很多投資人在聊起2016年創(chuàng)業(yè)形勢(shì)時(shí)都會(huì)說(shuō),2B的企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)是熱點(diǎn)，這個(gè)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)很火，但如何獲取客戶(hù)、怎么提高溢價(jià)能力都是問(wèn)題。
于光輝 碼客營(yíng)銷(xiāo)云創(chuàng)始人
我是一個(gè)地道的軟件工程師，給自己打一個(gè)標(biāo)簽，就是三進(jìn)三出“用友”， 20年依舊在干軟件這件事。
白永平 易微通創(chuàng)始人
我也是20年的IT人、是IT中最時(shí)尚的。
于光輝，用友軟件的元老級(jí)高管，創(chuàng)而優(yōu)則投，投資過(guò)管理外勤人員app“小步外勤”。
于光輝：我對(duì)軟件有特殊情懷，三次離開(kāi)用友三次的創(chuàng)業(yè)，最近在做的是基于2B的營(yíng)銷(xiāo)云服務(wù)。目前年輕人對(duì)銷(xiāo)售有誤區(qū)，不愿意涉足銷(xiāo)售行業(yè)，對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)售成本比較高，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下其實(shí)有很多方式幫助企業(yè)，讓企業(yè)不再依賴(lài)銷(xiāo)售員的能力來(lái)拓展客戶(hù)。碼客開(kāi)展的服務(wù)，就是幫助軟件企業(yè)轉(zhuǎn)型。
白永平，原聯(lián)想傳奇軟件創(chuàng)始人，二十年IT職業(yè)生涯，曾主導(dǎo)設(shè)計(jì)過(guò)多個(gè)CRM和銷(xiāo)售管理系統(tǒng)，清華大學(xué)EMBA。
白永平：我是聯(lián)想系的，在幫助傳統(tǒng)企業(yè)在新的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下去轉(zhuǎn)型，于總做的事情是IT的平方，而易微通是IT+，互聯(lián)網(wǎng)+。我也屬于二次創(chuàng)業(yè)，應(yīng)該叫投資型創(chuàng)業(yè)，我們拿了幾百萬(wàn)真金白銀進(jìn)來(lái)要去做一個(gè)東西，定位是幫助傳統(tǒng)的服裝企業(yè)在新的這種消費(fèi)環(huán)境下轉(zhuǎn)型。目前全國(guó)25家服裝的上市企業(yè)，只有15家盈利，10家是虧損的，服裝制造行業(yè)急需轉(zhuǎn)變。
白永平：過(guò)去的服裝企業(yè)都在傳統(tǒng)的長(zhǎng)鏈條里營(yíng)銷(xiāo)方式，需要改變把鏈條變短，要變成把過(guò)去依賴(lài)商場(chǎng)的流量入口的流量變成社交流量。
有人做企業(yè)級(jí)多人協(xié)作表格，有人做公司管理軟件ERP系統(tǒng)，有人做客戶(hù)關(guān)系管理軟件、有人做會(huì)計(jì)代賬系統(tǒng)……針對(duì)企業(yè)級(jí)用戶(hù)的需求，SaaS創(chuàng)業(yè)方向很多。
于光輝：我剛講到三進(jìn)三出用友，第三次回到用友的時(shí)候，用友對(duì)我的期待就是希望在云服務(wù)里面能做些事情幫助我們自己的企業(yè)，再去服務(wù)客戶(hù)。我們的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)有一個(gè)分銷(xiāo)模式，全國(guó)有2300多個(gè)代理商在開(kāi)展業(yè)務(wù)，成本很重，重資產(chǎn)模式。當(dāng)時(shí)老大說(shuō)，我們能不能用方式解決客戶(hù)來(lái)源，我們就從客戶(hù)活動(dòng)開(kāi)始做一個(gè)改變。
