第一人稱(chēng)
敦煌網(wǎng)前員工：蘇州貝寶電商創(chuàng)始人田昊麟
選擇老東家平臺(tái)代運(yùn)營(yíng)
我是敦煌網(wǎng)的早期創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員之一，在公司成立的第二年進(jìn)來(lái)。我比較喜歡外貿(mào)，也喜歡互聯(lián)網(wǎng)公司的氛圍，每天都有新鮮的事情。整個(gè)團(tuán)隊(duì)都很年輕、很有激情，王總的魄力和人格魅力更是打動(dòng)了我們每個(gè)人。
我那時(shí)候負(fù)責(zé)的崗位還蠻多的，剛進(jìn)敦煌網(wǎng)時(shí)我做的是流程框架開(kāi)發(fā)，后來(lái)因?yàn)楣緵](méi)什么訂單，于是著手開(kāi)發(fā)買(mǎi)家這塊，不斷給買(mǎi)家打電話、寫(xiě)e- m ail，鼓勵(lì)他們上敦煌網(wǎng)采購(gòu)。那時(shí)候大家都很有奮斗精神，每到中午和晚上一起吃飯的時(shí)候，都是在談?wù)摽蛻簟⑸夂托碌漠a(chǎn)品。平臺(tái)從4月底上線，直到7月才出了第一單，這一方面因?yàn)槠脚_(tái)需要不斷被買(mǎi)家熟悉，另一方面，我們也要不斷揣摩怎么的產(chǎn)品適合買(mǎi)家。后來(lái)確定主打電子產(chǎn)品，包括蘋(píng)果的配件、存儲(chǔ)卡、藍(lán)牙耳機(jī)等，都很好賣(mài)。
2011年的時(shí)候，因?yàn)榧彝ピ蛭译x開(kāi)了敦煌網(wǎng)，在2012年又創(chuàng)立了自己的公司“貝寶電商”，是一家工貿(mào)一體型的企業(yè)。一開(kāi)始是自營(yíng)，也因?yàn)楦鼗途W(wǎng)的淵源吧，后來(lái)轉(zhuǎn)成為工廠在敦煌網(wǎng)上代運(yùn)營(yíng)。
我是這么考慮的：敦煌網(wǎng)對(duì)貨源很有整體布局意識(shí)，盡管剛開(kāi)始的時(shí)候很多都是貿(mào)易商在上面經(jīng)營(yíng)，但目標(biāo)供貨商是工廠，如果工廠不上來(lái)，平臺(tái)是不完整的，站在海外批發(fā)商的角度，他們也是希望跟工廠直接做生意?？梢钥吹剑鼗途W(wǎng)正在努力讓中國(guó)外銷(xiāo)型的工廠上平臺(tái)來(lái)，王總也到各個(gè)外貿(mào)貨源基地做網(wǎng)貨中心，像東莞、義烏、寧波三個(gè)地方，都是出口貿(mào)易的貨源集散地。但問(wèn)題是，工廠的本質(zhì)在于生產(chǎn)，不斷研究和更新技術(shù)，生產(chǎn)出價(jià)格更低、品質(zhì)更好的產(chǎn)品。至于電子商務(wù)這塊，更多是有心無(wú)力。如此一來(lái)，這個(gè)生態(tài)圈里就需要有懂電商運(yùn)營(yíng)的角色去配合工廠，幫它們運(yùn)營(yíng)他們的店鋪、推廣產(chǎn)品，獲得更多訂單，這個(gè)需求非常大。
當(dāng)然，工廠也可以跟具備運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的貿(mào)易商對(duì)接，但這跟我們做代運(yùn)營(yíng)的性質(zhì)很不一樣，前者是賺差價(jià)的，本質(zhì)上是沒(méi)讓工廠去分享到利潤(rùn)，而代運(yùn)營(yíng)定位是服務(wù)，賺服務(wù)費(fèi)和傭金。事實(shí)上，很多工廠都樂(lè)意跟代運(yùn)營(yíng)公司合作，我們代運(yùn)營(yíng)了15-20家婚紗禮服工廠，接下來(lái)還會(huì)有更多不同類(lèi)型的工廠。現(xiàn)在只做到接單的環(huán)節(jié)，未來(lái)會(huì)考慮跟敦煌網(wǎng)D H Link合作、延伸物流方面，或許還能幫工廠做一個(gè)整合運(yùn)營(yíng)。
除了敦煌網(wǎng)，我也有嘗試在其他平臺(tái)上運(yùn)營(yíng)，不過(guò)目前還是以敦煌網(wǎng)為主。在我看來(lái)，做平臺(tái)最重要的是不斷聽(tīng)賣(mài)家和買(mǎi)家的需求，然后能夠迅速地去改善，這點(diǎn)敦煌網(wǎng)做得不錯(cuò)，買(mǎi)家端和賣(mài)家端有什么需求，平臺(tái)去了解這是否普遍，然后去更改平臺(tái)的規(guī)則，使得整個(gè)交易更順暢。
服務(wù)商：卓志供應(yīng)鏈?zhǔn)袌?chǎng)總監(jiān)李金玲
聯(lián)手開(kāi)拓賣(mài)家
