君上資本的投資團隊集中花了兩周時間，走訪了工業(yè)板材行業(yè)的生產(chǎn)、流通、客戶各環(huán)節(jié)。在這些交易的第一現(xiàn)場，我們得到了不少一手信息。梳理成心得，分享給大家！
我們走訪了十幾家工業(yè)板材的買家，大多是小型家具廠，年營收在幾百萬到幾千萬不等。對于這些小B客戶，他們只考察你作為“供應(yīng)商”，在以下三個方面的能力是否合格：
一個鞋柜廠老板痛徹心扉地跟我們講：他的前一個板材供應(yīng)商供應(yīng)的某批次貨，由于密度不足，導(dǎo)致其損失了大額貼面費、耽誤了工期、損失了人工等成本，而板材經(jīng)銷商只向其賠付了板材成本。此后，這位老板認(rèn)為這個供應(yīng)商“不安全、不可靠”。正尋找新的供應(yīng)商，只要產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定 ，他們不介意現(xiàn)金付款。
B2B銷售的貨物，往往是B端買家的生產(chǎn)資料。質(zhì)量的不穩(wěn)定，將數(shù)倍地放大最終損失。因此，B端買家第一在意的就是產(chǎn)品質(zhì)量的可靠性。
要做到質(zhì)量可靠，首先考驗的就是B2B的供應(yīng)鏈能力，其次就是要誠信、不做惡。To小B的交易中，經(jīng)銷商有許多可以做手腳、想盡辦法賺取更高毛利的方法。
我們走訪的所有小B客戶，表達意向最明確的方法就是：這兩天去你們倉庫看一下。經(jīng)過統(tǒng)計，來倉庫看過貨的買家，80%以上會轉(zhuǎn)化成最終交易客戶。
為什么買家做決策前會有倉庫看貨的行為？
我們發(fā)現(xiàn)，他們要考察的是“供應(yīng)能力的可靠性”。他們對供應(yīng)商經(jīng)常提及的要求是：“我要貨的時候，你得有貨?！薄拔乙浐?，你得盡快能送來。”
買家有持續(xù)生產(chǎn)的要求，工廠一旦停工，損失不可估量。因此，對供應(yīng)商自然就有持續(xù)穩(wěn)定供應(yīng)能力的要求。對于工業(yè)級賣家而言，組織貨源是非常重要的能力。
調(diào)研中，與客戶聊得最多的話題是，每一種產(chǎn)品的報價。在質(zhì)量、供應(yīng)能力都可靠的情況下，價格是重要決策因素。
我們在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，賣家給買家付款賬期是非常普遍的現(xiàn)象。賬期有兩個功能，一是賣家給買家融資，二是變相地繳納質(zhì)保金。當(dāng)兩個功能合二為一時，對經(jīng)銷商提出了非常高的要求。既要具有良好的交付貨物的能力，又要擁有雄厚的資金實力及良好的風(fēng)控能力。這樣的要求，限制了絕大部分經(jīng)銷商做大。
B2B如果要做大，同樣也面臨這樣的問題。我們把這些問題拆解來看：
由于客戶對經(jīng)銷商的質(zhì)量可靠性不夠信任，才會提出用延遲付款來進行質(zhì)量保證。僅從這個角度來講，客戶不是沒有現(xiàn)金付款的能力，而是為了約束經(jīng)銷商誠信經(jīng)營。我們在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，如果客戶相信你的質(zhì)量、供應(yīng)等能力的可靠性，并不介意現(xiàn)金付款。要解除賬期的質(zhì)保功能，只能通過良好的供應(yīng)鏈能力、誠信經(jīng)營，形成良好的品牌和口碑，客戶自然愿意接受更合理的付款條件。合理的付款條件也有助于供應(yīng)商降低售價，形成價格優(yōu)勢。
交易是最好的金融場景，主體真實、用途真實。而且，金融還能夠幫助賣家更好鎖定客戶。所以，在交易場景中開展金融業(yè)務(wù)本身并沒有問題。有問題的是，大多數(shù)經(jīng)銷商沒有金融能力，包括資金能力、風(fēng)控能力。
資金能力不足限制其賒賬規(guī)模，進而限制交易規(guī)模擴大。組織資金的能力是核心的金融能力。風(fēng)控能力不足仍然開展賒銷業(yè)務(wù)，會讓信用不夠的客戶獲得融資，帶來高額壞賬。經(jīng)銷商只有更多地提高商品售價來覆蓋壞賬，讓優(yōu)質(zhì)客戶分擔(dān)了劣質(zhì)客戶的風(fēng)險和成本。優(yōu)質(zhì)客戶會流失，形成劣幣驅(qū)逐良幣，這又會進一步限制經(jīng)銷商做大。
所以，應(yīng)該把融資功能與從交易中拆分出來，交易的歸交易，金融的歸金融。金融業(yè)務(wù)的資金應(yīng)有專門的資金來源，不應(yīng)占有經(jīng)銷商流動資金。優(yōu)秀的風(fēng)控能力，可以對不同信用的客戶進行分級定價。這樣的金融業(yè)務(wù)，得依靠優(yōu)秀的金融團隊、足夠的交易數(shù)據(jù)積累。
分析上述所有的邏輯和功能，只為達到一個目的，如何能夠快速上規(guī)模。只有擁有規(guī)模，才有機會提高周轉(zhuǎn)、優(yōu)化供應(yīng)鏈，獲得更高利潤。規(guī)模才是評判所有B2B的核心指標(biāo)。
