消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)已是紅海，過去20年，是信息互聯(lián)和商品互聯(lián)的時代，分別誕生了百度和天貓這樣的巨頭，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)讓產(chǎn)品價格下降以及質(zhì)量提高，但消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)競爭一片紅海，基本已經(jīng)是BAT的天下。
與此相反，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)則進(jìn)入收獲季節(jié)，未來的10年應(yīng)該是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)的10年，各行各業(yè)都能產(chǎn)生新的BAT、新的京東，成為行業(yè)第一名。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)不僅是企業(yè)內(nèi)部互聯(lián)網(wǎng)化，通過在研發(fā)、生產(chǎn)、交易、流通和融資等各個環(huán)節(jié)的網(wǎng)絡(luò)滲透從而達(dá)到提升效率、優(yōu)化資源配置，更是產(chǎn)業(yè)鏈互聯(lián)網(wǎng)化，打通上下游，站在行業(yè)角度重塑企業(yè)核心競爭力。
今天我分享一個農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)中農(nóng)網(wǎng)的案例，讓大家了解產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。
去年我造訪深圳市中農(nóng)網(wǎng)股份有限公司（以下簡稱“中農(nóng)網(wǎng)”），和其高管團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了兩天的溝通，這是個高潛力的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的典型案例。原阿里巴巴總裁衛(wèi)哲以投資人的身份成為中農(nóng)網(wǎng)的董事長，團(tuán)隊(duì)200人不到。2015年，公司實(shí)現(xiàn)銷售流水達(dá)300多億元，累計(jì)主營收入約130億元，B2B業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)貨規(guī)模675萬噸，沒有實(shí)施多久的供應(yīng)鏈金融規(guī)模達(dá)到了12.9億元，2012-2015年已持續(xù)盈利，人均效益超過了BAT，已經(jīng)成為中國最大的農(nóng)產(chǎn)品垂直電商平臺。
經(jīng)歷了6年的成長與變革，中農(nóng)網(wǎng)及旗下的廣西糖網(wǎng)、昆商糖網(wǎng)、中國繭絲交易網(wǎng)、中農(nóng)易果、中農(nóng)易貿(mào)、依谷網(wǎng)等在各自領(lǐng)域積累了豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，通過為客戶提供信息流、商流、資金流、物流等服務(wù)，擁有超過10萬家的產(chǎn)業(yè)鏈上下游客戶，幫助9000多家行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)實(shí)現(xiàn)了供應(yīng)、交易、采購價值最大化。
目前主要業(yè)務(wù)板塊為：大宗B2B業(yè)務(wù)、B2C業(yè)務(wù)、信息服務(wù)業(yè)務(wù)、O2O業(yè)務(wù)，中農(nóng)網(wǎng)平臺上的白糖現(xiàn)貨流轉(zhuǎn)量占全國總量的30%，全國90%以上的白糖行業(yè)用戶和30%以上的繭絲行業(yè)用戶成為交易會員，已經(jīng)成為了白糖、繭絲品種的行業(yè)資源配置中心及行業(yè)定價風(fēng)向標(biāo)。
個人以為，中農(nóng)網(wǎng)在以下3個方面卓有成效：
聯(lián)合合作伙伴搭建平臺生態(tài)圈，力促農(nóng)產(chǎn)品供給側(cè)改革，構(gòu)建流通新體系，打通產(chǎn)業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈、同業(yè)和外部整合，改變原來產(chǎn)業(yè)小、亂、散特征，減少流通環(huán)節(jié)，解決行業(yè)痛點(diǎn)，增加渠道寬度，帶動中小企業(yè)健康成長；
