在2013年底決定出來創(chuàng)業(yè)之前，馮頡對此非常謹慎。在做易訂貨之前，他跟市場上幾家主流投資機構(gòu)都探討了一下移動訂貨系統(tǒng)的可能性，大家都一致認為這都是方向，但沒意識到他萌動的創(chuàng)業(yè)意愿。馮頡后來回憶說，險峰長青的管理合伙人李黎覺察到他可能會出來創(chuàng)業(yè)，后來和險峰長青創(chuàng)始人陳科屹也深度溝通了企業(yè)間協(xié)作信息化的大趨勢。很快，馮頡獲得了險峰長青的風(fēng)險投資。
2014年初，易訂貨Saas上線，這是一款面向企業(yè)客戶的B2B 移動訂貨電商系統(tǒng)，用于品牌商和經(jīng)銷商們與其下游客戶之間的訂單處理和渠道協(xié)作。目前易訂貨平臺上已經(jīng)有10多萬家企業(yè)用戶，覆蓋連鎖加盟、商貿(mào)批發(fā)以及工貿(mào)一體化等20多個行業(yè)，已經(jīng)成為全國最大的企業(yè)間B2B訂貨Saas平臺。2年多的時間，易訂貨先后獲得了險峰長青的天使投資、華創(chuàng)資本的A輪投資以及深創(chuàng)投的B輪投資。
毫無疑問，馮頡是頭頂著光環(huán)出來創(chuàng)業(yè)的，他在ERP和SaaS行業(yè)里摸爬滾打15年，曾任金蝶集團渠道部總經(jīng)理和金蝶友商公司CEO。在金蝶友商期間，馮頡帶領(lǐng)團隊推出了快遞100、在線財務(wù)等Saas系統(tǒng)，知名的手機記賬app隨手記也是金蝶友商孵化出來的，后來被紅杉投資。經(jīng)歷過Saas的所有坑，經(jīng)歷過金蝶做ERP的成長后，馮頡認為，從2000年初到2013年左右，中國大部分的中小企業(yè)意識到內(nèi)部信息化建設(shè)的重要并且采用ERP、OA等系統(tǒng)來提高企業(yè)內(nèi)部的效率，但是在企業(yè)間協(xié)作上，無論是傳統(tǒng)軟件還是Saas，還沒有可采用的信息化工具。Saas可以用一種較輕的方式，來達成企業(yè)之間的互聯(lián)互通。馮頡認為這個市場空白蘊含著巨大的機會，這也是他放棄CEO職位，出來創(chuàng)業(yè)的初衷。
▲從做到右依次是：銷售高級副總裁蔣兵、CEO馮頡、CTO徐震球、CPO謝洋
幾位信息化老兵的新方向
2013年底，馮頡攜手金蝶友商CTO徐震球，以及核心產(chǎn)品經(jīng)理謝洋出來創(chuàng)立易訂貨，后來阿里巴巴B2B銷售的一個負責(zé)人蔣兵也加入到易訂貨，這幾位信息化老兵搭建了一個完整的團隊，齊心協(xié)力把易訂貨做到了行業(yè)第一。
易訂貨是一款針對中小企業(yè)的移動訂貨電商軟件——供貨商上線所售商品，經(jīng)銷商或穩(wěn)定的客戶則可以實現(xiàn)在線訂貨、下單，能夠替代以往的手工填寫訂單或是電話訂貨。品牌商或銷售商可以借此處理和自己下游客戶之間的訂單處理和渠道協(xié)作往來，可以進行商品、訂單、分銷、庫存、資金、支付、物流等往來業(yè)務(wù)流程的互聯(lián)網(wǎng)化管理。主要的商業(yè)模式則為易訂貨以SaaS方式向銷售方收取年服務(wù)費，買來的使用權(quán)限則可以開放給其下游所有經(jīng)銷商免費使用，借勢銷售，以此形成渠道銷售覆蓋網(wǎng)絡(luò)。
