來自：福步論壇 作者：imxuruyi (Roy)
前言
寫這篇文章的時候，我從美國購買的樣品已抵達(dá)北京，等待安排到工廠去開發(fā)，前面的路并不能算清晰，但我會堅定不移的堅持這個思路繼續(xù)前進(jìn)，因為這是未來外貿(mào)中間商（包括中小型工廠）唯一的可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營思路。
匯率快要跌破6了，早已預(yù)料到全國各地的外貿(mào)行業(yè)會哀鴻遍野。從1960年到1990年，德國馬克對美元的名義匯率從4.17∶1升值到1.49∶1，30年內(nèi)升值64.27%，如果人民幣按照這個幅度升值的話，會從8升值到3左右。這個預(yù)測并非危言聳聽，我們需要做的是忘掉中國剛改革開放的時候那一代賺到錢的外貿(mào)人，并顛覆掉他們流傳下來的所謂的外貿(mào)經(jīng)驗，徹底開始新的思路并全面執(zhí)行。否則，5年內(nèi)我們的生意一準(zhǔn)完蛋，還是早點(diǎn)準(zhǔn)備好失業(yè)轉(zhuǎn)行吧。
外貿(mào)SOHO相關(guān)的定義以及等級劃分
很多朋友喜歡把SOHO稱為發(fā)展實體公司和工廠前的過渡階段。我不打算爭論這個毫無意義的概念問題，因為這只是措辭上的差別。我這里的外貿(mào)SOHO相對廣義一些，泛指進(jìn)出口貿(mào)易的中間商以及中小型工廠。
概念一：利基玩家 / Nicher。
我很榮幸第一個解釋自己班門弄斧自創(chuàng)的這個名詞，利基就是niche的意思，學(xué)過管理的朋友都知道翻譯過來就是細(xì)分市場的意思，顧名思義，利基玩家就是專注于滿足細(xì)分市場需求的外貿(mào)SOHO，英文名我稱為Nicher. 在這個世界上，最有競爭力的組織分兩種，一種是家大業(yè)大實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的組織，比如富士康，華碩等。這類組織因為耗用大量社會資源，通常媒體和政府都很關(guān)注，也被我們熟識。而另一種組織則是我們應(yīng)該去追求的：善于追求市場差異化的組織，也就是利基玩家。這類組織都是悶聲經(jīng)營的，像我這樣愚蠢的在這里詳細(xì)分析的不多，即使漏嘴說多了第二天也會自己把帖子刪掉。大家想知道誰是利基玩家，就看看誰喜歡發(fā)帖后經(jīng)常把自己的帖子刪掉就知道了，你懂得。
概念二：SOHO三個級別：三流SOHO做客戶，二流SOHO做產(chǎn)品，一流SOHO做理念
不入流的SOHO：外貿(mào)基本知識都不懂的菜鳥，這個不用多說。
三流SOHO：受過正統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務(wù)訓(xùn)練，熟悉基本業(yè)務(wù)流程，相對于產(chǎn)品本身更重視與客戶的關(guān)系。從事的行業(yè)是大路貨，在阿里巴巴上一搜成百上千的同行，喜歡把工廠現(xiàn)有的東西拿來就賣，甚至是客戶的圖紙或樣品倒一手給工廠生產(chǎn)，典型的改革開放后第一代外貿(mào)人倒一手的模式。利潤率2%-20%不等，有時候只賺退稅的錢。這類SOHO簡稱倒一哥，不好意思我在這里諷刺了大部分SOHO，良藥苦口利于病，見諒。
二流SOHO：相對于客戶關(guān)系，更注重產(chǎn)品功能或外觀上的改進(jìn)甚至是顛覆，客戶群比較分散。重點(diǎn)是產(chǎn)品在國內(nèi)獨(dú)一無二，避開了慘烈的價格競爭，競爭對手直指國外的一級經(jīng)銷商甚至是零售商（比如ebay上的SOHO等）。這類SOHO善于尋找國外的細(xì)分市場并滿足該市場，從中獲取較高利潤率，典型的量少利多，小而精的業(yè)務(wù)模式。這個模式我目前在做。
