其實，這是我最想寫的一些話，也許很啰嗦，也許不合時宜，但都是我過去10多年來對中國的國際貿(mào)易觀察后的所思所想……
我是從2002年開始做國家貿(mào)易資訊服務的，到現(xiàn)在也有十一年時間了。見證了從2001年中國加入WTO后，十年來中國外貿(mào)大繁榮，大發(fā)展。尤其是在2008年以后，我花了更多時間為國內(nèi)的出口企業(yè)做服務，看到了這些企業(yè)通過外貿(mào)業(yè)務不斷的成長壯大，同時也看到了它們潛在的不少問題。
尤其是金融危機以后，對很多以前不錯的行業(yè)，不錯的企業(yè)都帶來了不小的沖擊。感受最深的一點就是：在“金融危機”前一直在做出口加工貿(mào)易的企業(yè)在這次危機中受到的打擊最大。在國際需求大環(huán)境好的時候，由于外部市場需求旺盛，企業(yè)從國外把訂單拿來，只需要專注于做生產(chǎn)加工，安排出貨就能財源滾滾了。這個時候企業(yè)主誤以為是自己的具備的能力賺到的錢，而沒有注重企業(yè)整個管理體系、營銷體系的建設上多下公司。如今大環(huán)境不好了，外部需求大量減少。訂單少了，訂單拿不到了，老板開始著急了，想到要抓營銷，抓管理了。尤其是銷售部（或者營銷部）是公司的最前沿，是企業(yè)的先頭部隊，一旦銷售不暢，訂單減少，企業(yè)的負責人往往把板子就打在“外銷員”身上。造成的結(jié)果就是: 銷售上不去了，老板怪銷售員不努力，銷售員則認為老板不提供好的條件（展會、B2B平臺…..等等）做不好也是理說當然的。所以我說:?大部分企業(yè)不是外貿(mào)操作有問題，而是做外貿(mào)的思路有問題！?
關(guān)于“營銷”這2個字，我看過一個很經(jīng)典的注解：“營銷是企業(yè)經(jīng)營之道基礎上的銷售之道”。無論是外貿(mào)還是內(nèi)貿(mào)的營銷，都是相同的原理。很多人尤其是新入行的人，會把營銷看的很神秘，很深奧。其實在我看來，營銷不過是企業(yè)對外宣傳與推廣的那些花花草草，并沒有神秘神功秘籍。而企業(yè)的營銷做的不順暢，往往并不是前端的業(yè)務員不努力，更可能是企業(yè)的后端的經(jīng)營層面、管理層面出了問題。舉一個例子：很多業(yè)務員說給海外買家報過價以后，買家就沒有下文了，也不知道為什么？很主要的一個原因就是報的價格過高，希望能一口吃個胖子。報出的價格比老外的心理價位高出的不是一點點；對于一個行業(yè)內(nèi)的專業(yè)買家來說，他們對要采購的產(chǎn)品的成本構(gòu)成是非常清楚的，甚至了解程度都超過很多生產(chǎn)廠家。這當中就暴露出了兩個問題：1是銷售員報價不實在，這是企業(yè)在銷售培訓在企業(yè)內(nèi)部的教育方面有問題；2由于成本的原因，價格確實高。這就是企業(yè)在成本控制的問題了—原材料的采購，生產(chǎn)技術(shù)、生產(chǎn)工藝、不良品率、交貨期等等方面有問題。而第2種問題往往更多一些，并且第2種問題根本是通過銷售這個層面無法去解決的。因為現(xiàn)代企業(yè)競爭的四大優(yōu)勢，最重要的一個優(yōu)勢就是“成本優(yōu)勢”；尤其是“金融危機”以后，采購商都節(jié)衣縮食了，品牌因素靠后，“性價比”幾乎成了除產(chǎn)品本身以外，唯一的競爭優(yōu)勢！
(待續(xù)……)
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