傳統企業(yè)、金融機構、信息化企業(yè)，紛紛遇到了發(fā)展瓶頸，都在尋找突圍的方向。怎么辦？許多人把目光聚焦在了產業(yè)B2B平臺上。
他們雖然都和“網”有關，但支撐其商業(yè)模式的核心價值卻在于：如何優(yōu)化行業(yè)供應鏈，為客戶創(chuàng)造價值！而“互聯網”作為一個重要的工具，能夠將這種價值以最有效率的方式傳導到行業(yè)內的每個角落。
在這樣的大背景下，許多企業(yè)雖然手握某項資源，也想涉足B2B行業(yè)平臺，但是往往不知其門，更不得而入。如何突破？
產業(yè)B2B平臺的關鍵切入資源有三個，分別是產業(yè)資源、IT技術和資金資源。而這三種資源，恰恰又與供應鏈的三個要素緊密關聯，分別是實物流（產業(yè)資源）、信息流（IT技術）和資金流（資金資源），三者缺一不可。
我們知道，產業(yè)B2B平臺的本質還是產業(yè)供應鏈平臺，只不過借助了互聯網的工具，在流動的效率和速度上為產業(yè)創(chuàng)造了新的價值。所以，搭建一個成功的B2B產業(yè)平臺，首先要把這三種資源找齊。
擁有產業(yè)資源的往往是在這個產業(yè)浸淫多年的傳統企業(yè)、社團組織甚至是個人，如制造商、貿易商、批發(fā)商，或者是從事這個行業(yè)多年的物流企業(yè)、信息平臺等服務商，甚至是一些行業(yè)協會、或者行業(yè)大咖。這些企業(yè)和個人深耕行業(yè)多年，具有深厚的產業(yè)背景，熟悉上下游交易的過程，深諳交易環(huán)節(jié)中的痛點。
擁有IT技術的往往是那些了解互聯網，有過互聯網SAAS平臺架構和開發(fā)經驗的企業(yè)或個人。前幾年，國內互聯網B2C興起，培養(yǎng)了許多互聯網人才。然而，真正具有全平臺搭建經驗的精英人才畢竟鳳毛麟角。當然，IT平臺的搭建往往不是一人之力就可以完成，需要尋找能夠高屋建瓴大咖，也要尋找能夠干活的靠譜團隊！
擁有資金資源的平臺表面上看上去挺多，各類P2P、基金、私募滿天飛，但是對于驅動供應鏈金融業(yè)務的關鍵問題不僅僅是有沒有資金，而是資金的成本有無競爭力，風控體系是不是完善，各類牌照是不是健全。反過來也一樣，資金的介入，往往需要找到優(yōu)異的資產。在架構上，需要在資金收付和增值循環(huán)中形成閉環(huán)，否則風險不可控。
即便拋開供應鏈金融服務不說，平臺自身的建設也需要大量的資金投入，尤其是對于以撮合交易為主的平臺。僅僅是啟動一個撮合類B2B平臺，至少要上千萬的資金作為儲備，后續(xù)還需要N輪融資來補血。當然，假如是做自營類的平臺，啟動資金相對少很多，但是靠自身運營來補血，步伐也會走得更慢些。
“找資源”是切入產業(yè)B2B平臺的第一步，這一步走好了，為后面的平臺搭建奠定了堅實的基礎。但假如我們僅僅擁有三者中的一項或兩項，平臺的構建就缺一角，即便平臺勉強上線，未來也遲早要補這一課。
當然，即便已經擁有了這三項資源，我們也不要高興得太早，因為這也只是開始，我們離B2B平臺的成功搭建還差著十萬八千里呢！
那么，成功地搭建一個B2B平臺，還需要具備哪些條件呢？
現實并沒有想像得那么簡單。好比我們搭了一個舞臺，燈光、舞美、樂隊、演員、觀眾都有了，但是戲好不好看，關鍵還是要看劇情。
搭建B2B平臺也一樣，產業(yè)資源、IT技術、資金資源都具備了，但是客戶是否買賬，還是要看這個平臺能給客戶帶來什么。這往往是最難的地方！我們把這個過程叫做：找痛點。
如何找到痛點，成功切入B2B呢？今天我們就來詳細了解一下。
產業(yè)B2B平臺的本質是產業(yè)供應鏈平臺，因此尋找痛點也應從供應鏈的角度入手，即：實物流、信息流、資金流。
