“國內(nèi)的VC投資人中，大部分都不懂2B，真正懂的兩只手就能數(shù)過來”。這樣的評價，在2B創(chuàng)業(yè)者中竟然相當流行。
意料之外么?似乎又在情理之中。2B投資在中國完全還是新事物。如果要裝逼，說自己三年前就開始看2B就足夠了。當然裝逼也有風險，2013年前后就投2B的，市場上不會超過十家，其中絕大多數(shù)是中美兩地都有辦公室的基金。他們可以參照美國團隊對2B的理解，同時美元基金相對較長的存續(xù)周期也更適合2B投資。
研究新事物需要時間，但2B投資的快速升溫卻又是時間不等人?！皩τ赩C來說，在大勢來臨前三年沒有完成布局的話，這事基本上也就跟你沒關系了”。焦慮是盲從這枚硬幣的一面，而另一面則是“下一個BAT”的吸引。
無知者或許無畏，出問題的幾率卻也更大。IDG資本合伙人牛奎光說，為了厘清2B的投資脈絡，“過去三年連個周末都沒有”。經(jīng)緯創(chuàng)投合伙人左凌燁則“要感謝北森和找鋼”，對這兩家企業(yè)的投資，也是經(jīng)緯學習、認知2B的過程。這兩家VC基金，都號稱是中國2B領域中布局最早、最全的。
即便如此，這幾家為數(shù)不多的先行者對2B的認知也并不統(tǒng)一、各有堅持?！翱凑l更高明，還要等五年”，到時候各家的投資項目中，誰能跑出來就有結果了。說到底，2B在中國還很早起。對于怎么投、投什么，各家也都在摸索、驗證中。
B2B，2B or Not 2B?
一派認為不算：
左凌燁：B2B和2B是兩個概念。B2B是垂直化的行業(yè)電商，更多的是電商化或者去中間化。2B，涵蓋的外延有IaaS、PaaS和SaaS。張朋：在我們內(nèi)部，B2B和2B是兩個團隊在做。2B是直接指向企業(yè)管理問題的，是通過信息化、透明化提高某一方面的效率或降低成本。而B2B是行業(yè)電商。
梁雋樟：這兩者的投資邏輯不一樣。B2B是互聯(lián)網(wǎng)尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的升級和改造;2B則是支撐企業(yè)成長的。
另一派則認為算：
熊偉銘：這個分歧體現(xiàn)了重新定義問題(redefinationquestion)的困難，無論是B2B還是2B，其核心都是用新的方法解決舊有的問題、提高效率，都是行業(yè)數(shù)據(jù)搬遷以及移動化。2009年以后，數(shù)據(jù)化和移動化兩步并作一步了。
對這種新興事物，沒必要框地太死，比如Uber算是2B還是2C呢?關鍵在于看是否解決了B端的痛點。
?？猓何覀兊姆椒ê芎唵?，無論是B2B還是2B服務的對象都是企業(yè)而不是個人。對B2B的界定有疑問，是因為在美國沒有。美國的信息化先進，電商對很多產(chǎn)業(yè)而言只是新的渠道。國內(nèi)不一樣，我們的流通業(yè)是從沒有一下子進入到了電商時代，但它的本質(zhì)和2B一樣不都是在提高效率么?
2B創(chuàng)業(yè)和投資，也繞不開BAT?所謂2B領域會誕生下一個BAT，是現(xiàn)實還是忽悠?
問題一：2B領域，會有BAT同等規(guī)模的公司?
張朋：BAT規(guī)模的企業(yè)，只會出現(xiàn)在入口級的市場。2B的機會會更分散，每個細分領域里會否也長出這個大個的公司來，我不太信。相對2C，2B的個兒會小一些。但市值超過100億美金的公司會有一大波。
李劍威：BAT這樣規(guī)模的企業(yè)，不見得會出現(xiàn);但百億美元規(guī)模的公司還是會有的，因為市場足夠大。中國有6000多萬家中小企業(yè)，其中人數(shù)超過100人的就有2200萬家，美國則有2700萬家，這兩個市場在一定程度上是可比的。美國出了個Salesforce，市值已經(jīng)超過500億美元了，即使中國同類服務的價格只有Salesforce的1/6，出一個市值近100億美元的公司還是可能的。
問題二：在2B領域，也要防火防盜防BAT?
