4月15日，由36Kr和IDG資本聯(lián)合主辦的2016中國(guó)企業(yè)服務(wù)峰會(huì)在北京舉行，峰會(huì)主題是“大風(fēng)口、新企點(diǎn)”，IDG資本創(chuàng)始合伙人熊曉鴿、36Kr聯(lián)席CEO魏珂、Mobileye GM蘇淑萍、360人工智能研究院院長(zhǎng)顏水成、IDG資本合伙人牛奎光、金山軟件兼金山云CEO張宏江、分享逍客CEO羅旭、高瓴資本董事總經(jīng)理李聰亮、華創(chuàng)資本合伙人熊偉銘、西域網(wǎng)CEO葉永清、會(huì)小二CEO楊亮、36氪研究院院長(zhǎng)朱一璞等嘉賓參與了大會(huì)。托比網(wǎng)作為受邀媒體，將全程報(bào)道此次盛會(huì)。
金山辦公CEO葛珂在會(huì)議上發(fā)表了演講，探討軟件企業(yè)在新時(shí)代面對(duì)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。以下為葛珂的演講實(shí)錄（托比網(wǎng)整理，未經(jīng)演講者確認(rèn)）：
葛珂：
各位下午好！本來(lái)今天是講企業(yè)服務(wù)，我們這個(gè)公司比較特殊，我們產(chǎn)品比較奇特，我們生存時(shí)間很長(zhǎng)。我們最大的客戶也是中國(guó)最大的客戶，包括你們熟知的像工商銀行，像國(guó)家電網(wǎng)，企業(yè)內(nèi)員工數(shù)超過(guò)50萬(wàn)以上的是我們的客戶，甚至都是500強(qiáng)的。我們也有非?；ヂ?lián)網(wǎng)的業(yè)務(wù)，我們大概有，我們PC月MVU是一億，移動(dòng)端用戶MVU也是一億，互聯(lián)網(wǎng)流量的變現(xiàn)方式是非常初級(jí)，大概年人均的ARPU值不超過(guò)10塊錢，可能就在一兩塊錢，兩三塊錢的量級(jí)上。所以，發(fā)現(xiàn)這個(gè)業(yè)務(wù)又有很傳統(tǒng)的2B業(yè)務(wù)，又有非常流行的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。所以，今天我們，包括我來(lái)講這個(gè)企業(yè)服務(wù)，都會(huì)有這樣一個(gè)特點(diǎn)，我們是跨接在2C的互聯(lián)網(wǎng)及傳統(tǒng)2B業(yè)務(wù)之間的這樣一個(gè)公司。所以我們對(duì)兩個(gè)領(lǐng)域的理解有非常獨(dú)到的看法和想法。這是雷軍的文章，他的想法就是今天是從Copy China到Copy to Global。你可以很方便把商業(yè)模式拷貝到中國(guó)來(lái)，如果你的背景，你的融資能力，你的團(tuán)隊(duì)，你的業(yè)務(wù)方向沒(méi)有問(wèn)題，幾乎可以肯定這是一個(gè)成功概率非常高的一個(gè)創(chuàng)業(yè)過(guò)程。但是，隨著這幾年中國(guó)本質(zhì)上C級(jí)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，這個(gè)模式越來(lái)越不不靈了，會(huì)發(fā)現(xiàn)中國(guó)很多新興的C端的互聯(lián)網(wǎng)模式已經(jīng)在超越美國(guó)，超越世界的互聯(lián)網(wǎng)模式，所以這也是以小米模式這樣一個(gè)新的模式為整個(gè)世界范圍內(nèi)所學(xué)習(xí)的一個(gè)很關(guān)鍵的因素。
但是，我剛才講的是C端。如果我們回到B端，看企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，或者2B服務(wù)領(lǐng)域，你會(huì)發(fā)現(xiàn)中國(guó)和美國(guó)兩岸之間的差距非常大。我這里做了一個(gè)數(shù)據(jù)的對(duì)比，不是很準(zhǔn)確，大家知道這個(gè)量級(jí)就行了，發(fā)展時(shí)間基本差不太多，都是在上世紀(jì)，都開(kāi)始做企業(yè)服務(wù)的領(lǐng)域的計(jì)算機(jī)相關(guān)的信息化開(kāi)發(fā)。得到可能不知道，或者大家可能今天用桌面電腦，用筆記本，用手機(jī)用的非常習(xí)慣了，就覺(jué)得計(jì)算機(jī)是一個(gè)人的身體的延展，尤其手機(jī)是人的一個(gè)器官延展，這是一個(gè)很流行的說(shuō)法。但是，實(shí)際上計(jì)算機(jī)最開(kāi)始用于除了科學(xué)計(jì)算就是企業(yè)服務(wù)，最先使用計(jì)算機(jī)的領(lǐng)域也都是業(yè)界最有名，信息化程度最高的企業(yè)。
