天貓京東這類的B2C平臺，雖然單個消費者在天貓消費的頻率非常的高，但是消費者在單個店的交易頻次卻是非常少，而且不連續(xù)，不穩(wěn)定，今天買個電腦，明天買件衣服，兩者之間沒有什么必然的聯(lián)系。而區(qū)域市場內的B2B，采購者與供貨方之間交易頻次極高，而且連續(xù)且穩(wěn)定，所以撮合平臺很容易被雙方飛單。
第一個原因：淘寶天貓為什么會讓人不在自己家門口買而跑到平臺上來買？最核心的因素就是價格便宜！天貓店是工廠到消費者，它擊敗的是一條從工廠到經銷商到二批商到零售店再到消費者的鏈條，線上的鏈條很短，線下的鏈條很長，短鏈條可以節(jié)約很高的中間成本，所以干掉了長鏈條，撮合平臺是從經銷商到零售店，線上的鏈條沒有利差優(yōu)勢，所以，線上沒有價格優(yōu)勢。
第二個原因：B2C對于品牌商來說任何一單都是增量，而B2B做一線品牌是動供貨商原有的存量，供貨商動力不足，本身也沒有搬到線上來交易的必要。
總結：一對一的不連續(xù)和不穩(wěn)定性，以及線上的短鏈條干掉了長鏈條，所以B2C模式下，撮合是成功的。
但是快消品B2B上述的兩點都不具備，而且很多撮合平臺是從短鏈條存量市場開始切入的交易，這類B2B撮合模式很難成功。
傳統(tǒng)供應鏈條：工廠→經銷商→二批商→零售店
撮合類供應鏈：工廠→平臺→零售店
從經銷商到門店的鏈條平臺沒有存在的價值和必要，但是如果是從工廠到門店，從中間跨越經銷商和二批商，平臺將商品直接從工廠配送到門店，只要效率足夠高，線上的鏈條夠短，就有足夠的利差來擊敗傳統(tǒng)的供應鏈，所以，只要平臺鏈條相較于傳統(tǒng)渠道越短，撮合模式優(yōu)勢就會越明顯。
撮合交易雖然要跨過經銷商，但是商品仍然需要在線下流通，中間商原來做的增值服務，平臺需要通過足夠多的第三方基礎設施來幫助完成。
在目前現(xiàn)階段，中國市場基礎設施不夠完善的情況下，平臺需要利用好現(xiàn)有經銷商資源，將原有的經銷商職能重新分解，重構，按能力分工，將原有一個經銷商完成的角色分解成倉配，地推服務、資金、OEM供貨商等多個角色，讓這些重構后的角色，成為當?shù)厥袌銎脚_的基礎設施。
倉配：
平臺不可能每一項都自己來做，物流交給第三方像益商和唯捷這樣的城配物流，讓經銷商參與進來。
地推服務：
無論是京東的地勤小哥與阿里巴巴的城市拍檔，都是為了幫助企業(yè)解決產品地面推廣，但是由于平臺SKU過多，平臺商的地推人員很難深度的為某一品牌商服務，這就需要撮合平臺與企業(yè)合作，幫助企業(yè)在當?shù)厥袌稣业皆撈放频拇砣?，幫助企業(yè)做好地面售后服務及部分渠道推廣。
平臺幫助一部分二批商和經銷商轉型做線上企業(yè)的地推服務商。幫助企業(yè)完成產品進店，上架，理貨等工作。
當然，也有一部分經銷商可以借助平臺轉型做OEM品牌商，向上游發(fā)展。
前文說過，A類產品生產企業(yè)與經銷商沒有上線的動力，但是對于撮合平臺，A類商品仍然是不可缺的重要資源之一，在某些重要市場，平臺可以適當收購一部分優(yōu)質大經銷商，從而實現(xiàn)對重要資源的“控貨”。
雖然一線商品線上存量過大，無法上線，但是二三線以及大量的不知名優(yōu)質中小品牌，卻有著巨大的競爭壓力與市場拓展動力，平臺市場覆蓋如果夠廣泛，門店裝機量夠多，對于任何一個不具備全國銷售拓展的品牌，都有著巨大的吸引力。如果撮合平臺能夠上線足夠多的中小品牌生產的優(yōu)質精選SKU，門店只需要點點鼠標，就可以將商品一站式購齊，對于任何門店來說，都是一個不錯的首選的進貨渠道。
所以，撮合不同于自營，自營要經營A類商品，要關注倉庫周轉率，要關注商品利潤，但是撮合更應該關注于商品的豐富程度，關注于對企業(yè)及門店的深度服務，讓供貨商與采購門店能夠認可平臺獨特的價值，為他們提供商品之外的服務。
總結
無論是自營還是撮合，最后的結果都是通過重構渠道，用平臺+物流模式替代低效率的經銷商，實現(xiàn)平臺自身的商業(yè)目的。