選擇這樣的創(chuàng)業(yè)方向，馮頡一開始很堅定。他一直從事軟件服務(wù)，見證了第一代SaaS的興起，實際上，彼時其概念還是內(nèi)部管理軟件的在線化?！斑^去無論做會計、經(jīng)銷、OA還是CRM，都是過去ERP的管理概念，一聽說SaaS來了，就把它在線化?！瘪T頡解釋認為，這種觀點還是太傳統(tǒng)。
他的判斷依據(jù)是，隨著企業(yè)慢慢從過去的制造業(yè)向服務(wù)業(yè)發(fā)展，內(nèi)部管理效率的提升不再是領(lǐng)導(dǎo)者關(guān)心的最核心問題?！昂诵男枨笫亲屔飧唵巍Ｎ宜伎嫉氖荢aaS應(yīng)該延展到企業(yè)與企業(yè)之間，成為連接企業(yè)間業(yè)務(wù)的核心點。”因此，馮頡對易訂貨的定位則為“SaaS和B2B的交匯處”。
▲易訂貨的8大功能
差異化的抉擇方向
定下了大方向，馮頡開始找市場定位。易訂貨聚焦三個核心點：移動為王，面向中小企業(yè)，以企業(yè)間協(xié)作為核心的SaaS訂貨系統(tǒng)。
而調(diào)價的背后邏輯，在于面對的用戶是大公司還是中小公司，在馮頡的邏輯里，大公司對于價格不敏感，是好的用戶，但是大客戶并不是易訂貨想要鎖定的用戶群。做大客戶，易訂貨極有可能會變成金蝶、用友模式的互聯(lián)網(wǎng)公司，這不是馮頡所期望的，所以“一定要跟ERP模式的公司錯開來玩，只有一開始有這些差異化，才能避免競爭，同時還能夠借力打力?！?/p>
更重要的是，易訂貨并不簡單的只是在訂貨端做一個手機APP，而是整合了整個訂貨流程，全部的訂貨流和支付都通過手機完成。在馮頡看來，渠道是業(yè)務(wù)的生命線。終端客戶訂單的產(chǎn)生、獲取，總部到門店的下單配送速度、多渠道訂單協(xié)作下的商品、庫存、資金、物流等供應(yīng)鏈協(xié)作的速度、基礎(chǔ)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)實時反饋到高層決策的及時性等，都可以通過易訂貨來加速。這也讓易訂貨成為移動訂貨領(lǐng)域當(dāng)之無愧的No.1。
差異化的推進路徑
談到收費的策略，馮頡認為，Saas的商業(yè)化是要靠收費的，如果能給企業(yè)提供一款好的產(chǎn)品，企業(yè)家是愿意付費來提升公司運作的效率的，產(chǎn)品的創(chuàng)新非常重要。在互聯(lián)網(wǎng)營銷方面，有一個著名的“鴻溝理論”——新產(chǎn)品剛開始進入到市場的時候，碰到的都是一些非主流的小眾人群。這部分人群并不在意產(chǎn)品的完整性，在意的是創(chuàng)新點，他們是有前瞻性的人群，而易訂貨要做的，就是未來的市場，他們需要尋找到與產(chǎn)品理念契合的人群。
從創(chuàng)業(yè)到如今獲得B輪融資，對于馮頡來說，每個節(jié)點他都思考得非常透徹，沒有出現(xiàn)過痛苦的抉擇瞬間。他坦承，自己是個敏感的人，尤其是深耕渠道這么多年，對于這個細分市場的細微變化都能體察到，這也讓他沒有錯過任何一個可以抓住的機會。
對于整個公司——銥云科技的未來，馮頡的定位是，為整個供應(yīng)鏈提供上下游的電子商務(wù)服務(wù)。易訂貨是第一款產(chǎn)品，目前已經(jīng)開通了支付環(huán)節(jié)?！肮ぞ?支付，就有了電子商務(wù)的流水，今后可以延展到供應(yīng)鏈金融領(lǐng)域?！?/p>
這也回到了馮頡創(chuàng)業(yè)時的初心，公司的未來，是一家企業(yè)數(shù)據(jù)服務(wù)公司。