給大家舉個(gè)小例子，當(dāng)很多2B業(yè)務(wù)人在為一萬(wàn)塊錢，十萬(wàn)塊錢的訂單絞盡腦汁的時(shí)候，我曾經(jīng)跟中國(guó)大型企業(yè)CIO做過(guò)深入的溝通。大家知道，國(guó)家電網(wǎng)這樣一個(gè)企業(yè)一年的信息化經(jīng)費(fèi)是多少？500億人民幣。當(dāng)然，這500億人民幣中絕大部分用于硬件、服務(wù)和軟件層。也就是這些超大型企業(yè)其實(shí)是信息化發(fā)展最快速，最尖端的領(lǐng)域，因?yàn)榍∏∥覀冞@些產(chǎn)品正好覆蓋了國(guó)有大型企業(yè)，也覆蓋了國(guó)有的大型機(jī)構(gòu)。我們也用這個(gè)例子告訴大家，其實(shí)企業(yè)服務(wù)是一個(gè)原生的計(jì)算機(jī)的發(fā)展動(dòng)力，它的發(fā)展速度非?？?，到后期才逐漸出現(xiàn)家庭電腦，個(gè)人電腦，包括今天說(shuō)，為什么中國(guó)C端這么火，是因?yàn)橛?jì)算領(lǐng)域已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入個(gè)人生活。其實(shí)它原始動(dòng)力的B端需求往往被大家所淡忘。
但是，看大洋彼岸的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)有蘋果這家公司，一定還有微軟這樣的公司，有Google這樣的公司，一定有Facebook這樣的公司，會(huì)發(fā)現(xiàn)B端的企業(yè)市場(chǎng)一定有B端也有C端，就是美國(guó)市場(chǎng)有C的巨頭，也有B的巨頭。但是，回過(guò)頭看中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，有B端嗎？大家熟悉的BAT，今天加個(gè)X，小米，基本上所有的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)巨頭都產(chǎn)生于C端市場(chǎng)，而B(niǎo)端市場(chǎng)，我看過(guò)最大中國(guó)A股上市的市值大概不超過(guò)300個(gè)。我們拋去硬件制造，只是在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域。它的整個(gè)營(yíng)收規(guī)模一家公司的營(yíng)收規(guī)模最大量級(jí)年收入在多少？五六十億人民幣。好像2015年財(cái)報(bào)騰訊撥了一千億，可以看到C和B之間的差距非常明顯。
是中國(guó)沒(méi)有企業(yè)市場(chǎng)嗎？不對(duì)。中國(guó)的中小企業(yè)用戶數(shù)是超過(guò)美國(guó)市場(chǎng)的，是中國(guó)的企業(yè)沒(méi)有信息化，沒(méi)有服務(wù)需求嗎？也不是。有各種各樣的方法去解讀這個(gè)叫為什么中國(guó)B級(jí)市場(chǎng)沒(méi)有起來(lái)。過(guò)去很多年，VC對(duì)B級(jí)市場(chǎng)SaaS服務(wù)的關(guān)注從2013、2014年開(kāi)始的，之前沒(méi)有人特別關(guān)注這個(gè)這個(gè)企業(yè)市場(chǎng)，那好沒(méi)有巨頭出現(xiàn)。還有幾個(gè)數(shù)據(jù)愿意跟大家分享，可能大家也注意到，或者沒(méi)有注意到，大家知道中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)游戲市場(chǎng)，在2015年總產(chǎn)值規(guī)模是多少？這是C類很掙錢的一個(gè)業(yè)務(wù)，1400多億。其中手機(jī)游戲是這幾年才開(kāi)始興起和發(fā)展的。大家知道2015年手機(jī)游戲市場(chǎng)規(guī)模是多少？是接近500億，大概490多億。還有一個(gè)同樣的數(shù)字，是在年前是一個(gè)非常弱小的一個(gè)數(shù)字，在去年也挺夸張的，中國(guó)電影票房總數(shù)，總收入是多少？全年400多億。
