以下內(nèi)容是本次在10月16日舉辦的“新食代·新經(jīng)銷2016“快消品＋互聯(lián)網(wǎng)”高峰論壇”上，中商惠民副總裁蘇小新先生的精彩演講。新經(jīng)銷特將其演講的核心內(nèi)容整理如下：
尊敬的各位朋友，尊敬的各位前輩，還有我們今天的組織者，大家下午好！剛剛沙龍?jiān)谔岬交菝?，所以惠民就?lái)了。大概花一分鐘的時(shí)間，把沙龍里面的一個(gè)問(wèn)題把惠民的一些認(rèn)識(shí)講一下。第一個(gè)，物流對(duì)于惠民來(lái)講是必須要自己做，我們不管是B2B也好，我們還是F2R也好，下游的店不是我們的，商品是品牌商和制造商的。我們?cè)诋a(chǎn)品流通的過(guò)程中產(chǎn)生價(jià)值，那物流的部分必須是我們惠民自己要掌控的，這是我們自己的一個(gè)基本想法。第二個(gè)就是關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)+，還是傳統(tǒng)+等等，我們認(rèn)為其實(shí)經(jīng)銷商也好、品牌商也好、我們今天的B2B的電商也好，其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)該是我們把一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品用最短的時(shí)間，最合理的價(jià)格，快速地送到終端，送到消費(fèi)者手里面的一個(gè)工具。所以惠民是把自己定義為社區(qū)電商，整個(gè)B2B的操作模式我們盡量采取行業(yè)里面的規(guī)范的、專業(yè)的，我們盡量跟廠家達(dá)成共識(shí)，形成一些戰(zhàn)略性的合作，這是我們惠民對(duì)整個(gè)B2B業(yè)務(wù)的基本狀況。那今天我們有廠商，有我們的友商，也有我們經(jīng)銷商，主要想代表惠民把這三年在整個(gè)的2B業(yè)務(wù)里面的一些發(fā)展，包括我們?nèi)〉玫囊稽c(diǎn)小成績(jī)，今天分享給大家。實(shí)際上經(jīng)銷商的升級(jí)，包括電商的下沉等等，我覺(jué)得我們要把自己的這些基本工作做好，那不管是遇到了寒冬，還是遇到了產(chǎn)品升級(jí)換代，大家應(yīng)該都會(huì)活的很好。
惠民是從2013年5月份注冊(cè)成立，在北京形成第一家的分公司。中商惠民一直做的其實(shí)是基礎(chǔ)生活物資供應(yīng)的社區(qū)民生產(chǎn)業(yè)，我們看好的是整個(gè)生活物資有一個(gè)非常龐大的市場(chǎng)份額，同時(shí)也看中的整個(gè)社區(qū)民生的商業(yè)機(jī)會(huì)。
在整個(gè)惠民的策略里面，我們實(shí)行“一基兩翼”戰(zhàn)略。我們要把快消品，不管是哪一個(gè)品類用最短的時(shí)間送到社區(qū)的終端門店。在這個(gè)基礎(chǔ)上，我們會(huì)幫助終端門店進(jìn)行升級(jí)，就是我們?cè)诮衲昴晗麻_(kāi)始推動(dòng)的整個(gè)中商惠民的便利店加盟業(yè)務(wù)。那在整個(gè)B2B的基礎(chǔ)上，我們會(huì)導(dǎo)入B2B2C的業(yè)務(wù)，這也是社區(qū)的需求，恰恰是社區(qū)便利店能滿足這個(gè)需求。基于需求建立B2B的基礎(chǔ)平臺(tái)，在這個(gè)“一基”的基礎(chǔ)上，定位于社區(qū)電商，我們?cè)黾觾梢?，一個(gè)是社區(qū)金融，一個(gè)是社區(qū)民生，也就是便民業(yè)務(wù)。從這三點(diǎn)來(lái)講，我們基本上還是在夯實(shí)B2B的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，目前這是我們?nèi)陙?lái)的最核心的重點(diǎn)工作。
三年的時(shí)間，我們?nèi)珖?guó)大概覆蓋了22個(gè)城市。目前能服務(wù)到的售點(diǎn)大概在45萬(wàn)家左右，年終大概能突破50萬(wàn)家，我們采取重倉(cāng)直營(yíng)，倉(cāng)儲(chǔ)自建，現(xiàn)在在全國(guó)有50余個(gè)現(xiàn)代化的倉(cāng)儲(chǔ)中心。分公司最高的SKU數(shù)超過(guò)5000余個(gè)，從整個(gè)融資狀況，我們剛剛做完B輪融資是13個(gè)億，A輪融資是6個(gè)億。今天有行業(yè)里面的同事，也有經(jīng)銷商的朋友，也有廠商的朋友，我覺(jué)得不管是在做傳統(tǒng)的經(jīng)銷商生意，還是做2B的電商生意，包括我們品牌商有一些也在自建自己B2B的系統(tǒng)，其實(shí)大家的路徑也許不同，但是大家的追求結(jié)果無(wú)外乎就是四件事情。