4月15日，由36Kr和IDG資本聯(lián)合主辦的2016中國企業(yè)服務峰會在北京舉行，峰會主題是“大風口、新企點”，IDG資本創(chuàng)始合伙人熊曉鴿、36Kr聯(lián)席CEO魏珂、Mobileye GM蘇淑萍、360人工智能研究院院長顏水成、IDG資本合伙人?？?、金山軟件兼金山云CEO張宏江、分享逍客CEO羅旭、高瓴資本董事總經(jīng)理李聰亮、華創(chuàng)資本合伙人熊偉銘、西域網(wǎng)CEO葉永清、會小二CEO楊亮、36氪研究院院長朱一璞等嘉賓參與了大會。托比網(wǎng)作為受邀媒體，全程報道了此次盛會。
會議安排了PK環(huán)節(jié)，由36Kr研究院分析師劉姝一對陣IDG資本投資經(jīng)理劉雨坤，雙方對SAAS各有看法，但一致認定有望成為下一個百億級的市場。以下為PK實錄（托比網(wǎng)整理，未經(jīng)雙方確認）：
我簡單分享一下我們36Kr對于安全分享的觀點，我們今天的題目是新形勢下的SaaS有望成為下一個百億級的市場，從這個題目可以看出我們36Kr對SaaS是比較看好的。為什么？
在回答這個問題之前先問大家兩個問題，第一個問題是在大家的辦公室里面，有多少人是用付費的正版的Office軟件？另外是有不用翻墻就可以實現(xiàn)多人的寫作呢？
這兩個是痛點，一個是費用比較高，另一個是在線的協(xié)助不是特別的方便。我們把目光投向美國，看到在跟當時SaaS在美國發(fā)展情況相比，現(xiàn)在的市場情況比較類似了，隨著咱們國家GDP的增速持續(xù)的下降，咱們的經(jīng)濟已經(jīng)進入到了一個新的常態(tài)，在這個基礎上，勞動力的成本是不斷上升的，因此企業(yè)急需要降低運營成本。我們看到作為價格比較低廉的SaaS服務就應運而生了。
中美兩國的SaaS企業(yè)服務做對比，我們可以看到獨角獸企業(yè)中美國的分布比較均勻，像HRM這些所占的比例基本相差不大，我們中國現(xiàn)在選取了估值在5千萬以上的SaaS企業(yè)，我們可以看到CRM就占了差不多三分之一，云存儲跟BI又占了三分之一，剩下的HRM、協(xié)同OA等等占了最后的那三分之一，可以看到這個細分領域的分配不是很均勻。
我們看到具體的企業(yè)，目前美國已經(jīng)誕生了數(shù)十家估值或市值在百億元以上的SaaS企業(yè)，其中就有廣為人知的Saleforce公司，看回到我們中國自己的SaaS企業(yè)就會看到，基本上都是在數(shù)十萬的估值或者說市值，因為里面包括像合創(chuàng)，前兩天的數(shù)據(jù)是42億，紛享銷客拿到了新一輪的融資所以拿到了52億，剩下的基本上是十億。
看一下咱們公司的融資情況，融資情況從2011年不斷增長，在2014年有一個很大的增長，到了2015年的時候，全年SaaS企業(yè)的獲得融資的數(shù)量已經(jīng)將近200億，獨角獸級別的企業(yè)進入到B輪或者之后的融資規(guī)模也會不斷擴大，這個也從側面上印證了2015年是企業(yè)服務元年的說法，說明資本市場目前還是比較看好咱們SaaS企業(yè)的。下面我們就請劉雨坤講。
大家好！我來自IDG資本的劉雨坤，我們這邊主要專注于企業(yè)服務相關的投資，今天這個形勢很新穎，是第一次同臺和36Kr就企業(yè)服務相關的領域做同樣的研究，這種PK也是第一次。其實說PK不如說是分享，還不如說是我們對SaaS有什么不同的看法和見解。
