左凌燁喜歡看電影和制作遙控模型。一次經(jīng)緯內(nèi)部聚會，他說如果自己不做投資，可能會去研究天體物理或者做建筑師。
大概至今還沒顧得上華麗轉(zhuǎn)身，所以這次左凌燁仍以主導(dǎo)投資過獵聘網(wǎng)、土巴兔、找鋼網(wǎng)、獵豹、北森、銷售易等項目的經(jīng)緯中國合伙人身份接受了網(wǎng)易創(chuàng)業(yè)Club的專訪。娃娃臉，愛笑，工科男，構(gòu)成前五分鐘里三個印象關(guān)鍵詞。
“我們經(jīng)緯從2008年至今，已經(jīng)累計投資了300多家初創(chuàng)企業(yè)，主要集中在交易平臺、企業(yè)服務(wù)、O2O、互聯(lián)網(wǎng)金融、移動醫(yī)療、新文化、社交社區(qū)等領(lǐng)域。如果要了解經(jīng)緯更多的信息，歡迎大家關(guān)注我們的公眾號，經(jīng)緯創(chuàng)投。這一段一定要剪進(jìn)去，請保留這句，謝謝?！保ù颂幫笋R賽克）
左凌燁說本來想讓同事幫忙打一個經(jīng)緯公眾號logo放在鏡頭前的，或者印一個貼在身上。
不知道是不是因為幾天前經(jīng)緯公眾號發(fā)了一篇名為《企業(yè)微信公眾號是老板的事兒嗎？》文章。
言歸正傳。
作為國內(nèi)較早關(guān)注企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的投資人，目前左凌燁主要負(fù)責(zé)經(jīng)緯在交易平臺和企業(yè)服務(wù)等領(lǐng)域的投資，該方向投過的代表性案例包括北森、銷售易、OneApm、永洪BI、環(huán)信、Growing IO等。他認(rèn)為國內(nèi)風(fēng)投99%都集中在to C的局面肯定將被打破，而對于SaaS領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)者來說，就是得大客戶者得天下。
“2015年我們在行業(yè)里一直大談企業(yè)服務(wù)元年來了，其實有我們自己的‘私心’?！?/p>
國內(nèi)風(fēng)投99%都集中在to C的局面肯定將被打破
2010年4月末，阿里巴巴宣布關(guān)閉SaaS平臺（Software-as-a-Service,軟件即服務(wù)，廠商將應(yīng)用軟件統(tǒng)一部署在自己的服務(wù)器上，客戶根據(jù)實際需求，通過互聯(lián)網(wǎng)向廠商訂購），并終止提供相關(guān)服務(wù)；彼時，SaaS對于這片大陸來說還是一個相對陌生的詞匯，步履維艱。
2015年，中國市場卻解凍般對SaaS突然變得青睞有加，SaaS主題專場充斥大大小小創(chuàng)投論壇list，媒體也紛紛以“SaaS的春天來了”大加渲染。
“2015年我們在行業(yè)里一直大談企業(yè)服務(wù)元年來了，其實有我們自己的‘私心’?！?016年3月末，墻上掛著一幅超人漫畫的經(jīng)緯會議室，面對拍攝鏡頭的經(jīng)緯中國合伙人左凌燁說這句話時，眼睛里帶著一閃調(diào)皮的興奮?！斑€是希望拿到我們錢的企業(yè)，后續(xù)融資能更容易些?！?/p>
經(jīng)緯幾年前開始布局SaaS領(lǐng)域，由于當(dāng)時還處于行業(yè)發(fā)展早期，國內(nèi)市場并沒有太多關(guān)注，所以當(dāng)這些被投企業(yè)繼續(xù)敲后面輪次的風(fēng)投大門時，經(jīng)常會遇到這么一句比較尷尬的答復(fù)：“我們不看企業(yè)服務(wù)?！?/p>
今非夕比。不久前易觀智庫發(fā)布《2015中國SaaS客服市場專題研究報告》，認(rèn)為中國SaaS市場在2016年將進(jìn)入高速發(fā)展期，市場規(guī)模將在2017年達(dá)到680億元人民幣，或?qū)⒄Q生SaaS客服領(lǐng)域首個“獨(dú)角獸”公司。
幸福來得太突然。Why？
3年前經(jīng)緯開始系統(tǒng)化地研究美國的企業(yè)服務(wù)市場，發(fā)現(xiàn)在美國有很多企業(yè)服務(wù)的上市公司巨頭，to B（面向企業(yè)服務(wù)）上市公司，和to C（面向消費(fèi)者服務(wù)）上市公司的量級類似，而在中國過去風(fēng)險投資，99%都集中在了to C。