于光輝：在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)做活動(dòng)要去邀請(qǐng)客戶(hù)很難，成本很高，客戶(hù)也不買(mǎi)賬，代理商也不買(mǎi)賬。我們就小小的改變，把它擺到社交網(wǎng)絡(luò)當(dāng)中來(lái)，把傳統(tǒng)的邀請(qǐng)函變掉，變成了一套測(cè)試題，用友是做財(cái)務(wù)的我們就把當(dāng)年度會(huì)計(jì)制度變化出一套測(cè)試題，讓代理商去分享給客戶(hù)?？蛻?hù)利用他的碎片化時(shí)間，幾分鐘十幾分鐘完成這些題的測(cè)試，但是測(cè)試的結(jié)果其實(shí)很糟糕。于是乎這些客戶(hù)坐不住，找用友說(shuō)你不能不管我們。于是每個(gè)星期四我們安排了網(wǎng)絡(luò)直播，解讀這套題。
于光輝：我最少的時(shí)候一場(chǎng)活動(dòng)最少3000人，最多到7000人?？梢赃B續(xù)28周每周一次在全國(guó)產(chǎn)生的影響，講完之后還沒(méi)有結(jié)束，每節(jié)課專(zhuān)家會(huì)說(shuō)你回去把軟件升級(jí)一下你們的問(wèn)題就可以解決，如果大家愿意升級(jí)的話(huà)，大家去領(lǐng)取一個(gè)優(yōu)惠券愿意給你優(yōu)惠券。之后代理商不再為客戶(hù)而發(fā)愁，因此有了后來(lái)服務(wù)的原形。
白永平：我覺(jué)得SAAS應(yīng)該是一個(gè)趨勢(shì)，傳統(tǒng)的軟件是靠賣(mài)光盤(pán)賣(mài)軟件包給你，今天的SAAS不需要，你只需要敲一個(gè)網(wǎng)址，注冊(cè)你用戶(hù)名、SAAS賬號(hào)就可以了。我今天公司的所有的財(cái)務(wù)軟件不需要再安裝，我只要用SAAS就可以了，所以SAAS是一個(gè)不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)，所以未來(lái)的所有的軟件的架構(gòu)，IT的架構(gòu)都要基于云，基于SAAS。
2B 的產(chǎn)品不像 2C 那么直觀，難以快速的獲取用戶(hù)，燒錢(qián)也燒不來(lái)用戶(hù)。
云代賬創(chuàng)始人王超認(rèn)為，在銷(xiāo)售過(guò)程中尋找那個(gè)關(guān)鍵人比較困難。
王超：有一次去談客戶(hù)，約見(jiàn)面要不止一次的約，因?yàn)橐业胶诵臎Q策人。因?yàn)樗幌裎覀兊膫€(gè)人用戶(hù)，個(gè)人用戶(hù)就自己能夠決定，但企業(yè)決定用不用這個(gè)產(chǎn)品肯定有個(gè)決策人，可能是老板，也可能是會(huì)計(jì)。要三番五次約見(jiàn)才能確認(rèn)誰(shuí)是核心決策人，要深入聊，接下來(lái)的時(shí)間他還要開(kāi)一個(gè)會(huì)，探討是不是適合我們，體驗(yàn)完了之后談一下價(jià)格。
白永平：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，SAAS跟其他軟件不同的是2B，在2大B，互聯(lián)網(wǎng)方式是不需要做面對(duì)面的交流，更多是給他接口的空間，讓他進(jìn)來(lái)去體驗(yàn)感受，如果好那你可以付費(fèi)，如果不好，那可以換另外的方式。不能一個(gè)一個(gè)去地推的攻勢(shì)，這還是傳統(tǒng)的軟件銷(xiāo)售模式，不叫真正的互聯(lián)網(wǎng)下的SAAS。