從實物流的角度，可以思考的問題有：交易環(huán)節(jié)是否過多，物流的效率是否過低，物流的服務水平如何，貨損貨差是否普遍存在，物流費率是否過高……
從信息流的角度，可以思考的問題有：信息透明度是否過低，依靠信息不對稱博取差價是否是行業(yè)普遍現狀，行業(yè)信息化水平是否過低，手工紙面單據是否過多，行業(yè)數據是否有效利用……
從資金流的角度，可以思考的問題有：資金的收付環(huán)節(jié)是否存在較長賬期，產品的可市場化（標準化）程度是否足夠高，資金的使用成本是否過高，融資的時間是否過長……
從三流整體匹配的角度，還需要來思考：行業(yè)的供應鏈管理成熟度處在什么位置？我們知道，供應鏈管理水平最高的行業(yè)往往是那些競爭十分激烈的行業(yè)，例如汽車行業(yè)、電子行業(yè)、快消品行業(yè)、服裝行業(yè)等。而傳統行業(yè)，如建筑業(yè)、農產品、大宗商品等往往較為落后，存在大量的機會和痛點。
尤其是那些國家重點扶持和大力補貼的傳統行業(yè)，往往越補貼越落后。就拿白糖這個采購品類來說，國內供應鏈管理水平原本就十分落后，政府依舊不斷補貼糖價，導致國內外白糖價格倒掛：進口糖價格低、質量好，但是沒有配額進不來；國產糖價格高、質量差，但是有國家保護不愁賣。這就造成了白糖產業(yè)的上游缺乏變革的動力，在大宗商品市場波動的時候顯得特別脆弱。
與“三流”維度類似的，還有一個所謂的“三交”維度。即：交易、交付和交互。這三個維度，是典型的互聯網思維。交易更多的是關注線上，交付更多的是關注線下，交互更多的是關注協同，如何通過平臺提高上下游的協同水平。
從交易的角度，可以思考的問題有：交易流程是否太過復雜，交易的效率是否過于低下，線下的交易是否可以數據化，交易的數據是否可以產生附加價值，交易是否存在不對等性……
從交付的角度，可以思考的問題有：交付標準是否存在，交付效率是否低下，交付質量是否過低，交付費用是否過高，交付環(huán)節(jié)是否過多，交付糾紛怎么解決等……
從交互的角度，可以思考的問題有：交易雙方的典型畫像是什么，如何滿足交易雙方多樣化需求，如何站在人性的角度解決交互問題，如何提高上下游協同的水平，計劃怎么做、庫存怎么管、補貨怎么弄等等……
除了從“三流”、“三交”維度分析，還可以從客戶定位來分析。這里面也可以一分為二。
從客戶的位置角度思考。產業(yè)供應鏈的“三流”往往非常長，平臺往往很難上下游、端到端通吃。因此，還必須將供應鏈根據交易的環(huán)節(jié)進行切割，將供應鏈分成生產端、流通端和銷售端。甚至還需要提高分析的顆粒度，進一步將其展開到某個具體的交易環(huán)節(jié)，例如：從廠商到一級經銷商、從經銷商到B端客戶、或者是從廠商到B端直銷等等。需要搞清楚平臺具體為哪些個環(huán)節(jié)的客戶來服務。
從客戶的規(guī)模角度思考。客戶的規(guī)模有大有小。找鋼網的創(chuàng)始人王東提到他所服務的客戶主要是下游海量的中小客戶。這是典型的互聯網思維，即“長尾理論”所帶來的聚沙成塔的效應。但是，也有平臺主要針對的是大中型客戶，這類平臺往往在某一方面很重，具備足夠優(yōu)勢，例如物流優(yōu)勢，或者是分銷渠道銷售優(yōu)勢等，因此備受大型客戶的青睞。
以上，我們從三個維度分析了如何尋找B2B平臺切入的“痛點”。找到了痛點，才能進一步進行平臺產品的設計。當然，并不是所有的“痛點”對我們都是有效的。往往某個“痛點”可能對別的平臺有用，對我們自己可能無效。關鍵是痛點的解決方案是否與我們所擁有的資源（產業(yè)資源、IT技術、資金資源）相互匹配。
