10月23日，由B2B內(nèi)參和大宗商品電商圈聯(lián)合主辦的2016中國B2B峰會在北京昆泰酒店火熱舉行，1000多名來自全國各地的B2B精英出席了這場B2B行業(yè)的年度盛會。糧達網(wǎng)董事總經(jīng)理杜峰在現(xiàn)場作了主題為《不斷創(chuàng)造雙邊價值形成生態(tài)圈能量》的演講，以下為演講實錄!
杜峰：首先感謝B2B內(nèi)參又邀請糧達網(wǎng)來參加這個會議，這是我第二次參加這個會議，我感覺到每次來學(xué)到很多知識，我覺得來了也要留下一些東西，一個是要介紹一下我們企業(yè)，第二個談一下我對B2B未來走向哪里的一些感受。
我的這個題目講一下，這個題目叫不斷創(chuàng)造雙邊價值，形成生態(tài)圈的能量，這是做企業(yè)的一年多的感覺，走到現(xiàn)在非常強烈的感覺。那么總體的想法來看，向分成三個部分，第一個就是我對大宗商品之路的理解。第二個就是作為我們在座的企業(yè)在整個的B2B形成的過程中能夠起哪些作用，最后一個就是匯報一下我們糧達網(wǎng)作為中糧和招商局兩大央企的平臺，在實踐過程中形成的一些實踐的數(shù)據(jù)。
第一部分就是說，隨著咱們現(xiàn)在整個的B2C企業(yè)包括消費互聯(lián)網(wǎng)等等這些不斷地在影響整個的市場。我感覺到就是說，從C端的這個火不斷地在向上延伸，也延伸到我們B2B的領(lǐng)域，包括真旅網(wǎng)介紹的，攜程網(wǎng)做這種B2C的這種旅游網(wǎng)，真旅網(wǎng)也在做。你就發(fā)現(xiàn)他剛才問舉手的過程就是我們買機票的選擇，也給我們很多的深思。
我相信很多的企業(yè)也是通過企業(yè)為商旅用戶服務(wù)，我們認為一定是B2C和B2B同時不停地給我們整個的用戶來提供服務(wù)。當然就是說，這種服務(wù)的話，實際上在我們到現(xiàn)在已經(jīng)形成，叫產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)整個的過程從一點點影響我們大眾生活的，再從新聞、娛樂包括文化、旅游、房地產(chǎn)等等的，從第三產(chǎn)業(yè)慢慢地向第二產(chǎn)業(yè)，一直到農(nóng)糧電商的第一產(chǎn)業(yè)，到我從事的這個行業(yè)。
隨著這個產(chǎn)業(yè)我們講三個產(chǎn)業(yè)，實際上現(xiàn)在已經(jīng)提出了第六產(chǎn)業(yè)的融合，“1+2+3”，三個產(chǎn)業(yè)加起來，不停地受到互聯(lián)網(wǎng)的沖擊。
走到現(xiàn)在就是說B2B整個的運行，尤其是交易型的B2B行業(yè)已經(jīng)形成兩種模式。我們把第一個走到現(xiàn)在我們看到已經(jīng)成熟的，作為我們目前行業(yè)領(lǐng)先的，找自營的B2B平臺，我們看到撮合的這種服務(wù)來入口，不斷增加我們的自營服務(wù)，以自營服務(wù)為核心然后輻射到產(chǎn)業(yè)鏈，然后形成這樣的模式，我們把它叫做一個單邊模式。
單邊模式就切入到整個的產(chǎn)業(yè)鏈中，這個我們就要從賣方切入到中間，我們互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)作為中間的一個服務(wù)商，然后到達買方，它是一個順向的，從賣方不斷向買方的延伸過程。
這個過程實際上就是聚攏我們一方的資源，比如說我們糧達網(wǎng)，聚攏了小B的買量，不斷向大的供應(yīng)商尋求集采的成本，形成自己的力量，這樣降低了整個的成本。還有他縮小了一些整個的鏈條，替代了中間的貿(mào)易商，替代了部分的貿(mào)易商，不斷地去掉了一些環(huán)節(jié)，然后使得這個成本有一定的降低。
這種模式實際上變成了我們B2B目前走處理一些比較成功的模式。這種模式可能易上手，見效快，還可能短期的靠著一些自營來進行盈利，這是我們目前現(xiàn)在展開的一個模式。
再往后走的過程中，實際上現(xiàn)在隨著大家不斷地實現(xiàn)，我認為可能現(xiàn)在出現(xiàn)一種叫雙邊模式。這種雙邊模式的圖是這樣，實際上這個平臺服務(wù)商它既向賣方服務(wù)，也向買方服務(wù)，它在整個過程中也講究交易，更講究交互。它這樣的模式服務(wù)點更多，而且它為整個的環(huán)節(jié)服務(wù)，
然后服務(wù)主體更多的不再是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)本身，而且?guī)诱麄€產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)部分。這個服務(wù)的雙邊的模式，他是不觸動產(chǎn)業(yè)的核心，核心產(chǎn)業(yè)鏈的核心利益。那么我們看到可能它未來發(fā)展的空間更大，更有生命力。