一流SOHO：該類SOHO相對于產(chǎn)品本身的創(chuàng)新，更注重業(yè)務(wù)理念的創(chuàng)新，定位的細(xì)分市場相對二流SOHO更尖端而且寬泛，不再局限于產(chǎn)品的貿(mào)易，更多的是一種尖端技術(shù)和服務(wù)的貿(mào)易。擅長對國內(nèi)頂尖技術(shù)二次開發(fā)，滿足發(fā)達(dá)國家的特定細(xì)分市場；輸出先進(jìn)服務(wù)到不發(fā)達(dá)國家；或者進(jìn)口發(fā)達(dá)國家的先進(jìn)技術(shù)和服務(wù)滿足國內(nèi)的細(xì)分市場。
上述二流SOHO和一流SOHO并沒有很明確的界限，區(qū)分點(diǎn)就是前者以實體產(chǎn)品的創(chuàng)新為核心，后者則更關(guān)注先進(jìn)理念的創(chuàng)新和市場化。這兩類SOHO統(tǒng)稱為利基玩家，是未來外貿(mào)中間商/中小型工廠的可持續(xù)的發(fā)展模式。
利基玩家?guī)讉€要點(diǎn)
1）不要飛單
利基玩家的產(chǎn)品必須是獨(dú)一無二的，在原來產(chǎn)品基礎(chǔ)上二次開發(fā)的，阿里巴巴找不到的。所以飛單變得沒有意義，把原來公司的客戶帶出來，更低的價格更好的品質(zhì)去做。最后只會讓自己陷入無休止的價格戰(zhàn)。
2）貿(mào)易標(biāo)的（產(chǎn)品/技術(shù)/服務(wù)）的創(chuàng)新是核心
當(dāng)你的產(chǎn)品/技術(shù)/服務(wù)變得獨(dú)一無二，而且比國外的競爭對手品質(zhì)一樣甚至更高，價格更低，你就擁有了核心競爭力。如果品質(zhì)和交期穩(wěn)定，你就能為客戶創(chuàng)造價值，然后良好的客戶關(guān)系變得水到渠成。部分男SOHO們再也不用扮成女SOHO去開發(fā)客戶，也不用在報價單上加上美女照片了。
3）學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí)
對于利基玩家，前期調(diào)研至關(guān)重要，甚至比開發(fā)客戶更關(guān)鍵。謀定而后動。先充分分析目標(biāo)細(xì)分市場的可行性，比如目前國外（注意你在國內(nèi)沒有競爭對手，你的對手都是外國佬，國內(nèi)工廠都是你的下游而不是競爭對手，不要站錯位置）的競爭對手有哪些，品質(zhì)和價格處于什么水平。然后評估國內(nèi)供應(yīng)商，品質(zhì)能不能做到一樣甚至更好，價格是不是可以低很多。學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí)。我一開始就是因為供應(yīng)商和工藝不熟悉，所以買錯了樣品，在國內(nèi)做出來并不便宜，交了不少學(xué)費(fèi)。
4）堅持不懈
如果你能接受最壞的結(jié)果，并認(rèn)為這個思路沒有問題。那就堅持下去吧。
5）合規(guī)合法
這個不用多說了，否則后果自負(fù)。
PS：
1) 鼓勵討論，我越來越發(fā)現(xiàn)只有多溝通交流才能更快更好的進(jìn)步，但不要罵人，我本來認(rèn)為在這個高素質(zhì)的論壇不必要強(qiáng)調(diào)這點(diǎn)，但鳥大了什么林子就都有了（我習(xí)慣反過來說），請大家客觀溝通，對事不對人，不要自毀形象。
