9月21日~22日，為期兩天的創(chuàng)業(yè)邦2016創(chuàng)新中國秋季峰會(huì)在杭州召開。陽光印網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO張紅梅發(fā)表了精彩演講，犀利觀點(diǎn)如下：
2C的項(xiàng)目夠性感，但找老婆還是踏踏實(shí)實(shí)過日子的靠譜。在創(chuàng)業(yè)的過程中不要過于在意投資人的看法，要看自己對行業(yè)的看法，自己的堅(jiān)持特別重要。沒有一個(gè)公司是靠投資人或者是靠客戶管理好的，一定是公司制定出商業(yè)規(guī)則來，供應(yīng)商像在天體軌跡上完美運(yùn)行。傳統(tǒng)的思維是生產(chǎn)什么就賣什么，互聯(lián)網(wǎng)公司的理念應(yīng)當(dāng)是客戶需要什么就提供什么2B的平臺如果只是一個(gè)信息平臺，那么價(jià)值并不大，2B的平臺應(yīng)該是一個(gè)交易閉環(huán)的平臺。將產(chǎn)品、流程、服務(wù)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化能產(chǎn)生巨大的價(jià)值，即使花費(fèi)大量時(shí)間來進(jìn)行梳理也是值得的。以下是張紅梅女士的演講(經(jīng)創(chuàng)業(yè)邦整理)：
陽光印網(wǎng)在2011年創(chuàng)辦，到今天已經(jīng)有五年，目前已經(jīng)完成C輪融資，累計(jì)融資5億，投資方包括復(fù)星集團(tuán)和軟銀中國。我本人在做陽光印網(wǎng)之前經(jīng)歷過兩次創(chuàng)業(yè)。第一次是做了傳統(tǒng)的印刷行業(yè)，經(jīng)過十年，這家從零開始成長的公司在境外上市的印刷四大龍之外成為廣東的四小龍印刷企業(yè)。第二次創(chuàng)業(yè)做了一家投行，因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)領(lǐng)域里面很多年了，我希望有更豐富的知識，而且也看到了大型的央企、國企資產(chǎn)的處置和并購的機(jī)會(huì)。這個(gè)投行也成為了中國四大產(chǎn)權(quán)交易中心的金牌會(huì)員。本以為有了兩次成功創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，第三次創(chuàng)業(yè)會(huì)非常順利，也會(huì)得到很多VC的投資，但實(shí)際上我想錯(cuò)了。陽光印網(wǎng)是一個(gè)To B的平臺，2011年創(chuàng)辦的時(shí)候沒有投資人去看To B的項(xiàng)目，大家都會(huì)去看To C的。
很多投資人都說2B的項(xiàng)目不夠性感，這讓我很苦惱：你找老婆是要踏踏實(shí)實(shí)過日子的還是要sexy的呢？但是我一直沒有放棄，我覺得自己是對的，因?yàn)槲覍π袠I(yè)非常地了解，我不應(yīng)該聽別人的，我應(yīng)該聽我自己的。
在創(chuàng)業(yè)的過程中不要過于在意投資人的看法，要有自己對行業(yè)的思考，自己的堅(jiān)持特別重要。陽光印網(wǎng)已經(jīng)成為目前中國最大的定制品印刷平臺，擁有20萬的企業(yè)級用戶，其中很多的是大型的互聯(lián)網(wǎng)公司，央企、國企也有在我們的平臺上。我們覆蓋了全國300個(gè)城市和1400個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，提供1500個(gè)SKU的服務(wù)。陽光印網(wǎng)的產(chǎn)品首先是印刷品，在前年到去年的O2O大戰(zhàn)中，大家看到很多平臺的宣傳單都是我們提供的，所以我們被稱為是O2O背后的軍火商。我們提供了很多的宣傳品給做O2O的公司，但這只是我們市場營銷的一部分產(chǎn)品。陽光印網(wǎng)還有一部分產(chǎn)品是包裝耗材。在淘寶的訂單中，每80件包裹里就有一件出自陽光印網(wǎng)。同時(shí)，陽光印網(wǎng)提供大量的包裝箱給生鮮電商，以及包括菜鳥網(wǎng)絡(luò)在內(nèi)的物流企業(yè)。
現(xiàn)在農(nóng)村淘寶數(shù)萬個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的村淘門頭和店內(nèi)裝飾都是陽光印網(wǎng)做的，在去年雙11天貓和京東大戰(zhàn)的時(shí)候，北京很多的天貓三輪車、物流車也是出自于我們。所以我們做了很多的企業(yè)級采購，在這個(gè)過程中我們也總結(jié)了很多的經(jīng)驗(yàn)：企業(yè)級采購非常不容易做，企業(yè)級的服務(wù)更難。同時(shí)我們也做很多的企業(yè)拍攝、錄像，包括企業(yè)的宣傳片等工作。
