2016年11月18日，由產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新服務(wù)平臺(tái)億歐主辦的“2016企業(yè)服務(wù)生態(tài)論壇”在北京富力萬(wàn)麗大酒店舉辦，億歐發(fā)布了首款面向企業(yè)級(jí)服務(wù)的產(chǎn)品“企服盒子”，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)商資源來(lái)助力傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。同時(shí)活動(dòng)邀請(qǐng)了業(yè)界大咖分享對(duì)B2B的行業(yè)觀察：盛景網(wǎng)聯(lián)董事長(zhǎng)彭志強(qiáng)、肯耐珂薩創(chuàng)始人沈健、六度人和創(chuàng)始人張星亮、EventBank捷會(huì)易創(chuàng)始人紀(jì)景姝、同時(shí)還有《中國(guó)企業(yè)報(bào)》集團(tuán)投資管理有限公司總經(jīng)理李飛曉、億歐創(chuàng)始人黃淵普、真格基金合伙人李劍威等出席論壇并做了精彩演講，此外1號(hào)簽、微鏈、薪福社、會(huì)小二、CC視頻等服務(wù)商也參與了本次論壇。
以下是圓桌論壇環(huán)節(jié)嘉賓討論內(nèi)容的提煉：
人力資源需求一直非常大，我知道一個(gè)數(shù)據(jù)2015年是中國(guó)人口高峰年，從2015年往后，人口是呈現(xiàn)下降趨勢(shì)的?，F(xiàn)在開(kāi)始生二胎來(lái)不及了，企業(yè)非常缺人，對(duì)于人才的快速低成本匹配，這個(gè)市場(chǎng)是足夠大的。為什么會(huì)漲？因?yàn)槭袌?chǎng)足夠分散，大家知道現(xiàn)有提供招聘服務(wù)，中高端這塊在中國(guó)有二三十萬(wàn)家，分500億中高端服務(wù)市場(chǎng)，業(yè)態(tài)是十分分散的。
在這個(gè)過(guò)程中有很多同行在探索，各種各樣的方式，后端有顧問(wèn)SaaS系統(tǒng)提供標(biāo)準(zhǔn)化，包括服務(wù)本身流程的產(chǎn)品化、定位的產(chǎn)品化，包括在探求有沒(méi)有可能更大程度規(guī)模上的擴(kuò)張，更高效地提供服務(wù)。市場(chǎng)是夠大的，給大家舉個(gè)例子，大家覺(jué)得萬(wàn)科和順豐的市值是很大的公司，但合起來(lái)不如Recruit這家公司市值大，它是日本做人力資源的公司。
從招聘的行業(yè)角度來(lái)看，最早期的招聘痛點(diǎn)是沒(méi)有信息，我做十幾年獵頭最早連簡(jiǎn)歷都拿不到，需要各種手段拿到信息，中華英才網(wǎng)上市解決了信息問(wèn)題。溝通渠道包括Linkedin你們可以翻到資料，只要不是太高端的，太高端的往前翻翻到剛畢業(yè)時(shí)也會(huì)翻到，信息不對(duì)稱(chēng)性在降低。
現(xiàn)在一直沒(méi)有得到解決很重要的問(wèn)題是，人才與雇主的快速精準(zhǔn)匹配。為什么說(shuō)有這么多互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品涌現(xiàn)出來(lái)以后，但獵頭服務(wù)一直沒(méi)有被消滅掉，有企業(yè)說(shuō)要滅掉獵頭，但一直沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，精準(zhǔn)匹配是非常長(zhǎng)期、深入的服務(wù)，這個(gè)服務(wù)是不太可能短期被技術(shù)取代的。
