2016年上半年，我行走了國(guó)內(nèi)很多的地方，結(jié)交了各行各業(yè)的朋友，獲益匪淺。其中，讓我最有感觸的便是與一位分銷商朋友的一次攀談。在電商這張無(wú)形的大網(wǎng)覆蓋下，我明顯感受到了以他為代表的一眾分銷商們的惶恐不安。今天，我想將自己的思考與認(rèn)知與大家共同分享下。
分銷商：從“盤(pán)踞的地頭蛇”淪為“熱鍋上的螞蟻”
在傳統(tǒng)商業(yè)模型中，企業(yè)的形態(tài)可以分為制造型企業(yè)和流通型企業(yè)，流通型企業(yè)即分銷商。他們操控著某個(gè)區(qū)域內(nèi)的貨源、渠道和網(wǎng)點(diǎn)，通過(guò)批發(fā)貿(mào)易賺取差價(jià)，以此盈利，他們是當(dāng)?shù)氐摹暗仡^蛇”。
他們的學(xué)歷普遍不高，年輕時(shí)就出來(lái)闖蕩，先打工，后來(lái)自己做企業(yè)，當(dāng)老板，趕上中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的紅利期，完成財(cái)富積累。他們有膽識(shí)，講義氣，重關(guān)系，但對(duì)新事物接受能力有限，對(duì)數(shù)字化管理和運(yùn)營(yíng)很陌生。他們商業(yè)嗅覺(jué)敏銳，別人做什么掙錢(qián)他們就跟著做也能賺錢(qián)，但缺乏品牌意識(shí)，財(cái)務(wù)觀差。在前期國(guó)家政策的扶持下，他們并沒(méi)有真正地過(guò)苦日子。
隨著經(jīng)濟(jì)增速在放緩，經(jīng)營(yíng)成本卻越來(lái)越高，電商平臺(tái)迅速崛起，網(wǎng)購(gòu)從時(shí)尚變成了日常，分銷商感覺(jué)到以前的玩法不再那么好用了，錢(qián)開(kāi)始越來(lái)越難賺，身上的壓力越來(lái)越大。他們開(kāi)始變得很焦慮，尤其擔(dān)心再過(guò)幾年電商會(huì)革了他們的命，想要跟電商貼上關(guān)系卻摸不著門(mén)道，說(shuō)他們是熱鍋上的“地頭蛇”，并不夸張。
撮合/自營(yíng)/聯(lián)營(yíng)，B端電商平臺(tái)頻拋誘餌
最先找到分銷商的是一些B端電商平臺(tái)，他們跟分銷商說(shuō)，你入駐我的平臺(tái)，跟著我玩，你就能實(shí)現(xiàn)電商轉(zhuǎn)型。分析這些針對(duì)分銷商的B端電商平臺(tái)，無(wú)外乎三種類型。
1、撮合型電商平臺(tái)
以第三方的角度介入市場(chǎng)，平臺(tái)自己本身不代理產(chǎn)品，商家將商品上架，并讓客戶來(lái)采購(gòu)。代表平臺(tái)是1X88和X合X下。
撮合型平臺(tái)，自己本身沒(méi)有產(chǎn)品，所以需要商戶高度參與，需要本地的供貨商自營(yíng)。由于沒(méi)有自有產(chǎn)品，所以通過(guò)流量掌握，活動(dòng)造勢(shì)，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
同樣是因?yàn)闆](méi)有產(chǎn)品，商品的品質(zhì)得不到有效掌控。對(duì)于分銷商來(lái)說(shuō)，運(yùn)營(yíng)是一道門(mén)檻，部分供貨商及其團(tuán)隊(duì)對(duì)他們極度抵觸。
2、自營(yíng)型電商平臺(tái)
自營(yíng)型平臺(tái)除了不做生產(chǎn)環(huán)節(jié)，物流，營(yíng)銷與交易與售后全部自己來(lái)做，從廠商、分銷商處直接采購(gòu)，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品嚴(yán)格的品控，向用戶提供優(yōu)質(zhì)高產(chǎn)品力的產(chǎn)品，最大的代表就是京東。
自營(yíng)型平臺(tái)，自建倉(cāng)儲(chǔ)物流和本地化服務(wù)團(tuán)隊(duì)，專項(xiàng)產(chǎn)品專銷，跨過(guò)分銷商和二級(jí)分銷商，直接與終端交易，優(yōu)勢(shì)是運(yùn)營(yíng)效率高，服務(wù)好，產(chǎn)品品質(zhì)有所保障。
