銥云科技（易訂貨）是一家供應(yīng)鏈SaaS領(lǐng)域的創(chuàng)新公司，在2016年企服市場(chǎng)遇冷時(shí)，仍拿到B輪千萬(wàn)美金融資，為李開(kāi)復(fù)博士看好。
銥云科技選擇供應(yīng)鏈這一方向，來(lái)自CEO馮頡在SaaS軟件服務(wù)業(yè)摸爬滾打十多年的經(jīng)驗(yàn)，在經(jīng)歷了2006年到2013年間第一代SaaS軟件商從齊頭并進(jìn)到大批大批的死掉，馮頡開(kāi)始對(duì)行業(yè)進(jìn)行重新梳理和思考。用“云+移動(dòng)”建立新的企業(yè)協(xié)作模式，這是他在思考之后建立的觀感，也是銥云旗下國(guó)內(nèi)首款移動(dòng)訂貨電商平臺(tái)易訂貨的原型。
易訂貨已經(jīng)上線3年，從創(chuàng)建至今，馮頡一直用著同樣的思路去解決產(chǎn)品遇到的難題：深入挖掘企業(yè)需求，并運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維解決它，幫企業(yè)解決的是上下游協(xié)作的難題。
易訂貨，連接上下游的訂貨平臺(tái)
中國(guó)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的半壁江山都有賴于渠道，在淘寶之前，渠道都集中在線下。隨著2000年后電商平臺(tái)崛起，線上的渠道又逐漸成為主流，各大品牌商紛紛在線上布局。
這兩年隨著電商的紅利逐漸消失，線上的爭(zhēng)奪演變?yōu)樯碳抑g的價(jià)格戰(zhàn)，重品質(zhì)重服務(wù)的公司受到擠壓。他們選擇重新返回線上線下結(jié)合的方式，在保持線下渠道的同時(shí)，希望能有一個(gè)自己的線上平臺(tái)。
易訂貨是國(guó)內(nèi)首款移動(dòng)分銷(xiāo)訂貨系統(tǒng)，分為“管理端”（上游品牌商使用）和“訂貨端”（下游渠道商、經(jīng)銷(xiāo)商、門(mén)店使用）兩部分，企業(yè)購(gòu)買(mǎi)后可以不限用戶數(shù)，品牌商可根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)需求自行增刪不同角色；而下游渠道商、經(jīng)銷(xiāo)商、門(mén)店訂貨賬號(hào)由品牌商單獨(dú)設(shè)置開(kāi)通。
因?yàn)槭菐椭放粕探⑵脚_(tái)，只需要向品牌商推廣，付費(fèi)之后，只需要將下游渠道商、經(jīng)銷(xiāo)商、門(mén)店數(shù)據(jù)導(dǎo)入到易訂貨的平臺(tái)，就可以通過(guò)易訂貨App下單。
面向中小企業(yè)，只收取服務(wù)費(fèi)
易訂貨定位于中小型企業(yè)客戶，提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品與服務(wù)，每個(gè)品牌商賬號(hào)收費(fèi)在4,800-10,000元/年。
除了中小型企業(yè)，易訂貨的用戶群體中不乏大型的品牌企業(yè)，農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易公司順鑫農(nóng)業(yè)（SZ:000860）、計(jì)算機(jī)產(chǎn)品分銷(xiāo)公司研祥智能（HK:02308）、茶葉巨頭獅峰龍井等都是易訂貨客戶。相對(duì)于中小型企業(yè)，大型企業(yè)的需求與服務(wù)更多樣化。
目前易訂貨系統(tǒng)功能包括訂單管理、移動(dòng)招商、銷(xiāo)售過(guò)程管理、支付、資金往來(lái)、訂單維護(hù)、物流查詢。馮頡將易訂貨定位于整個(gè)供應(yīng)鏈上下游的電子商務(wù)服務(wù)提供商，隨著數(shù)據(jù)的積累，今后或許會(huì)延展到供應(yīng)鏈金融領(lǐng)域。
領(lǐng)跑移動(dòng)訂貨電商平臺(tái)