回到主題，大家知道2015全年企業(yè)管理軟件總收入是多少？不到四百億，只有三百多億，其中真正的管理服務(wù)軟件我看到的數(shù)據(jù)30多億整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)。這樣一個(gè)市場(chǎng)是不可能培養(yǎng)出巨頭的。今天誰(shuí)帶說(shuō)中國(guó)有七千萬(wàn)家，或者五千萬(wàn)家，或者四千萬(wàn)家中小企業(yè)，這是一個(gè)巨大市場(chǎng)。但是，實(shí)際上這些產(chǎn)值所表現(xiàn)出來(lái)的數(shù)據(jù)和表現(xiàn)出的市場(chǎng)規(guī)模會(huì)給所有SaaS服務(wù)從業(yè)人員潑一盆特別大的冷水。我不知道大家自己公司在不在做戰(zhàn)略管理，我們做戰(zhàn)略管理的時(shí)候經(jīng)常會(huì)看一個(gè)數(shù)據(jù)，你要從事的市場(chǎng)規(guī)模到底有多大，你通過(guò)什么方式，能切入多大的市場(chǎng)，如果不看這個(gè)數(shù)字，你覺(jué)得是一個(gè)很大的市場(chǎng)，沒(méi)有任何機(jī)會(huì)。
前兩年一個(gè)投資很火，大家都投資搞電影，什么阿里影業(yè)，我有一個(gè)朋友在藍(lán)港投資電影，電影很火。以前沒(méi)有人看電影，當(dāng)游戲到600億中國(guó)電影票房總數(shù)才到60億，也正是由于它從60億發(fā)展到今天400多億的時(shí)候，整個(gè)市場(chǎng)被盤活了。那SaaS，或者企業(yè)服務(wù)管理軟件機(jī)會(huì)在什么地方？我認(rèn)為有三個(gè)變化，會(huì)帶來(lái)我剛才所說(shuō)的30多億管理服務(wù)市場(chǎng)和將近300億的整個(gè)SaaS服務(wù)市場(chǎng)在未來(lái)會(huì)發(fā)生顛覆性的變化。我覺(jué)得第一個(gè)是移動(dòng)，為什么大家所有人在談移動(dòng)，我為什么單談移動(dòng)，好像跟SaaS沒(méi)有什么關(guān)系。有一個(gè)很重要的關(guān)系，在早年很多人覺(jué)得這是公司，這是CEO要管的事情，只要出了公司的門電腦一關(guān)跟工作沒(méi)有關(guān)系了，但是當(dāng)企業(yè)SaaS服務(wù)通過(guò)個(gè)人終端進(jìn)入個(gè)人生活，大家會(huì)覺(jué)得企業(yè)的面廣了很多，它會(huì)有效的盤活一些小微企業(yè)，很多小微企業(yè)的老板他的收益是從個(gè)人開(kāi)始多起來(lái)的，他首先是一個(gè)計(jì)算機(jī)的個(gè)體使用用戶。當(dāng)我有一個(gè)工作伙伴，我有一個(gè)小組的時(shí)候，他慢慢會(huì)接觸到企業(yè)管理的概念。洛伊，這個(gè)程度上講，移動(dòng)會(huì)擴(kuò)大整個(gè)企業(yè)SaaS服務(wù)市場(chǎng)的用戶面。這是第一個(gè)。
第二個(gè)云。今天上午金山云的CEO在，我認(rèn)為過(guò)去20多年做企業(yè)服務(wù)一個(gè)很關(guān)鍵的因素就是傳染性和擴(kuò)大性，通過(guò)SaaS服務(wù)模式有效解決了服務(wù)的部署、實(shí)施和擴(kuò)大。這里要細(xì)化講其實(shí)還是挺多的，包括因?yàn)樵频膶?shí)施，因?yàn)樵频拇嬖?，也有效降低了人工和管理成本。大?shù)據(jù)又是一個(gè)很時(shí)興的詞，我認(rèn)為它跟云、移動(dòng)很相關(guān)，移動(dòng)、云、大數(shù)據(jù)是未來(lái)企業(yè)服務(wù)真正崛起的很關(guān)鍵因素。