“這個比例很不平衡，不久肯定要被打破，而且也有可能慢慢趨向美國目前的這種比例?！弊罅锜钫f，研究過程里，發(fā)現(xiàn)其實正有這樣一些外部核心要素推動著國內(nèi)企業(yè)服務(wù)市場的成熟：
1．從2008年到2015年，一方面，國內(nèi)人力成本以每年百分之幾的速度疊加上升，整個人力用工成本幾乎翻了一倍；另一方面，實體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和下行的壓力其實十分巨大，包括高科技企業(yè)，在一定程度上都遇到了發(fā)展瓶頸。所以如何從粗放型到集約型發(fā)展，減員增效，或在保持人員規(guī)模不變的情況下，如何通過工具化來提高運(yùn)營效率，獲取更多利潤，變成了更多企業(yè)的關(guān)注點(diǎn)。
2．移動互聯(lián)網(wǎng)在過去幾年迅猛發(fā)展，企業(yè)人員對移動辦公（如銷售、管理、運(yùn)營等）提出了更多更高的需求。而中國過去傳統(tǒng)軟件在這方面做得并不如人意，這使得新一代基于移動技術(shù)的企業(yè)服務(wù)公司有了新機(jī)會。
3．國家對軟件國產(chǎn)化這幾年的大力推動，無論是主張去IOE化（IBM：服務(wù)器提供商，Oracle：數(shù)據(jù)庫軟件提供商，EMC：存儲設(shè)備提供商，三者構(gòu)成了一個從軟件到硬件的企業(yè)數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)），還是其他，這使得很多初創(chuàng)階段的企業(yè)服務(wù)公司更易于接觸到之前很難接觸到的巨無霸客戶，比如銀行、大型國企、金融機(jī)構(gòu)等等。
而2015年企業(yè)服務(wù)創(chuàng)企也確實驗證了這一分析，無論在規(guī)模發(fā)展還是客戶數(shù)量方面，勢如破竹。
SaaS就是得大客戶者得天下
對于to C產(chǎn)品，任何一個產(chǎn)品經(jīng)理本身既是創(chuàng)作者，也是這個產(chǎn)品最典型的用戶。但是很難想象一個過去做to C的產(chǎn)品經(jīng)理，能做出很好的企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品。為什么？因為你必須真正理解一個企業(yè)作為用戶的需求。
而企業(yè)也分很多種類型，不同規(guī)模的企業(yè)具體需求天差地別。所以做to B產(chǎn)品最核心的是要對企業(yè)本身需求有充分的把握。這需要很長時間的行業(yè)積淀。
So，同理，投企業(yè)服務(wù)的產(chǎn)品門檻，對于VC來說也要比以往看to B產(chǎn)品高得多。
“我們投資過的創(chuàng)始人，很多具有這樣的背景：要么他是從傳統(tǒng)的軟件行業(yè)出來的，比如做人力資源相關(guān)的軟件，有很多年的經(jīng)驗；或者過去本身就在銷售崗，有很多豐富的行業(yè)經(jīng)驗，這樣可以更多地從用戶的角度來更好地設(shè)計出一個銷售團(tuán)隊真正愿意使用的好的銷售管理產(chǎn)品?！?/p>
而技術(shù)，永遠(yuǎn)服從于產(chǎn)品理念。
企業(yè)成長到一定規(guī)模以后，在很多管理方式、組織架構(gòu)方面其實是相通的，所以經(jīng)緯一直留心美國to B企業(yè)里那些已經(jīng)被證明的需求，比如銷售管理、人力資源、商業(yè)智能等等，這些在美國都有很成熟的、大規(guī)模的上市公司。
聊天過程中，左凌燁反復(fù)談到一句話：得大客戶者得天下。
“現(xiàn)在中國做企業(yè)服務(wù)的創(chuàng)業(yè)者有一些常見誤區(qū)，很多人是以2C的思路在做企業(yè)服務(wù)。比如過于注重客戶數(shù)，或仍然認(rèn)為‘羊毛出在豬身上’，其實作為to B模式的創(chuàng)業(yè)公司專注于跑量、圈中小企業(yè)，這個商業(yè)模式本身在短期內(nèi)不一定可行?！?/p>