我們做B2B一個(gè)很大的痛點(diǎn)是以服務(wù)為基礎(chǔ)，尤其在早些階段當(dāng)資源相對(duì)有限時(shí)，我們做了非常重要的事情就是，把服務(wù)的每一個(gè)細(xì)節(jié)、每一個(gè)流程、每一個(gè)環(huán)節(jié)，提煉到極致。如果我覺(jué)得互聯(lián)網(wǎng)對(duì)我們的價(jià)值是什么？除了后端產(chǎn)品對(duì)我們流程管控的支持，還有對(duì)我們客戶(hù)候選人互動(dòng)的激發(fā)和管理，這相當(dāng)于一個(gè)SCRM的狀態(tài)。包括對(duì)社群運(yùn)營(yíng)、網(wǎng)紅運(yùn)營(yíng)、會(huì)議運(yùn)營(yíng)的支持?；ヂ?lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)最大的啟發(fā)是要追求極致的用戶(hù)體驗(yàn)。
在服務(wù)產(chǎn)品化的基礎(chǔ)上，我們投入最大的事情是，將服務(wù)中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都細(xì)化，都盡量拿到用戶(hù)極致的體驗(yàn)，把它歸到產(chǎn)品的部分，讓產(chǎn)品自動(dòng)化，通過(guò)產(chǎn)品對(duì)人進(jìn)行通訊、招募。這是作為我們類(lèi)型產(chǎn)品最不夢(mèng)幻的一個(gè)地方，沒(méi)有任何的捷徑，很苦地要在每個(gè)環(huán)節(jié)中要去提煉。
我覺(jué)得有機(jī)會(huì)的一點(diǎn)是說(shuō)，大家都開(kāi)始意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，服務(wù)的極致性，服務(wù)會(huì)產(chǎn)生增值的部分，客單價(jià)會(huì)很高，會(huì)給我們機(jī)會(huì)在服務(wù)方面做更多的工作。
首先2B這個(gè)市場(chǎng)，中國(guó)2B領(lǐng)域這些公司增長(zhǎng)速度都很快，不是100%、200%的增，是1000%、2000%地增。絕對(duì)數(shù)跟美國(guó)比可能還有差距，但發(fā)展速度是很近的，包括從云的普及，包括智能手機(jī)的普及，對(duì)中國(guó)企業(yè)服務(wù)是特別重要的基礎(chǔ)設(shè)施，它現(xiàn)在已經(jīng)完備了。完備之后看中國(guó)跟美國(guó)企業(yè)數(shù)量，包括人口基數(shù)，包括整個(gè)GDP。我們不覺(jué)得中國(guó)的企業(yè)服務(wù)還會(huì)像十年之前的樣子，肯定不會(huì)說(shuō)只是美國(guó)的1%。
五年之內(nèi)中國(guó)會(huì)出來(lái)很多國(guó)際性2B的公司，現(xiàn)在是剛剛開(kāi)始，但過(guò)去兩年覺(jué)得市場(chǎng)很熱，很多錢(qián)投進(jìn)來(lái)，美國(guó)1000個(gè)客戶(hù)市值100億美元。核心是用對(duì)的方式做2B，不用擔(dān)心市場(chǎng)。中國(guó)有幾千家上市公司，上了新三版，有一萬(wàn)多家，能在新三板上市有支付能力，每年分幾十萬(wàn)沒(méi)問(wèn)題。
企業(yè)級(jí)服務(wù)公司在各自領(lǐng)域都做得很好，2B不是寡頭壟斷的領(lǐng)域，不會(huì)像BAT那樣有威信，僅存在一個(gè)應(yīng)用軟件，當(dāng)然陌陌是陌生人，可能有兩個(gè)。它是有網(wǎng)絡(luò)雙邊效應(yīng)的市值，淘寶做起來(lái)，很難再有另外C2C馬甲。2B是你有這么多客戶(hù)，沒(méi)辦法一下子全部籠絡(luò)，需要很強(qiáng)的銷(xiāo)售中心需要建立一個(gè)系統(tǒng)，信任你才把數(shù)據(jù)給你。都是企業(yè)的核心機(jī)密，需要有好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
