以下內(nèi)容是根據(jù)“HANK-外貿(mào)達(dá)人圈”QQ群活動實(shí)錄整理：
主講人：Eric，國內(nèi)某知名光伏企業(yè)駐印度的商務(wù)經(jīng)理。也是我們QQ群的老群友。由于工作的原因，他被公司派駐到印度的加爾各答。最近剛回國內(nèi)辦事， 2013年6月9號）午1:00-3:00在我們“HANK-外貿(mào)達(dá)人圈”QQ群里與大家交流了一下在印度的所見所聞，并回答了很多群友提出來的與印度采購商做生意時(shí)候遇到的問題。現(xiàn)匯總?cè)缦拢?/p>
一、????????關(guān)于印度市場的整體情況如何？
Eric?: 印度的基礎(chǔ)工業(yè)很差，鐵路，機(jī)械制造以及更好的技術(shù)，他們都需要進(jìn)口。整體消費(fèi)水平：這個(gè)很難去以整體來說，印度有很強(qiáng)的等級制度，下等人生活很差，上等人比我們國內(nèi)還要好；去超市的話，感覺價(jià)格是比國內(nèi)便宜的。印度市場開拓：要把握好宣傳關(guān)，要讓客戶了解，我們是有先進(jìn)設(shè)備和技術(shù)，另外外部支持從原料、供電、再到政府政策支持，都非常好；跟客戶講，以前我們都是出口到歐美的，現(xiàn)在他們經(jīng)濟(jì)不行了，我們開始著手印度市場；要奉承客戶幾句，夸贊印度是大國，需要好質(zhì)量的產(chǎn)品，同時(shí)利于客戶的品牌建立總之要把握一點(diǎn)，印度的基礎(chǔ)工業(yè)很差，缺技術(shù)，缺設(shè)備?如果您再跟三哥說，在行業(yè)的某個(gè)技術(shù)，是你們公司的專利，他們會很佩服你們的。
二、如何與印度人打交道？
Eric:?印度很多在中國來采購的中間商，他們需要在印度國內(nèi)樹立自己的服務(wù)品牌；所以，客戶覺得我們?yōu)樗紤]，他肯定開心。我有個(gè)小感慨：做生意，做到幫別人掙錢，別人說你好，境界就很高了，您賺到錢，還得到美譽(yù)，這是高級商人了。
三、關(guān)于如何應(yīng)對印度客戶的砍價(jià)？Eric:?首先要了解，印度人砍價(jià)功夫絕對全球第一。有這么一說，印度商人是世界上最好的商人，因?yàn)樗麄兡馨研詢r(jià)比做到最高，但是具體到我們作為供應(yīng)商，當(dāng)然就說他們是垃圾商人了；定價(jià)方面，首先不能報(bào)的低了，讓客戶去砍價(jià)，讓他有一些成就感。而且三哥有時(shí)候的砍價(jià)也是故意放煙霧彈，一定要問清他們的確實(shí)需求，可以通過問很多技術(shù)細(xì)節(jié)來核實(shí)，你根據(jù)自己的能力，報(bào)一個(gè)忠懇的價(jià)格，給他一個(gè)時(shí)限，否則報(bào)價(jià)失效；千萬別被他們牽著鼻子走。最好，我們在一開始就要告訴客戶，我們有三檔產(chǎn)品，A貨出口，B貨自用，C貨給第三世界，同時(shí)告訴客戶，價(jià)格也是三檔，讓讓客戶給自己定位和選擇。舉個(gè)例子：我們有個(gè)當(dāng)?shù)毓蛦T，陪我一起去市場買椅子，他說在印度買東西，價(jià)格要照一半去砍。所以阿三來中國買東西也是按一半的砍，所以我們在遇到印度采購商很兇狠的砍價(jià)時(shí)，要提醒三哥：這里是中國，不是印度。我們知道在印度是怎么砍價(jià)的，但我們中國不是這樣。（Alex點(diǎn)評：這句話非常有理有據(jù)有節(jié)，業(yè)務(wù)員直接可以拿來用的。） 同時(shí)，針對客戶的要求所做的價(jià)格變動，一定要有策略，每一次變動都要有原因。要學(xué)會在價(jià)格/質(zhì)量/付款這幾個(gè)條款上跟三哥周旋。印度客戶經(jīng)?？硟r(jià)的，有時(shí)候需要根據(jù)自己對他了解，自己承受最低價(jià)格,做出讓步；有些時(shí)候必須堅(jiān)持不降價(jià)，不卑不亢；針對一直不接受自己最低價(jià)格的客戶，只能說BYEBYE。
四、印度的化工/醫(yī)藥行業(yè)的情況如何？
