鋼銀徐賽珠：高效的鋼鐵電商平臺(tái)應(yīng)該是鎖住流量入口

Q

這幾年鋼鐵電商發(fā)展迅猛，大致可分為三個(gè)階段： 2011至2012年的萌芽時(shí)期，資訊類的、VC和PE類的電商逐漸摸索出一些相對(duì)可行的業(yè)務(wù)模式；  2013至2014年的快速發(fā)展時(shí)期，期間最高有200余家鋼鐵電商存在； 2015年到現(xiàn)在的成長時(shí)期，主要表現(xiàn)為行業(yè)投資熱度下降，大的平臺(tái)開始崛起，小的平臺(tái)逐漸退出。鋼鐵電商崛起的一個(gè)重要原因，是2011年以來，經(jīng)濟(jì)下滑迫使產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，利潤下滑促使鋼鐵行業(yè)提升效能。綜合來看，大宗商品品種是否具有做電商平臺(tái)的潛質(zhì)，必須符合三個(gè)條件：是否產(chǎn)能過剩；是否標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；?；中間環(huán)節(jié)是否足夠多，能否優(yōu)化。

不論是“+互聯(lián)網(wǎng)”還是“互聯(lián)網(wǎng)+”，互聯(lián)網(wǎng)能做是去掉行業(yè)或者品種在交易過程中產(chǎn)生多層級(jí)化而不可能改變生產(chǎn)資料。這也是許多嗅覺靈敏的資本如VC、PE投資機(jī)構(gòu)熱衷與此的主要原因。為什么那么多的企業(yè)、鋼廠，紛紛試水鋼鐵電商 ，但卻收效甚微呢？這主要由于互聯(lián)網(wǎng)類的企業(yè)對(duì)入口流量和實(shí)際可行的操作的要求很高，當(dāng)然也包括平臺(tái)性質(zhì)。鋼廠背景的電商，面臨的主要問題是資源品種相對(duì)單一，無法滿足市場用戶的多元化需求；貿(mào)易商背景的電商，最大的弊端在于傳統(tǒng)的貿(mào)易形式很難更改；相比而言，資訊背景的電商優(yōu)勢則相對(duì)明顯，這主要因?yàn)槠鋼碛旋嫶蟮挠脩羧后w、數(shù)十年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的累積，獲取單個(gè)客戶的成本較低。

從鋼銀的企業(yè)性質(zhì)來說，鋼銀是民營企業(yè)有著靈活的經(jīng)營方式，在某些方面也愿意做些創(chuàng)新和嘗試?；谖业匿撹F強(qiáng)大品牌效應(yīng)、數(shù)十年累積的用戶基數(shù)，這些優(yōu)勢使客戶對(duì)鋼銀電商平臺(tái)更容易接受。相對(duì)于其它性質(zhì)的企業(yè)而言，央企可能難以接受虧損；貿(mào)易商企業(yè)是否有這個(gè)能力在全國范圍實(shí)現(xiàn)行業(yè)領(lǐng)先地位是有待商榷。