所以到最后不會(huì)有一家獨(dú)大，可能占30%、40%市場(chǎng)份額就非常了不起了。美國(guó)有幾十家做CRM的公司做得不錯(cuò)，只要做對(duì)B2B公司都有自己的升值空間。
對(duì)公司投資的幾點(diǎn)觀察：具體真正去看一個(gè)公司，市場(chǎng)是一個(gè)重要的考慮因素，我們感覺(jué)切入點(diǎn)、產(chǎn)品形態(tài)、團(tuán)隊(duì)背景對(duì)我們更重要。尤其對(duì)早期的項(xiàng)目，它是在一個(gè)特別細(xì)分的領(lǐng)域一直扎著的，很難講。很可能有些公司做半天發(fā)現(xiàn)不行，轉(zhuǎn)方向了。早期項(xiàng)目對(duì)人的判斷，團(tuán)隊(duì)是不是聰明有執(zhí)行力比市場(chǎng)能力更重要，如果團(tuán)隊(duì)不行肯定不能投。
現(xiàn)在企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)普及不到大型國(guó)企、央企那個(gè)地方去，主要原因是決策很復(fù)雜，其次決策人沒(méi)有接受新型互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的意識(shí)。但不要緊，這些客戶(hù)是我們探索和討論的未來(lái)方向。我們還有一波中小型的客戶(hù)，也要在網(wǎng)絡(luò)中心。大型客戶(hù)真的SaaS類(lèi)很難切進(jìn)去，特別大型企業(yè)自己去定制，比如中油自己花上千萬(wàn)做自己的服務(wù)軟件。
很大型的人力資源市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這一塊，大企業(yè)可能有自己很成熟的一套體系，切入這個(gè)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)不是很大。相反會(huì)務(wù)類(lèi)卻很常用得到，不管多大的企業(yè)辦會(huì)都需要場(chǎng)地。我相信很多大型企業(yè)市場(chǎng)部的人員也在用會(huì)務(wù)軟件，這個(gè)不需要很大型的角色，它是公共開(kāi)放的平臺(tái)，這種服務(wù)法很好去切。像特別專(zhuān)業(yè)薪酬類(lèi)的，或者市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)的，到?jīng)Q策層這個(gè)層面，比如說(shuō)我們公司，我們公司平均管理層在51歲，讓他們做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)很為難。
大家剛剛開(kāi)始去看會(huì)議市場(chǎng)的時(shí)候，很缺乏一個(gè)概念，過(guò)去這個(gè)行業(yè)并沒(méi)有一個(gè)特別權(quán)威的一個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì)去說(shuō)，這個(gè)行業(yè)到底有多大的市場(chǎng)。初始時(shí)很可能要找一個(gè)窄門(mén)，要找一個(gè)接口，因?yàn)槿魏我粋€(gè)2B的市場(chǎng)都非常大。如果你放眼去看說(shuō)這個(gè)市場(chǎng)都是我的，投資人很可能會(huì)問(wèn)你這個(gè)市場(chǎng)為什么是你的？在市場(chǎng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中，你如何找到最恰當(dāng)?shù)那锌冢@個(gè)切口切開(kāi)了之后，后續(xù)的市場(chǎng)能不能像多米諾骨牌一樣發(fā)展下去，這個(gè)市場(chǎng)都被你收入囊中。邏輯是什么？