易訂貨是國(guó)內(nèi)首款基于SaaS的移動(dòng)分銷(xiāo)訂貨系統(tǒng)，開(kāi)創(chuàng)了企業(yè)間訂貨業(yè)務(wù)線上協(xié)作的新領(lǐng)域，目前在國(guó)外均沒(méi)有可對(duì)標(biāo)的公司，而易訂貨已經(jīng)走在行業(yè)最前列。
國(guó)內(nèi)在線訂貨競(jìng)爭(zhēng)激烈，易訂貨這樣直接面向上游品牌商的SaaS訂貨工具與阿里零售通、京東掌柜寶、51訂貨網(wǎng)這樣的B2B訂貨平臺(tái)最大的區(qū)別在于，易訂貨只作為一款訂貨管理工具，訂單信息由供貨方掌握，更加能吸引供貨商留在易訂貨的平臺(tái)上。
易訂貨在2014年初上線，已經(jīng)獲得4輪融資，目前也占據(jù)國(guó)內(nèi)最大的用戶市場(chǎng)份額。
易訂貨下載量統(tǒng)計(jì)；數(shù)據(jù)源：各手機(jī)應(yīng)用下載平臺(tái)
近期，愛(ài)分析與易訂貨創(chuàng)始人馮頡進(jìn)行訪談，現(xiàn)將部分內(nèi)容分享如下。
Q：為什么您會(huì)從金蝶友商網(wǎng)出來(lái)，創(chuàng)辦銥云科技？
A：SaaS業(yè)務(wù)是我一直都看好的領(lǐng)域。作為一個(gè)IT領(lǐng)域軟件行業(yè)的老兵，從2007年到2013年，我一直都在金蝶友商網(wǎng)，我們那時(shí)以內(nèi)部創(chuàng)業(yè)孵化的形式開(kāi)始做第一代的SaaS軟件服務(wù)，同期的阿里軟件、用友偉庫(kù)都可以說(shuō)是我們的“友商”。
但是一路走來(lái)，第一代的SaaS軟件公司到現(xiàn)在幾乎已經(jīng)全部折戟，而市場(chǎng)是失敗的很大一部分原因。當(dāng)時(shí)我們認(rèn)為培養(yǎng)市場(chǎng)需要5年的時(shí)間來(lái)接受SaaS軟件，但是實(shí)際看來(lái)卻用了10年的時(shí)間，那時(shí)候走在前面的人果真成了“前浪”。
而與此同時(shí)，另一個(gè)堅(jiān)定我出來(lái)的原因是我特別想做一份自己的事業(yè)，因?yàn)閺挠焉叹W(wǎng)走到后來(lái)，許多事情變得身不由己，我深刻體會(huì)到創(chuàng)新者的窘境，這就意味著我們必須出去創(chuàng)辦一家新公司來(lái)改變一切。
Q：為什么您會(huì)選擇B2B訂貨作為創(chuàng)業(yè)的方向？
A：我一直都認(rèn)為，軟件業(yè)走到SaaS時(shí)代，最大的挑戰(zhàn)在于如何應(yīng)對(duì)上下游企業(yè)間協(xié)作。而現(xiàn)有的企業(yè)間協(xié)作方式其實(shí)都非常low，傳統(tǒng)ERP軟件從來(lái)都不提供企業(yè)間協(xié)作業(yè)務(wù)，這也是電商恰恰能夠反其道而行之不斷壯大的原因，因?yàn)殡娚唐脚_(tái)是開(kāi)放的協(xié)作系統(tǒng)，能夠解決企業(yè)與企業(yè)之間的效率問(wèn)題。當(dāng)傳統(tǒng)ERP軟件還在為企業(yè)解決內(nèi)部效率問(wèn)題的時(shí)候，移動(dòng)化、社交化、電商化開(kāi)始成為新一代商業(yè)軟件非常重要的特質(zhì)。
我們選擇B2B訂貨這個(gè)方向，其實(shí)就是幫助中國(guó)企業(yè)解決企業(yè)之間協(xié)作的渠道問(wèn)題。中國(guó)的實(shí)業(yè)，實(shí)際上一半以上是走渠道模式。從整個(gè)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，電子商務(wù)發(fā)展從C2C到B2C再到B2B，市場(chǎng)絕對(duì)很大，在行業(yè)都沒(méi)有察覺(jué)到的時(shí)候，先一步卡位搶占份額是我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