Eric：印度有很強(qiáng)的制藥工業(yè)，很多都是采用的美國德國的技術(shù)，印度是一個(gè)藥品出口大國；醫(yī)藥原料方面，他們還有一定差距，因?yàn)橛《热鄙匐娏?yīng)，化學(xué)原料的制造，需要很多電力投入去生產(chǎn)，所以還是依賴進(jìn)口的；其它化學(xué)產(chǎn)品，也同理。 （Alex點(diǎn)評：印度企業(yè)制造終端的產(chǎn)品，原料藥，普通化工產(chǎn)品從其他國家采購。）
五、??關(guān)于機(jī)械設(shè)備行業(yè)的印度市場情況？
Eric：只要是有技術(shù)含量的設(shè)備，在印度都有市場，但是你要知道的是，印度商人如果要買大件產(chǎn)品，會做很多功課，你們會面臨很多競爭對手，所以報(bào)價(jià)一定要忠懇。我在印度住的小區(qū)里，就有一家洛陽軸承的辦事處，通過經(jīng)銷商來運(yùn)作，可見軸承還是可以的，這里面涉及到金屬材料的技術(shù)。機(jī)械設(shè)備還要看中國企業(yè)在技術(shù)是不是很有優(yōu)勢了，如果是很簡單的技術(shù)，印度人還是可以自己造的。機(jī)械行業(yè)的話，我在印度當(dāng)?shù)谺2B網(wǎng)站上看到同行類似設(shè)備也挺多的。記住一點(diǎn)：涉及到專利和技術(shù)創(chuàng)新方面的東西，對印度人都有吸引力。（Alex點(diǎn)評：這句話，Eric在本次對話活動中反復(fù)說到3次，希望做印度市場的中國外貿(mào)企業(yè)能重視?。?/p>
六、關(guān)于印度的紡織業(yè)的市場情況：
Eric:?印度是棉紗線的出口大國，蘇杭及青島，很多企業(yè)都從印度進(jìn)口面紗。至于終端的服裝，他們是在中國進(jìn)口的，我在北京接待過一個(gè)印度老爺子，他穿了一件夾克，我看商標(biāo)感覺像是個(gè)漢語拼音，后來老爺子告訴我，這是made?in?China，穿了好幾年，質(zhì)量不錯，價(jià)格還好。（Alex點(diǎn)評：Eric觀察真仔細(xì)，連客戶的衣服上的商標(biāo)都有注意到，值得我們學(xué)習(xí)。細(xì)節(jié)啊，細(xì)節(jié)。）
七、??關(guān)于印度的光伏、電力設(shè)備的市場情況，也會有反傾銷嗎？
Eric:?如果誰能解決印度人用電的問題，那你就發(fā)達(dá)了，印度國內(nèi)的工業(yè)用電目前的價(jià)格達(dá)到了人民幣2.2元/度（一般國內(nèi)工業(yè)用電是1.8元/度）。因?yàn)?，印度的煤質(zhì)很差，發(fā)電的轉(zhuǎn)化率不行，時(shí)至今日，在他們一些二線城市，每天還有規(guī)律的限電，農(nóng)村有專門給手機(jī)充電的小賣部，10盧比充一次，他們電力不行，這是他們發(fā)展清潔能源的原因之一，政府也給了非常大的補(bǔ)貼?補(bǔ)貼最高能到30%。具體到光伏產(chǎn)業(yè)，他們最高端的只是從電池片開始生產(chǎn)，然而電池片生產(chǎn)也是很耗電的行業(yè)，所以他們很多電池片廠也是做做樣子，拿政府補(bǔ)貼，從中國進(jìn)口之后再賣給他們的組件廠；組件工廠參差不齊，年產(chǎn)120MW和20MW的都有，一般都用等級較差的片子。關(guān)于電力產(chǎn)品的反傾銷，印度由于沒有電池片和硅提純的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，這一點(diǎn)是他們跟歐美沒法比的，所以他們也就是跟著歐美嚷嚷，我個(gè)人認(rèn)為他們不會執(zhí)行的（如同多年前對我國蒸汽輪機(jī)的雙反調(diào)查）。
八、關(guān)于印度的農(nóng)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r？
