進入2016年，B2B成了快銷品的戰(zhàn)場，其中又以易酒批為甚。
先是易酒批泰州分公司倉庫被牛欄山當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商堵門，后是易酒批獲得美團戰(zhàn)略入股，結(jié)果是用1年多時間完成B+輪融資，月流水達到3億，估值超30億。
飽受爭議卻又越做越大，王朝成想干什么？我們也許可以從其價值觀、模式和商業(yè)哲學(xué)幾個方面進行解讀。
賽道和商業(yè)模式是其成功關(guān)鍵
易酒批成立之初就直接切入酒業(yè)B2B賽道，而此時，酒類B2C正紅當(dāng)?shù)馈?chuàng)始人王朝成其實并不是酒業(yè)外行，多年的酒業(yè)親身實踐讓他明白酒業(yè)B2B才擁有未來。
在王朝成看來，酒業(yè)行業(yè)消費形態(tài)決定了B2B才可能成功。一方面，高端品種的酒類，法人消費是最有價值的消費者，由于付款方式、送貨時效要求等因素，基本不可能選擇電商直接購買；另一方面，受限于液體易碎品包裝及物流成本，消費者購買中低端產(chǎn)品時，B2C電商銷售毛利甚至低于最直接的履約成本；何況有京東天貓等平臺存在，想讓消費者為一個垂直行業(yè)安裝APP的獲客成及維持使用的難度可以想象?！斑@一切都注定了酒類B2C電商，無論是酒商還是酒企在主導(dǎo)，都將陷入巨額虧損、成長緩慢的泥潭?！?/p>
既然絕大多數(shù)的消費者都通過線下終端購買產(chǎn)品，這顯然不是網(wǎng)絡(luò)購買習(xí)慣問題，而是行業(yè)“基因”問題，于是，退而求其次，以“廠到端”為目標(biāo)的酒類B2B電商將是行業(yè)電商的最佳賽道。
中國流通成本占比是16%還多，美國只有6.1%，中國B2B電商正處于由信息平臺向交易平臺轉(zhuǎn)型的大背景上，酒類行業(yè)渠道效率更是低下，大趨勢將推動行業(yè)渠道模式變革。在移動互聯(lián)興起的最佳窗口期，易酒批選擇快速切入，搶占先機。
易酒批COO陳晟強認為除了賽道選擇外，成功還將源于商業(yè)模式。只有真正參與到實際交易中去，把渠道從冗長、低效的供應(yīng)鏈，變成扁平、一站式的供應(yīng)鏈才是符合產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+流通業(yè)的大趨勢，符合終端用戶價值?！耙拙婆龅木褪沁@項工作。以效率導(dǎo)向+用戶價值為導(dǎo)向原則，是易酒批商業(yè)模式的基點和立足點?！?/p>
易酒批一直以“去中間化”為企業(yè)使命，努力讓酒業(yè)渠道鏈條 “越來越短”、渠道管道“越來越粗”。王朝成認為規(guī)?；旧砭蜁蟠筇岣咝袠I(yè)效率，從而創(chuàng)造價值?！爸袊破笠黄芬簧桃坏匾簧蹋械纳碳叶甲越í毩⒌匿N售渠道，建倉儲、建物流、建地推，資源重復(fù)配置，造成巨大閑置與浪費。將管道合并，集中倉儲配送，滿車不間段配送，極短的配送半徑、極高的車效，這使得易酒批輕而易舉地在分銷成本上獲得極大優(yōu)勢?！?/p>
在互聯(lián)網(wǎng)面前，渠道扁平化是大勢所趨。針對不同產(chǎn)品“廠到端”與“商到端”并行，團結(jié)思想開放勇于創(chuàng)新的企業(yè)和商家，淘汰已不能適應(yīng)社會發(fā)展、落后低效的二批、三批。易酒批一方面與上游企業(yè)及供應(yīng)商廣泛結(jié)盟，將信息化與規(guī)模化帶來的利益與上游共享，半年內(nèi)與近百優(yōu)勢的酒企及商家成立合資公司，構(gòu)建和諧生態(tài)；另一方面，基于更低的渠道成本，通過向終端用戶讓利，滿足用戶一站式采購、快速物流、一件起送的痛點，獲得下游終端的青睞，成為終端流量的入口。
現(xiàn)實主義經(jīng)營理念：“合作與替代”
對標(biāo)準(zhǔn)品來說，價格往往是無往而不勝的砝碼。天貓?zhí)詫?、京東如是，酒仙網(wǎng)、1919亦如是。從“和諧”角度看，沒有商人誰喜歡低價，但用戶喜歡，用戶喜歡“便宜”，商人就不得不走低價線路，甚至不惜為此付出被品牌制造商、傳統(tǒng)渠道商、競爭對手“口誅筆伐”的代價。
易酒批當(dāng)然也深諳于此，于是一開始就確定了通過縮短供應(yīng)鏈、全品項規(guī)?；霓k法來節(jié)約成本，以創(chuàng)造用戶需要的低價。
據(jù)了解，易酒批90%以上的商品均來自本地供應(yīng)商的供貨，異地跨區(qū)并不是易酒批的主要渠道。易酒批主要靠“替代二批、三批和批發(fā)市場”這類低效、落后的渠道以實現(xiàn)更低的運營成本、更優(yōu)的供貨價格。這也是為什么易酒批單月達3億的流水時，幾乎不“燒錢”的原因所在。易酒批也從對客戶進行補貼，算是電商行業(yè)里的一個異類。
“價格便宜”是易酒批的“用戶價值”哲學(xué)，“合作替代”則是易酒批的“伙伴模式”哲學(xué)。
實際上，目前傳統(tǒng)經(jīng)銷商們的反抗，王朝成早就準(zhǔn)備。在他看來，任何有價值的大公司崛起都不可能在和諧中成長，工業(yè)革命對手工作坊的替代、蘋果對諾基亞的替代、微信對短信的替代，新公司的崛起往往伴隨隨著一批舊公司的死亡?！澳切M口稱和諧的競爭對手，要么只是一句口號，要么就是對領(lǐng)先者的嫉妒和無奈的憤恨“。
易酒批堅持“合作與替代”并存的“差別化伙伴”理念，至今已成立100家區(qū)域合資公司，很多本地主流的大商都先后加入了易酒批的陣營，汾酒、古井、會稽山、老白干、劍南春、章貢這些品牌大戶也已經(jīng)進入易酒批的合作名單。
飽受爭議卻越做越大，這是易酒批的現(xiàn)狀，也是目前B2B行業(yè)的一大寫照。
