來自：阿里外貿(mào)圈
2B哥小注：原文撰于2010年，不知道為何最近被翻了出來，炒得各大網(wǎng)站到處都是。
原文如下：
今天，有同事發(fā)給我關(guān)于“ 敦煌內(nèi)部爆料,敦煌網(wǎng)以及敦煌網(wǎng)CEO王樹彤的那些事兒。?！?。。。云云。。。關(guān)于所謂“最近的幾個月來，敦煌網(wǎng)以及敦煌網(wǎng)的CEO王樹彤一直處在媒體的聚光燈下，敦煌網(wǎng)dhgate.com在媒體記者的追捧下，把那個美麗的光環(huán)竭盡全力的放大，蠱惑公眾，欺騙公眾，惡意的夸大自己的商業(yè)模式和銷售數(shù)據(jù)，王樹彤用其非常惡毒的手段逼走一個一個的創(chuàng)業(yè)功臣，實現(xiàn)王樹彤一個人暴富的夢想。。?！?p /> 首先，我是個不愛在網(wǎng)上寫東西的，我想，如果我寫，總有些炒作的意味在里面，其次，哥是個低調(diào)的人，在中國電子商務(wù)淺薄的現(xiàn)在，不愿意說這些咸的淡的話，再次，總覺得沒有必要和一些不懂行的做所謂的口舌之爭，看著所謂這些E-bizer大談所謂的PPC，所謂的SEO，所謂的ROI，所謂的UI，UE，所謂的HCI，哥僅僅是鄙視的一笑。。。哥是誰，哥是凡客，一個從dhgate出來后，掙扎在電子商務(wù)里的凡客，不過看到最近總有人在詆毀老板，哥心頭不很舒服，于是，博文一篇，讓眾人看看，dhgate真正帶給中國電子商務(wù)的是什么，我不想說，dhgate好還是壞，我在這里想說的是，dhgate走過的那些路，以及在中國做一個電子商務(wù)品牌公司的無奈與蒼白，也同樣想說，dhgate在網(wǎng)站運營方面的眾人無法企及的地方。。。。我不想和任何人爭論，博文僅此一篇，愿意捧得，沒必要，愿意踩得，掂量一下自己的水平。
王樹彤和創(chuàng)業(yè)篇
話說哥自2005年，從資本主義國家?guī)е恍┨摕o縹緲的電子商務(wù)和商業(yè)管理理論回到偉大的祖國。先后也在知名的500強企業(yè)里做過高級的買辦，做過所謂的專員，當看到無法真正的服務(wù)于社會主義國家后，依然的離別高薪及美麗的駐華CEO夢想，被敦煌一張簡單的JD搞到了dhgate面試。讓我驚詫于dhgate的效率，一天之內(nèi)經(jīng)過人事，運營總監(jiān)，運營副總，老板的面試，當天決定在一個月后入職敦煌。讓我印象深刻的是，當初見到老板，說實話，老板比google來的照片多了些謙和，多了些樸素，少了些孤傲，少了些鎂光燈的效果。問是什么打動哥的，三件事情，第一，公司不大，才“油菜”大廈(迪蒙看起來像油菜二字）的樓上，陳舊的辦公樓，簡單的辦公地點，一群和我大小差不多的80后，忙碌著，笑鬧著，進了最里面的老板辦公室。第二，當問起老板，dhgate能給我什么的時候，老板說，我不清楚一步一步如何實現(xiàn)我小型b2c交易平臺如何實現(xiàn)，不過我能提供給你的是一個自由跳舞的舞臺，話說雖然哥有點胖，但是人都有被欣賞的愿望，于是老板從這邊說服了我。第三，報道前，dhgate組織所有員工爬香山，唱k，驚訝于公司的活力，和大家一家人一樣的感覺。于是乎，義無反顧的進了公司。進去了，才知道，原來dhgate還不是什么平臺，幾個所謂的CM行業(yè)經(jīng)理（dhgate的第一個創(chuàng)新，有個CM，category manager的概念，現(xiàn)在仍被N多公司沿用），在充當sales的角色，心想當時真是很2B，不知道客戶從哪里來，當時的dhgate也迷茫，不怕大家笑話，在ec21，traderkey，ali上貼帖子（還是免費的），然后留公司信息，和現(xiàn)在很多小型B2C沒什么區(qū)別，如果有，也許就是老板那個中國B2C小型交易平臺的夢想吧。然后，仗著幾個做CM經(jīng)理的人都是小海龜，英語還不錯，開始用MSN，SKYPE，GTALK,AOL做客戶的維護和溝通。全公司也只有一個采購經(jīng)理，兩個供應(yīng)商及產(chǎn)品拓展，外加我們4個CM“銷售”。。?？催@個文章的，應(yīng)該有不少人做過海外B2C，B2B，如果你跟我說，你丫從沒有違規(guī)操作過，你少來，我不是學法律的，不懂得賣假貨和逃稅哪個罪責更重，我只知道，當時的公司，全憑老板一個人的精神在支撐。
