風(fēng)口上的B2B，在經(jīng)歷前期跑馬圈地和狂飆突進(jìn)的瘋狂后，已進(jìn)入下半場(chǎng)。與前期通過(guò)撮合交易高舉高打撕開(kāi)傳統(tǒng)行業(yè)的口子不同，B2B下半場(chǎng)更考驗(yàn)創(chuàng)業(yè)公司的精細(xì)運(yùn)營(yíng)能力，也更需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者對(duì)B2B行業(yè)出現(xiàn)的新趨勢(shì)有更多了解。在閱讀了數(shù)十篇相關(guān)文章后，為您總結(jié)出B2B下半場(chǎng)出現(xiàn)的十大新趨勢(shì)。
說(shuō)起B(yǎng)2B，大家很容易想到找鋼網(wǎng)等找字輩的大宗商品/標(biāo)準(zhǔn)品B2B平臺(tái)。但B2B進(jìn)入下半場(chǎng)后，不難發(fā)現(xiàn)，一眾非標(biāo)準(zhǔn)品的B2B平臺(tái)相繼出現(xiàn)并迅速冒尖，意圖打破非標(biāo)B2B“難做”或“做不了”的宿命論，典型的非標(biāo)B2B如鮮花B2B宜花、食材B2B美菜、汽配B2B中馳車福等都已成長(zhǎng)為行業(yè)的翹楚。最近獲得數(shù)千萬(wàn)元融資的海鮮B2B“海上鮮”和調(diào)味品B2B“云調(diào)味”等亦屬非標(biāo)B2B的范疇。
相較于標(biāo)品B2B的高度標(biāo)準(zhǔn)化，非標(biāo)B2B因?yàn)楫a(chǎn)品沒(méi)有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)題，往往投入了龐大的人力、財(cái)力、物力。但是，有挑戰(zhàn)就會(huì)有機(jī)遇，更容易建立門檻。非標(biāo)品沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)，那就自建標(biāo)準(zhǔn)，如美菜網(wǎng)就通過(guò)自營(yíng)平臺(tái)，自建質(zhì)控質(zhì)檢，把非標(biāo)品做成相對(duì)標(biāo)品；又如汽配行業(yè)擁有數(shù)以千萬(wàn)計(jì)的SKU，平臺(tái)若能建成完善產(chǎn)品庫(kù)，就能建立較高的行業(yè)壁壘；又如中藥材B2B，雖然產(chǎn)品非標(biāo)準(zhǔn)化，但其中卻蘊(yùn)藏著較高的利潤(rùn)。可以說(shuō)，進(jìn)入B2B下半場(chǎng)后，B2B已從標(biāo)品向非標(biāo)突破，有著“高利潤(rùn)、高門檻”的非標(biāo)品B2B已經(jīng)成為了越來(lái)越多B2B創(chuàng)業(yè)者的選擇。
B2B從1.0時(shí)代向2.0時(shí)代過(guò)度中，撮合曾起著重要作用，一眾B2B電商通過(guò)系統(tǒng)或人工撮合，進(jìn)行供需信息匹配和在線交易，迅速占領(lǐng)了行業(yè)入口，在眾多細(xì)分行業(yè)掀起巨浪。隨著B(niǎo)2B進(jìn)入下半場(chǎng)，撮合的都在慢慢走向自營(yíng)，在撮合交易成功打開(kāi)局面的基礎(chǔ)上，自營(yíng)（代銷、寄售）等模式逐漸成為B2B電商的必然選擇，無(wú)論是早期靠近撮合打開(kāi)局面的找鋼網(wǎng)，還是近期風(fēng)頭正盛的中商惠民等，自營(yíng)都是其重點(diǎn)推廣的業(yè)務(wù)。
從投資機(jī)構(gòu)獲取的反饋來(lái)看，目前資本在看B2B項(xiàng)目時(shí)，GMV不再是唯一考量因素，驚艷的撮合數(shù)據(jù)也不再那么受關(guān)注，B2B電商的自營(yíng)及產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)能力成為機(jī)構(gòu)考量的重點(diǎn)。
在B2B的上半場(chǎng)，行業(yè)還是處在流量為主的商業(yè)邏輯控制下，爭(zhēng)搶行業(yè)入口。尤其在垂直領(lǐng)域的B2B平臺(tái)，無(wú)論是撮合還是自營(yíng)，大家都將精力集中于獲得業(yè)務(wù)流水。但是，在B2B的下半場(chǎng)，各大B2B公司將著眼于可持續(xù)盈利的模式建設(shè)。這從各個(gè)B2B的行業(yè)龍頭企業(yè)都紛紛開(kāi)始建立自己的全方位服務(wù)體系，以獲得盈利支撐點(diǎn)就可以看得出來(lái)。從投資機(jī)構(gòu)方面來(lái)看，沒(méi)有清晰盈利模式，只會(huì)燒錢的B2B已經(jīng)被拋棄，利潤(rùn)成為重要的考量因素。
