一、平臺(tái)能否擁有足夠多的決策人
在平臺(tái)發(fā)展中，至關(guān)重要的一點(diǎn)是：能否比傳統(tǒng)行業(yè)更有效地找到交易環(huán)節(jié)中的關(guān)鍵決策人，并且影響決策人。
不同行業(yè)的決策人是不一樣的。決策人未必是一家公司的老板，但TA一定是交易環(huán)節(jié)中的關(guān)鍵人(key person)。以“優(yōu)料寶”為例，它抓住的“決策人”就是設(shè)計(jì)師；而在塑料原材料行業(yè)中，決策人就是需要去做改性、染色或者對(duì)塑料產(chǎn)品指標(biāo)有要求的那個(gè)人。
二、找到?jīng)Q策人最需要的相關(guān)服務(wù)
當(dāng)找準(zhǔn)決策人后，有哪些核心因素是可以最大程度影響決策人的決策？這就在于平臺(tái)能夠提供什么樣的服務(wù)。
1.專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)
專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)因其知識(shí)性和針對(duì)性，在滿(mǎn)足用戶(hù)需求的同時(shí)，也構(gòu)建了平臺(tái)自身的壁壘，比如“優(yōu)料寶”提供的就是時(shí)尚趨勢(shì)、設(shè)計(jì)理念上的咨詢(xún)。
2.更為廣泛的周邊服務(wù)：金融、倉(cāng)儲(chǔ)物流etc.
除了專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)，能夠更加有效率地促進(jìn)交易、縮短產(chǎn)業(yè)鏈、提升行業(yè)效率的應(yīng)該是諸如金融、倉(cāng)儲(chǔ)物流等周邊服務(wù)。
大部分時(shí)間，限制貿(mào)易公司發(fā)展的都是金融杠桿，同時(shí)大量B2B交易中牽涉到金融，如果從金融切入，對(duì)效率的提升應(yīng)該是最大的。因?yàn)樾碌纳虡I(yè)形態(tài)需要新的金融手段與之匹配并為之服務(wù)。亦或是說(shuō)，新的金融手段本身有輸出的訴求，因此它也會(huì)主動(dòng)尋找新的資產(chǎn)標(biāo)的物和新形態(tài)的貿(mào)易商提供服務(wù)。
傳統(tǒng)的金融模型受到制約，對(duì)新型的B2B交易和供應(yīng)鏈提升沒(méi)有太大幫助，而新的互聯(lián)網(wǎng)化金融平臺(tái)有為新的B2B交易提供金融服務(wù)的可能性。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)的手段，迅速幫助企業(yè)成長(zhǎng)，就是一個(gè)平臺(tái)能夠?qū)崿F(xiàn)的價(jià)值。
盛景網(wǎng)聯(lián)彭志強(qiáng)：機(jī)構(gòu)對(duì)B2B項(xiàng)目的熱情在升溫
現(xiàn)在確實(shí)有越來(lái)越多的基金管理人在關(guān)注ToB領(lǐng)域，包括IDG熊曉鴿的演講，認(rèn)為第一個(gè)風(fēng)口變化就是對(duì)ToB的關(guān)注。
從整個(gè)經(jīng)濟(jì)總量來(lái)看，相當(dāng)大部分還在ToB領(lǐng)域，而且所謂ToB外延非常大，無(wú)論是機(jī)器人、智能制造、工業(yè)4.0，包括VR，其實(shí)跟ToB都有這樣那樣的關(guān)聯(lián)和連接。對(duì)于2B和企業(yè)級(jí)服務(wù)來(lái)講這是一個(gè)小風(fēng)口，大家開(kāi)始關(guān)注，熱情明顯上升，這個(gè)趨勢(shì)剛剛開(kāi)始，我們預(yù)測(cè)在未來(lái)五年這是一個(gè)非?？梢源_定的、非常長(zhǎng)期的一個(gè)趨勢(shì)。