我們回過(guò)來(lái)說(shuō)，2014年，2015年SaaS數(shù)據(jù)非常不好，為什么這么多VC狂投，尤其7到9月份非?？鋸埖墓乐?，我覺(jué)得我已經(jīng)投不去了，尤其我們做企業(yè)市場(chǎng)時(shí)間長(zhǎng)了，對(duì)估值完全覺(jué)得有問(wèn)題。我當(dāng)然認(rèn)為今天還有一個(gè)問(wèn)題，尤其是很多VC可能不一定真的了解到，C端市場(chǎng)爆發(fā)性遠(yuǎn)超過(guò)B端市場(chǎng)，換句話講，如果你對(duì)一個(gè)企業(yè)服務(wù)沒(méi)有一個(gè)持續(xù)的耐心和培養(yǎng)的精力，我不建議投B級(jí)市場(chǎng)。如果你們看過(guò)從2003年到今年開(kāi)始的美國(guó)最有名的SaaS服務(wù)軟件，你看過(guò)它的成長(zhǎng)曲線之后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，它的頭七到八年是非常平的曲線，隨著用戶發(fā)展慢慢進(jìn)入陡峭的程度。隨著你用戶的積累，品牌的積累，包括體系自身的完善需要長(zhǎng)期的積累。但是，不管怎么樣中國(guó)B級(jí)市場(chǎng)孕育著非常大的空間，比如企業(yè)用戶數(shù)有七千萬(wàn)家，也有人說(shuō)是四千萬(wàn)家，數(shù)據(jù)無(wú)所謂，最關(guān)鍵這些企業(yè)，尤其中小微企業(yè)，我認(rèn)為他們就是用戶群體。第二，今天的產(chǎn)品用戶群已經(jīng)比以前先進(jìn)多了，有了移動(dòng)、云、大數(shù)據(jù)，不管SaaS模式，租用模式都是一個(gè)非常好的進(jìn)入的機(jī)會(huì)。商業(yè)模式非常清晰，所有互聯(lián)網(wǎng)不管免費(fèi)模式，租用模式都是成熟的模式。主要的幾個(gè)磚頭都被搬走了。所以，我認(rèn)為未來(lái)在企業(yè)級(jí)市場(chǎng)也能出現(xiàn)獨(dú)角獸。
還有一個(gè)我一直沒(méi)有講的是回避掉了，就是渠道。我稍微拓展一下，這個(gè)渠道還是蠻關(guān)鍵的。我說(shuō)過(guò)用戶有了，服務(wù)形態(tài)有了，產(chǎn)品模式有了，商業(yè)有了，甚至資金也不缺了，今天VC也在關(guān)注一些SaaS服務(wù)基礎(chǔ)，技術(shù)、價(jià)格、也都沒(méi)有問(wèn)題了，還有什么是阻礙B級(jí)市場(chǎng)能夠復(fù)制C的爆發(fā)的最重要的因素？起到。當(dāng)你是一個(gè)創(chuàng)業(yè)的2B公司，SaaS服務(wù)公司，我相信你們初期都在做產(chǎn)品，做服務(wù)，你們自身都是產(chǎn)品經(jīng)理，你們的經(jīng)驗(yàn)比傳統(tǒng)的B級(jí)應(yīng)用軟件開(kāi)發(fā)商強(qiáng)很多，但是你會(huì)遇到瓶頸。我產(chǎn)品做的很好，客戶度滿意很高，但是我永遠(yuǎn)增長(zhǎng)速度好像沒(méi)有C這樣，C怎么推廣？假設(shè)你是做游戲的，很簡(jiǎn)單，你去AppStore上榜，大不了自己花點(diǎn)錢去刷，做市場(chǎng)，可以讓你樂(lè)得用戶爆炸性的增長(zhǎng)。B端怎么做的？過(guò)去的兩種模式是比較成熟的模式。大家可能都在用，第一、組建自己的銷售團(tuán)隊(duì)，我們自己有150人的銷售團(tuán)隊(duì)，我?guī)тN售團(tuán)隊(duì)帶了十年，我非常清楚做銷售團(tuán)隊(duì)的難度、成本，和不可管理性，我覺(jué)得你們沒(méi)戲。另外一種模式，我不要銷售，我全是市場(chǎng)模式，怎么做市場(chǎng)呢？我可以找一些中介機(jī)構(gòu)，進(jìn)入每一個(gè)城市可以獲得一批中小企業(yè)的名單，挨個(gè)打電話說(shuō)來(lái)開(kāi)個(gè)會(huì)，我把我們最新的產(chǎn)品向你們做個(gè)宣傳，最后你們買單了，或者不買單。你知道這樣一個(gè)市場(chǎng)的方法獲得一個(gè)用戶成本是多少？每個(gè)產(chǎn)品不一樣，我自己知道的一百塊錢以上是非常正常的。也就意味著說(shuō)，如果產(chǎn)品是免費(fèi)，或者你的產(chǎn)品單價(jià)很低，你幾乎走不了傳統(tǒng)的地面銷售模式，也很難走像電話，或者客戶會(huì)的模式，怎么辦？好像擺在面前最重要，最關(guān)鍵，最后一公里的路徑?jīng)]有了。
