摩貝創(chuàng)始人、CEO常東亮認(rèn)為，SaaS服務(wù)是B2B平臺肯定需要，但是，單獨做SaaS服務(wù)，對工業(yè)企業(yè)是非常挑戰(zhàn)。
“只有通過和用戶頻繁的交易磨合、互動中，甚至于先讓你的聯(lián)誼伙伴用你的交易系統(tǒng)的時候，才能逐漸打磨成一個讓企業(yè)非常舒服的系統(tǒng)，才能讓企業(yè)接納摩貝網(wǎng)聯(lián)營管理、結(jié)算管理、倉儲管理系統(tǒng)、倉庫管理平臺。“常東亮如是說道。
以下為摩貝網(wǎng)創(chuàng)始人、CEO常東亮演講內(nèi)容（有刪減）：
大化工是任何國家我們叫國民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)之一，我們看中國自己大概一年的國民生產(chǎn)總值是70萬億左右，整個大化工占了14.3萬億，這里面涉及到我們生活的方方面面，我們叫全社會新材料行業(yè)的一個工業(yè)原料的基礎(chǔ)。有這么大的版本下面，我們這個事怎么思考這個問題，一方面覺得B2B社會效應(yīng)確實沒有那么好，整個的我們叫不管是分銷也好，渠道也好，交易效率底下也好等等問題。中國過去這么多年發(fā)展下來，我們變成了全球這么大的制造大國，這個制造大國又開始逼著我們開始以政府開始出面要搞供給側(cè)改革，明顯的生產(chǎn)能力嚴(yán)重過剩，而且由于創(chuàng)新不足導(dǎo)致了其實還有大量板塊市場需求沒被滿足，等等問題。
回頭看全球市場的話，好像全球市場就是專門做B2B交易的，好像大家又打問號，但是看到的企業(yè)服務(wù)在美國市場又非常成功了。我們也知道在美國市場基本上相對來講那個板塊比中國市場是大得多的一個版塊在那里。我們看一下這個，我們自己思考的企業(yè)服務(wù)體系的進(jìn)化。比如說我們看一個事，一般來看的話，如果我們看一個企業(yè)行為，我們叫一個企業(yè)采購的話是更加剛需的行為，為什么呢？你會發(fā)現(xiàn)非常有趣的事情，比如說你會發(fā)現(xiàn)我去淘寶、京東買一個東西，如果是個人行為的話，我買不買都是OK的，我有興趣再下單去購買。前面的個人決策行為，這些網(wǎng)站沒有過多的涉足這些事，你自己想自己看，想買了就下單。但一旦下單，這個平臺就啟動了所有的服務(wù)流程，從支付、送貨、售后保障、糾紛處理等等這些事就開始啟動。B端的事情話，大家發(fā)現(xiàn)B端采購，任何一個企業(yè)當(dāng)他要做這個事的時候，這個指令下達(dá)給采購部的時候，他是必須完成這個采購，是沒得選擇的，他只能在指定的時間效率內(nèi)找到最好的供應(yīng)鏈供應(yīng)渠道，這是B端的方式，這是我們干的一個事。所以企業(yè)一定會需要采購管理、供應(yīng)商管理、客戶管理、合作伙伴發(fā)現(xiàn)、物流管理，他才能完成他的交易過程，而不是個人行為的一個點。