首先，因為中國的SaaS還對來講還處在成長期，所以我們從美國方面去看中國的SaaS這個行業(yè)究竟是一個什么樣的行業(yè)，它是不是一個值得我們在座大概1千多個人，今天辛苦了一天，在這里吭哧吭哧干十年二十年，值得我們?yōu)樗冻銮啻旱墓?，我們把美?5家SaaS上市公司，我們發(fā)現(xiàn)2005年SaaS行業(yè)收入的每年增長率遠高于GDP增速的，SaaS在美國發(fā)展了10年，上市公司增速28%到30%左右，這樣的增速說明SaaS很漫長，但是它是一個經(jīng)久不衰、持續(xù)增長的行業(yè)，就算這個行業(yè)發(fā)展了十年，也還能有30%左右的增速，其實這樣的行業(yè)橫向對比其它的行業(yè)它是非常難得的。
我們再看美國的45家上市公司，到底誰大誰小，我們分析美國的SaaS公司最大的是CRM，它的壟斷性極強。但是這張圖表表明了整體的SaaS的行業(yè)規(guī)模到底有多大，但是其實其中的每一個行業(yè)都有很核心的能提升效率的地方，而每一個行業(yè)都有提升自己的SaaS的上市公司。我們看到SaaS是一個增長率持續(xù)增長，且有大行業(yè)、小行業(yè)，每個行業(yè)都能開花的這么一個非常非常值得去長期保持關注和奮斗的行業(yè)之后，SaaS究竟是一個靠什么樣驅動的行業(yè)？比如說我們拉了美國45家SaaS上市公司費用率，其實在美國的SaaS的增長主要都是以銷售驅動的，我們看到美國所有的SaaS公司的平均銷售費用率都在40%到50%左右，這一點不同的行業(yè)之間并沒有不同的差異。而且我們看到壟斷性較強的行業(yè)LBAT：CAC，其實它應該是一個后置指標，但是我們追溯往回看，壟斷性較強的CRM這一數(shù)值。
謝謝雨坤，剛才我們講到了SaaS行業(yè)，企業(yè)不需要購買機房和服務器，這就為企業(yè)節(jié)省了一筆不小的開支。隨著咱們國家GDP的增速不斷下降，大家可以看到右邊這張圖，SaaS服務作為企業(yè)控制運營成本的有效的方法來講，我們預計它未來的增速是比較高的，就是考慮到了全球云計算SaaS的市場規(guī)模還有我們國家自己的一些主要玩家的數(shù)據(jù)之后，我們36Kr預計2016年SaaS的市場規(guī)模將達到近百億。
順著36Kr的觀點正式進入到了PK的環(huán)節(jié)，36Kr提到SaaS改變整個企業(yè)軟件服費習慣，它帶來了什么樣的特征？SaaS帶來了傳統(tǒng)軟件使用軟件的付費習慣，它把一個一次性收入的現(xiàn)金流變成了十年的現(xiàn)金流去收。因此企業(yè)在使用軟件的過程當中，它的進入門檻就降低了，但這并不代表著企業(yè)在使用全周期過程中，他為該軟件付費的全部開銷降低了，就是我們所說的，其實SaaS的LTV，甚至有可能比傳統(tǒng)軟件的LTV更高，但是由于它降低了企業(yè)的使用門檻，比如說第一次的銷售費用和第一次的部署費用。因此SaaS不僅僅是替代了傳統(tǒng)軟件那部分的市場，同時還新增了傳統(tǒng)軟件無法付費的市場。
第二點，剛剛36Kr也提到了，SaaS由于改變了付費方式，有可能替代傳統(tǒng)市場。今天SaaS的出現(xiàn)其實伴隨的是移動端的興起和云技術的發(fā)展，而移動端和云對于SaaS的迅速增長起到了不可替代的作用。我們看到Saleforce在美國做了40年時間。我們看到今天移動端帶來的銷售人員管理的特征，而這樣一個特征在傳統(tǒng)的CRM管理的功能里面，其實是一個空白，所以我們今天就可以拋出來一個問題，SaaS企業(yè)今天的迅速的增長，我們是要去替代傳統(tǒng)的市場，還是去做新增的市場。其實這個問題并沒有一個答案，但是不管是做傳統(tǒng)的市場也好，還是做新增的市場，因為今天移動端的出現(xiàn)是給現(xiàn)在新的SaaS企業(yè)的迅速增長提供了非常好的機會。最后回到了36Kr說的同樣的一個觀點，今天SaaS企業(yè)的發(fā)展核心是因為人力成本的上升及GDP的下降，企業(yè)對效率的要求逐漸增強。