進公司三個月的時間，公司業(yè)績從6W美金一個月，到50W美金一個月，逐步發(fā)展。是的，我們是在賣假貨，兄弟不要吃不到葡萄說葡萄酸了，一雙假NIKE,80美金一雙，不含運費，美金對人民幣1比8.7，google不管，paypal不抓，如果在那個時候，你不做？話說，阿里巴巴，無非也是把鉤子修成閃電狀，在飛快的賣吧。。。所謂，別說所謂商業(yè)道德，人在溫飽都不能滿足下，別和我談道德。每次去老板辦公室看到墻上掛的注冊資本100W人民幣的時候，就想就憑哥幾個吧，幫老板把這個東西換成千萬美金。都不要抱怨BTB,BTC苦，哥幾個每天從八點半上班，晚上2，3點下班，從周一到周日中午，整整這么干了兩年，為啥？因為你的老板，一個女人，會天天在辦公室里陪著你們個小伙子加班，當然老板也有對我們的鼓勵，跟個大姐姐一樣，幫你倒杯水，胡嚕胡嚕你的腦袋，告訴你，少抽點煙，例會的時候，告訴她的員工，你們做到多晚，我陪你們最后一個到最后。這就是老板，你們這些所謂的大佬，當老板的，有幾個人能這樣呢？是的，就是這些你們看來的小恩小惠讓我們這些當年的小海龜，在一個月不到5000塊工資的情況下，做到了06年3月幾萬美金，06年6月80W美金，是的，就是靠四五個人的銷售。那時候，沒有EDM，沒有PPC，沒有SEO，沒有affiliate，有的就是噼里啪啦的打字的聲音，最牛的哥們那時候一個人能同時在線維護40個海外客戶，從詢盤，下單，到討論人生，天氣，各位E BIZER，你了解其中的味道嗎？不錯，我眼中的dhgate創(chuàng)業(yè)期，就是這短短不到7個月的時間。。。。一個月80W美金，賣假貨？你賣一個讓我看看。。。。話說回來，dhgate賣婚紗禮服，賣電池家居的時候，國內(nèi)那些玩外貿(mào)做國內(nèi)的還分不清在線交易平臺和信息交易平臺的。。。。假貨。。。。囧一個。轉(zhuǎn)型邁向平臺篇
記得七月，還是八月，老板找我談話。說XXX,如果公司在不給你加人的情況下，你如何能讓你維護的客戶翻一倍??？說實話，當初郁悶了，想了好久，老板當初提示一句，用拳頭打人，不如用兵器。。。于是開始傻乎乎的注冊GMAIL，HOTMAIL，用郵件開始維護客戶。那時候我們不知道優(yōu)贊，不知道web power,看官莫笑，那時真的很傻很天真。結(jié)果遇到兩個問題，客戶依舊在MSN等IM上找我，而且發(fā)出去的郵件，樣式全都散了。。。。，于是，開始琢磨，如何能把客戶遷移到郵件營銷里，讓客戶接受非即時的客戶服務(wù)。當時一度的懷疑，結(jié)果老板提示我，去草莓網(wǎng)看看吧，當初哥在國外買化妝品知道這個網(wǎng)站，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，人家連在線客服也沒有，不是客戶都接受了郵件溝通和營銷嗎，于是知道，不是你丫在首頁掛個 can I help you就是在線銷售網(wǎng)站滴。。。。結(jié)合在大學學到得市場學知識，通過5P去分解客戶的群落，發(fā)現(xiàn)不夠，加入購買頻率，平均訂單金額，加入客戶性別，加入客戶曾經(jīng)在網(wǎng)站上CORSS VISITNG的軌跡，還有客戶購買期的規(guī)律，有了粗淺的EDM營銷想法。