最早不是從水果切的，而是從蔬菜，為什么？
這個(gè)是拜找鋼網(wǎng)王東所賜吧。我估計(jì)他得跟100個(gè)人說(shuō)過(guò)，農(nóng)副產(chǎn)品B2B方向有大機(jī)會(huì)，所以后面一堆人都在干這個(gè)事情。
2014年1月份，孔毅和祝捷去上海找王東，是去溝通業(yè)務(wù)，席間他們就提到了找鋼網(wǎng)的撮合交易模式非常適蔬菜領(lǐng)域。王總有他自己的一套理論，他覺(jué)得上游分散，下游分散，然后體量很大，適合做這個(gè)。
聽(tīng)完了王總的理論之后，孔毅和祝捷都很興奮，出來(lái)就給我打電話?！耗悴皇且龀缘膯幔质寝r(nóng)業(yè)，又是一個(gè)大市場(chǎng)，又有一個(gè)可以借鑒的找鋼網(wǎng)模式』，他們問(wèn)我愿不愿意做，我當(dāng)時(shí)一聽(tīng)沒(méi)太多反應(yīng)。我覺(jué)得農(nóng)業(yè)這事根本沒(méi)研究過(guò)，不了解，但是一聽(tīng)他們那么興奮我就了解了解吧。
當(dāng)年2月份過(guò)完春節(jié)我就去調(diào)研，直接去了蔬菜之都山東壽光，在那邊待了兩個(gè)禮拜。當(dāng)時(shí)覺(jué)得自己了解了70％-80％，現(xiàn)在看起來(lái)也就20％-30％。在壽光待了半個(gè)月后又在北京某著名一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)待了一周，然后去小營(yíng)二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)上貨上了一周，最后在家附近的菜攤蹲了有半個(gè)月，總共是花了有一個(gè)半月的時(shí)間做調(diào)研。
我自己也喜歡做飯，老在門(mén)口菜市場(chǎng)一家菜攤買(mǎi)菜，就跟他們夫婦倆商量教教我唄，帶我上上菜，看看你們?cè)趺瓷喜说?。他們就帶著我去批發(fā)市場(chǎng)，所以我是從產(chǎn)地到北京的一批、二批、社區(qū)菜市場(chǎng)，整個(gè)轉(zhuǎn)了一個(gè)半月。中間有點(diǎn)苦，因?yàn)殒湕l上的每個(gè)環(huán)節(jié)都是凌晨2-3點(diǎn)開(kāi)始干。
當(dāng)時(shí)覺(jué)得機(jī)會(huì)巨大無(wú)比。我在壽光的時(shí)候看到老農(nóng)在棚里把很好的菠菜用翻土機(jī)翻在地里當(dāng)肥料，就問(wèn)為什么這么好的菠菜不收去賣(mài)，他說(shuō)因?yàn)榻衲晔桥?，大地的菠菜熟了，提前上市，所以造成價(jià)格上有很大的沖擊，菠菜收購(gòu)價(jià)變成2毛5一斤，如果他們雇工人把這個(gè)菠菜收上來(lái)打成捆，一斤的成本是2毛5，菜農(nóng)就覺(jué)得沒(méi)必要了，翻到地里，當(dāng)肥料就完了，這是頭天看到的。
第二天我去我們家門(mén)口菜市場(chǎng)一看，菠菜一捆4兩，2元錢(qián)，就算5元錢(qián)一斤，在產(chǎn)地只有2毛5一斤。從山東壽光到北京一共是550公里，人工加運(yùn)輸裝卸，算1毛5，加上一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)的進(jìn)門(mén)費(fèi)、攤位費(fèi)是1毛，那就意味著這些菠菜到北京一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)是5毛錢(qián)的成本，但是到老百姓手里是5元錢(qián)。為什么翻那么多？我不明白。當(dāng)時(shí)就覺(jué)得這里面利潤(rùn)空間很大，利潤(rùn)空間大就可以在這里面做一些事來(lái)做替代。這是第一個(gè)直觀的感受。
第二個(gè)感受就是從菜農(nóng)到到菜販子，中間的渠道很漫長(zhǎng)。當(dāng)時(shí)覺(jué)得從地里拉過(guò)去不就完了，干嘛中間一層一層的，每個(gè)中間層都要加價(jià)嘛，那這些價(jià)格是否可以取代掉？當(dāng)時(shí)就覺(jué)得這是一個(gè)機(jī)會(huì)，這事可以干。
我覺(jué)得所有農(nóng)產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)者都是這個(gè)想法，我們要搭建一個(gè)從田間地頭到老百姓餐桌的平臺(tái)。去中間化，去中間環(huán)節(jié)，讓農(nóng)民受益，讓老百姓受益，都這么想。
但是后來(lái)一做起來(lái)發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)完全不是那么回事
