日前，酒業(yè)電商傳出易酒批獲美團(tuán)戰(zhàn)略入股的消息，表明資本持續(xù)看好易酒批，此前的三輪融資，包括前不久完成的計(jì)約4億元的B輪融資和B+輪融資就是明證。易酒批估值已達(dá)30億，正快速向獨(dú)角獸企業(yè)邁進(jìn)；另一方面，5月11日有微博消息稱因竄貨殺價(jià)，易酒批江蘇泰州倉(cāng)庫(kù)被牛欄山經(jīng)銷商堵門，稱易酒批銷售價(jià)格擾亂了酒業(yè)市場(chǎng)。
顯然，曾經(jīng)發(fā)生在B2C行業(yè)的電商與線下零售店之間的博弈關(guān)系，在B2B行業(yè)也開(kāi)始上演，并且可能會(huì)更激烈，更暴力。
美團(tuán)戰(zhàn)略入股易酒批雄心勃勃
美團(tuán)是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的本地生活O2O電子商務(wù)平臺(tái)，與大眾點(diǎn)評(píng)合并后已經(jīng)成為行業(yè)領(lǐng)跑者。本次戰(zhàn)略入股易酒批，在易酒批COO陳晟強(qiáng)看來(lái)，“看中的是易酒批在酒水B2B領(lǐng)域的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，希望和易酒批形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，把易酒批融入餐飲生態(tài)中去，為餐飲終端提供更好的酒水供應(yīng)服務(wù)。而易酒批方面則看中了美團(tuán)在餐飲市場(chǎng)上的巨大客戶群，美團(tuán)160萬(wàn)家的餐飲終端將大幅度提高易酒批在酒水主要消費(fèi)場(chǎng)合（餐飲渠道）上的滲透能力?！?/p>
在陳晟強(qiáng)看來(lái)，易酒批一站式的配送大大提高了物流效率、降低了成本，同時(shí)通過(guò)扁平化過(guò)長(zhǎng)的供應(yīng)鏈大大改造了傳統(tǒng)酒水行業(yè)落后的流通模式，為酒水行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)+做出了樣板。正因如此，易酒批才深得資本市場(chǎng)和投資人的認(rèn)可，已獲得三輪融資，資本估值超30億?！熬茦I(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)是規(guī)模化、扁平化、信息化，只有提高效率的酒商才能在未來(lái)順應(yīng)時(shí)代發(fā)展。”
規(guī)?；?，扁平化，某種意義上其實(shí)就是對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷體系進(jìn)行重構(gòu)，這對(duì)傳統(tǒng)酒類經(jīng)銷商的生存空間帶來(lái)了不小的壓力。自易酒批在國(guó)內(nèi)大規(guī)模擴(kuò)張以來(lái)，行業(yè)內(nèi)也不斷地傳出抵制易酒批的聲音。
規(guī)?；馄交?易酒批被指跨區(qū)銷售
江蘇泰州君肯酒業(yè)商行董事長(zhǎng)殷仁海就曾直指易酒批跨區(qū)銷售，把北京和海南的牛欄山二鍋頭賣到江蘇泰州，以低于經(jīng)銷商要求的價(jià)格向零售終端銷售，擾亂了當(dāng)?shù)貎r(jià)格體系。為此，牛欄山也表示將加強(qiáng)經(jīng)銷商管控，對(duì)跨區(qū)向易酒批供貨的經(jīng)銷商進(jìn)行制裁。
在殷仁?？磥?lái)，易酒批就是“要徹底消滅君肯酒業(yè)商行這樣的傳統(tǒng)經(jīng)銷商，由他們?nèi)ブ苯痈采w零售終端。易酒批以更低的銷售價(jià)格，爭(zhēng)奪零售終端，這對(duì)我們構(gòu)成了嚴(yán)重的威脅”。
不過(guò)，在指斥易酒批的同時(shí)，殷仁海也不得不承認(rèn)酒類傳統(tǒng)經(jīng)銷商向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型已無(wú)法避免，君肯酒業(yè)商行也要做自己的酒類B2B平臺(tái)。