而在卡位之后，我們要占據(jù)進(jìn)可攻退可守的位置，為后續(xù)提供深層次全方位的服務(wù)打下基礎(chǔ)。
最近我和另一個(gè)合伙人一起去硅谷考察了20多家公司，一路上所見(jiàn)不斷印證了我的看法，SaaS公司不該是軟件服務(wù)驅(qū)動(dòng)，而應(yīng)是由數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的。如果只是站在軟件的角度，就會(huì)陷入傳統(tǒng)ERP軟件長(zhǎng)達(dá)20年的競(jìng)爭(zhēng)夢(mèng)魘。而我們正在做的事情，如果打通企業(yè)間業(yè)務(wù)協(xié)作，就是打通了企業(yè)之間的信息通路，而由此延伸的其他想象空間遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于企業(yè)內(nèi)部。
Q：易訂貨這三年來(lái)發(fā)展思路有沒(méi)有發(fā)生過(guò)轉(zhuǎn)變？
A：我們從2013年創(chuàng)立之初，就一直懷著我們讓生意更簡(jiǎn)單的初心，堅(jiān)定聚焦于SaaS與B2B的交匯處，從未轉(zhuǎn)變。未來(lái)，我們也會(huì)繼續(xù)在這個(gè)方向上走下去，就像我曾經(jīng)說(shuō)過(guò)的，“方向比努力更重要”，我們要選擇正確的方向做對(duì)的事。
Q：未來(lái)公司的發(fā)展愿景包括供應(yīng)鏈金融？
A：目前，我們還是堅(jiān)持把企業(yè)間協(xié)作的平臺(tái)做扎實(shí)，這是公司安身立命的根本，而在這一點(diǎn)上，未來(lái)可發(fā)揮的空間還很大。當(dāng)然，之前我們提到過(guò)供應(yīng)鏈金融是我們中長(zhǎng)期的愿景，可能會(huì)經(jīng)歷1-2年的探索期。
Q：B+輪創(chuàng)新工場(chǎng)對(duì)您的公司投資300萬(wàn)美元，您覺(jué)得李開(kāi)復(fù)博士看好易訂貨的原因是？
A：李開(kāi)復(fù)博士帶領(lǐng)的創(chuàng)新工場(chǎng)可以說(shuō)是中國(guó)資本市場(chǎng)上的一股清流，他們對(duì)投資標(biāo)的有自己獨(dú)特的“審美”。我想易訂貨能與李開(kāi)復(fù)博士結(jié)緣的原因，首先是團(tuán)隊(duì)，易訂貨的團(tuán)隊(duì)組合非常完整，創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)兼具傳統(tǒng)ERP行業(yè)與電商行業(yè)的雙重經(jīng)驗(yàn)，真槍實(shí)彈地打過(guò)仗，因此對(duì)行業(yè)的理解會(huì)在目前SaaS創(chuàng)業(yè)者中排第一陣營(yíng)，這是其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法比擬的。
其次，我想創(chuàng)新工場(chǎng)是看好中國(guó)B2B行業(yè)和企業(yè)間聯(lián)系的這個(gè)巨大市場(chǎng)。我之前接觸過(guò)一位投資人，他跟我分享自己看好的SaaS有三要素，一是要云化；二是能切入交易環(huán)節(jié)，而不僅只是提升效率的工具；三是要在數(shù)據(jù)價(jià)值上有想象空間。這三點(diǎn)恰好完美對(duì)應(yīng)易訂貨的潛質(zhì)，當(dāng)然這也是易訂貨未來(lái)要做的事情。
Q：這款產(chǎn)品既面向大B，又面向小B，易訂貨的推廣對(duì)象是誰(shuí)？