Q

對(duì)于平臺(tái)而言，首先要看平臺(tái)角色的定位。如果平臺(tái)定位為純第三方平臺(tái)，那么肯定跟原有的交易模式、傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)模式有很大的區(qū)別。鋼鐵電商要做產(chǎn)業(yè)鏈的優(yōu)化升級(jí)，優(yōu)化交易過程中結(jié)點(diǎn)是很關(guān)鍵的。但不能只關(guān)注交易這一環(huán)，還應(yīng)該注重支付結(jié)算、物流配送、倉儲(chǔ)加工、金融、大數(shù)據(jù)等，因?yàn)樘幵诋a(chǎn)業(yè)鏈中的每個(gè)結(jié)點(diǎn)都是環(huán)環(huán)相扣的。例如對(duì)顯性成本和隱形成本的控制，鋼鐵電商在對(duì)顯形成本上不會(huì)增加貿(mào)易商的成本，而是更加關(guān)注隱性成本，它需要做的是把原有交易模式中，買賣雙方都不愿做的事通過技術(shù)體系使之規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化。
另一個(gè)，在交易規(guī)模起來之后會(huì)產(chǎn)生大量資金流、貨物流，各種流向的交織會(huì)產(chǎn)生一些貿(mào)易機(jī)會(huì)。這些貿(mào)易機(jī)會(huì)對(duì)于平臺(tái)來說是否抓去顯得至關(guān)重要，對(duì)于那些短暫貿(mào)易商機(jī)要懂得仔細(xì)評(píng)估和甄別。鋼鐵電商平臺(tái)應(yīng)通過資金流、物流、商流的流向制定相應(yīng)的、可行、標(biāo)準(zhǔn)化場景。例如，目前鋼銀電商基于大數(shù)據(jù)研發(fā)的供應(yīng)鏈金融的三款產(chǎn)品（任你花、隨你押、幫你采），本著公正、透明、公開的原則，只要符合融資的規(guī)定，進(jìn)入供應(yīng)鏈金融的貿(mào)易商擁有無差別的待遇。鋼鐵電商要做一些可持續(xù)的產(chǎn)品，而不是抓去短暫的貿(mào)易商機(jī)。

Q

互聯(lián)網(wǎng)思維就是用戶思維，鋼鐵電商當(dāng)中最重要的一環(huán)就是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)。而在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，首先應(yīng)著重考慮公司的客戶群體；第二，掌握客戶的痛點(diǎn)和需求，以客戶的需求為出發(fā)點(diǎn)，結(jié)合市場實(shí)際狀況和發(fā)展動(dòng)向設(shè)計(jì)的產(chǎn)品才能為公司創(chuàng)造價(jià)值。例如，鋼鐵行業(yè)的幾個(gè)痛點(diǎn)——資金、物流。近幾年鋼鐵行業(yè)經(jīng)歷了一些變動(dòng)，對(duì)于像鋼銀電商這樣擁有十多年的客戶群體的累積和對(duì)整個(gè)行業(yè)認(rèn)知的企業(yè)來說，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的把控和貨物質(zhì)量的把關(guān)還是有一定的優(yōu)勢的。從這個(gè)節(jié)點(diǎn)來說，我們準(zhǔn)確了解客戶的痛點(diǎn)，設(shè)計(jì)出符合客戶需求的產(chǎn)品。例如，針對(duì)資金板塊，我們應(yīng)為中小客戶提供及時(shí)、方便、可行的金融產(chǎn)品。針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)控制、信息的不對(duì)稱，我們可以設(shè)計(jì)出大數(shù)據(jù)產(chǎn)品。因?yàn)橐罁?jù)大數(shù)據(jù)制定出預(yù)警機(jī)制能實(shí)現(xiàn)提前預(yù)警，確保客戶的利益。在對(duì)南北價(jià)差、價(jià)格的不透明方面，我們依據(jù)分布在全國的各個(gè)辦點(diǎn)的、相對(duì)成熟信息采集點(diǎn)，在價(jià)格上盡量做到公開、透明、及時(shí)?？傮w來說，我們希望我們的產(chǎn)品是建立在客戶真正的需求上，而不是活在我們自己的世界中的。

很多人都說互聯(lián)網(wǎng)就是羊毛和豬的關(guān)系。我覺得沒有一定說是“羊毛”是“誰”，“豬”是“誰”。在我的意識(shí)形態(tài)里面，我認(rèn)為在做這一行業(yè)體系里面，就傳統(tǒng)交易模式買賣賺取價(jià)差、賺取利潤這個(gè)貿(mào)易形式在電商平臺(tái)我們進(jìn)行了改變，我們還是利用這種方式產(chǎn)生大量資金流、交易流、貿(mào)易流然后去尋找新的契合點(diǎn)，進(jìn)而找到新的贏利模式。而不是所說的砍鋼廠的錢去賺下游貿(mào)易商的錢。高效的電商平臺(tái)應(yīng)該是鎖住流量入口，通過標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化產(chǎn)品在每個(gè)結(jié)點(diǎn)上去做一些迭代優(yōu)化進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利。