在中國(guó)，2B投資大約占到整個(gè)VC、PE領(lǐng)域投資的5-10%之間，而美國(guó)所有VC當(dāng)中2B占到40%，以色列沒(méi)有本土的人口巨大市場(chǎng)甚至到80%以上，中國(guó)未來(lái)在2B領(lǐng)域、深度技術(shù)領(lǐng)域、企業(yè)級(jí)服務(wù)領(lǐng)域，這個(gè)風(fēng)口是長(zhǎng)期的、確定的、不可逆轉(zhuǎn)的。
以太資本卞愷靈：判斷B2B交易平臺(tái)的三個(gè)維度是市場(chǎng)、團(tuán)隊(duì)和商業(yè)模式
我總結(jié)了三個(gè)判斷B2B交易平臺(tái)的維度，分別是市場(chǎng)、團(tuán)隊(duì)和商業(yè)模式。
一、市場(chǎng)決定天花板
1、市場(chǎng)規(guī)模太小，難以支撐大的B2B交易平臺(tái)
B2B的交易越往上游走、中間層級(jí)越多，每一層可加價(jià)的比率就越低。因此可以成為行業(yè)B2B交易平臺(tái)的所選擇的標(biāo)的基本都是萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)，比如鋼鐵(2.5萬(wàn)億)、塑料(1萬(wàn)億左右)；而玻璃(近6000億)相比之下市場(chǎng)規(guī)模較小，形成B2B交易平臺(tái)較困難。
雖然越往下游走，市場(chǎng)規(guī)模變小、利潤(rùn)率提升，但通常百億的市場(chǎng)對(duì)于B2B平臺(tái)來(lái)說(shuō)天花板過(guò)低。
2、“逐漸消亡”的市場(chǎng)
隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級(jí)，一些行業(yè)逐漸從朝陽(yáng)行業(yè)轉(zhuǎn)變成夕陽(yáng)行業(yè)，市場(chǎng)規(guī)模逐漸縮小或在可預(yù)見(jiàn)的將來(lái)會(huì)不斷衰減，那么在這樣的領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，團(tuán)隊(duì)經(jīng)常會(huì)被質(zhì)疑“站在沉默的泰坦尼克號(hào)”上。
值得注意的是，一些基礎(chǔ)行業(yè)(如鋼鐵、紡織)由于下游用途非常廣泛、行業(yè)規(guī)模足夠大，因此這樣的B2B交易平臺(tái)所受到的影響不會(huì)太大；而越靠近下游，可能越容易受到產(chǎn)業(yè)變更和消費(fèi)升級(jí)的影響，比如特大城市中夫妻老婆店逐漸被連鎖便利店取代。
隨著互聯(lián)網(wǎng)滲透率的提高，一些業(yè)態(tài)由線(xiàn)下轉(zhuǎn)移至線(xiàn)上。但中國(guó)的城鄉(xiāng)二元化、區(qū)域經(jīng)濟(jì)不平衡等特點(diǎn)在一定程度上延緩了這一趨勢(shì)，比如夫妻老婆店在三到六線(xiàn)城市收到連鎖品牌和電商的沖擊較小。
3、紅海游泳要謹(jǐn)慎
如果一個(gè)早期團(tuán)隊(duì)所處的行業(yè)是或即將成為一片紅海，比如傳統(tǒng)巨頭虎視眈眈、類(lèi)似商業(yè)模式的團(tuán)隊(duì)獲得了較大的融資，即使團(tuán)隊(duì)展現(xiàn)了足夠的張力和執(zhí)行力，也有漂亮的既往數(shù)據(jù)，也將使投資人舉棋不定。
4、行業(yè)特征導(dǎo)致很難被互聯(lián)網(wǎng)改造
不是所有傳統(tǒng)行業(yè)都能輕易觸網(wǎng)，一些行業(yè)上下游過(guò)于集中、上下游供應(yīng)關(guān)系非常穩(wěn)定、中間層級(jí)發(fā)揮了舉足輕重的作用、產(chǎn)品難被標(biāo)準(zhǔn)化、行業(yè)交易行為很難在線(xiàn)上完成、交易決策非常重……在這些行業(yè)中硬生生擠入一個(gè)平臺(tái)的難度可能要比想象的大。
二、團(tuán)隊(duì)決定起點(diǎn)
1、團(tuán)隊(duì)太傳統(tǒng)