接下來我們這邊的觀點是去年有聲音說要用2C的思維去做2B的市場，但是我們認為由于2B、2C這兩個業(yè)務屬性是挺不一樣的，因此可能用2C的思維去做2B的服務并不是那么的合適。就比如說是大規(guī)模的廣告投入，一個產(chǎn)品的名稱固然很重要，但是作為企業(yè)客戶來講，他更注重的是這個產(chǎn)品的性能本身，就好象一個明星，如果你只是靠去發(fā)一些通稿或者是緋聞甚至是炒作博眼球的話，其實這個人是不能長久的，一定要靠自己的實力，優(yōu)秀的演技或者是唱功等等，這樣才能吸粉，僅僅靠顏值是不夠的。因此我們覺得2B的企業(yè)更注重的是產(chǎn)品研發(fā)、運服還有產(chǎn)品銷售，銷售在產(chǎn)品當中也是非常重要的，一個SaaS產(chǎn)品的銷售團隊都不能很好地理解自己的產(chǎn)品的話，我相信客戶更難明白這個產(chǎn)品要怎么運用才更好。就可能一個10分的產(chǎn)品，最后只被用到了6分，有點大材小用，而且也沒有辦法去積累良好的口碑，更沒有辦法擴充市場。
因此我們認為2B的企業(yè)還是要用2B的思維去做，產(chǎn)品為王，渠道擴張。
具體到一些SaaS企業(yè)來講，目前行業(yè)內(nèi)總結出了這樣的三個公式，首先是客戶生命周期的價值是要在他的獲客成本的三倍以上的，其次每一年的獲客成本是要小于當年的客單價，還有一個是客戶的流失率。但是非常遺憾的是根據(jù)目前的一些公開資料顯示，咱們國內(nèi)的一些即便比較成熟的SaaS企業(yè)也是很難做到這三點的，因此在座的各位任重道遠，咱們要一起努力。
大家看到我們的觀點二跟36Kr的觀點三和觀點四是一樣的，但是我們的觀點二是沒有數(shù)據(jù)的，我們要聊一聊，今天的SaaS軟件服務不用付費，它的核心其實就是Churn，只要你使用我的軟件服務功能，覺得功能也不錯的話，流失率是非常低的，不會輕易更換企業(yè)經(jīng)營服務的管理軟件。在低Churn的情況之下，企業(yè)可以降低付費入口，跟企業(yè)有更多的交互，產(chǎn)生更多新的功能，從而提升企業(yè)長期的付費的終身的價值。這個價值是不是能用所謂的LTV大于3倍的CAC，就能去衡量的事情呢？我們認為是不能的，為什么？因為剛才我們提到了，當一個企業(yè)賣進企業(yè)之后，其實軟件的服務商和企業(yè)產(chǎn)生了長期交互的過程，而這個過程中軟件服務商提供各種各樣的功能，滿足企業(yè)各種各樣的需求，以提升企業(yè)的長期價值。而這樣的一個價值實際上是動態(tài)的。今天你在做銷售的過程當中的第一天的銷售的成本和你整個的企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略是息息相關的，你可以免費切入，只要你后續(xù)能給他提供增值服務就可以提供終生成本和終生價值。你可以以很高的成本進去，以幫你拓開企業(yè)終身成本和終身價值。但是企業(yè)經(jīng)營第一天，很難用第一天銷售價格衡量企業(yè)終身的成本。因此這件事情我們認為整個的LTV是一個很漫長的過程，包括賣到你公司里面戶去，以及之后的客戶的維系和銷售，這是一個綜合的值，今天它到底是3還是2，我們認為并不那么重要，基本上不會虧于成本去賣的話，這件事情可能就可以實現(xiàn)。