2) 不要一門心思去挖別人的產(chǎn)品。首先，即使挖到了也沒有意義，因為沒有掌握思路只是抄襲產(chǎn)品根本做不起來，我見過的案例無一例外。另外，授人以魚不如授人以漁，與其花費(fèi)這么多的時間去跟風(fēng)使壞，為什么不把心思都用在建立可持續(xù)的業(yè)務(wù)思路上來。只有有了可持續(xù)的思路/理念，才能可持續(xù)的發(fā)展。
附：蘇榭 回帖
很欣賞樓主深刻地分析，難得一見的好帖。
補(bǔ)充樓主的分析《中國世界工廠即將結(jié)束》
專欄作家斯蒂芬(Craig Stephen)認(rèn)為，由于一系列的原因，主要是人口結(jié)構(gòu)的變化，中國的世界工廠時代即將宣告結(jié)束，而中國經(jīng)濟(jì)必須隨之進(jìn)行轉(zhuǎn)型，更多依靠國內(nèi)的消費(fèi)，而不是出口。
以下即斯蒂芬的評論文章全文：
當(dāng)中國的領(lǐng)導(dǎo)人來訪問美國時，他們一般都承擔(dān)著改變貿(mào)易不平衡局面的任務(wù)。不過這一次，習(xí)近平主席來訪時，他至少是不必?fù)?dān)心中國出口的爆炸性增長會引發(fā)沖突與摩擦了。
在這個周末，中國發(fā)布報告稱5月間出口同比增長疲軟，只有1%的進(jìn)展，低于此前的預(yù)期，與4月間14.7%的增幅更不可同日而語。不久前，在偽裝成出口的熱錢流動受到打壓之后，大多數(shù)機(jī)構(gòu)都已經(jīng)調(diào)降了預(yù)期。
伴隨經(jīng)濟(jì)增長速度減緩，信貸也呈現(xiàn)出緊縮的態(tài)勢。信貸的最廣泛指標(biāo)社會融資總量5月新增幅度只有1.19萬億元，較4月少了大約三分之一。再將近期發(fā)布的疲軟的制造業(yè)數(shù)據(jù)納入考慮，中國經(jīng)濟(jì)增長的速度看上去在第二季度還將進(jìn)一步減緩。
客觀地說，自今年開始以來，伴隨各種數(shù)據(jù)的發(fā)布，我們對于中國增長預(yù)期的不斷小幅調(diào)降似乎已經(jīng)習(xí)以為常了。不過，或許現(xiàn)在我們是時候做出一個重大的改變了——接受中國經(jīng)濟(jì)增長速度的“新常態(tài)”，一個明顯低于我們過去幾十年我們已經(jīng)習(xí)慣的兩位數(shù)水平的數(shù)字。
顯而易見的是，房地產(chǎn)和基礎(chǔ)設(shè)施投資能夠帶來的回報正在迅速縮水乃至消失。同樣在迅速縮水乃至消失的，還有中國在出口方面的相對優(yōu)勢。
這樣，北京就有了另外一個非常強(qiáng)大的理由，必須進(jìn)行改革，以及討論了太久的經(jīng)濟(jì)調(diào)整。
此外，中國逐漸現(xiàn)實化的人口變化也顯示，這一發(fā)展是不可避免的。
盡管出口依然是中國經(jīng)濟(jì)的重要支柱，但是自從金融危機(jī)以來，這支柱已經(jīng)不及以前那么重要了。2008年之后，幫助中國經(jīng)濟(jì)保持增長速度的，其實主要是國家主導(dǎo)的大規(guī)模放款，以及由此而來的基礎(chǔ)設(shè)施和房地產(chǎn)投資。
在當(dāng)時看來，出口的疲軟似乎是周期性的，主要應(yīng)該歸因于重要西方市場需求的縮水?？墒乾F(xiàn)在，人們已經(jīng)看清楚，在中國本土，他們的出口機(jī)器同樣面臨著工資增長和勞動力縮水導(dǎo)致的結(jié)構(gòu)性問題。