張朋：在2B領域，贏家通吃的情況不會那么明顯。盡管騰訊和阿里都在進軍企業(yè)級市場，但細分領域有很多機會。在美國，2B的上市公司有近100家，涵蓋銷售管理、營銷、人力資源管理各個環(huán)節(jié)，未來這在中國也極有可能出現(xiàn)。
梁雋樟：幾家平臺里，阿里巴巴最有服務中小企業(yè)的基因。但目前看他們的策略也是做一個底層平臺，垂直應用則通過開放平臺來引入供應商。我覺得，平臺未來更多會采用這種發(fā)展模式，他們不會去做垂直應用。
?？猓?B和2C的基因不完全一樣。對2B而言，服務能力的積累尤其重要。服務、管理、品質(zhì)這個系統(tǒng)的搭建需要時間，這個事有錢肯定不是壞事，但錢不是萬能的。對2B創(chuàng)業(yè)者來說，構建好服務能力，我覺得至少在一段時間內(nèi)不必擔心BAT的競爭。
2B這件事情才剛剛開始，平臺們也還沒有牛都可以壟斷的地步。商業(yè)本質(zhì)是看誰的效率更高，你效率高就應該你活，我效率高就該我活。
市場也不是一個非此即彼的關系。即使2C互聯(lián)網(wǎng)，電子上午阿里巴巴最早做，但出來了京東、蘇寧，定位在網(wǎng)上超市的1號店，以及切垂直市場的屈臣氏。即使平臺做了也沒什么，平臺事情多，我們只專注在一個點上，在這件事情上做的比你好就行了。
問題三：2B升溫，與BAT有啥關系?
左凌燁：今年開始才有人系統(tǒng)性地說，2B市場值得投資。其中很大的原因，是大家逐漸意識到2C互聯(lián)網(wǎng)領域里，很多熱點已經(jīng)到了白熱化的程度，而且在一些垂直領域靠燒錢不見得是有效的。
在2C之外，大家也在尋找新的投資領域。相對于2C，2B還沒有形成格局，不需要站隊。阿里或許占有小商家資源，微信企業(yè)號未來可能占有大量用戶，但這個領域還沒有所謂的生態(tài)出現(xiàn)。
李祝捷：在2C互聯(lián)網(wǎng)的投資中，我們進場太晚了，很多機會都已不復存在。整個2C互聯(lián)網(wǎng)的游戲規(guī)則也已經(jīng)確定，很難再改變。
2B不一樣，這是一個可以自建生態(tài)系統(tǒng)、可以參與游戲規(guī)則制定的新領域，無論是尋找目標客戶還是解決現(xiàn)實問題，都不用受制于他人。而企業(yè)服務市場的空間又足夠大，能生長出參天大樹來。
在龐雜的2B領域中，先行者對布點都有怎樣的看法?
問題一：整個2B，為何SaaS更為熱鬧?
梁雋樟：從美國的經(jīng)驗看，IaaS和PaaS是一個資本高度密集的領域，云存儲、云計算等基礎服務都是一些巨頭在做。在這一塊，創(chuàng)業(yè)者機會比較小。
張朋：在IaaS領域，創(chuàng)業(yè)公司確實不太會有機會。PaaS是面向開發(fā)者的，會比IaaS的機會多，但又不如SaaS多。我們認為，PaaS可投的機會也并不會很多。而SaaS則會是百花齊放的，互聯(lián)網(wǎng)在對傳統(tǒng)行業(yè)的滲透中，很多垂直行業(yè)、很多環(huán)節(jié)都會有機會。
左凌燁：如果之前沒有布局的話，這兩塊最好的投資機會已經(jīng)被占了，這類公司現(xiàn)在都融到好幾輪錢了。IaaS的投資已全面完成，PaaS還會有些機會。創(chuàng)業(yè)者要做基礎性的服務，確實挑戰(zhàn)會比較大，因為需要有很多錢，還得有自己的一技之長。
?？猓阂苿诱唛_發(fā)仍然是我們的投資重點之一。很多基礎設施都在變化，一方面是基礎應用的開源化，另一方面是中國企業(yè)都敢于去IOE(IBM的小型機、Oracel的數(shù)據(jù)庫和EMC存儲設備)，開發(fā)以后會更多遷移到云端。我們對這一趨勢非常重視，做了系統(tǒng)性的投資。
問題二：安全，投還是不投?