重慶北碚家家酒水經(jīng)營(yíng)部總經(jīng)理袁俊毅也持同樣的觀點(diǎn)，他認(rèn)為易酒批B2B的目標(biāo)是資本市場(chǎng)，在酒類分銷渠道里去中間化,對(duì)傳統(tǒng)酒類經(jīng)銷商會(huì)有一定的壓力。但袁俊毅也承認(rèn)酒業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)也是大勢(shì)所驅(qū)，“大量的商業(yè)行為都已經(jīng)轉(zhuǎn)移到互聯(lián)網(wǎng)上，如果傳統(tǒng)經(jīng)銷商不抓緊時(shí)間完成互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，將會(huì)徹底失去生存空間?！?/p>
袁俊毅表示，重慶北碚家家酒水經(jīng)營(yíng)部有10多年歷史，覆蓋北碚地區(qū)酒水零售終端超過(guò)1000家，但管理方式比較原始，效率低下，“我們很想改變這樣的局面。趁易酒批還沒(méi)有擴(kuò)展到北碚，我們要抓緊時(shí)間互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，讓公司能在新商業(yè)環(huán)境下生存下來(lái)?！?/p>
白酒是中國(guó)最傳統(tǒng)的行業(yè)之一，傳統(tǒng)渠道環(huán)節(jié)極多，層層加價(jià)，資源重復(fù)配置造成浪費(fèi)，這是酒類B2B平臺(tái)應(yīng)運(yùn)而生的根本原因。在遭遇抵制的同時(shí)，易酒批也受到了許多上游名酒企業(yè)、下游區(qū)域大商的認(rèn)可與追捧，比如古井、章貢、會(huì)稽山、汾酒等一大批酒廠就相繼與易酒批形成戰(zhàn)略合作。
據(jù)了解，到目前為止，易酒批已與全國(guó)38個(gè)區(qū)域近100家當(dāng)?shù)佚堫^大商成立了合資公司，同時(shí)與當(dāng)?shù)匾患?jí)商合作，實(shí)現(xiàn)了絕大部分產(chǎn)品的本地直采。對(duì)于本地商家故意抬價(jià)或拒絕供貨的，為滿足終端需求，進(jìn)行部分合法的跨區(qū)采購(gòu)。陳晟強(qiáng)表示，易酒批正是通過(guò)上游與知名、主流本地大商合作成立合資公司，為下游終端提供一站式的酒水采購(gòu)服務(wù)，取得了飛速發(fā)展。
在合作企業(yè)看來(lái)，與易酒批合作，一方面提升了企業(yè)贏利能力與市場(chǎng)占有率，另一方面降低了企業(yè)營(yíng)銷成本，提升了經(jīng)營(yíng)效率。比如導(dǎo)入先進(jìn)的銷售管理系統(tǒng)、掌控一線銷售數(shù)據(jù)，提高物流效率，也節(jié)省了銷售人力以及廣告宣傳成本。易酒批的數(shù)據(jù)化也協(xié)助企業(yè)穩(wěn)定了代理產(chǎn)品的流通價(jià)格，有效管控了分銷商、批發(fā)商的惡意竄貨行為。而且區(qū)域合資公司的成立可以通過(guò)易酒批專業(yè)開(kāi)發(fā)的ODM/OEM產(chǎn)品快速實(shí)現(xiàn)贏利。
陳晟強(qiáng)對(duì)托比網(wǎng)記者表示：“易酒批酒業(yè)B2B模式是酒業(yè)大勢(shì)所趨，是酒商升級(jí)的必經(jīng)之路。現(xiàn)在不是合作不合作的問(wèn)題，而是要搶在潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前盡早合作的問(wèn)題?！?/p>
2C還是2B？王朝成要干掉行業(yè)落伍者
行業(yè)爭(zhēng)議也并沒(méi)有讓易酒批創(chuàng)始人王朝成退縮，他通過(guò)朋友圈明確表示：“交易B2B本質(zhì)上就是一個(gè)管道，電商的創(chuàng)新目標(biāo)就是讓管道變得越來(lái)越短越來(lái)越粗！易酒批的策略是:以終端價(jià)值為核心，團(tuán)結(jié)一級(jí)代理商、酒廠，做二批三批和批發(fā)市場(chǎng)的革命者！團(tuán)結(jié)大部分人，干掉的其實(shí)是不適應(yīng)“時(shí)代”的落伍者！”
王朝成是中國(guó)酒業(yè)知名人物，被行業(yè)稱譽(yù)為中國(guó)酒業(yè)思想家、戰(zhàn)略大師，酒行業(yè)第一營(yíng)銷顧問(wèn)。在創(chuàng)立易酒批之前，王朝成先是創(chuàng)建了酒業(yè)咨詢公司盛初咨詢，為酒業(yè)品牌提供營(yíng)銷咨詢服務(wù)，年收入超過(guò)1個(gè)億。后來(lái)，王朝成在天貓賣了800萬(wàn)元的酒，他發(fā)現(xiàn)從線上購(gòu)買酒水的C 端用戶主要購(gòu)買的為百元以下的產(chǎn)品，令酒類電商難以盈利，于是調(diào)整方向打造了易酒批，以自營(yíng)為主的模式為酒類零售商提供采購(gòu)服務(wù)。