缺點(diǎn)跟優(yōu)點(diǎn)一樣明顯，重，太重，資產(chǎn)過(guò)重，運(yùn)營(yíng)成本高，不是誰(shuí)都能玩的。另外，自營(yíng)型平臺(tái)產(chǎn)品多樣性不足，新品推廣難度較大，基本上拿不到一線品牌暢銷品。自營(yíng)型平臺(tái)除了采購(gòu)關(guān)系，基本上不和分銷商合作，想的是直接跨過(guò)分銷商，與分銷商是最直接的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。
3、聯(lián)營(yíng)式電商平臺(tái)：
聯(lián)營(yíng)式平臺(tái)指的是本地供應(yīng)商、分銷商或者商會(huì)，一起投資加盟，共同搭建的本土化的交易平臺(tái)。因?yàn)槠脚_(tái)，及平臺(tái)的商品，都是本地化，原有代理關(guān)系沒(méi)有變革，貨源提供方?jīng)]有變，從表面上來(lái)看僅僅是將交易由線下轉(zhuǎn)移到了線上，并通過(guò)集中配送優(yōu)化運(yùn)營(yíng)效率的一種模式。
聯(lián)營(yíng)式平臺(tái)的特點(diǎn)是本地化，分布式經(jīng)營(yíng)，各地平臺(tái)基本上都是獨(dú)立切割的個(gè)體，無(wú)太大關(guān)聯(lián)，故各平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)模式，運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品，運(yùn)營(yíng)流程也不太相同，代表是X多多。
這種模式有客情優(yōu)勢(shì)，貨源和終端服務(wù)相對(duì)有保障，但各地運(yùn)營(yíng)者專業(yè)化運(yùn)營(yíng)能力不足，成本下降空間不大，贏利較為困難。
依附B端電商平臺(tái)，無(wú)異于“引狼入室”！
狗是人類最好的朋友，使命和職責(zé)是協(xié)助人類，而狼無(wú)時(shí)無(wú)刻都在想著吃掉人。同樣，分銷商B端電商平臺(tái)究竟是幫助分銷商轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)的助手，還是潛伏在分銷商身旁，伺機(jī)吃掉分銷商的狼呢？
我不看好B端電商平臺(tái)能夠幫助分銷商實(shí)現(xiàn)電商化轉(zhuǎn)型，原因在于，電商平臺(tái)的基因是“去中間化”，而分銷商恰好出現(xiàn)在流通鏈條的中間環(huán)節(jié)。所以，無(wú)論是何種形式的第三方電商平臺(tái)，最終都是想要跨過(guò)分銷商，直接去做終端。
對(duì)撮合式的B端電商平臺(tái)來(lái)說(shuō)，把分銷商和便利店整合到一起，通過(guò)一個(gè)商城來(lái)進(jìn)行交易，當(dāng)分銷商選擇入駐平臺(tái)的那一刻起，你的用戶數(shù)據(jù)、資金和商品就已經(jīng)完全暴露給了平臺(tái)。自營(yíng)型的B端電商就更加直接了，說(shuō)白了就是一個(gè)大分銷商，就是要通過(guò)各種競(jìng)爭(zhēng)，干掉其他的分銷商。
即使B端電商平臺(tái)打著“免費(fèi)入駐”的幌子，或者確實(shí)是把收上來(lái)的錢(qián)用于補(bǔ)貼網(wǎng)點(diǎn)，但本質(zhì)上，B端的電商平臺(tái)看上的并不是入駐費(fèi)的三瓜倆棗，而是想要分銷商的渠道網(wǎng)點(diǎn)、暢銷品、資金鏈和數(shù)據(jù)，有了這些，平臺(tái)就有能力踢開(kāi)分銷商，直達(dá)終端。
有些分銷商看似在B端電商平臺(tái)越做越大，發(fā)展了越來(lái)越多的網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)際上是在幫著平臺(tái)在越做越大，而平臺(tái)的發(fā)展資金卻“羊毛出在羊身上”來(lái)自分銷商。等到分銷商將某一區(qū)域的網(wǎng)點(diǎn)做到差不多的時(shí)候，平臺(tái)踢開(kāi)分銷商的時(shí)機(jī)就成熟了，自己直接和終端產(chǎn)生聯(lián)系，不帶分銷商一起玩了，這很有幾分“引狼入室”的感覺(jué)。