一方說，安全不是現(xiàn)階段的投資重點。
梁雋樟：在傳統(tǒng)安全領域，需求的驅(qū)動主體是政策和國家機構。安全并不是企業(yè)經(jīng)常碰到的問題，除非是出于監(jiān)管需求。新型的安全，現(xiàn)階段也不是我們的重點。相對于SaaS，安全的需求現(xiàn)在還比較分散。
未來隨著云服務的滲透性提高、更多服務嫁接在云端，可能會促進安全的安全的需求。而且安全涉及到很多層面，從基礎網(wǎng)絡到應用層再到用戶層，移動設備的多樣性，也會提高對安全的需求。
張朋：安全在全球都是大市場。但安全的需求層次是遞進的，就像在現(xiàn)實世界里，剛開始有鎖就好了，后來有了攝像頭，之后才會有紅外感應器等的需求。
安全目前也并不是我們的重點。一方面是這個領域兩三年才會出一個新方向;另一方面是在中國，要找到比較好的安全公司比較困難，不僅因為安全人才的稀缺，也因為技術門檻相對比較高。
另一種觀點是，安全是被嚴重低估的投資領域。
李劍威：安全的重要性在中國被低估了。包括支付在內(nèi)的線上商業(yè)活動越來越多，安全說到底是直接和錢相關的。企業(yè)安全的層次比較多，這也意味有多樣化的投資機會。
?？猓何覀兺读撕芏喟踩墓?。如果不解決安全問題，網(wǎng)上的很多商業(yè)機會就沒法進行。比如杭州銅盾，就是專門做網(wǎng)絡反欺詐的。在網(wǎng)上騙個50塊、100塊的補貼，其實在法律上很難被界定為是詐騙，更難以立案。但這個問題解決不了，用戶體驗很差，網(wǎng)上交易也做不了。
問題三：SaaS，投資有優(yōu)先級么?
梁雋樟：我們梳理了一遍，一個企業(yè)從小到大，涉及的管理環(huán)節(jié)比較多，從工商注冊、記賬、銷售管理、內(nèi)部ERP系統(tǒng)、和人有關的招聘、社保等等。
先投什么呢?先挑企業(yè)最痛的幾個點來做，能直接掙錢、能值錢省錢、起作用最快的環(huán)節(jié)。比如銷售。相對而言我認為協(xié)同的需求還沒起來，因為使用者、購買者是分離的。切入點很重要，這里面坑也很多。
熊偉銘：先不談垂直領域的機會，一個企業(yè)的每個關鍵職能環(huán)節(jié)都會有機會。每個可能都是百億美元的市場，比如只做報銷的Concur就賣了80億美元，關鍵在于能否用新辦法解決問題。
對公司來說，無非就是人、錢、客戶這些事，每個又可以拆分成很多小的問題。比如錢這個環(huán)節(jié)，報銷之外還有采購、資金調(diào)用、社保等等。
?？猓和顿Y優(yōu)先級，我們遵循這樣的原則：首先先掙錢、后省錢;
其次盡量別動別人的奶酪，要動別人奶酪的推起來比較慢。雖然早晚都會動到，但先把不動的部分干起來，這樣容易長起來;
第三，如果是省錢，一定要省得清楚，別省得只是總數(shù)中的一小部分。如果是這樣，這個事情中即使你提供了價值，也有可能收不到錢。
所以目前我們在SaaS的投資中，銷售、人事、客服排在前面，財務、采購之類的放在后面。
可能最后是殊途同歸，但中小企業(yè)、中大企業(yè)的不同切入點，可能會影響到達目標的速度。
問題一：切中小市場還是中大市場?
牛奎光：我是堅定的中小企業(yè)派。中型企業(yè)還可以，大型企業(yè)我不感興趣，原因是大企業(yè)不完全追求效率，跟大企業(yè)做生意的成本太大，包括溝通和商務成本。中小企業(yè)簡單，決策快，效率導向。
認為定位中小企業(yè)活不下去的，屬于典型沒有算過賬的。如果賬能算過來，那這個生意就成立，如果賬算不過來，那就是在做雷鋒的活。
如果定位在中小企業(yè)市場，要保證在行業(yè)里做到第一。生意人都是很理性的：如果你的服務為我省了一個人工，只要收費合理我就會用。這跟2C市場不同，企業(yè)不用這家的服務就一定要用其他家的服務。如果做到行業(yè)第一，憑什么企業(yè)不選我?