然后老板教我們注冊N多客戶常用的郵箱，BMAIL,AOL,HOTMAIL,GMAIL，ETC，發(fā)送給自己，看樣式是不是會散亂。調(diào)整好了，再發(fā)送。。。結(jié)果客戶反映還不好，老板介紹所謂的slogan做標題。。。。說句難聽話，老板似乎沒跟我們講過什么，不過也似乎講了什么，也許這就是老板的管理和帶人的方式吧。同時，老板提醒我們，如果你一個人維護不過來這么多客戶，何不讓你的比較大的供應(yīng)商上線呢，你有銷售的經(jīng)驗，把你的線上詢盤，產(chǎn)品排布，定價，產(chǎn)品名稱編寫的方式告訴他們，定期去觀察他們的交易過程。。。于是，以一群從ebay和ali上挖下來的trader，加上CM的listing和促銷的調(diào)整，海外買家的詢盤和購買，有了所謂的escrow三角營銷。。。平臺的概念開始出現(xiàn)了。okey，有人開始說了，那你還不是什么BTC,BTB,CTC。。。。云云，說實話，那時候哥也有困惑，老板告訴我的是，所謂BTC,BTB,CTC，還有CTA,BTA,ATB,ATC（沒聽過吧，A STANDS FOR agency），這些僅僅是所謂的理論知識，在dhgate的眼中，其實客戶只有五種，未注冊，注冊，購買，二次購買，多次購買，看官，如果您對電子商務(wù)熟悉的話，想來現(xiàn)在已經(jīng)對老板心中暗樹拇指了吧。因為，客戶的性質(zhì)是可以改變的，如果你的客戶認為你的產(chǎn)品好價格好，適于銷售，他不會介意在ebay上開個店，或者在local的社區(qū)里幫你支個攤子，做個所謂的dropshipper，那么，何談BTB,TBC呢，你有的，只有是否回頭的客戶，你有的是否是客戶通過口口相傳，在他的社區(qū)幫你帶來的更多的客戶。所謂，忘記所謂的2b還是2c吧，噱頭而已。。。在這一些列的轉(zhuǎn)變下，06年9月到12月，每月400W美金以上的銷售，不再是空口說話。。。。也許又有人還再說假貨。。。。，你聽完后面我對中國供應(yīng)市場的分析和調(diào)研，應(yīng)該就要閉嘴了。
后面的發(fā)展，大家應(yīng)該都知道了，我會在最后說說，dhgate第一批的離職潮，究竟是咋回事，下面我要說的是在經(jīng)歷了這么多，到底DHGATE有啥價值，和哥兒幾個從dhgate學到了什么。。?？垂賯?，用派代的話說，干貨啊。。。有不服的，自己比對下自己的網(wǎng)站。
多渠道互動式推廣–渠道篇首先，dhgate實現(xiàn)了市場推廣渠道多渠道并行，且互相推進。不懂？首先先給大家撥亂反正一個詞，SEM，并不是說google的付費推廣，google的付費推廣可以稱作PPC,SEM是指PPC+SEO+Adsense，現(xiàn)在還要加入gshop和二維碼掃描推廣及WIKI非營利性介紹。早在06年，dhgate就開始有固定的部門，首先，針對google的PPC付費推廣進行研究，那時候，并不是簡單的丟錢進去，那時候的dhgate的付費就已經(jīng)開始注意到1.客戶的時間變化，把你的費用留給轉(zhuǎn)化時間最好的時段，而不是點擊最好的，更不是簡單的去平均費用。2。注意到，針對不同的國家，用不同的語言，看官們，不是說英國說英語，法國說法語咯，dhgate說的是，what’s up, how do you do, how are you “to die”? 的區(qū)別。不懂？去聽聽英國，澳大利亞，美國人的口語吧。。。。3. 對PPC的廣告詞段進行分解，專門對一個landing page制定三條，產(chǎn)品特性類，促銷類，敘述類輪換測試。4.針對產(chǎn)品的拓展性，合理的分布landing page上direct products 與 second level related products的corss selling測試。