第一人稱
敦煌網(wǎng)前員工：蘇州貝寶電商創(chuàng)始人田昊麟
選擇老東家平臺代運(yùn)營
我是敦煌網(wǎng)的早期創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員之一，在公司成立的第二年進(jìn)來。我比較喜歡外貿(mào)，也喜歡互聯(lián)網(wǎng)公司的氛圍，每天都有新鮮的事情。整個團(tuán)隊(duì)都很年輕、很有激情，王總的魄力和人格魅力更是打動了我們每個人。
我那時候負(fù)責(zé)的崗位還蠻多的，剛進(jìn)敦煌網(wǎng)時我做的是流程框架開發(fā)，后來因?yàn)楣緵]什么訂單，于是著手開發(fā)買家這塊，不斷給買家打電話、寫e- m ail，鼓勵他們上敦煌網(wǎng)采購。那時候大家都很有奮斗精神，每到中午和晚上一起吃飯的時候，都是在談?wù)摽蛻?、生意和新的產(chǎn)品。平臺從4月底上線，直到7月才出了第一單，這一方面因?yàn)槠脚_需要不斷被買家熟悉，另一方面，我們也要不斷揣摩怎么的產(chǎn)品適合買家。后來確定主打電子產(chǎn)品，包括蘋果的配件、存儲卡、藍(lán)牙耳機(jī)等，都很好賣。
2011年的時候，因?yàn)榧彝ピ蛭译x開了敦煌網(wǎng)，在2012年又創(chuàng)立了自己的公司“貝寶電商”，是一家工貿(mào)一體型的企業(yè)。一開始是自營，也因?yàn)楦鼗途W(wǎng)的淵源吧，后來轉(zhuǎn)成為工廠在敦煌網(wǎng)上代運(yùn)營。
我是這么考慮的：敦煌網(wǎng)對貨源很有整體布局意識，盡管剛開始的時候很多都是貿(mào)易商在上面經(jīng)營，但目標(biāo)供貨商是工廠，如果工廠不上來，平臺是不完整的，站在海外批發(fā)商的角度，他們也是希望跟工廠直接做生意?？梢钥吹剑鼗途W(wǎng)正在努力讓中國外銷型的工廠上平臺來，王總也到各個外貿(mào)貨源基地做網(wǎng)貨中心，像東莞、義烏、寧波三個地方，都是出口貿(mào)易的貨源集散地。但問題是，工廠的本質(zhì)在于生產(chǎn)，不斷研究和更新技術(shù)，生產(chǎn)出價格更低、品質(zhì)更好的產(chǎn)品。至于電子商務(wù)這塊，更多是有心無力。如此一來，這個生態(tài)圈里就需要有懂電商運(yùn)營的角色去配合工廠，幫它們運(yùn)營他們的店鋪、推廣產(chǎn)品，獲得更多訂單，這個需求非常大。
當(dāng)然，工廠也可以跟具備運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的貿(mào)易商對接，但這跟我們做代運(yùn)營的性質(zhì)很不一樣，前者是賺差價的，本質(zhì)上是沒讓工廠去分享到利潤，而代運(yùn)營定位是服務(wù)，賺服務(wù)費(fèi)和傭金。事實(shí)上，很多工廠都樂意跟代運(yùn)營公司合作，我們代運(yùn)營了15-20家婚紗禮服工廠，接下來還會有更多不同類型的工廠?，F(xiàn)在只做到接單的環(huán)節(jié)，未來會考慮跟敦煌網(wǎng)D H Link合作、延伸物流方面，或許還能幫工廠做一個整合運(yùn)營。
除了敦煌網(wǎng)，我也有嘗試在其他平臺上運(yùn)營，不過目前還是以敦煌網(wǎng)為主。在我看來，做平臺最重要的是不斷聽賣家和買家的需求，然后能夠迅速地去改善，這點(diǎn)敦煌網(wǎng)做得不錯，買家端和賣家端有什么需求，平臺去了解這是否普遍，然后去更改平臺的規(guī)則，使得整個交易更順暢。
服務(wù)商：卓志供應(yīng)鏈?zhǔn)袌隹偙O(jiān)李金玲
聯(lián)手開拓賣家