Eric:印度的城鎮(zhèn)化還非常的低，所以不缺農(nóng)田，也不用像中國一樣拼命提高單位產(chǎn)量；所以我們的水稻種植專家袁隆平一聽說印度有人培育的水稻畝產(chǎn)超過他的超級稻，非常不屑，根本不相信。（Alex點(diǎn)評：做農(nóng)藥和化肥的外貿(mào)企業(yè)可以關(guān)注下這現(xiàn)象。）
九、??關(guān)于印度買家對產(chǎn)品質(zhì)量的要求：
Eric:印度的快速消費(fèi)品，幾乎都是一次性或者幾次性的，價(jià)格低，三哥都喜歡，但同時(shí)又說中國貨不好；例子：一個(gè)印度客戶對太陽能熱水器內(nèi)膽的厚度的質(zhì)量要求是X，但是國內(nèi)某省的小廠最高只能做到X-0.2,這些小廠接單交貨了以后，結(jié)果是做一單后，就把這個(gè)客戶給做丟了。其實(shí)，印度客戶是非常尊重合同上要求的質(zhì)量的，如果質(zhì)量達(dá)不到合同上約定的要求，對不起，不會再給你第二次機(jī)會了。印度雖然基礎(chǔ)設(shè)施等很差，但是在法律和合同約束方面，絕對是很專業(yè)的，所以我們要防范讓客戶抓小辮子的機(jī)會。（群友補(bǔ)充：印度客戶對質(zhì)量要求還是比較嚴(yán)格的，有時(shí)候不比歐美客戶低。更重要的是，與阿三合作一定要重合同守信用，說到做到。）
十、??可以講一下如何避免與三哥交易時(shí)可能存在的風(fēng)險(xiǎn)以及麻煩嗎？
Eric：關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)：堅(jiān)持TT，接受即期不可撤銷L/C。什么這個(gè)遠(yuǎn)期那個(gè)驗(yàn)完貨再全款的都給他負(fù)分，一律滾粗。 另外，如果印度客戶付款要改為信用證，你的報(bào)價(jià)要略高一些，而且只接印度SBI，渣打和匯豐的。因?yàn)槟愕腻X放在銀行，也是有利息的,L/C不但是付款，也是融資了。這些區(qū)別以及原因，你要跟客戶要說清楚，他們會明白的，這年頭，誰都需要現(xiàn)金。
十一、印度人對歐美國家的態(tài)度如何？
Eric:?對歐美態(tài)度：我接觸的幾個(gè)高種姓印度人，對美國印象都不好，雖然他們有子女在印度。其中有一個(gè)人的經(jīng)歷：有一次他到美國去在佛州超市買東西，結(jié)賬的時(shí)候用自己的Master card刷卡，由于沒有刷卡成功，美國的黑人收款員便把他的卡扔了，讓他很難堪。對歐洲印度人還是比較認(rèn)可的，尤其是德國，印度的風(fēng)電設(shè)備絕大部分采用的是德國技術(shù)，同時(shí)歐洲人提供的技術(shù)和設(shè)備，往往都非常之貴，這也是中國風(fēng)電企業(yè)的機(jī)會。
十二、 Made?in?China的產(chǎn)品在印度的滲透率如何？中國產(chǎn)品是用的自有品牌還是貼印度企業(yè)牌子？
Eric:?我所在的加爾各答，是印度東北地區(qū)的貿(mào)易集散地，有個(gè)地方叫new?market,附近有一條電子商品街，可以說90%都是我們國內(nèi)做的；我們?nèi)ベI了幾把椅子，在市場挑選的時(shí)候，能看到很多家具的包裝箱，清一水的廣東佛山產(chǎn)的。印度有很多Made?in?china的東西，但大多數(shù)都是貼牌生產(chǎn)，印度貿(mào)易商來把控貼牌和印度國內(nèi)運(yùn)作，具體例子有光伏產(chǎn)品、電子消費(fèi)品、手機(jī)（MTI及Android）等。（Alex點(diǎn)評：同樣的印度作為發(fā)展中的國家，對品牌都是非常重視的，我們中國的企業(yè)也一定要重視品牌，品牌就是企業(yè)營銷的靈魂。）
十三、關(guān)于印度的風(fēng)俗習(xí)慣、喜好、禁忌以及信仰等