在任何一個(gè)2B的市場(chǎng)當(dāng)中，都會(huì)有一些關(guān)鍵點(diǎn)，我想找到這些關(guān)鍵點(diǎn)是非常重要的關(guān)鍵。會(huì)小二我最初選市場(chǎng)切口時(shí)，當(dāng)時(shí)選的是酒店會(huì)議室這樣的切口。為什么選這個(gè)市場(chǎng)？首先它非常的標(biāo)準(zhǔn)化。大家都知道很多很多的酒店，你去到酒店里面，它的資源、它的服務(wù)都相對(duì)比較多。另外這個(gè)市場(chǎng)可以足夠大，酒店的會(huì)議市場(chǎng)是8000億到12000億的規(guī)模。我們作為核心市場(chǎng)先從這個(gè)市場(chǎng)啟動(dòng)，后續(xù)還有會(huì)議中心、度假村、咖啡廳、餐廳等等，非常標(biāo)準(zhǔn)化，你的客戶(hù)端都是企業(yè)用戶(hù)，用戶(hù)群非常相似，比如企業(yè)市場(chǎng)部、企業(yè)老板、企業(yè)HR，供給端非常分散，這些市場(chǎng)供應(yīng)時(shí)，都有客戶(hù)比較選擇必然的事情。
你在選這個(gè)切口時(shí)，最重要一點(diǎn)要找到剛需的切口，找到這個(gè)切口后續(xù)很多的服務(wù)，比如會(huì)議的搭建，類(lèi)似比較多的活動(dòng)，這樣的搭建需要幾萬(wàn)、十幾萬(wàn)塊錢(qián)，周邊的服務(wù)被啟動(dòng)之后就很容易被啟動(dòng)了。
我們的投資人比較清楚在酒店這樣的市場(chǎng)究竟有多大規(guī)模和體量以及會(huì)議占的比重，中高級(jí)酒店會(huì)議活動(dòng)占30%-40%的份額，可以說(shuō)是酒店核心目標(biāo)市場(chǎng)，相對(duì)酒店散客市場(chǎng)更為重要。因此最初在市場(chǎng)評(píng)估時(shí)會(huì)拿出一些報(bào)告來(lái)，另外相應(yīng)也得找到懂這個(gè)行業(yè)的投資人，比較容易跟他進(jìn)行溝通，同時(shí)肯定有推算的邏輯，怎么算出初始市場(chǎng)。今天很多投資人，跟他講我做的是幾萬(wàn)億的市場(chǎng)，但在幾萬(wàn)億市場(chǎng)中有多少被你拿走很重要，初始市場(chǎng)有多大？核心市場(chǎng)有多大？初始方法是不是撬動(dòng)這個(gè)市場(chǎng)最快、最有效的方法？這個(gè)決定于你的模式。
對(duì)于任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的項(xiàng)目，你要想清楚做這樣一個(gè)方程式如何去解這個(gè)問(wèn)題，你如何撬動(dòng)這個(gè)市場(chǎng)？過(guò)去有很多公關(guān)公司、廣告公司、旅行社。會(huì)小二做時(shí)相對(duì)他有什么優(yōu)勢(shì)？相對(duì)傳統(tǒng)公司而言，互聯(lián)網(wǎng)公司優(yōu)勢(shì)一定是你的產(chǎn)品和技術(shù)。對(duì)于你的產(chǎn)品和技術(shù)而言，我認(rèn)為對(duì)于很多的互聯(lián)網(wǎng)公司而言，特別2B的業(yè)務(wù)來(lái)講，它更深層次的壁壘往往是認(rèn)知的壁壘，你去觀察這個(gè)行業(yè)，你去找到這個(gè)行業(yè)的切入點(diǎn)。然后你去思考這個(gè)行業(yè)如何去解決客戶(hù)的問(wèn)題，有的時(shí)候很多的行業(yè)已經(jīng)形成細(xì)分的格局，但比如做會(huì)議這個(gè)行業(yè)，本質(zhì)上公關(guān)行業(yè)也在做、會(huì)議行業(yè)也在做、旅行社也在做，酒店行業(yè)承接的會(huì)議達(dá)到75%，如何撬動(dòng)這個(gè)市場(chǎng)？