對(duì)，完全不是那么回事。我現(xiàn)在對(duì)這個(gè)行業(yè)里的人首先是敬佩，真不是說(shuō)你能替代就替代得了的。就比如中間環(huán)節(jié)，這些事半年前我想的就是把那些搬運(yùn)工替代掉，二道販子替代掉，他們沒(méi)價(jià)值嘛。后來(lái)發(fā)現(xiàn)根本不是那么回事。
這種傳統(tǒng)的自由市場(chǎng)，不是最近5年、10年才興起的，咱往上面說(shuō)可能有幾百、上千年了，優(yōu)化到今天，它的存在是有一定道理的。誰(shuí)也不會(huì)讓一個(gè)毫無(wú)價(jià)值、在中間起不了什么作用的東西存在。
雖然我們有互聯(lián)網(wǎng)思維，但互聯(lián)網(wǎng)的一些經(jīng)驗(yàn)并不代表你能替代所有的傳統(tǒng)，這是一個(gè)邏輯。整個(gè)農(nóng)副產(chǎn)品行業(yè)中，大部分的品類(lèi)是非標(biāo)準(zhǔn)化的。它靠的是人的經(jīng)驗(yàn)，來(lái)做上下游的流通，基本上靠人的經(jīng)驗(yàn)為準(zhǔn)的。
你要替代的這些所謂搬運(yùn)的工作，實(shí)際上最有價(jià)值的是他們這么多年對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的把控、產(chǎn)地的把控、物流信息的把控、天氣的把控，以及市場(chǎng)行情的把控。
中國(guó)的農(nóng)副產(chǎn)品特別是蔬菜水果從種植就是非標(biāo)準(zhǔn)化，它不像日本一切都是標(biāo)準(zhǔn)化，中國(guó)就不是。非標(biāo)準(zhǔn)化的話，就跟天氣、土壤、種植水平有關(guān)。在流通環(huán)節(jié)，跟一些收購(gòu)商經(jīng)紀(jì)商的眼光，能力有關(guān)。它是一個(gè)超級(jí)復(fù)雜、看似混亂實(shí)際有行規(guī)的行業(yè)，就這么個(gè)狀態(tài)。
現(xiàn)在我的腦子里已經(jīng)完全沒(méi)有『替代』這個(gè)詞了。我更多想的是如何利用我們的長(zhǎng)處去跟傳統(tǒng)結(jié)合，出現(xiàn)一個(gè)可能優(yōu)化的新鮮事物而不是替代，就是1+1怎么大于2，而不是我進(jìn)來(lái)你出去，不是這樣的。
一天最高交易額只有5000塊，但光工資就要發(fā)6000
之前也有人在做這塊，具體做法就是一上來(lái)就做升級(jí)，所謂打造從田間地頭到零售終端的交易平臺(tái)嘛。怎么做呢？先去掃街，跟零售終端說(shuō)我給你送貨吧，然后攢的貨夠一車(chē)了，就去產(chǎn)地采購(gòu)，最后從產(chǎn)地給你送過(guò)來(lái)，都這么干。
之前做蔬菜B2B的時(shí)候我就把這些活全干了。當(dāng)初20個(gè)人，每天干17個(gè)小時(shí)，一個(gè)月干30天，天天如此。干得非常辛苦，一天的交易額最高的時(shí)候才有5000塊，可這一天20個(gè)人的工資我就要發(fā)6000，還不算別的。
當(dāng)時(shí)也是抓痛點(diǎn)跟業(yè)務(wù)方向上有錯(cuò)誤，一直身在其中沒(méi)有看天嘛。我從2014年11月開(kāi)始轉(zhuǎn)型做水果B2B，當(dāng)時(shí)就定義了幾件事：第一，我們做水果，做B2B，還做交易平臺(tái)，但不買(mǎi)不賣(mài)；第二，不倉(cāng)儲(chǔ)；第三，不配送?；谶@些條件，還有不分揀。最重要的是我發(fā)現(xiàn)這些事情都不是我的長(zhǎng)處，也不是團(tuán)隊(duì)的長(zhǎng)項(xiàng)。
互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)出來(lái)的人都什么特征？第一是資源整合能力，如果說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)思維就太虛了；第二是技術(shù)開(kāi)發(fā)能力；第三是運(yùn)營(yíng)策劃推廣的能力；第四可能就是融資能力。
這是我能看到的長(zhǎng)項(xiàng)。但我們短板是什么呢？從種到收，從物流，倉(cāng)儲(chǔ)，配送，管理再到分揀，這根本不是我們的長(zhǎng)項(xiàng)。之前我看到你們拍的一個(gè)視頻，是創(chuàng)業(yè)大街和西二旗大公司的加班對(duì)比。以前在金山加班司空見(jiàn)慣。晚上弄到12點(diǎn)啊，1、2點(diǎn)很正常。我們有那個(gè)習(xí)慣。但是你想過(guò)沒(méi)有，不用夜里11、12點(diǎn)，要求你凌晨2點(diǎn)鐘起來(lái)，天天如此，起來(lái)不是去3星級(jí)4星級(jí)5星級(jí)寫(xiě)字樓里面吹著空調(diào)喝著咖啡腐敗，而是寒冬臘月站在露天去工作，這對(duì)于我們非行業(yè)內(nèi)的人來(lái)說(shuō)受不了這苦，完全不可能，一天二天行，時(shí)間長(zhǎng)了你根本堅(jiān)持不下