在王朝成看來(lái)，中國(guó)的夫妻老婆店很少受互聯(lián)網(wǎng)的沖擊是有道理的，而夫妻老婆店由于采購(gòu)量小，面對(duì)代理商沒(méi)有議價(jià)能力，“做個(gè)一站式的，一件起送的，價(jià)格公道透明的酒業(yè)批發(fā)供應(yīng)商，一定會(huì)有機(jī)會(huì)。”
為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)想法，王朝成帶著團(tuán)隊(duì)們開(kāi)始掃街，選擇了高端煙酒店，主要配送高端的茅臺(tái)五糧液，結(jié)果大受歡迎。高端店接受后再跑街頭小店，通過(guò)電商促銷方式，APP安裝率大幅提升，市場(chǎng)占有率也快速提高。
受到小店們歡迎的同時(shí)，易酒批自然也遭到一些批發(fā)商、中小代理商的抵抗，有些代理商甚至找當(dāng)?shù)氐幕旎煸谛〉觊T口警告易酒批的地推。電商從一開(kāi)始發(fā)展時(shí)就動(dòng)了許多利益方的奶酪，與供應(yīng)商的博弈是B2B電商繞不開(kāi)的命題。
據(jù)王朝成介紹，酒業(yè)分銷渠道鏈條為酒廠-一批-二批-三批-零售商，鏈條極長(zhǎng)，又分散混亂。在三公消費(fèi)取消之前，一批利潤(rùn)率往往高達(dá) 100%，國(guó)家嚴(yán)打反腐之后供過(guò)于求，每級(jí)分銷商的利潤(rùn)率少時(shí)只有 5%。以往酒廠構(gòu)建起來(lái)的傳統(tǒng)分銷體系變成了包袱，而這正是 B2B 電商的機(jī)會(huì)。易酒批的進(jìn)貨渠道基本都是對(duì)接一批，從而縮短層級(jí)，提升效率、降低成本。要么從一批采購(gòu)，要么與一批甚至生產(chǎn)企業(yè)合資經(jīng)營(yíng)，易酒批天生就具備采購(gòu)優(yōu)勢(shì)。
此外，面向大眾消費(fèi)者的零售商需要采購(gòu)各種品牌的酒，但其上游分銷商往往只能提供少數(shù) SKU，導(dǎo)致商戶需要到多個(gè)地方進(jìn)貨。易酒批則可以為商戶提供市面上常見(jiàn)品牌的酒，解決商戶采購(gòu)分散的問(wèn)題。
以上兩點(diǎn)成為王朝成口中的 “讓管道變得更短、更粗”，所謂變短指縮短供應(yīng)鏈條，變粗則是把原本分開(kāi)分銷的各個(gè)品牌整合到一起。再加上價(jià)格透明，自建倉(cāng)儲(chǔ)物流配送，易酒批短時(shí)間內(nèi)就覆蓋了全國(guó)數(shù)十個(gè)城市，實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展。到2016年1月，易酒批已實(shí)現(xiàn)交易額高達(dá)2.6億元。源碼資本、景林資產(chǎn)、貝塔斯曼亞洲投資基金、光源資本等等投資機(jī)構(gòu)也相繼進(jìn)入，用資本為易酒批站臺(tái)。
源碼資本創(chuàng)始合伙人曹毅就明確表示：“酒水行業(yè)大而傳統(tǒng)，值得創(chuàng)新；相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)又有毛利空間，容易電商化而且有盈利空間。貨值高而物流成本占比低，有機(jī)會(huì)構(gòu)建B2B的物流通路。上游供應(yīng)鏈有壁壘，難攻易守。下游門店分散而有獨(dú)立性，也有一定壁壘。這些客觀條件給酒水B2B帶來(lái)非常大的優(yōu)勢(shì)，留給了易酒批創(chuàng)造價(jià)值的巨大空間?！?/p>
對(duì)未來(lái)，易酒批也滿懷信心。陳晟強(qiáng)對(duì)托比網(wǎng)記者表示，易酒批的全國(guó)戰(zhàn)略正在穩(wěn)步進(jìn)行中，“在打通酒廠、酒商直供終端的顛覆性道路上奮勇前進(jìn)，無(wú)論是自營(yíng)、大商平臺(tái)合作聯(lián)盟，還是向上游酒廠開(kāi)放終端，每一步都是領(lǐng)跑者。很顯然，地球人似乎已無(wú)法阻止易酒批的前進(jìn)?！?/p>