在B2B的下半場(chǎng)，平臺(tái)間競(jìng)爭(zhēng)的不僅是信息和撮合能力，比拼更多的是服務(wù)能力。
我們先舉3個(gè)例子，比如農(nóng)村B2B匯通達(dá)，面對(duì)賒銷是普遍消費(fèi)習(xí)慣的農(nóng)村市場(chǎng)，匯達(dá)通采取的方式是利用信息系統(tǒng)打通掌握的交易大數(shù)據(jù)、以及線下社交對(duì)顧客的了解，建立基于鄉(xiāng)鎮(zhèn)大家電、電動(dòng)車等購(gòu)物場(chǎng)景的消費(fèi)分期，也為會(huì)員店提供貸款、理財(cái)?shù)冉鹑诜?wù)，強(qiáng)化了會(huì)員店與顧客間的柔性黏度。
第二個(gè)例子是找鋼網(wǎng)，從前的鋼鐵行業(yè)，零售商既要面對(duì)鋼鐵貿(mào)易商，又要面對(duì)倉(cāng)庫(kù)、加工廠、車隊(duì)，錢不湊手的時(shí)候還要去面對(duì)擔(dān)保公司。找鋼網(wǎng)出現(xiàn)后，就給他們提供了一攬子的服務(wù)：零售商只要在找鋼網(wǎng)平臺(tái)上買貨，就有胖貓物流跟進(jìn)去運(yùn)貨；然后還有倉(cāng)儲(chǔ)和加工服務(wù)；因?yàn)榻灰赘袷交?、可監(jiān)控，還有金融機(jī)構(gòu)愿意跟找鋼網(wǎng)一起給零售商提供金融服務(wù)；第三個(gè)例子是二維火，作為餐飲SaaS平臺(tái)的二維火產(chǎn)品為了提高競(jìng)爭(zhēng)力，未來(lái)將著重優(yōu)化對(duì)C端食客的功能開(kāi)發(fā)，譬如趁著熱火朝天的直播潮，在掌柜端開(kāi)發(fā)一些獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，通過(guò)直播、點(diǎn)贊等將客戶從線上拉倒線下；結(jié)合用戶體驗(yàn)報(bào)告等數(shù)據(jù)，由軟件推薦給用戶在哪吃、吃什么、吃多少；通過(guò)微信社交點(diǎn)贊送餐送優(yōu)惠券給餐廳拉客等。
顯而易見(jiàn)，做得好的B2B公司，都有著強(qiáng)悍的行業(yè)服務(wù)能力，而這也正成B2B下半場(chǎng)各大平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的法寶。
包括制造業(yè)、農(nóng)業(yè)、化工業(yè)等在內(nèi)的傳統(tǒng)B2B產(chǎn)業(yè)都是資金占用量巨大，而銀行發(fā)放貸款主要面向有固定資產(chǎn)抵押的企業(yè)，要想通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)打通整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，就必須解決產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈路中資金流轉(zhuǎn)的問(wèn)題。IDG資本副總裁張海濤認(rèn)為，供應(yīng)鏈金融通過(guò)掌握供應(yīng)鏈，更深入和更準(zhǔn)確的理解行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，從而給了B2B服務(wù)企業(yè)做“產(chǎn)業(yè)銀行”的機(jī)會(huì)。
打通交易閉環(huán)的B2B平臺(tái)天然具有企業(yè)的交易數(shù)據(jù)、物流信息和資金數(shù)據(jù)（例如平臺(tái)預(yù)留款等），更容易對(duì)整條供應(yīng)鏈上下游企業(yè)進(jìn)行增信。同時(shí)，由于結(jié)算發(fā)生在平臺(tái)上，除了融資安排，更能夠幫助供應(yīng)鏈優(yōu)化結(jié)算成本，提高結(jié)算效率。