于光輝：偏技術(shù)流的人進(jìn)到SAAS圈子里面容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤，用友以前銷(xiāo)售是很傳統(tǒng)的。如果你做了一個(gè)最優(yōu)的產(chǎn)品用最土的方式去賣(mài)肯定不行，做saas一定要承認(rèn)慢，但是相對(duì)的，慢的原因兩個(gè)地方。畢竟2B是理性業(yè)務(wù)，今天要去買(mǎi)一個(gè)糖炒栗子，雖然是很簡(jiǎn)單產(chǎn)品，如果是C來(lái)買(mǎi)可能是嘗一嘗就買(mǎi)了，如果B就需要有決策的過(guò)程——食品安全之類(lèi)。所以B的交易以契約作為交易的核心，慢是必然的，但同時(shí)會(huì)有很多快的地方。
于光輝：第一、更加習(xí)慣于自己去獲取信息來(lái)做判斷，而不再等推銷(xiāo)，所以企業(yè)銷(xiāo)售一定要制造內(nèi)容，讓客戶(hù)來(lái)接觸您；第二、溝通方式，用一對(duì)多的方式，用最優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容加上可渲染的氛圍這樣完成溝通。我們可以大膽的預(yù)測(cè)一下，我認(rèn)為對(duì)于2B業(yè)務(wù)來(lái)講很容易看到“微信群講座”、“微課”，這個(gè)幾乎成為2B未來(lái)的一個(gè)標(biāo)配?；谏缃痪W(wǎng)絡(luò)的這種溝通會(huì)越來(lái)越頻繁。
于光輝：相對(duì)過(guò)去的2C，2B真的是慢慢的，不過(guò)2B的客戶(hù)黏度會(huì)高很多。
白永平：從另外一個(gè)角度講，我們要加快步伐，降低企業(yè)的決策者的時(shí)間，所以我們?cè)谧鰟?chuàng)業(yè)的時(shí)間，一定不能做重，一定要做輕應(yīng)用，很簡(jiǎn)單的應(yīng)用，不能一定上來(lái)做大，讓企業(yè)非常決策很輕松的就用你的產(chǎn)品。
干貨
2016年創(chuàng)業(yè)圈會(huì)有什么不同？
于光輝：目前的投資環(huán)境來(lái)看，投資人還是對(duì)標(biāo)美國(guó)，美國(guó)什么火，中國(guó)就會(huì)什么火，所以在SAAS里面HR財(cái)務(wù)、客服這些都已經(jīng)火，但是今年此時(shí)此刻最火的一定是營(yíng)銷(xiāo)，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化基本上是當(dāng)前資本關(guān)注的最熱點(diǎn)，因?yàn)樵谌赖浇裉鞛橹?11個(gè)服務(wù)商里面，現(xiàn)在已經(jīng)有十幾家上市并且成長(zhǎng)效率非常高，并且在全球的用戶(hù)調(diào)研中，對(duì)美國(guó)的18.65萬(wàn)的用戶(hù)的調(diào)研國(guó)家中，基本上是76%的用戶(hù)保持了53%的投入。
白永平：既然是SAAS元年，其實(shí)SAAS我們?cè)?B一定要關(guān)注到2C，就是在2B和2C很可能是前后有一點(diǎn)點(diǎn)差距，但是這個(gè)業(yè)務(wù)鏈條上來(lái)講，一定是B2B2C，一定是這么一個(gè)鏈條，這是第一個(gè)，第二個(gè)我覺(jué)得我們?cè)谧鲞@個(gè)應(yīng)用的時(shí)候，大家在做，考慮大數(shù)據(jù)，因?yàn)?B最大的價(jià)值是大數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)資產(chǎn)，所以我覺(jué)得這是一個(gè)未來(lái)非常值得投資的方向，也是我們創(chuàng)業(yè)者需要關(guān)注的方向。
于光輝：我的服務(wù)里面很重要的一項(xiàng)就是叫社會(huì)化協(xié)同，也就是說(shuō)一個(gè)企業(yè)可以把它的員工、客戶(hù)、伙伴全部整合在一起，一起來(lái)推廣，所有的人都是C。在共享機(jī)制上，人人都會(huì)收益，我們也做了積分商城，將B的服務(wù)中蘊(yùn)含C的共享效益。