這些問(wèn)題，我的這位分銷商朋友已經(jīng)有了很明確的意識(shí)，所以，即便他是有能力拓展更多的渠道網(wǎng)點(diǎn)，但他并不想這樣做，因?yàn)樗幌胱约航o自己挖坑。
本地化聯(lián)盟自建——分銷商自救之道
與B端電商平臺(tái)的合作存在風(fēng)險(xiǎn)，但又看不到其他的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型方法，這是分銷商焦慮的核心問(wèn)題。我的建議是，分銷商本地化聯(lián)盟自建B端電商。
關(guān)鍵詞一：聯(lián)盟
為什么要聯(lián)盟？原因至少有三。首先，外遇強(qiáng)敵，區(qū)域內(nèi)的分銷商們不能再想從前那樣斗來(lái)斗去，窩里斗的結(jié)果只會(huì)讓外來(lái)的平臺(tái)漁利，聯(lián)盟是避免內(nèi)耗的選擇。其二，以一家分銷商的力量去對(duì)抗大的電商平臺(tái)往往不夠，但區(qū)域內(nèi)的多家分銷商一起合作，聯(lián)合對(duì)抗平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，勝算會(huì)大很多。其三，聯(lián)盟合作自建平臺(tái)將有效豐富分銷商貨源，實(shí)現(xiàn)資源互補(bǔ)。
關(guān)鍵詞二：自建
自建電商平臺(tái)的意義無(wú)需過(guò)多解釋，上文中已有闡述。流量、數(shù)據(jù)、網(wǎng)點(diǎn)、資金，這些是分銷商安身立命之本，應(yīng)當(dāng)寸土不讓，分銷商只有把平臺(tái)控制在自己手里，才能把生產(chǎn)資料控制住，才能把未來(lái)的命運(yùn)掌握在自己手中。
對(duì)分銷商來(lái)說(shuō)自建最大的難點(diǎn)是技術(shù)問(wèn)題。事實(shí)上，技術(shù)本身不是難題，市場(chǎng)上有大量成熟的解決方案，找到合適的第三方服務(wù)商外包就可以搞定。
相比技術(shù)，我認(rèn)為，分銷商在自建電商的過(guò)程中最大的問(wèn)題是缺少套路，即便有ERP、CRM等電商化系統(tǒng)，但東一榔頭，西一棒槌，結(jié)果導(dǎo)致了各種不通，
用起來(lái)非常麻煩，做了無(wú)用功。
分銷商在轉(zhuǎn)型電商的過(guò)程中應(yīng)該以客戶為中心，而切忌從自己的角度出發(fā)。如果分銷商在轉(zhuǎn)型的過(guò)程中給網(wǎng)點(diǎn)造成了很多麻煩和障礙，那么轉(zhuǎn)型只會(huì)加速自己消亡的速度。所以，分銷商轉(zhuǎn)型電商需要做好規(guī)劃，做好線上和線下的協(xié)同，如果已經(jīng)有了一些單品電商系統(tǒng)，應(yīng)當(dāng)從單品走向解決方案。
成本同樣是分銷商自建電商時(shí)考慮得很多的一個(gè)問(wèn)題，也是分銷商提到自建便踟躕不前最主要的原因。IT技術(shù)發(fā)展到今天，企業(yè)電商需要用到的各種組件已經(jīng)可以做到先租后買(mǎi)，SaaS化的電商產(chǎn)品及解決方案對(duì)企業(yè)投入的要求并不高。實(shí)際上，一整套電商解決方案，包括了B2B和B2C，不到10萬(wàn)塊就能做下來(lái)。分銷商與其砸?guī)资f(wàn)給B端電商平臺(tái)做別人的平臺(tái)，不如把這部分資源拿來(lái)做自己的電商平臺(tái)。
最后再給分銷商朋友們幾點(diǎn)忠告：
1.這是個(gè)變革的時(shí)代，經(jīng)濟(jì)下行壓力大，電商平臺(tái)來(lái)勢(shì)洶洶，大家抱團(tuán)取暖是正道。
2.自建電商平臺(tái)，把命運(yùn)掌握在自己手中，才不會(huì)被“革命”掉。
3.時(shí)刻牢記想要活著的三條準(zhǔn)則：數(shù)據(jù)安全要有保障、交易流水要不被查、永遠(yuǎn)不要失去對(duì)渠道的控制權(quán)。
4.先下手為強(qiáng)，自己革命自己永遠(yuǎn)比等著別人來(lái)革自己的命強(qiáng)。