我們跟敦煌網(wǎng)認(rèn)識(shí)很多年了，當(dāng)時(shí)只是初期的接洽，沒(méi)有像現(xiàn)在這樣緊密的關(guān)系，真正的合作是在兩年前開(kāi)始醞釀。敦煌網(wǎng)做的是前端，把國(guó)外的買(mǎi)家和國(guó)內(nèi)的賣(mài)家撮合到一起，在后端的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，需要找到一個(gè)穩(wěn)定而強(qiáng)有力的通道，來(lái)保證服務(wù)質(zhì)量。而卓志是一站式的供應(yīng)鏈公司，一直服務(wù)的是傳統(tǒng)外貿(mào)的企業(yè)的，已經(jīng)做了18年了。我們想拓展跨境電商的客戶，也看好敦煌網(wǎng)這樣已經(jīng)做到國(guó)內(nèi)領(lǐng)先地位的平臺(tái)，于是就一拍即合。
當(dāng)然，敦煌網(wǎng)也有很多供應(yīng)鏈服務(wù)商，但更多只是“你有貨、我?guī)湍氵\(yùn)”的接單關(guān)系，跟卓志則更深入些，聯(lián)合起來(lái)把更多賣(mài)家?guī)У蕉鼗途W(wǎng)上來(lái)。眾所周知，在珠三角周邊，集聚著成千上萬(wàn)個(gè)大大小小的批發(fā)市場(chǎng)，每年廣交會(huì)的時(shí)候，有幾十萬(wàn)的外商涌到各大批發(fā)市場(chǎng)里面去做市場(chǎng)采購(gòu)，然后再出口，這樣的交易其實(shí)常年不斷。卓志因?yàn)橐恢笔欠?wù)傳統(tǒng)外貿(mào)的，對(duì)這個(gè)業(yè)態(tài)相當(dāng)熟悉，這些大批發(fā)市場(chǎng)都有著向線上延展的需要，與其他們自己建設(shè)一個(gè)電商網(wǎng)站，再去找海外商戶來(lái)買(mǎi)他的東西，不如直接跟敦煌網(wǎng)這種成熟的電商平臺(tái)合作，把他們的商品跟敦煌網(wǎng)的交易平臺(tái)嫁接。卓志在中間搭個(gè)橋，那這樣就可以直接促進(jìn)批發(fā)市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。
除了這種批發(fā)市場(chǎng)之外，廣州周邊還聚集著幾十個(gè)非常成熟的制造業(yè)產(chǎn)業(yè)集群，每一個(gè)制造業(yè)的產(chǎn)業(yè)集群都是幾十億乃至上百億美元的體量，規(guī)模非常龐大。而這些制造業(yè)的產(chǎn)業(yè)集群，存在著由傳統(tǒng)的大宗一般貿(mào)易、向小批量多頻次跨境電商轉(zhuǎn)型的需求，我個(gè)人看好這樣的機(jī)會(huì)。
敦煌網(wǎng)現(xiàn)高管：敦煌網(wǎng)COONoah Herschman
老外在“敦煌”
我在敦煌網(wǎng)負(fù)責(zé)整體運(yùn)營(yíng)，在賣(mài)家這一端，我們特別看重擅長(zhǎng)生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)工廠。事實(shí)上，他們也敏銳地感覺(jué)到不能再固守傳統(tǒng)貿(mào)易模式，我接觸到深圳的一些工廠，毛利只有3%，迫切需要新的渠道改變現(xiàn)狀。然而，這種改變又讓他們不安，有的會(huì)推說(shuō)自己的特長(zhǎng)不是上網(wǎng)賣(mài)貨，對(duì)未來(lái)把握不準(zhǔn)。正因?yàn)槿绱?，敦煌網(wǎng)不能只是個(gè)平臺(tái)，還要提供各種售前和售后的服務(wù)去解決他們的后顧之憂。比如說(shuō)，他們都有共同的問(wèn)題，就是不會(huì)說(shuō)英語(yǔ)，無(wú)法在線上跟客戶很清楚地描述商品，那我們可以幫助他們翻譯；遇到退貨問(wèn)題，客戶在海外很麻煩，我們就指引流程和方法。物流服務(wù)方面有合作商，國(guó)內(nèi)外都有，規(guī)模不一定很大，但都是服務(wù)有保證且價(jià)格低廉。總之，工廠唯一要做的是生產(chǎn)產(chǎn)品，其他的不用擔(dān)心。
而在買(mǎi)家一端，我們現(xiàn)在toB和to C兼有。相比較而言，采購(gòu)商比普通消費(fèi)者要求更高，從商品的質(zhì)量、包裝到物流，一次差錯(cuò)就足以讓他們不再信任。從整個(gè)市場(chǎng)來(lái)看，現(xiàn)在跨境電商平臺(tái)還是做B 2C的居多，像敦煌網(wǎng)那樣做B 2B的很少。雖然說(shuō)很多企業(yè)都想爭(zhēng)搶跨境電商平臺(tái)這塊蛋糕，但對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，更多競(jìng)爭(zhēng)手加入不是問(wèn)題，共同把這個(gè)行業(yè)做大、讓更多傳統(tǒng)采購(gòu)商接受這種模式才是關(guān)鍵。
