)B2B平臺還可以通過構(gòu)建多個物流平臺,以現(xiàn)貨代收代付打通結(jié)算或支付平臺,再轉(zhuǎn)向現(xiàn)貨自營或三方平臺,構(gòu)筑多維度的競爭力。
以前很多中小企業(yè)很難拿到銀行貸款,后來隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的興起,中小企業(yè)可以這一平臺上拿到錢,但是利率很高,年利率普遍能達到18%。而隨著一些B2B垂直電商平臺的興起,電商平臺擁有了大量的交易數(shù)據(jù),它們就可以給中小企業(yè)提供類似于“金融白條”的服務(wù),而且利率要比純粹的互聯(lián)網(wǎng)金融平臺低很多。
但對此需特別注意風(fēng)險把控,因為金融不出風(fēng)險則已,一出就是系統(tǒng)性風(fēng)險,建議要引入專業(yè)的風(fēng)控高手,同時結(jié)合數(shù)據(jù)做出綜合性的風(fēng)控模型,通過多方面的綜合評估,把風(fēng)險盡可能降低。
新系統(tǒng)的興起主要體現(xiàn)在以新的方式對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)整個供應(yīng)鏈上下各環(huán)節(jié)的切入,目前更多是以SAAS的表現(xiàn)形式,涉及整個供應(yīng)鏈的人、財、物環(huán)節(jié)。
以往對于工廠來說,其下游就大客戶和總代兩類,而現(xiàn)在當(dāng)它直接面對中小客戶時,整個生產(chǎn)和作業(yè)流程都會發(fā)生很大變化,這時通過新系統(tǒng)的切入,完全可以將傳統(tǒng)行業(yè)的效率提到更高。但其中很關(guān)鍵一點是,平臺的SAAS系統(tǒng)是否能給客戶額外帶來訂單。
對于中小企業(yè)來說,業(yè)績永遠是首位,如果SAAS系統(tǒng)只能優(yōu)化內(nèi)部的效率,那就只是個錦上添花的產(chǎn)品,很難借此在中小企業(yè)身上掙錢。只有中大型企業(yè)才在乎內(nèi)部效率的提升,此時將SAAS切入工廠,才有機會通過SAAS系統(tǒng)本身掙錢。
而當(dāng)很多用戶接入平臺的SAAS系統(tǒng)后,數(shù)據(jù)分析的價值就出來了,通過大量的數(shù)據(jù)來分析銷售需求、采購品類、庫存變化、流行趨勢,哪些品類會成為爆款等等,從而為自營業(yè)務(wù)打下基礎(chǔ),并且移動端的快速普及也會給B2B平臺帶來很多機會。
譬如找鋼網(wǎng)在移動端就有非常多的應(yīng)用場景,僅物流平臺每天就有三千多家承運商在APP里競價,不需要任何人工介入,貨主端APP的在線下單率就超過50%。
中國新制造的元年已經(jīng)開始了,未來幾年中國本土產(chǎn)品的質(zhì)量以及工廠的效益、效率會越來越好。其中在產(chǎn)品研發(fā)環(huán)節(jié),除了研發(fā)自身技術(shù)之外,還可以通過B2B平臺提供的大數(shù)據(jù)反饋,獲悉應(yīng)該生產(chǎn)什么,不應(yīng)該生產(chǎn)什么,促使工廠更關(guān)注該怎樣在生產(chǎn)端獲得更大的核心競爭力。
同時,一些關(guān)鍵技術(shù)的突破和大規(guī)模應(yīng)用會成為新制造的核心競爭力,比如人工智能、物聯(lián)網(wǎng)等。B2B平臺的出現(xiàn)導(dǎo)致新渠道的規(guī)模化,讓工廠可以去應(yīng)對大量零散化的訂單。
但這同時也對其提出更高要求,而只有上下游數(shù)據(jù)的高效聯(lián)動,整個供應(yīng)鏈效率才能達到最高。除此之外,供應(yīng)鏈下游的售后服務(wù)平臺、將設(shè)計師納入供應(yīng)鏈決策系統(tǒng)等,都呈現(xiàn)不錯的發(fā)展趨勢,這也為B2B平臺構(gòu)筑了更多的維度。
饒慧鋼認為當(dāng)前國家改革開放已進入到一個最好的時代,只要把握住機會,就將迎來B2B發(fā)展最好的10年。