“太傳統(tǒng)”翻譯成投資人的語(yǔ)言等同于“缺乏互聯(lián)網(wǎng)思維”，繼續(xù)翻譯就是“你們做的事情比較偏傳統(tǒng)的生意”、“沒(méi)有通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造價(jià)值”、“和傳統(tǒng)的貿(mào)易商沒(méi)有區(qū)別”……
有時(shí)候，團(tuán)隊(duì)無(wú)法把自己的模式用簡(jiǎn)明扼要、有邏輯和框架性的方式表述出來(lái)，不理解互聯(lián)網(wǎng)的語(yǔ)言和思路，也有可能會(huì)被認(rèn)為“傳統(tǒng)”。一個(gè)上市公司CEO在人們的印象中是可以清晰而準(zhǔn)確地將信息傳遞給團(tuán)隊(duì)和公眾的。
2、團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定
一些團(tuán)隊(duì)的股權(quán)結(jié)構(gòu)在投資人看來(lái)是不健康的，比如兩位合伙人各一半(或非常近似)、CEO不是大股東、天使輪投資人占了極大的股份比例(比如超過(guò)30%)；或者團(tuán)隊(duì)核心成員均為兼職創(chuàng)業(yè)。上述情況都會(huì)加深投資人對(duì)該團(tuán)隊(duì)是否能夠長(zhǎng)遠(yuǎn)走下去、妥善解決糾紛的擔(dān)憂(yōu)。
此外，早期團(tuán)隊(duì)可能因?yàn)榉峙洳痪?、性格不合、三觀不符而分家。
3、跟風(fēng)創(chuàng)業(yè)
O2O火的那一年，遍地都是O2O，張嘴就是“零凸零”；B2B風(fēng)出起來(lái)的時(shí)候，2B青年歡樂(lè)多，不少團(tuán)隊(duì)屬于跟風(fēng)創(chuàng)業(yè)。但是投資人不會(huì)把賭注下在一個(gè)對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)不甚了解的CEO身上。
三、商業(yè)模式?jīng)Q定路徑和速度
1、媒體轉(zhuǎn)電商未必能玩轉(zhuǎn)
隨著B(niǎo)2B1.0信息黃頁(yè)模式逐漸被B2B2.0交易平臺(tái)所取代，一些原本的信息平臺(tái)也率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)往電商模式轉(zhuǎn)移升級(jí)。然而受制于團(tuán)隊(duì)基因、行業(yè)特點(diǎn)等，媒體轉(zhuǎn)電商未必可行。即使媒體時(shí)期有1萬(wàn)家上游、2萬(wàn)家下游，轉(zhuǎn)為電商后是否能有足夠的轉(zhuǎn)化率支撐起足夠的交易頻度則是未知數(shù)。
2、資源撬動(dòng)不可持續(xù)
在傳統(tǒng)行業(yè)中創(chuàng)業(yè)的團(tuán)隊(duì)往往自帶某個(gè)行業(yè)的光環(huán)，能“搞定”行業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)資深玩家、上下游標(biāo)桿型企業(yè)。不可否認(rèn)的是，這在冷啟動(dòng)時(shí)期可能會(huì)幫助平臺(tái)積累原始用戶(hù)和原始交易，但如果平臺(tái)無(wú)法提供有價(jià)值的服務(wù)、粘住用戶(hù)，那么往往度過(guò)冷啟動(dòng)時(shí)期數(shù)據(jù)可能只會(huì)拉出一條平穩(wěn)的線(xiàn)。
3、可持續(xù)發(fā)展能力才是競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻
許多B2B平臺(tái)認(rèn)為自己的核心壁壘在于可以橫在上下游之間，把原本三級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)構(gòu)打成一級(jí)結(jié)構(gòu)，用一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格向下游供貨。然而價(jià)格優(yōu)勢(shì)是不可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力，在流通領(lǐng)域中得到的低價(jià)不是長(zhǎng)期無(wú)法復(fù)制的。一個(gè)更好的做法是跳出價(jià)格，注重價(jià)值，即平臺(tái)在流通環(huán)節(jié)中提供、創(chuàng)造了什么價(jià)值，能夠提高流通效率、降低交易成本。
4、跨區(qū)域復(fù)制能力弱
聊過(guò)的一些行業(yè)有顯著的地域競(jìng)爭(zhēng)壁壘(未必是地方保護(hù)主義)，但由于本地優(yōu)勢(shì)(最后一公里配送)、產(chǎn)業(yè)集群等原因，在本地的優(yōu)勢(shì)會(huì)比較明顯，跨地域復(fù)制能力被質(zhì)疑?？鐓^(qū)域后是否能夠獲得規(guī)模效應(yīng)未知，比如最后一公里的高效配送網(wǎng)絡(luò)需要在另一個(gè)區(qū)域重新打造，基于本產(chǎn)業(yè)的供應(yīng)鏈關(guān)系并不能向別的區(qū)域遷移。
5、切入點(diǎn)沒(méi)有命中紅心
一些團(tuán)隊(duì)希望從A點(diǎn)切入，通過(guò)B點(diǎn)粘住客戶(hù)，通過(guò)C點(diǎn)創(chuàng)造價(jià)值，再通過(guò)D點(diǎn)變現(xiàn)，一路走去看似很有計(jì)劃，但是同樣的事情其他團(tuán)隊(duì)也許能從E點(diǎn)直接為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值并獲得回報(bào)。對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，彎道會(huì)消耗能量、產(chǎn)生客戶(hù)漏出，一個(gè)簡(jiǎn)單明確的切入點(diǎn)和路徑更加可取。
6、變現(xiàn)模式
前期為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，形成行業(yè)地位，B2B撮合平臺(tái)通常免費(fèi)撮合。一些B2B交易平臺(tái)的撮合交易量非常大，動(dòng)輒1個(gè)月上億，但部分交易線(xiàn)下完成、無(wú)法形成支付閉環(huán)，或無(wú)法追溯。然而撮合轉(zhuǎn)自營(yíng)(尋找利潤(rùn)高的產(chǎn)品進(jìn)行自營(yíng))的邏輯未必在所有行業(yè)成立，轉(zhuǎn)自營(yíng)之后平臺(tái)也未必能獲得持續(xù)的交易轉(zhuǎn)化。
易一天使："熊六刀"是易一天使選擇投資項(xiàng)目的六大標(biāo)準(zhǔn)
"熊六刀"是易一天使選擇投資項(xiàng)目的六大標(biāo)準(zhǔn)，即用戶(hù)和用戶(hù)價(jià)值、業(yè)務(wù)模式、營(yíng)運(yùn)模式、相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)規(guī)模及創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。