除此之外，日趨強(qiáng)勢的人民幣也拖了出口的后腿。Lombard Research最近就估計，中國的真實匯率目前高估了33%。
中國有著十多億人口，說勞動力縮水拖累了中國的增長聽起來似乎有些荒唐，但是仔細(xì)了解中國的人口構(gòu)成狀況，我們就會發(fā)現(xiàn)，世界工廠現(xiàn)在確實面臨著勞動力消耗殆盡的問題。
分析師們指出，一方面是人口迅速老齡化，一方面是當(dāng)下的勞動力參與率已經(jīng)很高，兩者合并就意味著勞動力其實已經(jīng)在減少的通道當(dāng)中了。
人口統(tǒng)計學(xué)家勞倫特(Clint Laurent)指出，現(xiàn)在中國71%的適齡女性和81%的適齡男性都已經(jīng)在工作，換言之——閑置產(chǎn)能非常有限。他在自己的新作《明日世界》(Tomorrow’s World)當(dāng)中寫道，在人類歷史上，幾乎沒有任何一個社會經(jīng)歷過中國必將經(jīng)歷的，如此規(guī)模的勞動力迅速減少。
在截至2010年的二十年當(dāng)中，中國每年平均新增勞動力600萬，而根據(jù)勞倫特的估計，這一過程很快就要反轉(zhuǎn)，變成每年平均減少670萬。
根據(jù)這樣的預(yù)期，出口減緩反倒不是中國的大問題，因為他們已經(jīng)很難有足夠的勞動力來保持出口的增長了。從另外一個角度說來，出口增長的大幅度減速之所以沒有帶來失業(yè)率的大幅度上升，從這些數(shù)字當(dāng)中也不難得到解釋。
人口結(jié)構(gòu)的現(xiàn)實還有著另外一層對政策面的影響。
比如說，這就使得中國貶值人民幣，以重振步履蹣跚的出口的選項變得可能性不大了。
相反，他們別無選擇，唯有推動國內(nèi)消費(fèi)。強(qiáng)勢人民幣現(xiàn)在正符合中國的政策目標(biāo)，因為它可以使得進(jìn)口商品變得廉價，幫助支持消費(fèi)。此外，如果中國真的在認(rèn)真考慮人民幣國際化的問題，他們同樣有理由希望人民幣保持強(qiáng)勢。
不過，中國的人口結(jié)構(gòu)變化也不完全是壞消息：除開勞動力縮水之外，這同樣意味著將出現(xiàn)更多富有的，歲數(shù)較大且養(yǎng)育后代負(fù)擔(dān)較輕的家庭。勞倫特認(rèn)為，中國“空巢”家庭的數(shù)量到2032年將增加53%到68%。
和年輕人相比，這些銀發(fā)消費(fèi)者顯然將對中國轉(zhuǎn)向內(nèi)需型經(jīng)濟(jì)提供更大的幫助。
家庭財富將迅速增加。麥肯錫近期的一份研究報告《大調(diào)整》(The Great Rebalancing)就指出，主要收入1.6萬美元至3.4萬美元的家庭所占的比重將從2010年的6%增長到2020年的51%。
因此，投資者需要準(zhǔn)備好面對一個完全不同的中國，以及由這些變化而來的影響。為了保持增長，中國將不得不訴諸于提升勞動生產(chǎn)率，因為增加勞動者數(shù)量的選項已經(jīng)此路不通。這就意味著中國大陸的工廠將日益重視自動化和機(jī)器人等。
伴隨家庭更多消費(fèi)，而工廠較少生產(chǎn)，我們可以預(yù)計中國的出口將會減少，但是會購買更多消費(fèi)品、服務(wù)和軟商品。
這樣大規(guī)模的調(diào)整當(dāng)然可能意味著中國經(jīng)濟(jì)增長速度的減緩?？墒?，如果這大調(diào)整能夠順暢進(jìn)行——當(dāng)然現(xiàn)在還只能說“如果”，一個意義非凡的“如果”——全新的消費(fèi)階層的崛起就意味著甚至更大的機(jī)會.