第一個(gè)讓自己服務(wù)范圍廣，第二個(gè)讓自己流通效率高，第三個(gè)就是鋪貨的能力，暢品的鋪貨或是新品的鋪貨，不僅是品牌商關(guān)心的，也是渠道商關(guān)心的。新品對(duì)我的毛利貢獻(xiàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于暢銷品對(duì)我的毛利貢獻(xiàn)，那最后當(dāng)然就是我們大家都講說(shuō)我們覆蓋了都是街邊店，實(shí)際上互聯(lián)網(wǎng)它是無(wú)所不在，互聯(lián)網(wǎng)只要有網(wǎng)絡(luò)就有客戶和生意存在。我們做了一些特有的終端覆蓋，類似于像政府和部隊(duì)之類。
從整個(gè)服務(wù)范圍上，其實(shí)剛剛第一張?jiān)谌珖?guó)布局圖上已經(jīng)講了，目前達(dá)到22個(gè)分公司，覆蓋22個(gè)城市。當(dāng)然有一些城市新開(kāi)，還沒(méi)有對(duì)全城市進(jìn)行覆蓋，覆蓋城市的三分之一或二分之一左右。產(chǎn)品線上我們是九大類，幾百個(gè)分類，包括我們?cè)谝恍┓止驹囆械?，像西安市冷鏈、冷藏、冷凍的業(yè)務(wù)，目前基本上都展開(kāi)了，所以我們基本實(shí)現(xiàn)小店對(duì)銷售產(chǎn)品的一站式服務(wù)。
在整個(gè)流通效率上面，我們采取自建，包括自有車輛，自有物流員工的這種方式。我們?nèi)珖?guó)的大概是8：2左右，我們有20%的外協(xié)或者第三方車輛。新建公司初期沒(méi)有這么快，基本上還是以4:6左右，外車的占比還是很高。我們其實(shí)還是跟回答沙龍那個(gè)問(wèn)題一樣，我們認(rèn)為我們的司機(jī)，我們的司機(jī)助理為我們惠民的員工，我們?cè)谡麄€(gè)文化建設(shè)，我們?cè)趯I(yè)化的培訓(xùn)，我們?cè)谡麄€(gè)售后服務(wù)上面，我們心里有底。所以這一塊我們還是堅(jiān)持自己做，目前我們供應(yīng)鏈的物流車隊(duì)它會(huì)采取定向、定點(diǎn)、定車的方式，這樣的方式當(dāng)我們的終端小店主看到這個(gè)車輛來(lái)送貨的時(shí)候，基本上是免檢的，我們物流箱到達(dá)以后直接簽收就可以走人了。算每一家店的收貨時(shí)間在20分鐘、30分鐘不等，信用評(píng)級(jí)夠的車輛和客戶，收獲時(shí)間在5-10分鐘，大大縮短一半以上收發(fā)的效率。
我們?cè)贐輪融資的時(shí)候開(kāi)發(fā)部會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，是在北京啟動(dòng)第三個(gè)散貨分撿中心，散貨倉(cāng)支撐7000多個(gè)SKU左右。這是我們?cè)谕卣拐麄€(gè)產(chǎn)品線上面，隨著B(niǎo)2C進(jìn)口食品茁壯成長(zhǎng)，想對(duì)下游的小B去撫養(yǎng)和培養(yǎng)，我們做了子品牌叫中商惠民的進(jìn)口館，這也是從這個(gè)季度陸續(xù)開(kāi)始推出。在特定終端上面，這個(gè)是大概所有電商都具備的一個(gè)特點(diǎn)，就是我們的人到不了，但是網(wǎng)絡(luò)能到，我們平臺(tái)就能到，訂貨的機(jī)會(huì)就有。我們也在這方面也是非常的榮幸，參加了整個(gè)中國(guó)軍方采購(gòu)的一個(gè)競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目，在整個(gè)快消品里，我們目前是整個(gè)軍隊(duì)唯一的供貨商。我們尤其在北京，在我們總部所在地，接了一些政府的采購(gòu)的項(xiàng)目。不管是對(duì)我們制造商的品牌，還是對(duì)整個(gè)銷量的幫助都非常的大。