5.針對同一些產(chǎn)品，更換landingpage顏色，界面框架，產(chǎn)品價格突出，說明突出，產(chǎn)品價格調(diào)試，進行A/B/C/D testing，且能給出具體的對照數(shù)據(jù)。6.通過GA的密度分析，看客戶的個體的操作習慣，按照國家，產(chǎn)品線進行整體歸類。7.針對不同的產(chǎn)品，定位，SPECIAL NEED, DALILY consumption，ONE TIME consumption進行關(guān)鍵詞衍生，廣告語，landing page的A/B/Ctesting?？垂伲爼灹藛?，easy，這個僅僅是dhgate routine的CM及市場部門的合作。其次，dhage開始通過觀察PPC 和SEO的互動關(guān)系，通過新品類用PPC開拓流量，成熟品類用GOOGLE自然收錄的方式，維持流量減少付費成本。合理的開始產(chǎn)品線的拓展式營銷，同時，通過賣家及供應(yīng)商拓展部門的助力，通過，產(chǎn)品線分析，產(chǎn)品線國內(nèi)調(diào)研，產(chǎn)品線價格及成本分解，供應(yīng)商拓展及說服，大賣家的協(xié)助，cm新品上線計劃的發(fā)布，PPC投入的跟進，產(chǎn)品線后期價格優(yōu)化，質(zhì)量優(yōu)化，產(chǎn)品屬性優(yōu)化，內(nèi)部搜索引擎及外部搜索引擎合并分析，產(chǎn)品成本再優(yōu)化，EDM客戶二次，三次營銷，口碑建立及推廣等方式，開展新品的營銷和產(chǎn)品線銷售穩(wěn)固的一系列商業(yè)行為。莫聽暈咯，其實我想現(xiàn)在的E BIZER很多也在做了，不過06年就開始規(guī)律且有行動，有數(shù)據(jù)，有優(yōu)化，有測試的做，當時可能也就只有dhgate及環(huán)球了。再次，affiliate的開展，結(jié)合通過google adsense的經(jīng)驗，分解圖片廣告及文字廣告的效果，開始和CJ進行合作。CPC,CPI,CPR，不同的產(chǎn)品線，不同的付費效果，來看產(chǎn)品線海外客戶的反應(yīng)。至于后面的BUZZ MARKETING，和BBS MARKETING，以及最后的，twitter fb及YT營銷，實話實說，dhgate做的也不是很好，那么，不好就是不好，沒什么可丟人的，哪個看官做的好，我想老板應(yīng)該肯花錢，讓你去放手一試的。有dhgate的海量數(shù)據(jù)支持，我相信，會建立對口碑及BUZZ營銷的最基本的數(shù)據(jù)樣本，下面我們說說dhgate如何玩數(shù)據(jù)的。
DHgate的客戶維護–數(shù)據(jù)篇
在做之前，問下各位看官，你會從多少個INDEX分解你的買家DB，構(gòu)成你的買家的matrix，然后通過不管是自己的DM系統(tǒng)還是外包的DM系統(tǒng)對客戶進行郵件營銷。僅僅是如此嗎，看官你錯了，dhgate的郵件營銷是同時和自己的PPC推廣，SEO收錄，站內(nèi)的首頁各banner促銷，行業(yè)產(chǎn)品類別排布，價格排布，客戶維護計劃，coupon，credit，病毒式推廣同時綁定的，那么從這幾類中，就會有一個數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)核的概念，那么具體是應(yīng)該是產(chǎn)品的ID，買家的ID,訂單號，還是其他什么的，在這里大家自己琢磨吧。