第二件事情，銷售服務和產(chǎn)品決定了整個SaaS天花板的事，今天通過銷售收入，為企業(yè)提供更好的服務，從而提升企業(yè)的終身價值，這是有很強的優(yōu)勢和互撐門檻的價值。
剛才說了企業(yè)環(huán)境和企業(yè)本身之后，我們想說說企業(yè)未來的發(fā)展，我們大家都知道，SaaS具有應用比較靈活，價格低廉并且形式可以比較多變的優(yōu)點，而繼承式的PaaS能為提供商做到產(chǎn)品多元化和定制化，我們目前可以看到一些服務供應商已經(jīng)開始提供PaaS服務。因此我們認為SaaS和PaaS未來的界限會逐漸模糊，軟件加平臺的模式將會逐步發(fā)展。
再說到現(xiàn)在很火的話題，大數(shù)據(jù)，SaaS服務中有比較多這樣的基于海量數(shù)據(jù)的創(chuàng)新模式，那么如果我們把大數(shù)據(jù)引入到SaaS服務中，我們就可以分析客戶的這樣一些行為，通過這樣的數(shù)據(jù)分析得到客戶的忠誠度或者活躍度等等這樣一些數(shù)據(jù)，我們甚至可以畫出一個客戶生命周期曲線，做出客戶流出的預警機制，當然這些都是SaaS服務在企業(yè)其中一個范例，后面隨著SaaS服務和云計算不斷發(fā)展的情況下，我們相信這兩個領域會慢慢相輔相成共同發(fā)展的。
今天其實我們看到中國的SaaS跟美國相比有一個特有的機會，我們看到Salesforce，SaleCloud占到55%，但是今天只占到了48%，隨著force不斷發(fā)展積累了大量的企業(yè)用戶，背后沉淀的是企業(yè)用戶交付的數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)這件事情有很強的網(wǎng)絡效應的，因此Saleforce通過數(shù)據(jù)的整合，為今后整個公司的發(fā)展提供了非常強烈的支持。而中國在今天通過移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，在巨頭上積累了大量的數(shù)據(jù)本身，數(shù)據(jù)源已經(jīng)在那了，可能今天已經(jīng)足夠支持大數(shù)據(jù)的公司，這件事情在早期Saleforce發(fā)展的過程中其實是不具備的。第二件事情是中國的SaaS，特別是垂直行業(yè)的SaaS其實有很好的延展性，而這個延展性背后通過SaaS切入客戶之后，能夠為企業(yè)用戶提供包括供應鏈和企業(yè)鏈客戶的各種各樣的交易，而交易對單個的推廣是有很好的效用的。所以今天數(shù)據(jù)基礎和前后很好延展性的基礎之下，中國的SaaS存在比美國SaaS爆發(fā)更快的可能性。
第二點，中國因為地大物博，存在巨大的所謂行業(yè)供應鏈的價值，不一定會比SaaS的供應鏈銷售價值更高，這件事情在中國是獨有的機會。我們看到在垂直型的SaaS里面，今天已經(jīng)出現(xiàn)了很多很多垂直型的SaaS，通過SaaS垂直領域供應，往后切入供應，往前切入導流。這件事情在今天中國SaaS切入SaaS非常好的契機。
我們IDG資本堅定認為不管是工具型的SaaS還是垂直型的SaaS，在中國這是一個難得的在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到今天之后，還存在一個系統(tǒng)性的每年能增長20%到30%的機會。因此IDG資本堅定看好SaaS的發(fā)展，我們也非常歡迎在座的SaaS行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，只要你敢創(chuàng)，我們就敢投，謝謝！