左凌燁：SaaS本身的商業(yè)模式，很像是一個精密的機器，每個月的用戶流失多1%都會對公司未來的毛利和商業(yè)價值帶來很大影響。從哪個市場切入去做更可能成功，還要看三四年以后各家企業(yè)實際狀況。
在從中大企業(yè)或是小微企業(yè)切入這個問題上，我們認為各有利弊。從小微市場切入，用戶基數(shù)大，單個用戶獲取成本低，客戶需求簡單明確，企業(yè)的業(yè)務規(guī)模擴張很快，但小微企業(yè)自然死亡率在中國高達30%，這種天然屬性對公司中長期的收入、利潤會產(chǎn)生很大影響。從中大企業(yè)切入，公司現(xiàn)金流會比較穩(wěn)定，但單客戶獲取成本高，業(yè)務發(fā)展速度相對會比較慢。無論從哪個市場切入，只要能夠長期的為客戶提供價值，形成長期的領先優(yōu)勢，都是很有機會的。
問題二：做不做平臺?
牛奎光：我們的投資，首先考慮的就是有平臺的機會。2B這件事情在中國，仍然有做平臺的機會。但這首先需要對接足夠量的中小企業(yè)，才有做平臺的想象空間。誰做得多，誰就可能變成一個平臺。一個企業(yè)會需要多種服務，作為消費者它肯定希望能在一個平臺上獲得所有的服務，因為這樣效率高、成本低。
但平臺不是喊出來的，是做出來的。所以自稱是平臺的不見得就有戲，使勁干的可能有戲。
梁雋樟：在這個階段，談平臺這個話題太早了。稱自己是平臺的，可能意味著在具體業(yè)務環(huán)節(jié)上都還沒有切到痛點。但在具體投資中，確實會更青睞延展性比較大的機會。
李劍威：我看企業(yè)比較看重基本面，看他們在不融資的情況下是否可持續(xù)，財務是否健康。融資也更多是加大對研發(fā)、營銷的投入。
概念、口號性的東西或許有利于融資，但2B的核心還是打造好的產(chǎn)品和服務。企業(yè)服務市場靠補貼沒有用，只有真正能解決企業(yè)的痛點、提高運營效率，企業(yè)才會買單。
2B不僅僅是CopytoChina那么簡單。概率上能學，個案更要看國情。
左凌燁：經(jīng)驗證明，美國2B市場發(fā)生的事情，絕大多數(shù)在中國也發(fā)生了。美國2B市場大的環(huán)節(jié)，我們在中國布局了80%。當然我們指的是概率而不是個案。
兩地人的需求、企業(yè)的需求基本是一樣的，但同一個環(huán)節(jié)的2B服務，在中美可能會有不同的版本。比如由于政策環(huán)境不同、企業(yè)成熟度不同。但一個企業(yè)在持續(xù)經(jīng)營與發(fā)展的過程中，在管理訴求上中外還是融通的。
B2B的邏輯又不一樣。這是一個美國沒有、中國有的機會。這是由于在中國，商業(yè)、科技環(huán)境是跳躍性發(fā)展的緣故，B2C在美國是增量市場，而中國是在線下渠道不完善的前提下一下就躍進到了電商時代。B2B也一樣，中國有很多產(chǎn)業(yè)在線下就沒有完成產(chǎn)業(yè)鏈整合，這會使得B2B交易平臺在中國的話語權會比美國強。
?？猓何覀兿瓤戳嗣绹蟾庞惺裁创蟮臋C會，這從思路上說是學先進。但2B這事照搬、照抄也不靠譜，還是要看著國情學：不是所有事在中國都靠譜，不是在美國靠譜在中國就一定靠譜。
對銷售管理軟件的投資，這點在中美都成立。但在人這個領域，Workday這種模式在中國就不可行。美國有報稅的基礎，這是國家機器強制要求的，不交或少交的成本很高。在中國并沒有這樣的環(huán)境。
在美國靠譜的模式，在中國又不見得靠譜。美國有Linkedin，市值也將近300億美金了，它試圖解決的就是被動招聘的事情。Linkedin在歐美實行的是郵箱注冊，但這一點可能就和中國國情不符。在中國，如果兩個人熟，一個衡量標準可能是有對方的手機號。
但人又是個很重要的問題，關鍵還是要結合國情去找投資機會，比如面向派遣人員的服務機會是否存在?
梁雋樟：兩地國情不同、發(fā)展階段也不同，中國2B市場的發(fā)展肯定會有與美國有差異的地方。比如中國中小企業(yè)的存活周期比較短，這對2B服務商肯定是挑戰(zhàn);再比如中國從社會管理到行業(yè)特點都與美國有差異。
除了B2B之外，在面向中小企業(yè)的工商、財稅、法律、知識產(chǎn)權等領域，在中國也會更有投資機會。因為相對美國，中國在這些方面的法律法規(guī)更復雜，也就需要進一步的透明化、標準化，需要進一步提高效率。