A：易訂貨是一款B2B移動(dòng)訂貨平臺(tái)，它分為管理端和訂貨端來(lái)使用。我們向大B推廣，因?yàn)樗麄儾攀琴?gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的決策者，而大B購(gòu)買(mǎi)后，會(huì)將所有數(shù)據(jù)裝入平臺(tái)，那么大B下面的小B就能使用易訂貨了，這就相當(dāng)于幫大小B搭建了專(zhuān)屬自己企業(yè)信息協(xié)作的平臺(tái)。
Q：客戶為什么會(huì)選擇易訂貨？
A：企業(yè)選擇易訂貨的原因其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是他們發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)電商時(shí)代來(lái)臨后，訂單的獲取變得越來(lái)越重要，下單一定要有速度和效率，但是傳統(tǒng)方式根本無(wú)法實(shí)現(xiàn)這種需求。所以在除了電商平臺(tái)之外，企業(yè)還需要擁有一套只有自己才能掌控的專(zhuān)屬系統(tǒng)。
與易訂貨功能相似的，是過(guò)去我們看到的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)。但是這種系統(tǒng)非常昂貴，只有華為、寶潔這樣的公司才有實(shí)力使用。而到了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)用手機(jī)來(lái)搭建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟，越來(lái)越多的訂單正在由手機(jī)進(jìn)行處理操作。易訂貨就是這么一款支持電腦、手機(jī)APP、釘釘、微信公眾號(hào)等多個(gè)終端平臺(tái)的移動(dòng)訂貨系統(tǒng)。
Q：在SaaS企業(yè)大部分都選擇大客戶的時(shí)候，易訂貨選擇做SME是出于什么考慮？
A：其實(shí)易訂貨剛上線時(shí)，上市公司和小企業(yè)都是我們的客戶，都在用我們的產(chǎn)品，面對(duì)這種情況，我們當(dāng)時(shí)做了一個(gè)非常重要的分析，易訂貨究竟要為誰(shuí)服務(wù)。我們既然是一個(gè)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的公司，那么毫無(wú)疑問(wèn)，做中小企業(yè)會(huì)更有優(yōu)勢(shì)。
當(dāng)然，我們未來(lái)也會(huì)考慮服務(wù)大客戶。但是往大客戶走會(huì)分步驟，要先為中小客戶服務(wù)，打磨我們的產(chǎn)品過(guò)程，實(shí)時(shí)發(fā)現(xiàn)行業(yè)客戶對(duì)企業(yè)間協(xié)作的迫切需求，隨著這些用戶的需求不斷得以滿足，易訂貨的產(chǎn)品也不斷完善更新，迭代優(yōu)化。
其實(shí)服務(wù)客戶，無(wú)論中小或中大，關(guān)鍵是產(chǎn)品要運(yùn)營(yíng)，一開(kāi)始不適合做大而全的客戶服務(wù)，隨著優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的不斷迭代，不論是大企業(yè)還是小企業(yè)，企業(yè)的訂貨流一定會(huì)逐漸趨于標(biāo)準(zhǔn)，而這對(duì)于易訂貨來(lái)說(shuō)，意味著更多的商機(jī)正在撲面而來(lái)。作為一款基于SaaS云計(jì)算的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，易訂貨目前已經(jīng)為超過(guò)12種不同行業(yè)的客戶提供服務(wù)，未來(lái)我們將開(kāi)辟更多的服務(wù)領(lǐng)域，滿足更多行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化需求。