但是這種服務(wù)它的見效比較慢，然后它的啟動也比較慢，因為它是靠的一種服務(wù)、服務(wù)、服務(wù)，不停地服務(wù)提供這種服務(wù)于整個產(chǎn)業(yè)鏈的過程中的一個服務(wù)。那么靠的是一種服務(wù)為切入，我認為可能更多一些大的企業(yè)，更有一些品牌或者一些股東背景的企業(yè)更適合這種雙邊模式。
那么歸納一下什么是雙邊模式，雙邊模式是闡述了一個生態(tài)圈的情況。雙邊模式實際上是更有效，更有助于促進產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈的建立。那么這個雙邊模式是什么樣的模式呢？用更通俗的話解釋是什么樣的雙邊模式。
我認為是建立一個泛企業(yè)的模式，就是在整個的生態(tài)鏈過程中形成一個泛企業(yè)的模式，靠的是更多更緊密的協(xié)作，然后更多的資源的適配，然后大家共同分享整個的泛企業(yè)模式下的這種收益。
那么這個雙邊模式的核心實際上是一個生態(tài)圈，實際上是一個非常緊密的生態(tài)圈。這個緊密的生態(tài)圈實際上最主要的組成部分有他的核心DNA有這么三個部分。
一個是我們所有的在座的企業(yè)，我們叫互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，是我們整個的生態(tài)圈的核心，它是一個指揮的作用。我們的相關(guān)服務(wù)商，比如說物流、金融，可能是是我們的樂手，或者一個演奏家，每一個表演者，是一個樂手的狀態(tài)。
那么我們和這些樂手共同，我們組織了一個樂曲，我們演奏的是一個交響曲，我們演奏的是民族樂曲，實際上是更多服務(wù)產(chǎn)品。共同來形成服務(wù)產(chǎn)品，然后面對整個的客戶，所以雙邊的模式更是一個更緊密的一個生態(tài)圈的模式。
我想講的第二部分就是說，我們在座的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，在整個非常緊密的泛企業(yè)模式下，生態(tài)圈的雙邊價值中我們要起哪些作用？第一個我覺得就是我們在座的這些企業(yè)，可能要做的第一個就是說，第一個一定要找到一個我們生態(tài)圈里面最最重要的一個產(chǎn)品的核心，就是說我們產(chǎn)業(yè)鏈的一個控制，要把這個產(chǎn)品的核心找起來。
一定要非常熟悉整個的產(chǎn)業(yè)，要挖掘這個痛點，然后梳理出特性，分析哪些環(huán)節(jié)是通過互聯(lián)網(wǎng)，信息化可以解決的。哪些資源在傳統(tǒng)領(lǐng)域下沒有得到充分利用的，哪些需求沒有靠互聯(lián)網(wǎng)進行滿足的。
第二塊就是說我們要制訂一個規(guī)則。就是說你所集合的這種泛企業(yè)的生態(tài)圈的一個雙邊模式，哪些我們需要人工完成，哪些一定要大家遵守的，比如說我們要共同來形成能夠給客戶服務(wù)的，制訂的這種規(guī)則。
那么在此規(guī)則上，就是我們這個互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)要做好一些基礎(chǔ)的工作，比如說打造安全誠信的交易環(huán)境、確定履約的保障措施、便捷介紹結(jié)算系統(tǒng)、靈活的電子簽、質(zhì)檢機制等等。實際上就是你要形成這樣的基礎(chǔ)設(shè)施，你要有一個非常好的產(chǎn)品，然后泛企業(yè)下的這些企業(yè)要形成非常好的規(guī)則，大家在一個非常好的規(guī)則來運行我們整個的生態(tài)圈。
那么在這個過程中，我們和相關(guān)的服務(wù)商，就是我們作為互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)我們和這些樂手是什么樣的關(guān)系？我們要做哪些工作？通過糧達網(wǎng)實踐來看，我們要和相關(guān)的比如物流商、金融商，不斷跟他們進行溝通，要開會、要培訓(xùn)，然后要授權(quán)、要認證，哪些不合格要認證，最后我們要達到一個非常好的合作。
所以這些樂手和指揮實際上不是一個上下級的關(guān)系，不是甲方和乙方的關(guān)系，實際上我就是樂隊的指揮，很多服務(wù)商是我們后面的樂手或者演奏家，我們共同為整個市場進行演奏。如果說我們樂手不配合這個指揮，我告訴你，我們這個演奏就不可能得到成功，我們的觀眾就會越來越少，我們這個互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)就不會得到成功，我們帶來這個產(chǎn)業(yè)的變化就不夠大。