我認(rèn)為，企業(yè)級共享經(jīng)濟(jì)的商業(yè)模式是陽光印網(wǎng)在五年時(shí)間內(nèi)快速發(fā)展的重要?jiǎng)恿?。陽光印網(wǎng)是一個(gè)交易閉環(huán)平臺，平臺的一頭是20萬的企業(yè)級用戶，一頭是6000多家的活躍供應(yīng)廠商。我在創(chuàng)業(yè)之初就曾思考，是在某個(gè)行業(yè)里跟大家分一杯羹，還是做一些對這個(gè)行業(yè)更有價(jià)值的事？最后我選擇了第二個(gè)。類似于2C的共享經(jīng)濟(jì)，用戶在我們平臺能夠以最便宜的價(jià)格，快速得到他們想要到貨物和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。中國的產(chǎn)能是非常出色的，我們讓供應(yīng)廠商像出租商運(yùn)營，希望供應(yīng)廠商通過我們的平臺接到更多訂單。
陽光印網(wǎng)通過把優(yōu)化產(chǎn)能配置這件事做好，讓我們的廠商在接到定單的時(shí)候能夠立刻賺錢。在收到不少供應(yīng)商給我們的感謝信之余，很多人會(huì)好奇陽光印網(wǎng)是如何管理這么多供應(yīng)廠商的？管理的確是一個(gè)特別頭疼的問題，但我告訴投資人，我們的供應(yīng)廠商不需要我們來進(jìn)行管理，其實(shí)我們是“規(guī)則”的制造者，我們應(yīng)該制定一個(gè)規(guī)則，讓供應(yīng)廠商自己管理好自己。
沒有一個(gè)公司是靠投資人或者是靠客戶管理好的，一定是公司制定出商業(yè)規(guī)則來，供應(yīng)商像在天體軌跡上完美運(yùn)行。陽光印網(wǎng)的供應(yīng)廠商接入平臺的時(shí)候都是平行的，而且是經(jīng)過篩選的。但是在供應(yīng)廠商跟我們合作了一段時(shí)間之后，平臺通過廠商的價(jià)值、質(zhì)量、服務(wù)等依據(jù)將廠商分成五級。當(dāng)平臺上產(chǎn)生一個(gè)客戶需求之后，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)配制給用戶最好的供應(yīng)商，這樣也保證平臺的客戶得到最好的價(jià)格。這就是我們企業(yè)級共享經(jīng)濟(jì)大的概念。
曾經(jīng)有我們的投資人統(tǒng)計(jì)過，在給陽光印網(wǎng)介紹客戶的過程中發(fā)現(xiàn)介紹的30個(gè)客戶中有29個(gè)都已經(jīng)在使用陽光印網(wǎng)的產(chǎn)品或服務(wù)。因?yàn)槲覀兊捻憫?yīng)速度很快，30個(gè)客戶中有28.5個(gè)客戶說我們特別棒。這是一件令投資人和我們都感到特別驕傲的事。
在有了印刷這個(gè)拳頭產(chǎn)品之后，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)商業(yè)模式是可以再去擴(kuò)大其價(jià)值的，因此我們?nèi)ソ邮芸蛻舾嗟男枨??；ヂ?lián)網(wǎng)公司考慮問題的方法和傳統(tǒng)思維是不一樣的，傳統(tǒng)的思維是生產(chǎn)什么就賣什么，互聯(lián)網(wǎng)公司的理念應(yīng)當(dāng)是客戶需要什么就提供什么。因此我們在給用戶提供非常好的印刷品之后，開始提供更多的泛印刷業(yè)務(wù)和企業(yè)級服務(wù)。
在企業(yè)級服務(wù)和企業(yè)級共享經(jīng)濟(jì)中，我們有三個(gè)支撐點(diǎn)，一個(gè)是交易，一個(gè)是供應(yīng)鏈，一個(gè)是SaaS。
我們認(rèn)為在交易的范疇，企業(yè)級服務(wù)是定制的服務(wù)，2B的平臺如果只是一個(gè)信息平臺，那么價(jià)值并不大，2B的平臺應(yīng)該是一個(gè)交易閉環(huán)的平臺。平臺不可能把一個(gè)復(fù)雜的交易直接扔給供應(yīng)商，因此我們做了很多的標(biāo)準(zhǔn)化。我們平臺有三個(gè)最主要的標(biāo)準(zhǔn)化，一個(gè)是產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化，二是系統(tǒng)流程的標(biāo)準(zhǔn)化，三是服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化。
12年，我去尋求融資的時(shí)候，有一個(gè)知名投資機(jī)構(gòu)的投資人問我，你們現(xiàn)在都做些什么，項(xiàng)目已經(jīng)啟動(dòng)一年，現(xiàn)在的銷售情況怎么樣？我回答我們在搭建企業(yè)的平臺。他說你不愧是傳統(tǒng)行業(yè)出來。我說為什么？他說，搭建一個(gè)平臺只需要七八個(gè)人用兩三個(gè)月的時(shí)間，不用一年。其實(shí)，開發(fā)的耗時(shí)很長是因?yàn)椋柟庥【W(wǎng)對供應(yīng)鏈的管理非常重視，所以花了大量的時(shí)間來進(jìn)行梳理，來幫客戶獲得價(jià)格更低的產(chǎn)品。使用陽光印網(wǎng)平臺，如果客戶的供應(yīng)鏈管理得好的話，我們能便宜3%到5%。而如果說采購人員對供應(yīng)鏈管理不了解，我們能幫客戶便宜40%。這也得益于我們有大量的供應(yīng)商和資源，以及我們平臺對供應(yīng)商資源的整合。
通過供應(yīng)鏈的下沉和不斷優(yōu)化，以SaaS技術(shù)為核心幫企業(yè)快速低成本地完成企業(yè)采購，這是陽光印網(wǎng)能夠在不被VC看好的To B領(lǐng)域不斷成長的重要原因。
