上周我在微信朋友圈里問(wèn)了這樣一個(gè)問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)還是很觸動(dòng)大家的，于是決定把我看到的寫(xiě)成一篇文章“所有的SaaS都要走向交易嗎？”
當(dāng)然也有幾位同學(xué)沒(méi)有看懂“交易”的含義，在評(píng)論中打了問(wèn)號(hào)，我先解釋一下，這里所說(shuō)的交易是指平臺(tái)提供交易和支付的能力，而非本身SaaS產(chǎn)品本身的交付。
首先，先看一下現(xiàn)在市場(chǎng)上常見(jiàn)的幾種SaaS賺錢的姿式：
一、純管理類的SaaS；
二、試圖打造入口類的SaaS;
三、以連接為核心的2D SaaS；
四、業(yè)務(wù)走向交易 VS 交易走向業(yè)務(wù)。
我們一項(xiàng)一項(xiàng)來(lái)分析，純管理類的SaaS是我們接觸最多的，如今目標(biāo)、明道這類辦公協(xié)作平臺(tái)，又如Teambition或者worktile這樣的項(xiàng)目管理平臺(tái)。他們都是切在做企業(yè)的內(nèi)部管理，這類SaaS我們可以看到兩種模式：一是像今目標(biāo)那樣一直堅(jiān)持免費(fèi)的打法，一是像Teambition一直堅(jiān)持收費(fèi)的打法。免費(fèi)的是想通過(guò)流量變現(xiàn)，收費(fèi)的踏踏實(shí)實(shí)做應(yīng)用。前者我在第二類里再細(xì)說(shuō) 。
對(duì)于管理類的SaaS，他們離著相對(duì)較遠(yuǎn)，通常存在的形態(tài)是協(xié)作、管理、工具，如果順著從管理到業(yè)務(wù)再到交易這條路，那從管理到交易還隔著業(yè)務(wù)。
上次在南京外勤365的創(chuàng)始人劉昭在演講中延續(xù)了崔牛會(huì)春季論壇的“攘外還是安內(nèi)？”，他則認(rèn)為CRM是典型安內(nèi)的應(yīng)用，重點(diǎn)在管理。SaaS 的CRM是第一波SaaS時(shí)代創(chuàng)業(yè)者的寵兒，也是第二波SaaS創(chuàng)業(yè)者寵兒。大家只是在設(shè)想一個(gè)簡(jiǎn)單的邏輯，企業(yè)的銷售是為企業(yè)創(chuàng)造收入的，管理好他們、管理好他們手里的商機(jī)、管理他們背后的客戶，已經(jīng)離著錢很近了。但如劉昭所說(shuō)，他卻是一個(gè)典型的內(nèi)部應(yīng)用。
再如，HR SaaS ，在國(guó)內(nèi)可以看到各類的HR的SaaS應(yīng)用，有做薪酬的、有做績(jī)效的、有做排班管理的，但是他們也同樣很難走向交易。
最后一句，純管理類的SaaS如果霸王強(qiáng)上弓，往交易上套，那是在耍流氓！
試圖打造入口的SaaS
在微信企業(yè)號(hào)和阿里釘釘沒(méi)有進(jìn)入市場(chǎng)以前，我們覺(jué)得企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的平臺(tái)一定會(huì)是百花齊放的狀態(tài)，但是在巨頭巨資投入和影響之下，平臺(tái)的生意卻慢慢明朗起來(lái)。簡(jiǎn)單盤點(diǎn)一下市場(chǎng)的幾家意在做入口和生態(tài)的企業(yè)。
1、企業(yè)微信號(hào)
他一上來(lái)就是奔著生態(tài)而來(lái)的，在目前看到的整個(gè)做生態(tài)的幾家企業(yè)里，企業(yè)號(hào)無(wú)疑算是最為開(kāi)放的。但是談到他們?nèi)绾螔赍X，或者讓平臺(tái)變得和交易相關(guān)，依然迷茫。
2、阿里釘釘
這一年來(lái)釘釘可謂是猛，2015年超額完成年內(nèi)目標(biāo)，被馬云視為“掌上明珠”。相對(duì)企業(yè)號(hào)的生態(tài)，阿里堅(jiān)持精品推優(yōu)，生態(tài)相對(duì)封閉。它面臨和企業(yè)號(hào)同樣的問(wèn)題，如何讓ISV健康地成長(zhǎng)。未來(lái)如何走向交易，看不到。