如果我們作為一個指揮，我們的樂手越來越強大，我們配合越來越好，我們的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)能夠得到這些樂手的尊敬，我們演奏出非常好的樂章，給觀眾進行演唱，最后大家得到共鳴，就形成非常好的這種關(guān)系，
經(jīng)過樂手和指揮的配合不斷地形成，第一個統(tǒng)一的價值觀，我們給客戶服務(wù)的這些不斷地形成統(tǒng)一的價值觀。這些價值觀我們一定要大家在一塊不斷地給客戶進行服務(wù)，這實際上就是我們受到整個互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)很多的影響。
實際上這種價值觀要形成的話，大家為整個的產(chǎn)業(yè)客戶服務(wù)的價值就是一致的。不斷地形成統(tǒng)一的規(guī)范的范式，統(tǒng)一的規(guī)則，統(tǒng)一的信息化，相互進行信息化的對接。然后通過我們帶來整個的產(chǎn)業(yè)鏈的升級。各環(huán)節(jié)，各企業(yè)不是說誰來供一下子降低，實際上是反而我們共享產(chǎn)業(yè)鏈這個整體成本上的增值紅利。
那么靠著最后一項，當你形成這種服務(wù)的能量之后，我們用互聯(lián)網(wǎng)的傳播方式，用微信群等等網(wǎng)絡(luò)的不斷傳播，然后隨著你服務(wù)能量的提高以后，然后它的輻射。輻射就是形成像B2C一樣的口碑的傳播以后，我們就給產(chǎn)業(yè)鏈帶來很大的變化。
第三部分就是想介紹一下我們糧達網(wǎng)的一個實踐。第一個就是一定要找準一個產(chǎn)品，這是我們所有在座的，我們作為一個互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在一個產(chǎn)業(yè)鏈里面一定要找準這個產(chǎn)品，這個產(chǎn)品就是我們企業(yè)的樂章，到底是交響樂還是民族樂，一定要找到這個產(chǎn)品，糧達網(wǎng)找了四個，就是我們找了比較核心的，就是在農(nóng)糧核心領(lǐng)域的四個鏈條，四個痛點。金融、物流、信息資產(chǎn)定價四個產(chǎn)品，選取了這個樂章。
不斷地豐富生態(tài)圈的商業(yè)的角色，不斷包容所有各類的企業(yè)。比如說從我們的用戶來看，不管我們是兩個集裝箱的客戶，還是數(shù)數(shù)萬噸交易客戶，都是我們的客戶，我們要把他們所有客戶需求不斷地聚集。
然后我們的服務(wù)的物流的客戶，包括鐵路、碼頭、車隊等等，只要能夠在產(chǎn)業(yè)里面通過物流服務(wù)都要拉到我們?nèi)ψ永?。金融機構(gòu)也要不斷地拉到圈子里，包括增值的服務(wù)商。我們要聚合這些企業(yè)，聚合以后我們要分析這些企業(yè)有哪些共同的能力給企業(yè)進行服務(wù)。
這就是整個我們在運行和提升的過程中，實際上是大家統(tǒng)一的價值觀、統(tǒng)一的規(guī)范、協(xié)作的運行，那么使得我們每個企業(yè)起到薄利多銷，不斷共贏的狀態(tài)。
最后給大家看一個結(jié)論，實際上糧達網(wǎng)注冊了兩年了，前半年沒有找到兩個產(chǎn)品，怎么起步，一直在糾結(jié)和徘徊，我認為當你找到非常好的產(chǎn)品話，你的數(shù)據(jù)是支撐你的整個質(zhì)量過程，我們看到糧達網(wǎng)去年很小很小的數(shù)據(jù)，基本上是不成功，當你找準一個樂章的時候，當你協(xié)調(diào)所有的服務(wù)商的時候，你就看到我們的能量就產(chǎn)生了。
所以我認為衡量，最后我們這個互聯(lián)網(wǎng)做成沒做成，一定要看你的經(jīng)營數(shù)據(jù)。你的經(jīng)營數(shù)據(jù)明顯的代表，我講的雙邊價值生態(tài)圈波及的能量，他波及的范圍越大，他最后成長的速度就越快。
我們看到糧達網(wǎng)的成交量不到一年的時間就兩百億了，從我們來看我們給客戶進行的物流服務(wù)。我們當時提出物流服務(wù)是我們非常非常重要的一個物流服務(wù)的內(nèi)容。實際上看到糧達網(wǎng)的物流服務(wù)達到兩百多萬，短短一年的時間。就是單向給客戶的物流服務(wù)已經(jīng)超越了一個中型以上的物流公司，做到一個沒有船，沒有車的一個物流的內(nèi)容。
最后一句話就是說，不管怎么樣，我覺得一個農(nóng)糧互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，一定要做到讓農(nóng)糧交易更便捷、更高效、更低成本、更有保障，謝謝大家。