在我們這三年這一路走過(guò)來(lái)，我們也做了好多的好事，我們也做了一部分錯(cuò)誤的事情，所以這三年我們也是邊走邊總結(jié)。包括我們董事長(zhǎng)提出來(lái)說(shuō)下一個(gè)三年我們要健康成長(zhǎng)，我們要對(duì)整個(gè)組織體在快速發(fā)展中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行一次性的剝離。其實(shí)剛剛我還在想這件事情，不管是經(jīng)銷商朋友，還是電商伙伴，還是品牌商，健康發(fā)展都是大家應(yīng)該要做的。像劉春雄老師講說(shuō)這個(gè)行業(yè)補(bǔ)貼是沒(méi)有任何意義，我們也非常非常贊同這句話，本人是商人，對(duì)商人進(jìn)行補(bǔ)貼，要補(bǔ)就補(bǔ)一輩子。對(duì)品牌商，下游客戶，包括對(duì)子公司的管理都對(duì)流通秩序進(jìn)行管理。對(duì)子公司進(jìn)行售價(jià)的約束、毛利的要求，對(duì)我們分公司進(jìn)行越區(qū)串貨保證金的繳交，違反了品牌商或者上游供貨商的價(jià)格規(guī)定，我們?cè)趦?nèi)部是有非常嚴(yán)格的處罰措施。我們希望整個(gè)公司越做越健康，因?yàn)槲覀冊(cè)诟嫌蔚钠放粕檀蚪坏赖臅r(shí)候，其實(shí)品牌商最顧慮的是電商殺他的價(jià)。我們一直在跟他講說(shuō)價(jià)格是我們電商跟經(jīng)銷商相比較最不具備的競(jìng)爭(zhēng)力。經(jīng)銷商通路活動(dòng)比我們多，電商和經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)，最應(yīng)該競(jìng)爭(zhēng)的是效率，因?yàn)槲艺麄€(gè)的專業(yè)化的操作效率會(huì)高。所以遵守流通秩序是我們第一個(gè)非常重要的指標(biāo)。第二個(gè)就是保障食品安全，所以才會(huì)自建那么多的庫(kù)，對(duì)產(chǎn)品效期的管理是非常非常嚴(yán)格的。那第三個(gè)其實(shí)對(duì)于上游來(lái)講，就是營(yíng)銷投入的精準(zhǔn)。我們?cè)瓉?lái)的廠家在投入費(fèi)用的時(shí)候，除了廣告費(fèi)用不知道效益是多少以外，其實(shí)通路費(fèi)用也很難買到一個(gè)時(shí)效成長(zhǎng)。所以我們對(duì)于全國(guó)45萬(wàn)個(gè)客資進(jìn)行22種分類，有些產(chǎn)品是要在試銷的渠道里面賣，有一些產(chǎn)品不要到試銷的渠道去試水，這樣使我們上游，包括自身投入變得更加精準(zhǔn)。再來(lái)是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，就是數(shù)據(jù)，現(xiàn)在跟六七個(gè)上游品牌商打通接口，無(wú)償提供給制造商，看到產(chǎn)品信息，才能決策更準(zhǔn)確。從平臺(tái)上面看到每一天銷售數(shù)據(jù)的起伏狀況是什么。最后品牌推廣落地，我們?cè)谌珖?guó)大概有萬(wàn)家左右的標(biāo)準(zhǔn)店，每一家店都有固定的標(biāo)準(zhǔn)陳列位，包括現(xiàn)在在店內(nèi)投放收銀臺(tái)和電視機(jī)等等，對(duì)上游的品牌商在整個(gè)品牌傳播的部分，包括聯(lián)合促銷的部分，包括2C促銷部分都有很大的幫助。
后面簡(jiǎn)單給大家秀一下這一段時(shí)間品牌所做的活動(dòng)，殺價(jià)格是沒(méi)完沒(méi)了的事情，是我們惠民不應(yīng)該干的事情?，F(xiàn)在盡量采取一種品牌植入的方式，盡量采取一種聯(lián)合促銷的方式，去規(guī)避整個(gè)小B端對(duì)價(jià)格的敏感度。從效果上來(lái)看，跟我們所想的一樣，當(dāng)我們收縮資源的時(shí)候，我們營(yíng)業(yè)額都三千萬(wàn)掉到兩千萬(wàn)，但是收縮一段時(shí)間以后，當(dāng)我們這種品牌的活動(dòng)下去，營(yíng)業(yè)額兩千萬(wàn)又到三千萬(wàn)。不管是經(jīng)銷商朋友還是電商朋友，收價(jià)格真的不是一件可怕的事情，殺價(jià)格是一個(gè)沒(méi)完沒(méi)了的事情。致力于把品牌商老產(chǎn)品、新產(chǎn)品、暢銷品接到惠民來(lái)，利用我們的系統(tǒng)、平臺(tái)和我們的推廣能力，快速地去觸達(dá)45萬(wàn)個(gè)終端。所以我們目前大概有300多個(gè)直簽品牌商，基本上直簽達(dá)到70%以上，不包括一些品牌商指定的經(jīng)銷商等等。我們也希望合作的伙伴越來(lái)越多，越來(lái)越好。
最后一分鐘廣告應(yīng)該是我剛才講說(shuō)惠民一直在追求的“惠生活，益民生”，致力于做廠超對(duì)接、農(nóng)超對(duì)接，利用我們的平臺(tái)，讓店主在2B業(yè)務(wù)健康、穩(wěn)定成長(zhǎng)的基礎(chǔ)上，能夠去把社區(qū)的金融服務(wù)及民生增值業(yè)務(wù)接到我們千萬(wàn)個(gè)社區(qū)便利店里面來(lái)，能夠商流、物流、信息流、資金流，“四流合一”，大家能夠共同發(fā)展、共同成功，謝謝！