我們跟敦煌網(wǎng)認(rèn)識很多年了，當(dāng)時只是初期的接洽，沒有像現(xiàn)在這樣緊密的關(guān)系，真正的合作是在兩年前開始醞釀。敦煌網(wǎng)做的是前端，把國外的買家和國內(nèi)的賣家撮合到一起，在后端的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，需要找到一個穩(wěn)定而強(qiáng)有力的通道，來保證服務(wù)質(zhì)量。而卓志是一站式的供應(yīng)鏈公司，一直服務(wù)的是傳統(tǒng)外貿(mào)的企業(yè)的，已經(jīng)做了18年了。我們想拓展跨境電商的客戶，也看好敦煌網(wǎng)這樣已經(jīng)做到國內(nèi)領(lǐng)先地位的平臺，于是就一拍即合。
當(dāng)然，敦煌網(wǎng)也有很多供應(yīng)鏈服務(wù)商，但更多只是“你有貨、我?guī)湍氵\(yùn)”的接單關(guān)系，跟卓志則更深入些，聯(lián)合起來把更多賣家?guī)У蕉鼗途W(wǎng)上來。眾所周知，在珠三角周邊，集聚著成千上萬個大大小小的批發(fā)市場，每年廣交會的時候，有幾十萬的外商涌到各大批發(fā)市場里面去做市場采購，然后再出口，這樣的交易其實(shí)常年不斷。卓志因?yàn)橐恢笔欠?wù)傳統(tǒng)外貿(mào)的，對這個業(yè)態(tài)相當(dāng)熟悉，這些大批發(fā)市場都有著向線上延展的需要，與其他們自己建設(shè)一個電商網(wǎng)站，再去找海外商戶來買他的東西，不如直接跟敦煌網(wǎng)這種成熟的電商平臺合作，把他們的商品跟敦煌網(wǎng)的交易平臺嫁接。卓志在中間搭個橋，那這樣就可以直接促進(jìn)批發(fā)市場的轉(zhuǎn)型升級。
除了這種批發(fā)市場之外，廣州周邊還聚集著幾十個非常成熟的制造業(yè)產(chǎn)業(yè)集群，每一個制造業(yè)的產(chǎn)業(yè)集群都是幾十億乃至上百億美元的體量，規(guī)模非常龐大。而這些制造業(yè)的產(chǎn)業(yè)集群，存在著由傳統(tǒng)的大宗一般貿(mào)易、向小批量多頻次跨境電商轉(zhuǎn)型的需求，我個人看好這樣的機(jī)會。
敦煌網(wǎng)現(xiàn)高管：敦煌網(wǎng)COONoah Herschman
老外在“敦煌”
我在敦煌網(wǎng)負(fù)責(zé)整體運(yùn)營，在賣家這一端，我們特別看重擅長生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)工廠。事實(shí)上，他們也敏銳地感覺到不能再固守傳統(tǒng)貿(mào)易模式，我接觸到深圳的一些工廠，毛利只有3%，迫切需要新的渠道改變現(xiàn)狀。然而，這種改變又讓他們不安，有的會推說自己的特長不是上網(wǎng)賣貨，對未來把握不準(zhǔn)。正因?yàn)槿绱耍鼗途W(wǎng)不能只是個平臺，還要提供各種售前和售后的服務(wù)去解決他們的后顧之憂。比如說，他們都有共同的問題，就是不會說英語，無法在線上跟客戶很清楚地描述商品，那我們可以幫助他們翻譯；遇到退貨問題，客戶在海外很麻煩，我們就指引流程和方法。物流服務(wù)方面有合作商，國內(nèi)外都有，規(guī)模不一定很大，但都是服務(wù)有保證且價格低廉?？傊?，工廠唯一要做的是生產(chǎn)產(chǎn)品，其他的不用擔(dān)心。
而在買家一端，我們現(xiàn)在toB和to C兼有。相比較而言，采購商比普通消費(fèi)者要求更高，從商品的質(zhì)量、包裝到物流，一次差錯就足以讓他們不再信任。從整個市場來看，現(xiàn)在跨境電商平臺還是做B 2C的居多，像敦煌網(wǎng)那樣做B 2B的很少。雖然說很多企業(yè)都想爭搶跨境電商平臺這塊蛋糕，但對于我們來說，更多競爭手加入不是問題，共同把這個行業(yè)做大、讓更多傳統(tǒng)采購商接受這種模式才是關(guān)鍵。