SaaS領(lǐng)域里，1個大客戶對于to B企業(yè)的價值，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于10個中小客戶。
上一句話基于這樣的分析：
首先，面對一個有幾十人或一兩百人規(guī)模的中小企業(yè)客戶，每年或許只能收到幾千元的服務(wù)費(fèi)；但是面對幾千或幾萬人規(guī)模的大企業(yè)客戶，那么每年從中收費(fèi)上百萬也不是什么難事。
評判一個企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品運(yùn)作得好不好，很重要的一點(diǎn)是看續(xù)約率。雖然大客戶攻下來的成本很高，但也因為是大客戶，一旦使用習(xí)慣，理論上會一直用下去。to B產(chǎn)品和傳統(tǒng)的to C產(chǎn)品不同：消費(fèi)者可以用30秒下載一個App，然后再用5秒鐘刪掉它。但是作為企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品，一旦被使用之后，將不再是一個具體的個人行為，而是企業(yè)內(nèi)部幾十人、幾百人甚至上千人的行為，都需要適應(yīng)這個產(chǎn)品的使用習(xí)慣。
美國大多數(shù)to B上市公司都是面向大客戶，所以當(dāng)你看見直到IPO時服務(wù)的客戶可能也就只有1000家的SaaS企業(yè)千萬不要感到驚訝。
“最近幾年，美國才有幾家面對中小企業(yè)的企業(yè)服務(wù)公司上市，但這是在美國企業(yè)服務(wù)市場已經(jīng)發(fā)展了十幾年的基礎(chǔ)上，有了成熟的土壤的情況下才成長起來的。而對中國現(xiàn)在中小企業(yè)的軟件付費(fèi)習(xí)慣培養(yǎng)，可能還需要比較長的周期?！?/p>
原因有幾種，其中之一是：中國中小企業(yè)本身生命周期也顯著比美國短。
所以SaaS最好專注一個客戶長期的客戶獲取成本、生命周期價值與客戶的續(xù)約率。
左凌燁說：客戶長期生命周期價值，至少是客戶獲取成本的三倍以上，這才是一個合理的SaaS商業(yè)模式。而這個數(shù)字在現(xiàn)階段中國的中小企業(yè)很難做到。
早期種子用戶大多來自“殺熟”和“應(yīng)急”
和to C產(chǎn)品一樣，作為to B方向的企業(yè)服務(wù)早期培養(yǎng)種子用戶也很關(guān)鍵，但是想打磨好產(chǎn)品雛形吸引用戶，也比to C產(chǎn)品門檻高得多，“一般需要9個月甚至18個月時間”，在這之后把產(chǎn)品價值擺在客戶面前，讓他們有付錢的動力。當(dāng)然，最后還要做好客戶后續(xù)服務(wù)。
左凌燁透露，SaaS創(chuàng)企種子用戶獲取常見于兩種渠道：
1，殺熟，即創(chuàng)始人關(guān)系網(wǎng)絡(luò)里十分熟悉的朋友公司，能夠愿意忍受早期產(chǎn)品的各種bug和不穩(wěn)定，以及功能不完善，來跟創(chuàng)始人一起把這個產(chǎn)品打磨出來。
2，有緊迫需求急于解決痛點(diǎn)的業(yè)內(nèi)用戶，愿意忍受這一時期產(chǎn)品的種種不完美，客觀上幫助把暫時還不完美的產(chǎn)品打磨出來，去解決自己的痛點(diǎn)。
作為創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊，一上來要直接攻超大型客戶是比較難，所以更多是從中型的客戶入手，“他們可能接受新鮮事物比較快，周期比較短，耐受力強(qiáng)一點(diǎn)。但你的內(nèi)心要在中型客戶打磨產(chǎn)品雛形之后，迅速往大客戶拔高?！?/p>
相比美國很多企業(yè)服務(wù)的創(chuàng)業(yè)者，中國有一個很大的天然優(yōu)勢：在美國，很多超大型客戶已經(jīng)被這些超大型的企業(yè)服務(wù)公司服務(wù)得很好；但在中國，其實很多大客戶的IT化建設(shè)仍舊很弱，這就給創(chuàng)企留下了非常大的想象空間，因為之前還沒有人真正提供了解決這些問題的產(chǎn)品和服務(wù)。