推進(jìn)IT信息化管理，改變?nèi)狈π枨髷?shù)據(jù)導(dǎo)致的大規(guī)模生產(chǎn)和冗余庫存局限，用數(shù)據(jù)提升客戶管理能力；
在整合信息流、物流、資金流產(chǎn)業(yè)大數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，引薦產(chǎn)業(yè)資本、實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈金融創(chuàng)新，起到行業(yè)銀行作用，解決行業(yè)賬期和三角債問題。
一、中農(nóng)網(wǎng)的客戶都是誰？
任何業(yè)務(wù)起點(diǎn)是選擇客戶和確定價值計(jì)劃，所以本文先從中農(nóng)網(wǎng)的客戶說起。經(jīng)過數(shù)天調(diào)研，我了解中農(nóng)網(wǎng)目前客戶的一些基本情況，當(dāng)分析一個企業(yè)客戶，可以從客戶的種類、地理分布、采購規(guī)模大小、決策流程等維度看客戶維度存在的機(jī)遇和問題。
就拿其客戶顆粒度最小的白糖品種為例，上游供應(yīng)商的基本情況是：企業(yè)類型為制糖集團(tuán)、貿(mào)易商、投資商；地理位置相對比較集中，主要分布在廣西、云南、廣東湛江，總數(shù)不到100家；供應(yīng)規(guī)模大到上百萬噸，小到幾百噸；決策流程以快銷售快資金回籠為決策依據(jù)；尚待開發(fā)的潛在客戶是沿海的加工糖廠。
而從下游的采購商維度來看：企業(yè)類型和規(guī)模維度，大B（經(jīng)銷商，批發(fā)商，貿(mào)易商）、中B（二三級經(jīng)銷商，大型用糖企業(yè)，如糖果公司、娃哈哈、可口可樂等）、小B（糧油鋪、超市等）、小小B（奶茶店、甜品店等），采購規(guī)模年采購總量300萬噸左右，大到幾十萬噸，小到幾十噸不等，以東南沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)居多；以需求及價格最優(yōu)、品質(zhì)好為決策依據(jù)，對貿(mào)易量較大的走私商只能忽視，整個流通次序比較混亂，正規(guī)渠道已其實(shí)利潤很少。
除了上游供應(yīng)商和下游采購商這類縱向客戶，中農(nóng)網(wǎng)建立了平臺模式，一旦建立，客戶外延將延伸，生態(tài)圈里的合作伙伴將是一個傳統(tǒng)企業(yè)的橫向客戶，中農(nóng)網(wǎng)將農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者、大宗加工企業(yè)、工商業(yè)終端、消費(fèi)者等上下游用戶鏈接在一起。除此之外，作為全程供應(yīng)鏈平臺，中農(nóng)網(wǎng)平臺生態(tài)圈的其它參與者包括專業(yè)的服務(wù)商，包括物流（第三方物流機(jī)構(gòu)如陸運(yùn)、海運(yùn)、內(nèi)河航運(yùn)、冷鏈物流等）、金融機(jī)構(gòu)（銀行等）、質(zhì)檢（第三方專業(yè)檢測機(jī)構(gòu)）、倉儲（第三方指定及輔助交收倉庫）、政府等參與者等。
二、整合行業(yè)的野心
中農(nóng)網(wǎng)在短短數(shù)年迅速發(fā)展，和其農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)相關(guān)，B2B企業(yè)選擇電子商務(wù)業(yè)務(wù)時，一般要考慮五個考量標(biāo)準(zhǔn)：
綜上所述，這個行業(yè)適合用互聯(lián)網(wǎng)+模式對產(chǎn)業(yè)進(jìn)行改造，當(dāng)一個項(xiàng)目不符合以上大部分標(biāo)準(zhǔn)，那么其電商平臺將很難真正發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的作用。中農(nóng)網(wǎng)率先站在行業(yè)角度打通上下游，整合產(chǎn)業(yè)鏈，幫助上下游企業(yè)降低成本，并且利用平臺的作用縮短價值鏈，這是其快速發(fā)展的核心原因。而目前中農(nóng)網(wǎng)在客戶端朝縱深發(fā)展，希望能整合更多的小微客戶，這些小微客戶過去是中農(nóng)網(wǎng)沒有精力暫時忽視的客戶，但互聯(lián)網(wǎng)的力量往往是一個平臺企業(yè)能迅速整合集中度低的小微客戶，利用長尾效應(yīng)增加來自的新的數(shù)量眾多的小微客戶的收入。
三、解決信息、物流、金融等痛點(diǎn)