由此可以看到，我們看這個行業(yè)，我們在看全球，如果這個進(jìn)化到一個高級階段會有什么樣的味道出現(xiàn)，我們看到傳統(tǒng)的沃爾瑪其實在做（英文），股票市場上很多。就是他其實是都在滿足我們采購商的多樣化采購訴求。但是大家又看這個事情，在中國為什么沒有出現(xiàn)呢？他們在中國，這些公司在中國都有，這些公司到中國之后都是失敗的，目前做的都不是很好，不是說目前怎么樣。為什么？因為中國市場和全球化市場還是有非常大的差異化，你可以理解為我們叫市場經(jīng)濟(jì)化的早期行為，特別多的中小企業(yè)，大企業(yè)的話可能又和我們現(xiàn)在的國企有某些聯(lián)系，或者更多的大企業(yè)是國企性質(zhì)的，兩頭他其實都難做，大家發(fā)現(xiàn)原來在全球版塊下做的事情在中國落地非常困難。
如果你想做中小企業(yè)，但是中國會有非常多的夫妻店，承受一個非常高昂的服務(wù)平臺其實挺難的，挺挑戰(zhàn)的，他的服務(wù)質(zhì)量是高，但是在中國目前來講還是挑戰(zhàn)的。我們又會看到什么事呢？他會一直進(jìn)化，會進(jìn)化成一個非常龐大的供應(yīng)鏈運營網(wǎng)絡(luò)，這個網(wǎng)絡(luò)有多龐大呢？龐大到一個網(wǎng)絡(luò)下面管理大概四千億美金交易在上面流轉(zhuǎn)。就是在這些維度下面，我們自己思考我們想把他作為一個適應(yīng)國情的中國的升級版B2B的事應(yīng)該怎么思考這個問題。其實你們看這個事情，市場其實都差不多，對各類的B2B基本上都是這樣的形態(tài)。我們從生產(chǎn)商到供應(yīng)商，到采購端中間的鏈條都是這樣的，不管講分銷經(jīng)濟(jì)，還是說有形形色色的形態(tài)，有中間商、服務(wù)商，包括倉儲、物流這些事，目前也確實是我們看到交易效率蠻低的，還有流通交易也是比較低的，給我們帶來比較好的B2B電商的機(jī)會，讓我們把目前比較低效的提升起來。
我們自己的理解應(yīng)該是在下面，我們要講我們希望能夠服務(wù)多元的一個采購需求，就是面向采購商做服務(wù)。我們希望提供滿供應(yīng)商對市場末端的感知能力，而不是自己在市場不是很了解的情況下規(guī)劃自己的生產(chǎn)、研發(fā)和發(fā)展，我們希望這個事能夠優(yōu)化、提升和流通效率，這是我們的思考，我們覺得這樣幾個維度下面應(yīng)該有更好地B2B端的交易平臺產(chǎn)生。
其實可以看到，就是說到2015年之前每年都有人在奮勇前進(jìn)，我們說在努力的嘗試，在2015年其實是爆發(fā)了一下，至少在這個頻道上。我們可以理解，下來B2B的事情還是一個常態(tài)化的事情，他不再是三年的事，應(yīng)該是一個15年的事，需要時間的，在這個時間里面應(yīng)該會更加理性思考，把我們的商業(yè)模式向前推進(jìn)。
看一下我們在做什么，本質(zhì)上陽光印網(wǎng)那個分享的非常精彩，我們張總。其實本質(zhì)上就會發(fā)現(xiàn)新一代的B2B在過去一兩年的思考下，大的邏輯基本是要服務(wù)交易，不服務(wù)交易就會發(fā)現(xiàn)單獨的流通或者是供應(yīng)鏈管理，也非常難長成一個龐然大物。沒有交易鏈誘導(dǎo)的話，你會發(fā)現(xiàn)可能在交易和物流的支撐下供應(yīng)鏈金融也不會長成龐然大物，可以做，但是不一定。就是等等這個邏輯下來我們可以看到我們現(xiàn)在這個一定離不開交易、金融和服務(wù)的體系，這個體系應(yīng)該是圍著一個數(shù)據(jù)樞紐在轉(zhuǎn)。