Eric:?印度人不吃牛肉，喜歡吃素，有些高種姓的人甚至完全吃素，練習(xí)瑜伽。喜歡顏色鮮艷的東西，大紅大率的產(chǎn)品，很炫很酷的，三哥都喜歡；所以可以安排工廠在外觀上多下工夫，比如：把外殼和接線頭這樣的東西做的好看一些，里面稍微差點(diǎn)關(guān)系不大。和印度人在一起不要提中印邊界的問題，做生意就之談生意，當(dāng)然可以一起罵罵美帝。同時(shí)，基本上印度人不是那么的拜金，老百姓還有信仰，一般是信仰印度教和穆斯林，但印度幾乎沒人信仰佛教。有信仰的人，內(nèi)心還是有些準(zhǔn)則的；如果只認(rèn)錢，是比較可怕的。好多印度人都大腹便便的，是由于印度人晚上十點(diǎn)十一點(diǎn)才吃完飯，吃完了就睡覺，所以很多小孩子，就很胖了。
十四、印度當(dāng)?shù)氐闹圃鞓I(yè)的人工成本高嗎？一般的印度工人的工資水平如何？據(jù)說很多歐美的企業(yè)把以前在中國的訂單都轉(zhuǎn)移到印度去了，印度生產(chǎn)的這些消費(fèi)品（紡織品，電子產(chǎn)品…)會比中國便宜很多嗎？另外，你覺得印度自己生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量如何？
Eric:?1.印度人力成本不高，一個(gè)負(fù)責(zé)三餐洗衣擦地的保姆，12小時(shí)工作，6000盧比，人民幣700多；印度一個(gè)公路的瀝青鋪設(shè)現(xiàn)場，能看到很多拿頭頂個(gè)框子來運(yùn)送瀝青原料的印度人在工作。
2.產(chǎn)品品質(zhì)，超市里看到他們本地產(chǎn)的東西，質(zhì)量還是可以的，但都是技術(shù)含量低的產(chǎn)品，甚至是手工產(chǎn)品；至于歐美交給他們的訂單，由于技術(shù)和設(shè)備及QC都是歐美的，品質(zhì)不會太差。
3.印度自產(chǎn)電子產(chǎn)品，我用過一個(gè)8G的SD卡，質(zhì)量還可以（估計(jì)是用老美的技術(shù)造的），價(jià)格便宜。十五、印度的采購腐敗嗎？要傭金什么的現(xiàn)象嚴(yán)重嗎？
Eric:?可以這么說吧，有傭金，可以快速完成交易，讓我們接觸到他們公司的決策層；沒有傭金，要接觸到?jīng)Q策層，起碼要用半年到一年的時(shí)間。如果可以的話，盡量做到客戶那邊收到貨驗(yàn)收合格全額付款之后再支付傭金。（Alex點(diǎn)評：傭金一定要事后支付，以防止“賠了夫人又折兵”）
十六、今年印度市場怎么樣？中印之間存在著競爭關(guān)系嗎？
Eric:?印度是第二大人口國，是個(gè)消費(fèi)大國，另外在技術(shù)領(lǐng)域跟中國之間有很多可以交換的東西，幫助印度提高他們的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。關(guān)于印度經(jīng)濟(jì)和市場，今天（2013/6/9）的盧比對美元匯率為1：57，就在前一周，還是1：55。不難看出，印度經(jīng)濟(jì)也是有下行趨勢的。中印之間目前看來，貿(mào)易上更多的是互補(bǔ)而不是競爭的關(guān)系。中國從印度進(jìn)口大量的原材料，比如鐵礦石，面紗等。印度也從中國大量進(jìn)口制成品。說句實(shí)在話，印度也有值得我們學(xué)習(xí)的地方，兩個(gè)國家可以交流的東西非常多。印度商人一旦開始合作了?很多事情都很放心會很信任你，所以：印度商人的專業(yè)精神，印度人的行事方式比較標(biāo)準(zhǔn)，印度商人的商業(yè)素養(yǎng)也確實(shí)超過大部分中國商人。當(dāng)然如果遇到不實(shí)在的印度商人，也要學(xué)會保護(hù)好我們自己的利益。
十七、關(guān)于印度的電子商務(wù)發(fā)展?fàn)顩r
Eric:?印度當(dāng)?shù)刂W(wǎng)站我知道的只有tradeindia, indiamart, 還有just dial，我也在一個(gè)印度客戶的電腦上看到過“阿里旺旺”的圖標(biāo)的。（Alex點(diǎn)評：看來印度的電子商務(wù)還處于一種比較初級的階段，也可能跟當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)程度遠(yuǎn)不如中國有關(guān)）
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