另一方面，盡管B2B電商和SaaS服務(wù)的規(guī)模很大，但商業(yè)模式本身的毛利很薄。B2B大宗商品交易是常年交易，買方和賣方對(duì)于成本和價(jià)格都已經(jīng)非常熟悉，電商服務(wù)的利潤(rùn)空間有限。SaaS服務(wù)是一個(gè)新的信息化模式，市場(chǎng)接受度尚低。而供應(yīng)鏈金融實(shí)際上是基于大數(shù)據(jù)的產(chǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)販賣，在應(yīng)收、應(yīng)付、存貨等環(huán)節(jié)提供融資服務(wù)，很容易通過(guò)利息收入獲得高利潤(rùn)。
除了創(chuàng)投的關(guān)注，優(yōu)質(zhì)資源和優(yōu)秀人才正向B2B匯集。首先不得不提國(guó)家政策的利好。
B2B 2.0的發(fā)展，離不開(kāi)支付、供應(yīng)鏈金融、物流的介入，也離不開(kāi)技術(shù)發(fā)展、資源整合的支持。去年9月底，國(guó)務(wù)院辦公廳發(fā)布了《關(guān)于推進(jìn)線上線下互動(dòng)加快商貿(mào)流通創(chuàng)新發(fā)展轉(zhuǎn)型升級(jí)的意見(jiàn)》，其中明確表示鼓勵(lì)撮合、自營(yíng)等B2B平臺(tái)交易模式，優(yōu)化供應(yīng)鏈，同時(shí)表示支持物聯(lián)網(wǎng)、支付手段、大數(shù)據(jù)等互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)創(chuàng)新，無(wú)疑為B2B的發(fā)展打了一支有力的強(qiáng)心針。
在看到B2B得到國(guó)家大力支持和保障后，傳統(tǒng)企業(yè)也不甘后人，紛紛把資本注入到B2B電商平臺(tái)中，包括立足中國(guó)批發(fā)市場(chǎng)的上市公司卓爾集團(tuán)啟動(dòng)全國(guó)首家互聯(lián)網(wǎng)批發(fā)平臺(tái)“卓爾云市場(chǎng)”，北方鹽化斥近千萬(wàn)打造的鹽化產(chǎn)業(yè)B2B在線交易平臺(tái)“鹽化通”，亞洲最大的調(diào)味品批發(fā)市場(chǎng)信基調(diào)味食品城融資5000萬(wàn)元建立調(diào)味品B2B平臺(tái)“云調(diào)味”……
人才是企業(yè)最大的資本，站在風(fēng)口浪尖的B2B自然不能放棄找尋優(yōu)秀的人才，前“央視一哥”郎永淳投奔找鋼網(wǎng)、前粵傳媒副總經(jīng)理吳國(guó)華加入找塑料網(wǎng)、前美國(guó)固安捷董事長(zhǎng)Y.C.Chen加盟MRO電商西域……可以預(yù)計(jì)未來(lái)將有有更多優(yōu)秀技術(shù)、產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)人才進(jìn)入到B2B。
也許是受O2O瘋狂燒錢補(bǔ)貼的影響，有些B2B電商在經(jīng)營(yíng)初期也走進(jìn)了這個(gè)死胡同，最終結(jié)果不是垮掉就是離死也不遠(yuǎn)了。
對(duì)于行業(yè)電商，高額補(bǔ)貼或許一時(shí)會(huì)讓平臺(tái)暫露頭腳，卻不足以增加客戶黏性，一方面B端用戶看中的不是補(bǔ)貼，解決流通效率、透明信息渠道、完善供應(yīng)鏈金融才是王道，另一方面深刻的用戶體驗(yàn)也是留住客戶的必要原因。
B2B補(bǔ)貼的話基本上沒(méi)有活下來(lái)的可能性，尤其是復(fù)雜SKU、超多SKU、沒(méi)有毛利基本活不下來(lái)的領(lǐng)域。
找鋼網(wǎng)的CEO王東也說(shuō)，B2B是燒錢無(wú)效的領(lǐng)域，B2B的商品補(bǔ)貼是沒(méi)有意義的。B2B不需要投廣告的，當(dāng)然一開(kāi)始做一點(diǎn)活動(dòng)、宣傳，這是正常的。創(chuàng)業(yè)者們?nèi)绻\(yùn)營(yíng)得更精密、巧妙、聚焦夠深、聚焦的產(chǎn)品夠單一，就一定可以避開(kāi)燒錢的陷井。
另外還有一點(diǎn)，B2B大多是大宗商品，大宗商品往往是買漲不買跌的，所以促銷是沒(méi)有意義的。B2B天生是一個(gè)靠運(yùn)營(yíng)、技術(shù)、商業(yè)管理、執(zhí)行力推動(dòng)的行業(yè)，這是最主要的。而補(bǔ)貼大戰(zhàn)、燒錢大戰(zhàn)，在這個(gè)上面比不過(guò)傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)。