不過這個數(shù)據(jù)核可以讓你的前端各個渠道推廣（ADWORDS REPORTS），和你的網(wǎng)站各級別conversion rate（GA REPORT)，賣家發(fā)貨及買家反饋（INTERNAL DATA），以及客戶回頭（二次營銷DATA）結(jié)合到一起，貫穿成為一組具體的web performance report。同時，針對各個節(jié)點，我們click，impression，PV，time on site，register。。。。etc，去看從哪些點進行filter式的優(yōu)化。。。完成客戶行為的match及guiding。同時，結(jié)合GA和內(nèi)部工具里的網(wǎng)站點擊密度分析，有專門的產(chǎn)品部門去優(yōu)化客戶HCI方面的體驗，HCI不懂？human computer interaction，又叫人機交互，是結(jié)合人體工程力學，結(jié)合客戶業(yè)務(wù)引導，客戶類別行為分析等等多種因素對客戶進行優(yōu)化。這不是一紙空文，給眾位看官兩個提示吧，首先為什么國外網(wǎng)站顏色飽和度非常高，或者就是非常淺。。。。請參閱人體工程力學里的瞳孔顏色對光學反射造成的影響；第二個，彈出框，yes or no，no or yes。。。哪個該放在哪類的彈出？電子商務(wù)數(shù)據(jù)為王，我想，dhgate是我見到的公司里能夠把數(shù)據(jù)玩的出深入化的第一個公司，也是至今唯一的公司。只是，各位看官身在城外，一葉障目了而已。數(shù)據(jù)營銷，會涉及很多內(nèi)部數(shù)據(jù)，哥也是不在敦煌許久，之前的數(shù)據(jù)說出來有礙道德問題，現(xiàn)在的數(shù)據(jù)也不清楚，但是我想，各位客戶類比自己的公司和網(wǎng)站，看看，我說的這些，是做透了，是沒做好，是做到了，是沒做到，是聽說過，還是當做天書一樣在聽吧。
dhgate網(wǎng)站功能篇
早在2009還是2008年，上歲數(shù)了，記不清楚了。dhgate拿過一個獎，很多人說這是買回來的，說這是炒作。那就是什么star軟件什么XXX獎。我想，凡是在dhgate用過dhgate軟件的同袍們，一定還對dhgate的后臺功能心有牽掛吧。說句不客氣的話，哥前后和多個軟件公司合作，同時擁有過自己的開發(fā)團隊，用過，ecshop，megento，zencart，shoppex，等等軟件，見識過阿里的后臺，gs的后臺。。。從沒有見過可以把促銷，產(chǎn)品維護，賣家管理，買家數(shù)據(jù)，等多方面數(shù)據(jù)貫穿到一起的矩陣式功能管理后臺。單界面操作，一鍵式管理，單點觸發(fā)。dhgate把電子商務(wù)應(yīng)該有的OA辦公及訂單自動化，界面自動化完美的結(jié)合到了一起。當然，這個要感謝資深的產(chǎn)品總監(jiān)H同學，以及強大的search團隊以及Y同學，但是大家似乎沒有看到他們背后有一個單薄的身影，一個女人，在背后，源源不斷的給這些所謂的電子商務(wù)狂人，這些業(yè)務(wù)狂人，這些成就了敦煌王朝的人予以不斷地力量以及發(fā)展方向的引導。試問一句，在各位看官，很多時候?qū)习遴椭员堑臅r候，似乎忘記了，你現(xiàn)在的身份，忘記了，你只是在夢中才擁有一個交易額上千萬，400多員工，的模式形公司。也不要忘記，有N多人在哥面前提到dhgate是中國電子商務(wù)的黃埔軍校，如果看官中也有個當初的同袍，那么，不管你是什么原因離開了dhgate，我想，感恩的心是應(yīng)該有的，詆毀造就我們的公司，其實就是詆毀兄弟你自己。當然我相信，大多數(shù)同袍，之前的朋友，對dhgate對老板還是有一份情在里面的。
dhgate的不足–未來篇