想做平臺(tái)的還有多家，他們的故事無(wú)非是——流量變現(xiàn)，首先在平臺(tái)上蓄積海流量，通過(guò)連接對(duì)接各種服務(wù)場(chǎng)景、比如打車、定餐、差旅、保險(xiǎn)等等，進(jìn)而通過(guò)流量來(lái)變現(xiàn)。有想象空間，但是目前還未看到成功的案例。
業(yè)務(wù)走向交易VS交易走向業(yè)務(wù)
以垂直領(lǐng)域切入的SaaS，他們首先是降低了企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本，以二維火為例，他把原本存在的餐館的線下交易流程放到了線上，并且給出了流程的優(yōu)化和提效。他們的系統(tǒng)從客人進(jìn)店開(kāi)始一直延伸到餐廳的一流的供應(yīng)鏈管理。這本身就是一套餐飲的SaaS ERP，非常重的一套系統(tǒng)。從提升管理到切入交易，再到幫餐館獲客（營(yíng)銷），走了一條與美團(tuán)截然相反的路子。
我用兩句話來(lái)概括從業(yè)務(wù)到交易和從交易到業(yè)務(wù)的兩種方式的利弊；
從業(yè)務(wù)到交易，有現(xiàn)金流賺錢發(fā)展慢，業(yè)務(wù)鎖定客戶有粘度；
從交易到管理，靠補(bǔ)貼在燒錢發(fā)展快，不補(bǔ)貼就跑忠誠(chéng)度低。
從此來(lái)看，你也就不再難以理解，為何大眾點(diǎn)評(píng)之前要連續(xù)收購(gòu)餐飲的管理軟件廠商了，為的是從交易走向管理，增加系統(tǒng)的粘性。
這是我們可以看到從業(yè)務(wù)類軟件走向交易目前較成功的模式，切入一個(gè)剛需市場(chǎng)（民以食為天），走向交易，空間夠大。但有個(gè)前提是，軟件部分要做的足夠好用，否則進(jìn)入餐館的切口就沒(méi)了。
產(chǎn)品的邊界
已經(jīng)離開(kāi)騰訊的張志東在他的《克制的力量》那本書(shū)里曾經(jīng)寫(xiě)道：“每個(gè)產(chǎn)品，均有自己的邊界，一個(gè)產(chǎn)品應(yīng)對(duì)一個(gè)核心訴求，解決一個(gè)核心問(wèn)題?！?/p>
上次與來(lái)長(zhǎng)江上課的張星亮（EC創(chuàng)始人）也同樣探討到這個(gè)問(wèn)題，他曾是騰訊RTX團(tuán)隊(duì)的核心人員，他在騰訊的時(shí)候據(jù)說(shuō)騰訊幾十號(hào)人。他同樣認(rèn)同張志東的邊界觀點(diǎn)，他把產(chǎn)品分為應(yīng)用型的產(chǎn)品和功能型的產(chǎn)品。
以QQ為例，他可以通過(guò)功能去賺錢，比如，通過(guò)疊加功能來(lái)賺到錢，比較在QQ上疊加棋牌，疊加游戲，這是第一層邊界；
有了會(huì)員，有了數(shù)據(jù)，可以通過(guò)分析用戶的行為來(lái)賺數(shù)據(jù)的錢，最起碼從數(shù)據(jù)的營(yíng)銷服務(wù)是可以賺到錢的，這是第二層邊界；
通過(guò)支付的通道賺金融的錢，這是第三層邊界。
再回頭看看應(yīng)用產(chǎn)品：
以Salesforce為例，他首先是賺軟件功能的錢，這是第一層；
通過(guò)分析CRM數(shù)據(jù)和與第三方平臺(tái)的連接，可以通過(guò)不同的渠道獲得其客戶活動(dòng)的提醒，marketing cloud最新的Active Audience服務(wù)可以挖掘CRM數(shù)據(jù)，向100多個(gè)網(wǎng)站投放廣告。這是第二層，通過(guò)連接內(nèi)外部數(shù)據(jù)來(lái)賺錢；
再往后延伸，到交易？SF從95年開(kāi)始，為何沒(méi)有切入到交易環(huán)節(jié)？值得思考。前段時(shí)間，28億美元收購(gòu)的Demandware也只是電商的解決方案提供商，而非直接切到交易環(huán)節(jié)。
最后以一故事結(jié)尾，一個(gè)美容業(yè)的SaaS，他們可以講這樣的故事，免費(fèi)給你提供業(yè)務(wù)系統(tǒng)，圈美容店進(jìn)場(chǎng)，通過(guò)業(yè)務(wù)來(lái)粘客戶，進(jìn)而整合上端貨源，期待美容店可能通過(guò)他提供的渠道來(lái)進(jìn)貨?？此坪茼樀逆湕l，但真的是這樣嗎？