研究客戶時候，所有的行動都必須以客戶需求痛點(diǎn)為出發(fā)點(diǎn)，最終為客戶服務(wù)。中農(nóng)網(wǎng)發(fā)現(xiàn)了農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)什么痛點(diǎn)？中農(nóng)網(wǎng)又有哪些創(chuàng)新模式來提供價值解決方案？
當(dāng)時我去中農(nóng)網(wǎng)之前我利用調(diào)研問卷了解到農(nóng)產(chǎn)業(yè)存在的一些痛點(diǎn)，歸納起來主要為信息不對稱、農(nóng)民買難賣難；季產(chǎn)年銷，存貨積壓，優(yōu)品賤賣；現(xiàn)金流失衡、高風(fēng)險民間借貸；物流運(yùn)輸成本高等問題。
經(jīng)過2013年的戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，中農(nóng)網(wǎng)創(chuàng)新建立了“平臺+自營+供應(yīng)鏈”的商業(yè)模式，深入向全產(chǎn)業(yè)鏈上下游延伸，以農(nóng)產(chǎn)品B2B業(yè)務(wù)為主營業(yè)務(wù)，通過整合產(chǎn)業(yè)鏈上下游的各項(xiàng)資源，充分利用供應(yīng)鏈鏈條上各個環(huán)節(jié)的優(yōu)勢，為客戶提供集成信息、擔(dān)保、結(jié)算、融資、質(zhì)檢、倉儲、物流、報關(guān)等線上及線下配套服務(wù)，為解決行業(yè)痛點(diǎn)創(chuàng)造重要價值。
1、利用互聯(lián)網(wǎng)+去中間化
中農(nóng)網(wǎng)這種創(chuàng)新的“平臺+自營+供應(yīng)鏈”的新型商務(wù)模式，建立了農(nóng)產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)開放式平臺，在平臺上交易的大中小客戶可進(jìn)行自行定價、自主選擇產(chǎn)品與服務(wù)選擇。平臺模式價值在于縮短原來不高效的行業(yè)價值鏈，排除傳統(tǒng)價值鏈中的信息壟斷者、價值壟斷者、成本虛高者等。例如，2015年起，中農(nóng)網(wǎng)以白糖品種為探索，以深圳市為基點(diǎn)，開展了針對終端門店的白糖O2O銷售業(yè)務(wù)的探索，通過自身及第三方物流的合作，設(shè)計(jì)并自主開發(fā)了O2O微商城作為運(yùn)營平臺，為中小微客戶提供更為便利的采購、物流等綜合服務(wù)。這是去中間化的典型案例。
2、去邊界化，全程供應(yīng)鏈管理模式
傳統(tǒng)企業(yè)通過建立平臺來協(xié)同上下游伙伴，甚至同業(yè)競爭者、一起設(shè)計(jì)生態(tài)圈的新規(guī)則，為供需雙方帶來更大增值，具體做法是：
1）產(chǎn)業(yè)上下游協(xié)同整合；
2）開放關(guān)系接口，幫助同業(yè)串聯(lián)更多外部資源；
3）跨界整合改變行業(yè)格局（觀點(diǎn)摘自陳威如教授的新書《平臺轉(zhuǎn)型》）。
中農(nóng)網(wǎng)對符合各個行業(yè)特點(diǎn)的專業(yè)化平臺進(jìn)行深層次的資源整合，針對不同品種、不同標(biāo)準(zhǔn)地提供居間貿(mào)易、現(xiàn)貨掛牌等多元化的網(wǎng)上交易模式，切實(shí)為客戶的個性化需求提供一站式的解決方案及服務(wù)；在生鮮農(nóng)產(chǎn)品領(lǐng)域，建立了集成擔(dān)保、結(jié)算、質(zhì)檢、倉儲、運(yùn)輸、報關(guān)、商檢第三方服務(wù)的生鮮農(nóng)產(chǎn)品綜合電子商務(wù)平臺，幫助買賣雙方解決存貨積壓，優(yōu)品賤賣等問題。
3、虛擬商圈融資模式，提供供應(yīng)鏈金融服務(wù)
中農(nóng)網(wǎng)正在研發(fā)多方參與的閉環(huán)的產(chǎn)業(yè)鏈基金，撬動供應(yīng)鏈金融及配套服務(wù)，讓產(chǎn)業(yè)鏈上下游實(shí)現(xiàn)成本降低、技術(shù)升級，利益增長。中農(nóng)網(wǎng)基依托電商平臺，以ERP系統(tǒng)為工具，形成了中農(nóng)網(wǎng)立體及多元化的供應(yīng)鏈金融服務(wù)體系，通過擔(dān)保授信、貨物預(yù)售、代理采購、延期支付等方式，為平臺會員定制方便快捷、期限靈活的融資方案。目前中農(nóng)網(wǎng)已與23家銀行達(dá)成戰(zhàn)略合作，獲得總授信額度逾40億元，年融資額逾70億元，有效中小企業(yè)融資困難、解決客戶高風(fēng)險民間借貸，經(jīng)營風(fēng)險易失控等問題。
4、整合物流環(huán)節(jié)的集成式管理