早在N久以前，曾經(jīng)就敦煌的發(fā)展和老板談過一次，我的問題是，假設(shè)一個MIC的中國小廠，每月的市場投入是2000USD，無論做線上還是線下推廣，那么當DHATE擁有2000家企業(yè)的時候，如何compensate這些推廣費用與他們帶給dhgate的交易。當初老板并沒有給我清晰的答案，做中國外貿(mào)出口網(wǎng)站多年，哥也一直困惑于如何判斷哪些產(chǎn)品容易做外貿(mào)網(wǎng)站在線交易，哪些網(wǎng)站適合做信息推廣。。。。（已經(jīng)略有所獲，提示，請回頭再看看電子商務(wù)推廣及交易的特點，結(jié)合你產(chǎn)品的5P分析，及客戶特性,點播到此為止，哥還要指著這個吃飯呢）。不過，針對在dhgate現(xiàn)在銷售的產(chǎn)品我想，45%的MIC交易，25%的二線品牌交易，其余的純FPdhgate已經(jīng)開始了她的模式轉(zhuǎn)變，不相信，不知道各位看官對shopzilla理解如何，不懂去google一下吧。
dhgate的人員去了哪里和最后的一些話
dhgate培養(yǎng)出來了大量的電子商務(wù)應(yīng)用型人才，并非滿嘴SEO長尾優(yōu)化，口碑營銷要用twitter的驢們。他們懂得做一個網(wǎng)站需要什么，哥相信他們也對dhgate有著不能磨滅的感情，例如哥自己。當然，這就是為什么哥今天站出來，想抽這群欺負女人的EBIZER的臭嘴。
俗話說，鐵打的營盤流水的兵，dhgate也面臨員工離職，就職的問題，也面臨著員工去了競爭對手網(wǎng)站，或者自己創(chuàng)業(yè)的問題，多多少少會有了一些當初的糾葛，或者不愉快。當然，M同志，哥寫這個，不意味著哥原諒你，且拿你當個人物了。。。。你仍舊是個SB。不過，當初離開dhgate的兄弟們，試想，如果你是個前臺，你離職，老板會在意嗎？就是因為我們當初做過dhgate的創(chuàng)業(yè)者，當初做過dhgate的頂梁人，才會讓老板有危機感，這個哥想，不要拿老板當圣人，她緊緊是個平凡的女人，是人就會想的多，是人就會為自己的地盤爭取安全，這些，哥都理解了，你們不能嗎？兄弟不是為王樹彤說話，兄弟說的只是理。哥當初不比你們好多少，但是就因為是dhgate造就了我們，才會有當初的那些紛紛擾擾。也就是因為，哥兒們有了自己的價值，才會和老板糾纏不清。不過，過去的就讓它過去吧，就算我們還了老板的人情，也傷了一些老板的事業(yè)。何必呢？兄弟我也不是圣人，你們懂的。。。但是，兄弟總覺得，我們至少不去從人格上否定老板，不去從側(cè)面?zhèn)σ粋€女人，這是爺們兒該做的事情。
的確dhgate也有很多不足，不過，在今天，如狼似虎的電子商務(wù)博弈中，王樹彤可以憑借其一個女人的肩膀扛起dhgate的大旗，僅憑這個事情，我們也應(yīng)該報以的是掌聲和贊許，少一些challenge和為難吧。電子商務(wù)的餅這么大，無論外貿(mào)，內(nèi)貿(mào)，還是在線交易，還是信息交易，或者獨立垂直BTC還是做小綜合，大綜合的平臺，哥敬請各位看官，做自己的事，看自己的路，吃自己的飯，打擊別人無法造成自己的業(yè)績增長，也無法讓競爭對手的人才流到你的公司。也請各位看官，不用佩服，起碼尊重一個，懷著孕，在過年前的幾天，仍舊和她的員工奮戰(zhàn)在一起的一個女人，她不偉大，也不特別，普普通通，在不惑之年的她不能再用漂亮形容，但是用知性不為過。請大家給予她應(yīng)有的尊重吧。還有，如果那些所謂的什么外人和賣家因為想和dhgate搶個份額，做人身的詆毀，再拿你知道的那點內(nèi)幕說事，哥勸你，做人留一線。做好自己的事情，比什么都強。
莫問哥是誰，哥就是電子商務(wù)一凡客，如果你猜個八九不離十，哥也就是說句實在話，看在兄弟感情上，別說出哥的名字，省的有人說哥炒作。
文于2010年9月6日