所以，我認(rèn)為渠道是解決2B市場(chǎng)爆發(fā)的最后一個(gè)磚頭一定要搬走。當(dāng)有一個(gè)渠道能夠像互聯(lián)網(wǎng)的方式讓所有的做企業(yè)2B創(chuàng)業(yè)的人員非常輕松，只關(guān)注自己的產(chǎn)品，只關(guān)注用戶體驗(yàn)，只關(guān)注口碑，我覺(jué)得2B市場(chǎng)才真正是一個(gè)爆發(fā)的開(kāi)始。
第一個(gè)例子微信企業(yè)號(hào)，我說(shuō)的還不是微信，微信企業(yè)號(hào)出來(lái)時(shí)間沒(méi)多久，有300多家，我知道的數(shù)據(jù)，不一定準(zhǔn)，300多家各種做OA，做SaaS服務(wù)蜂擁而至，它認(rèn)為是非常好的通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)模式低成本的到達(dá)用戶手里的模式，因?yàn)槲⑿诺脑O(shè)計(jì)模式不是為了企業(yè)做的，沒(méi)有組織結(jié)構(gòu)，沒(méi)有管理性。后來(lái)又出現(xiàn)一些新興的產(chǎn)品，包括基于IM為主的聊天平臺(tái)，轉(zhuǎn)變成企業(yè)應(yīng)用服務(wù)的分發(fā)平臺(tái)，有各種各樣的以平臺(tái)概念為主的真正2B的渠道開(kāi)始出現(xiàn)了。所以，我認(rèn)為渠道互聯(lián)網(wǎng)化，從去年開(kāi)始嶄露頭角，也非常高興的告訴各位2B的創(chuàng)業(yè)者，其實(shí)今天的渠道介紹還不是很完整，但是它已經(jīng)具備了幫助一個(gè)具備獨(dú)角獸品質(zhì)，或者說(shuō)用戶口碑的SaaS應(yīng)用服務(wù)可以快速的復(fù)制整個(gè)中國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)，而且具備了排他性。
所以，我認(rèn)為當(dāng)渠道問(wèn)題解決的時(shí)候是一個(gè)2B市場(chǎng)最后一個(gè)磚頭被搬走了。我講那么多，講的理念不知道大家能不能接受，因?yàn)槲覀儽举|(zhì)上也是一個(gè)渠道公司，理論上因?yàn)槲矣须p億，有一億的PC用戶量，一億的移動(dòng)量，大家說(shuō)現(xiàn)在講PC的活躍量干嘛？沒(méi)有意義，2B市場(chǎng)，企業(yè)PC用戶量還是非常主要的，而且我雙億里面70%是白領(lǐng)，是辦公用戶，或者企業(yè)用戶，這是我們可以發(fā)揮渠道作用很關(guān)鍵很關(guān)鍵的因素。到目前為止，我認(rèn)為除了排掉C端，我相信除了Windows操作系統(tǒng)之外，除了微軟Office之外，我們是在中國(guó)覆蓋企業(yè)用戶數(shù)最多的軟件平臺(tái)，當(dāng)然我們自己不好意思叫平臺(tái)，我們叫軟件工具好了，所以我們有機(jī)會(huì)幫助大家，我們共同努力真正為中國(guó)的企業(yè)信息化提供助力。所以，我們也希望通過(guò)我們的合作能找到一幫志同道合的兄弟，我們其實(shí)也很小，所以我用戶量也很大。其實(shí)在今天，面對(duì)這些C端大佬的時(shí)候我們都說(shuō)B級(jí)是小弟，沒(méi)關(guān)系，小弟就小弟，互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)江湖，我們拉兄弟，結(jié)幫結(jié)派看這個(gè)新的市場(chǎng)，希望在我們的幫助下真正出現(xiàn)中國(guó)B級(jí)市場(chǎng)的獨(dú)角獸。