比如說我們說我們通過交易服務(wù)把整個的交易數(shù)據(jù)流，我們今年應(yīng)該花了八個多月的時間，跟中國的銀行體系打通，這個溝通模型計劃之后才有機(jī)會得到銀行的投行溝通體系的認(rèn)可，基本OK了，這個通過一個交易數(shù)據(jù)，我們再處理或者叫分發(fā)，這樣銀行我基本上可以做資金的生意了，或者支持到每一單快速的訴求。我們認(rèn)為這個就是一個金融的方向，應(yīng)該講這個是會真正的通過交易的誘導(dǎo)，是有收入的，這樣也讓銀行有事情做，我們叫這個真正在交易流通中的經(jīng)濟(jì)需求，而且也是安全的。
我們回頭看這些，基于剛才的理解，我們在面向B2B的交易服務(wù)中，幫助企業(yè)完全決策前的思考也是重要的，如果一個平臺有機(jī)會讓企業(yè)提供更多的決策輔助工具的話，平臺的流量入口會更加好的打開，平臺上的誘導(dǎo)會更加舒服。所以我們自己的話，我們一直在努力的我們的數(shù)據(jù)平臺，來豐富多維度的數(shù)據(jù)。我們能看到我們所謂的打造中國最大的化合物的百科全書，也跟奇虎360合作，我們由此延展下來我們還是一直做我們的供應(yīng)商，包括價值資訊，包括分享報告，包括數(shù)據(jù)服務(wù)，包括我們自己提供的畫圖圈（音），基本上行業(yè)內(nèi)的我們叫銷售和采購人員的一個互動的圈子，我們也內(nèi)遷了一些銷售工具。包括我們自己這端也做了一本雜志，在行業(yè)內(nèi)做一些行業(yè)分析。我們希望未來這一塊也能加深和延展，能為企業(yè)的決策行為，市場需求判斷，新產(chǎn)品立項，目前產(chǎn)品庫存優(yōu)化，什么時候要大量的采購進(jìn)來，等等這些決策也能形成一些更好地輔助作用。這個之后我們也幫企業(yè)做一些事，包括我們現(xiàn)在的線上商城基本上也是一個代理體系，幫企業(yè)完全整個市場銷售材料行為。這個支撐下來就會發(fā)現(xiàn)，目前來講我們和美國市場相比，中國目前的異常龐大的，我們叫銀行成堆圍繞市場，等等延伸下來的虧損，看到的確是缺錢，才會有這些事產(chǎn)生，金融服務(wù)的話，也在不停地多元化和信息化，從整個的模型的建設(shè)，到產(chǎn)品的多元化，到資金的多元化，到后面更加標(biāo)準(zhǔn)化的體系。
SaaS服務(wù)我們認(rèn)為也是肯定需要的東西，但是單獨做SaaS服務(wù)，至少對工業(yè)企業(yè)是非常挑戰(zhàn)。為什么？其實非常難，就是企業(yè)這些東西寫軟件誰都會，但是讓人家用好非常難，只有通過一個跟對方的頻繁的交易磨合，交易互動中，甚至于先讓你的聯(lián)誼伙伴用你的交易系統(tǒng)的時候，逐漸這個系統(tǒng)才能打磨成一個讓企業(yè)非常舒服的系統(tǒng)，才能把我們現(xiàn)在的聯(lián)營管理、結(jié)算管理、倉儲管理系統(tǒng)、倉庫管理平臺，讓企業(yè)冷接納這個事，逐漸接納它?；仡^來看，目前中國的工業(yè)企業(yè)里面的信息化程度還是偏低的，尤其是我們說的中型企業(yè)和小微企業(yè)，當(dāng)然大企業(yè)好一些，大企業(yè)確實是你要影響他非常之難的，它是一個固化下的邏輯，非常難的。所以在這個維度下我們認(rèn)為影響企業(yè)的ERP這個流轉(zhuǎn)是比較難的，但是它的我們叫金相隨（音）系統(tǒng)維度還是可以的，從這一端扭轉(zhuǎn)的話，再加上我們整個的渠道和整個的倉儲物流供應(yīng)鏈管理這個是OK的。