1、關(guān)于用戶(hù)和用戶(hù)價(jià)值，種子期項(xiàng)目尤其要注意這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。創(chuàng)業(yè)者的商業(yè)計(jì)劃書(shū)應(yīng)明確告訴投資人，產(chǎn)品的用戶(hù)和用戶(hù)價(jià)值。種子期項(xiàng)目的用戶(hù)一定要精準(zhǔn)，目標(biāo)用戶(hù)群鎖定后，要了解其最迫切需要解決的問(wèn)題。商業(yè)計(jì)劃書(shū)也很重要，雖然主要是理論，但也會(huì)出資進(jìn)行證實(shí)，讓創(chuàng)業(yè)者向早期用戶(hù)不斷學(xué)習(xí)并改進(jìn)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)價(jià)值證實(shí)及增長(zhǎng)模式證實(shí)。在種子期，最關(guān)鍵的不是創(chuàng)業(yè)者發(fā)展的用戶(hù)數(shù)量，而是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)得更多。
關(guān)于產(chǎn)品和產(chǎn)品價(jià)值。種子期項(xiàng)目，產(chǎn)品一定要有其核心功能及核心價(jià)值，形成獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，并要有明確的使用場(chǎng)景。創(chuàng)業(yè)者在自己行業(yè)里發(fā)現(xiàn)問(wèn)題而去解決遠(yuǎn)比自己想出一個(gè)問(wèn)題而去解決靠譜。
在使用場(chǎng)景方面，也應(yīng)該明確。比如想要出差、旅行，用戶(hù)首先會(huì)想到攜程，而想要網(wǎng)上購(gòu)物，則立即會(huì)想到淘寶。因此，創(chuàng)業(yè)者的產(chǎn)品要讓用戶(hù)有明確的場(chǎng)景聯(lián)想，從而讓你的產(chǎn)品成為其首選。當(dāng)然，附加功能也要有，因?yàn)檫@關(guān)乎用戶(hù)體驗(yàn)，但并非在產(chǎn)品推出早期，而是在產(chǎn)品不斷通過(guò)早期用戶(hù)進(jìn)行測(cè)試與改進(jìn)的循環(huán)過(guò)程中完成。
2、關(guān)于運(yùn)營(yíng)模式，關(guān)鍵要注意以下幾點(diǎn)：
首先，產(chǎn)品核心價(jià)值要提煉。一定要用簡(jiǎn)單明了的語(yǔ)言提煉產(chǎn)品核心價(jià)值，從而給用戶(hù)留下深刻印象。創(chuàng)業(yè)者最好能用四個(gè)字向投資人概況其產(chǎn)品價(jià)值。例如，美國(guó)著名的快遞服務(wù)UPS的口號(hào)為"使命必達(dá)"，聯(lián)邦快遞快遞的口號(hào)為"次日送達(dá)"，美國(guó)的達(dá)美樂(lè)披薩口號(hào)為"30分鐘送達(dá)"。這些企業(yè)的成功之處，不僅在于其對(duì)產(chǎn)品核心價(jià)值的提煉，還在于其為實(shí)現(xiàn)這樣的核心價(jià)值付出的巨大努力。
其次，用戶(hù)增長(zhǎng)模式非常重要。常用的增長(zhǎng)模式包括代理模式、廣告模式、病毒模式、口碑模式及粘度模式等。增長(zhǎng)模式與用戶(hù)定位密切相關(guān)，不同用戶(hù)定位需要選用不同增長(zhǎng)模式。
種子期項(xiàng)目早期用戶(hù)要限制在可控范圍內(nèi)，該階段用戶(hù)主要作用在于供創(chuàng)業(yè)者學(xué)習(xí)和產(chǎn)品測(cè)試，在早期產(chǎn)品功能不完善的情況下發(fā)展用戶(hù)反而可能導(dǎo)致?lián)p失該部分用戶(hù)。例如，偉大的Facebook，在獲得第一輪50萬(wàn)美元投資之前，其早期用戶(hù)就只選擇了哈佛大學(xué)的學(xué)生。不到一個(gè)月，哈佛80%的學(xué)生都在用Facebook;且每個(gè)用戶(hù)每天的使用時(shí)間在一個(gè)小時(shí)以上。前者說(shuō)明這個(gè)產(chǎn)品有價(jià)值;后者說(shuō)明通過(guò)病毒傳播的增長(zhǎng)模式很有效。這是種子期項(xiàng)目投資人最關(guān)注的兩點(diǎn)。
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