單價低與本土化成國內(nèi)SaaS產(chǎn)品天然優(yōu)勢
投資北森，是經(jīng)緯打開SaaS領(lǐng)域的第一道門。
北森是一家人才管理軟件云服務(wù)供應(yīng)商，國內(nèi)SaaS模式最早嘗試者之一。此前，美國已有多家獨(dú)立上市或被高額并購的人力資源相關(guān)SaaS企業(yè)，而中國市場仍是一片空白。
“北森跟我們要的錢也不太多，估值也不太貴，從今天這個時間來看，是很不錯的一筆投資。”
經(jīng)緯投資北森的時間點(diǎn)，北森正從傳統(tǒng)模式向SaaS模式轉(zhuǎn)型，當(dāng)時傳統(tǒng)的拳頭產(chǎn)品是招聘測評。比如，企業(yè)大規(guī)模招聘時出一套測評問卷，通過一系列機(jī)制初頻篩選看候選人是否適合他未來的崗位。
全新Saas業(yè)務(wù)招聘管理主要為招聘專員使用。管理繁雜、多種類的招聘渠道，無論是從網(wǎng)頁申請的簡歷入庫，還是內(nèi)部協(xié)調(diào)各個部門面試的時間，搜集各次面試不同的反饋，最終一步一步篩選到最終的候選人的入職，更高效便捷。
左凌燁覺得這個事挺靠譜，投。
本土創(chuàng)業(yè)公司成長到一定規(guī)模，都不可以避免地面對與國際廠商的競爭。左凌燁認(rèn)為國內(nèi)本土企業(yè)，相比國際軟件廠商在中國存在天然的競爭優(yōu)勢：
1．國際廠商難以真正滿足國內(nèi)企業(yè)的需求。因為中國市場即使發(fā)展再快，在全球SaaS的收入比例里還是一個百分之個位數(shù)，所以如果客戶有新需求希望產(chǎn)品改動時，在提供SaaS服務(wù)的公司排期里往往還是很靠后，不能適時解決中國客戶的需求。
2．本土化的服務(wù)。很多國際廠商在本土化服務(wù)方面更多的是借助本地外包的合作伙伴，不會選擇自己來做客戶服務(wù)，很難快速對客戶的需求進(jìn)行反饋。
3．國際SaaS廠商基于全球定價，對于許多中國企業(yè)來說還難以承受。美國公司節(jié)省一個勞動力，一年可節(jié)省幾萬美元；節(jié)省十個勞動力，一年至少節(jié)省幾十萬美元，所以愿意以幾十萬美元的價格來購買SaaS產(chǎn)品。但中國公司即便節(jié)省十個勞動力，也很難節(jié)省成幾十萬美元，入不敷出。
同樣因為大企業(yè)需求在全球范圍內(nèi)是比較類似的，所以如果本土創(chuàng)業(yè)者基于中國的人力成本和定價體系開發(fā)企業(yè)服務(wù)軟件，再配合不錯的服務(wù)（甚至本地化），那么從中國走向東南亞市場，甚至走進(jìn)北美市場也是完全是有可能的。
SaaS類產(chǎn)品如何解決信任問題
信任是SaaS類企業(yè)核心問題之一，因為用戶在使用產(chǎn)品之后，可能會有一些比較敏感的數(shù)據(jù)存放在SaaS平臺上。
“這個問題可能在之前，無論是對企業(yè)服務(wù)的創(chuàng)業(yè)者、使用者還是投資者來說，都是經(jīng)常會被問到的。但是最近一年多的時間，關(guān)于這個問題的關(guān)注其實已經(jīng)越來越低了?！?/p>
Why?
首先，大多數(shù)客戶都已經(jīng)認(rèn)可了云服務(wù)作為一種高性價比的服務(wù)，是可行的軟件采購方向。如果不使用云端，將難以享受以周為速度的軟件迭代，如傳統(tǒng)軟件一年升級一次不再可行，企業(yè)本身面對的競爭，以及業(yè)務(wù)迅速迭代，已經(jīng)讓更新速度不能再以年為單位。
其次，企業(yè)服務(wù)廠商一定要把客戶數(shù)據(jù)安全作為自己的生命線。有很多創(chuàng)業(yè)者進(jìn)入過這個誤區(qū)：做羊毛出在豬身上的打算，一方面找企業(yè)收了軟件的錢，另一方面還想通過把里面部分?jǐn)?shù)據(jù)通過包裝進(jìn)行轉(zhuǎn)售。這是為自己挖坑。
最后，從具體的路徑來說，SaaS創(chuàng)企早期需要攻下幾個標(biāo)桿的客戶，這些客戶對創(chuàng)企信息安全認(rèn)可之后，其他相應(yīng)的客戶說服成本會大大下降。