會(huì)小二我們做的事情客戶(hù)有這樣的需求，大中小型的客戶(hù)辦年會(huì)、答謝、培訓(xùn)會(huì)、經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)各種各樣，過(guò)去酒店獲客成本非常高，獲客主要是到附近寫(xiě)字樓掃，拜訪會(huì)議公司、拜訪客戶(hù)，一年當(dāng)中可能這個(gè)客戶(hù)在這家酒店就辦一次會(huì)。會(huì)小二做的事情本質(zhì)上是智能路由，你在辨析客戶(hù)的需求，把它以最高效的方式對(duì)接到相應(yīng)的資源中。因此做這個(gè)市場(chǎng)時(shí)，想我是不是純技術(shù)公司？不是的。2B的過(guò)程中存在你對(duì)這個(gè)市場(chǎng)如何認(rèn)識(shí)。你開(kāi)始在找市場(chǎng)切口時(shí)，采取什么樣的方式去啟動(dòng)市場(chǎng)。
一開(kāi)始會(huì)小二用相對(duì)重的模式，客戶(hù)有需求給我們，我們利用工具系統(tǒng)到酒店詢(xún)價(jià)，酒店詢(xún)完價(jià)報(bào)檔期和更低的價(jià)格。直到有一天客戶(hù)積攢非常多，客戶(hù)口碑效應(yīng)迅速發(fā)酵，前年9月份流水200萬(wàn)，去年1200萬(wàn)，今年我們一個(gè)億。在這樣一個(gè)市場(chǎng)，最重要的一點(diǎn)如何去獲客？B2B的業(yè)務(wù)公司他們老覺(jué)得獲客比較垂直，比較難獲客。很多B輪、C輪公司，他以強(qiáng)銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)的模式，本身走到B輪、C輪之后，產(chǎn)品價(jià)值到底能不能給客戶(hù)帶來(lái)實(shí)質(zhì)的價(jià)值，到底懂不懂客戶(hù)，如果懂客戶(hù)業(yè)務(wù)會(huì)輸出更多價(jià)值，可以靠口碑去驅(qū)動(dòng)。
很多2B的公司如果不能建一個(gè)轉(zhuǎn)介紹的模式，不能建一個(gè)口碑模式，往往這時(shí)不要瘋狂地往前跑，你要想的是如何把模式真正地建起來(lái)。
不光國(guó)企還有政府，最強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)就是“安全”。我最早網(wǎng)易出來(lái)的，1999年跟著丁磊創(chuàng)業(yè)，所有人說(shuō)做2C太苦。我們兩年苦下來(lái)，做中美兩個(gè)國(guó)家的云服務(wù)，國(guó)際客戶(hù)不希望數(shù)據(jù)物理化進(jìn)人中國(guó)境內(nèi)，所以我們又做了CSA英國(guó)標(biāo)準(zhǔn)協(xié)會(huì)的認(rèn)證，做了很多這方面的工作。當(dāng)時(shí)我們?nèi)ケ本┦型对V局時(shí)，最大的優(yōu)勢(shì)就是安全，這是非常符合客戶(hù)心理的，政府工作人員最怕的是出問(wèn)題。通常政府客戶(hù)不會(huì)亂接觸市場(chǎng)上別的產(chǎn)品，一旦在全國(guó)系統(tǒng)范圍內(nèi)推開(kāi)，獲客效果非常好，這是一種長(zhǎng)期客戶(hù)。
我在想有時(shí)我們經(jīng)常想我是針對(duì)哪個(gè)行業(yè)的，我是針對(duì)哪個(gè)企業(yè)的，有時(shí)我們想好的這個(gè)行業(yè)或這家企業(yè)，但他卻不肯為此買(mǎi)單。如果一個(gè)女孩兒從來(lái)不抹口紅想賣(mài)她口紅很難，但她以前用口紅，現(xiàn)在想買(mǎi)一個(gè)顏色很容易。要找準(zhǔn)已經(jīng)有消費(fèi)的群體，先做存量市場(chǎng)再做增量。