Q：大公司不缺錢(qián)，為什么也會(huì)使用易訂貨？
A：回答這個(gè)問(wèn)題，我可以給你舉個(gè)例子。杭州最好的獅峰龍井在全國(guó)有數(shù)百家門(mén)店，它肯定是一個(gè)大企業(yè)，但它就在使用易訂貨。因?yàn)閷?duì)于這樣的傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們不可能把業(yè)務(wù)放在電商平臺(tái)上去做，因?yàn)殡娚痰膬?yōu)勢(shì)最早的時(shí)候是解決信息不對(duì)稱，打掉中間商，但是隨著電商紅利逐漸消失，目前的各家電商平臺(tái)正在演變?yōu)樯碳抑g的價(jià)格戰(zhàn)，這種模式之下，最終擠壓的肯定是具有高品質(zhì)服務(wù)的企業(yè)。所以，易訂貨能夠幫助這類(lèi)企業(yè)，用他們線上線下相結(jié)合的業(yè)務(wù)模式，提供高品質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品，以自身為中心來(lái)構(gòu)建企業(yè)間協(xié)作的業(yè)務(wù)流。
Q：為什么易訂貨不按照下游小B的數(shù)量來(lái)收費(fèi)？
A：其實(shí)，易訂貨最初是有按照小B數(shù)量來(lái)定價(jià)，但是后來(lái)我們決定改變。因?yàn)槲覀冇^察到，像聯(lián)想這種規(guī)模很大的企業(yè)，經(jīng)銷(xiāo)商也許就100家，但是像有些看起來(lái)很小的商貿(mào)企業(yè)，經(jīng)銷(xiāo)商卻有幾百家，遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于聯(lián)想。所以說(shuō)，按小B數(shù)量銷(xiāo)售的可能并不大。因此，目前易訂貨按年收取服務(wù)費(fèi)，不限制下游小B的數(shù)量。
Q：易訂貨的產(chǎn)品門(mén)檻在哪里？
A：易訂貨作為我們公司的第一款旗艦產(chǎn)品，一直以來(lái)都被友商們看在眼里。可以說(shuō)，我們產(chǎn)品功能的幾次迭代更新在過(guò)了許久之后，都會(huì)莫名出現(xiàn)在某些友商的產(chǎn)品上，但是我們做的這款產(chǎn)品，有它自己的門(mén)檻，我想主要來(lái)自幾方面。
一是我們對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)流的理解非常深刻。與當(dāng)下廝殺流血進(jìn)入紅海的OA和CRM領(lǐng)域不同，易訂貨踏入的SaaS與B2B交匯細(xì)分領(lǐng)域，需要對(duì)中國(guó)企業(yè)的業(yè)務(wù)模式和渠道模式有很深刻的理解。
二是我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。我們公司在2013年創(chuàng)立，易訂貨于2013年底內(nèi)測(cè)，2014年上線，是名副其實(shí)的國(guó)內(nèi)第一款B2B移動(dòng)訂貨電商平臺(tái)，這種先發(fā)優(yōu)勢(shì)是天生的。經(jīng)過(guò)三年的打磨，易訂貨已經(jīng)積累起獨(dú)特的品牌和渠道優(yōu)勢(shì)，兩種優(yōu)勢(shì)相加，可謂是所向無(wú)敵。
當(dāng)然，最后一個(gè)門(mén)檻，也是最核心的優(yōu)勢(shì)，就是易訂貨創(chuàng)始人的高度，我們能夠站在全局視角，以有利于公司的戰(zhàn)略眼光審時(shí)度勢(shì)，考量產(chǎn)品，并保持創(chuàng)新，不斷用最新最突破的思想去內(nèi)部PK，優(yōu)化產(chǎn)品的使用體驗(yàn)。
以上這些，我想就是易訂貨的門(mén)檻吧，當(dāng)然也是我們骨子里的基因。