中農(nóng)網(wǎng)整合上下游廠家、第三方物流、金融機(jī)構(gòu)搭建了第四方供應(yīng)鏈物流核心平臺，成為國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品陸運(yùn)、海運(yùn)、內(nèi)河航運(yùn)、冷鏈物流采購信息和需求信息的交互中心，創(chuàng)造了“電子商務(wù)+現(xiàn)代物流”的新型商務(wù)模式，提出將信息、運(yùn)輸、倉儲、庫存、裝卸搬運(yùn)以及包裝等物流活動綜合起來進(jìn)行集成式管理，大大降低了傳統(tǒng)交易方式下的交易成本。
以白糖為例，傳統(tǒng)貿(mào)易中白糖的流通周期為7到15天，在“電子商務(wù)+現(xiàn)代物流”的交易模式的應(yīng)用下，中農(nóng)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)了在其平臺上進(jìn)行交易的白糖流通周期縮短至1到3天，平臺交易每噸糖的購銷成本從傳統(tǒng)貿(mào)易25元/噸降低到7元/噸，大幅提高了流通效率，降低了流通成本。至今，中農(nóng)網(wǎng)在全國擁有超過400家倉儲網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了700萬噸貨物流轉(zhuǎn)量，100萬噸貨物發(fā)運(yùn)量，幫助解決農(nóng)產(chǎn)品物流運(yùn)輸成本高、速度慢等問題。
5、以大數(shù)據(jù)共享為基準(zhǔn)的信息推送平臺
中農(nóng)網(wǎng)專注成為具有高度擴(kuò)展性的農(nóng)產(chǎn)品信息和數(shù)據(jù)管理服務(wù)商，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)時代的數(shù)據(jù)共享、實(shí)時更新、深度挖掘和決策分析。中農(nóng)網(wǎng)建立了基于平臺業(yè)務(wù)的包括白糖、繭絲等專業(yè)品種的信息推送平臺，覆蓋行業(yè)上下游所需的生產(chǎn)、流通、銷售、價格、食品安全等各個環(huán)節(jié)的資訊及信息。同時，構(gòu)建全國性的農(nóng)產(chǎn)品價格指數(shù)，致力成為全國性農(nóng)產(chǎn)品信息中心和全國農(nóng)產(chǎn)品定價風(fēng)向標(biāo)，以徹底解決農(nóng)戶“買難賣難”的問題。如今，中農(nóng)網(wǎng)每天發(fā)布的實(shí)時農(nóng)產(chǎn)品信息達(dá)近7000個品種，平均每年可為企業(yè)客戶節(jié)約30%以上的采購成本。
中農(nóng)網(wǎng)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)電商平臺的布局還是比較全面有效。傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)價值鏈往往是線性、單向的，競爭力依賴于自身產(chǎn)品和技術(shù)，大部分農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)都著眼于優(yōu)化自身資源來推出新產(chǎn)品，但創(chuàng)新的意義不在于新科技、新產(chǎn)品和新服務(wù)，而在于為客戶創(chuàng)造新價值。
中農(nóng)網(wǎng)率先創(chuàng)新采取了“平臺+貿(mào)易商+供應(yīng)鏈“混合模式，著眼于利用自身本身資源最佳地組合整個產(chǎn)業(yè)資源，解構(gòu)和重建農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)價值鏈，打造共贏生態(tài)圈、幫助企業(yè)升級競爭優(yōu)勢。一個傳統(tǒng)企業(yè)布局產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，必須了解產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀和演化方向，站在行業(yè)高度俯瞰整個產(chǎn)業(yè)鏈中各環(huán)節(jié)的痛點(diǎn)和機(jī)遇，走出去和更多的客戶、競爭對手、行業(yè)伙伴等上下游共進(jìn)共贏，從而開創(chuàng)自身企業(yè)的大格局。
作者：，鄰客商學(xué)院創(chuàng)始人，中歐MBA，上海交大客座教授，創(chuàng)美藥業(yè)獨(dú)立董事，《從A到A+企業(yè)升級互聯(lián)網(wǎng)》體系研發(fā)者。