自己約的炮，含著淚也要打完……那么，水果B2B對(duì)傳統(tǒng)供應(yīng)鏈進(jìn)行了哪些改造？
首先不是替代，是改造。我們看到，整個(gè)農(nóng)副產(chǎn)品包括蔬菜水果，都是非標(biāo)準(zhǔn)化的，但在這里面，水果要比蔬菜更標(biāo)準(zhǔn)化。第二，水果是地標(biāo)性產(chǎn)品，比如說(shuō)贛南的臍橙，阿克蘇的蘋(píng)果，煙臺(tái)的紅富士。但是蔬菜不一樣，隨著季節(jié)的變化，它的產(chǎn)地是不斷流動(dòng)的，產(chǎn)地一旦輪換，你要想去整合上游就變得非常困難。換句話說(shuō)全國(guó)的菜農(nóng)都能種黃瓜，但不是全國(guó)的果農(nóng)都可以種贛南臍橙，贛南臍橙只能在贛南種。它是這么個(gè)邏輯。
首先水果是供大于求的。在我的概念中，供大于求，誰(shuí)能抓住渠道誰(shuí)為王；供小于求，誰(shuí)有貨源誰(shuí)為王。我覺(jué)得這是一個(gè)千古不變的道理。
這又是一個(gè)什么樣的市場(chǎng)呢？你會(huì)發(fā)現(xiàn)我們?cè)跇窍聰[個(gè)煙攤，開(kāi)個(gè)飯館，都需要辦理工商執(zhí)照，否則的話就會(huì)被城管追、被城管抓。但農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)是，先到產(chǎn)地去收水果，然后進(jìn)入一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)，你只要在里面找一個(gè)代辦你就可以賣(mài)水果了，毫無(wú)門(mén)檻。這就意味著里面魚(yú)龍混雜什么人都有。我跟一些零售攤販聊過(guò)，問(wèn)他們?cè)谀睦锷县?，他們說(shuō)在小營(yíng)上貨、在來(lái)廣營(yíng)上貨。我就問(wèn)，不是XXX最大嘛？那最便宜啊，貨也多，品種也全，為什么不去那??？他們說(shuō)，不認(rèn)識(shí)人，去一次被蒙一次，甚至去一次被宰一次。
舉個(gè)例子，在一些批發(fā)市場(chǎng)，有種箱子叫水泥箱。好比一個(gè)紙箱子，好一點(diǎn)是5層瓦楞紙，壞一點(diǎn)的是3層，瓦楞紙中間是有空隙的，一個(gè)箱子的成本也就一兩塊錢(qián)，一兩斤重。那些批發(fā)商們賣(mài)水果，是把水果放在箱子里，連箱子一起稱(chēng)重賣(mài)。但就有人想出這樣的方式：把水泥用水和稀了，往瓦楞紙縫里面灌。灌完了以后把它曬干，再往里面裝上水果去賣(mài)。這樣箱子的重量從1斤半就變成3斤半了。換句話說(shuō)把兩斤水泥賣(mài)成了水果的價(jià)格。
一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)的規(guī)矩是什么呢？你可以看貨，看上面的一層到兩層，不能扒了到底下看，你要看人家就不賣(mài)你貨了。這屬于行規(guī)。類(lèi)似的事情在這個(gè)市場(chǎng)上非常多。你說(shuō)還談替代什么？沒(méi)有一個(gè)合理的監(jiān)督機(jī)制造成的市場(chǎng)亂象就是如此。
我要做的是什么，就是要讓所有這些信息變得可視化，從而被監(jiān)督，這就是平臺(tái)化的作用。其實(shí)也不是什么創(chuàng)新，你看淘寶就知道了。我們?cè)谔詫氋I(mǎi)東西，一樣是非標(biāo)準(zhǔn)化的東西，比如湖南湘西的一個(gè)山村老太太賣(mài)的辣醬，能有什么標(biāo)準(zhǔn)？你為什么敢買(mǎi)，因?yàn)樘詫殠湍憬鉀Q了很多的問(wèn)題。你買(mǎi)的時(shí)候一定看評(píng)價(jià)，從服務(wù)快遞包裝口感顏色氣味等等都有各種評(píng)價(jià)。
我把這種模式搬過(guò)來(lái)就好了。說(shuō)是一個(gè)沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)的品類(lèi)，其實(shí)標(biāo)準(zhǔn)就在行業(yè)從業(yè)者身上。換句話說(shuō)，北京市1萬(wàn)個(gè)小攤，如果大家都認(rèn)可某個(gè)品質(zhì)，這就是標(biāo)準(zhǔn)。所以我只需要把這些東西互聯(lián)網(wǎng)化用信息去呈現(xiàn)，就可以了。我要做的平臺(tái)就是把所有的亂象給它規(guī)范了，其實(shí)做的事情很簡(jiǎn)單，讓所有的批發(fā)業(yè)務(wù)做生意的人呈現(xiàn)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，按質(zhì)論價(jià)，一視同仁的服務(wù)。僅此而已。