最終，B2B的創(chuàng)業(yè)者紛紛確認(rèn)一個(gè)真理：B2B本身是不能補(bǔ)貼的。
過(guò)去幾年，企業(yè)級(jí)服務(wù)SaaS在投資界也非常熱鬧。B2B電商主要是解決企業(yè)和企業(yè)之間的效率，SaaS主要是解決企業(yè)內(nèi)部效率管理問(wèn)題。在經(jīng)濟(jì)下行的時(shí)候，企業(yè)感到需要科學(xué)工具提升管理和效率，因?yàn)榇罅恳苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)的興起，SaaS創(chuàng)業(yè)公司非常多，每個(gè)企業(yè)解決一個(gè)問(wèn)題。它會(huì)圍繞企業(yè)人財(cái)物、產(chǎn)供銷各個(gè)環(huán)節(jié)提供服務(wù)，現(xiàn)在最熱鬧的是跟銷售、收入相關(guān)的，包括CRM、HR、財(cái)務(wù)管理服務(wù)都非常多，其中的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)也很多，現(xiàn)在看起來(lái)機(jī)會(huì)都不錯(cuò)，企業(yè)也愿意付費(fèi)。
北極光創(chuàng)投張朋認(rèn)為，2015年是中國(guó)企業(yè)級(jí)服務(wù)大發(fā)展的元年，未來(lái)3~5年將是這個(gè)市場(chǎng)快速發(fā)展的黃金時(shí)期。企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展重心會(huì)向中小型企業(yè)服務(wù)偏移，而由于云計(jì)算核心技術(shù)日趨成熟和開(kāi)放，技術(shù)的要求變得越來(lái)越不重要；同時(shí)，2B產(chǎn)品的體驗(yàn)也正在向2C的水平升級(jí)，因而產(chǎn)品的銷售過(guò)程變得次要，產(chǎn)品體驗(yàn)變成主要。近幾年，BAT等互聯(lián)網(wǎng)巨頭相繼布局云計(jì)算產(chǎn)業(yè)，八百客、紛享銷客、今目標(biāo)、北森等本土SaaS模式B2B服務(wù)商悄然崛起，顯示了資本市場(chǎng)對(duì)國(guó)內(nèi)SaaS產(chǎn)業(yè)的投資熱潮保持升溫態(tài)勢(shì)。
據(jù)跟蹤統(tǒng)計(jì)，2015年全年B2B行業(yè)投資額只有50.1億元，而2016年上半年B2B行業(yè)已經(jīng)發(fā)生了81起總額76億元的投融資事件，2016年7月和8月又有34家B2B電商獲得融資，融資總額超過(guò)18億元，今年還出現(xiàn)了美菜網(wǎng)（2.5億美元）、中商惠民（13億元）、找鋼網(wǎng)（11億元）等超過(guò)10億的融資事件，顯示投資機(jī)構(gòu)對(duì)B2B信心不斷加強(qiáng)。在B2B的春天下來(lái)了的大背景下，可以預(yù)計(jì)今年B2B融資將遠(yuǎn)超去年，更多投資機(jī)構(gòu)已將B2B作為重要行業(yè)進(jìn)行研究。
B2B的1.0 時(shí)代，大家對(duì)B2B企業(yè)的印象還停留在阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、敦煌網(wǎng)、生意寶等綜合B2B電商平臺(tái)。自2013年以來(lái)至今，垂直B2B如雨后春筍般涌現(xiàn)，與綜合電商平臺(tái)平分秋色，很多細(xì)分領(lǐng)域都出現(xiàn)了領(lǐng)頭羊、獨(dú)角獸，如鋼鐵電商找鋼網(wǎng)、農(nóng)村電商匯通達(dá)、快消品電商中商惠民、印刷電商陽(yáng)光印網(wǎng)、食材電商美菜網(wǎng)、塑料化工電商找塑料網(wǎng)等。
隨著國(guó)家加大側(cè)供給改革的力度，還會(huì)有更多供過(guò)于求的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)（標(biāo)品或非標(biāo)品）被發(fā)掘，而在嫁接互聯(lián)網(wǎng)之后，市場(chǎng)對(duì)流通效率的極大渴求必然會(huì)帶來(lái)B2B的爆發(fā)。不僅僅是爆發(fā)，不少前景大好的領(lǐng)域還可能會(huì)涌現(xiàn)新一批的行業(yè)巨頭。
