來(lái)自：福步論壇 作者：imxuruyi (Roy)
前言
寫(xiě)這篇文章的時(shí)候，我從美國(guó)購(gòu)買(mǎi)的樣品已抵達(dá)北京，等待安排到工廠去開(kāi)發(fā)，前面的路并不能算清晰，但我會(huì)堅(jiān)定不移的堅(jiān)持這個(gè)思路繼續(xù)前進(jìn)，因?yàn)檫@是未來(lái)外貿(mào)中間商（包括中小型工廠）唯一的可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)思路。
匯率快要跌破6了，早已預(yù)料到全國(guó)各地的外貿(mào)行業(yè)會(huì)哀鴻遍野。從1960年到1990年，德國(guó)馬克對(duì)美元的名義匯率從4.17∶1升值到1.49∶1，30年內(nèi)升值64.27%，如果人民幣按照這個(gè)幅度升值的話，會(huì)從8升值到3左右。這個(gè)預(yù)測(cè)并非危言聳聽(tīng)，我們需要做的是忘掉中國(guó)剛改革開(kāi)放的時(shí)候那一代賺到錢(qián)的外貿(mào)人，并顛覆掉他們流傳下來(lái)的所謂的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，徹底開(kāi)始新的思路并全面執(zhí)行。否則，5年內(nèi)我們的生意一準(zhǔn)完蛋，還是早點(diǎn)準(zhǔn)備好失業(yè)轉(zhuǎn)行吧。
外貿(mào)SOHO相關(guān)的定義以及等級(jí)劃分
很多朋友喜歡把SOHO稱(chēng)為發(fā)展實(shí)體公司和工廠前的過(guò)渡階段。我不打算爭(zhēng)論這個(gè)毫無(wú)意義的概念問(wèn)題，因?yàn)檫@只是措辭上的差別。我這里的外貿(mào)SOHO相對(duì)廣義一些，泛指進(jìn)出口貿(mào)易的中間商以及中小型工廠。
概念一：利基玩家 / Nicher。
我很榮幸第一個(gè)解釋自己班門(mén)弄斧自創(chuàng)的這個(gè)名詞，利基就是niche的意思，學(xué)過(guò)管理的朋友都知道翻譯過(guò)來(lái)就是細(xì)分市場(chǎng)的意思，顧名思義，利基玩家就是專(zhuān)注于滿足細(xì)分市場(chǎng)需求的外貿(mào)SOHO，英文名我稱(chēng)為Nicher. 在這個(gè)世界上，最有競(jìng)爭(zhēng)力的組織分兩種，一種是家大業(yè)大實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的組織，比如富士康，華碩等。這類(lèi)組織因?yàn)楹挠么罅可鐣?huì)資源，通常媒體和政府都很關(guān)注，也被我們熟識(shí)。而另一種組織則是我們應(yīng)該去追求的：善于追求市場(chǎng)差異化的組織，也就是利基玩家。這類(lèi)組織都是悶聲經(jīng)營(yíng)的，像我這樣愚蠢的在這里詳細(xì)分析的不多，即使漏嘴說(shuō)多了第二天也會(huì)自己把帖子刪掉。大家想知道誰(shuí)是利基玩家，就看看誰(shuí)喜歡發(fā)帖后經(jīng)常把自己的帖子刪掉就知道了，你懂得。
概念二：SOHO三個(gè)級(jí)別：三流SOHO做客戶，二流SOHO做產(chǎn)品，一流SOHO做理念
不入流的SOHO：外貿(mào)基本知識(shí)都不懂的菜鳥(niǎo)，這個(gè)不用多說(shuō)。
三流SOHO：受過(guò)正統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務(wù)訓(xùn)練，熟悉基本業(yè)務(wù)流程，相對(duì)于產(chǎn)品本身更重視與客戶的關(guān)系。從事的行業(yè)是大路貨，在阿里巴巴上一搜成百上千的同行，喜歡把工廠現(xiàn)有的東西拿來(lái)就賣(mài)，甚至是客戶的圖紙或樣品倒一手給工廠生產(chǎn)，典型的改革開(kāi)放后第一代外貿(mào)人倒一手的模式。利潤(rùn)率2%-20%不等，有時(shí)候只賺退稅的錢(qián)。這類(lèi)SOHO簡(jiǎn)稱(chēng)倒一哥，不好意思我在這里諷刺了大部分SOHO，良藥苦口利于病，見(jiàn)諒。
二流SOHO：相對(duì)于客戶關(guān)系，更注重產(chǎn)品功能或外觀上的改進(jìn)甚至是顛覆，客戶群比較分散。重點(diǎn)是產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)獨(dú)一無(wú)二，避開(kāi)了慘烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直指國(guó)外的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商甚至是零售商（比如ebay上的SOHO等）。這類(lèi)SOHO善于尋找國(guó)外的細(xì)分市場(chǎng)并滿足該市場(chǎng)，從中獲取較高利潤(rùn)率，典型的量少利多，小而精的業(yè)務(wù)模式。這個(gè)模式我目前在做。
一流SOHO：該類(lèi)SOHO相對(duì)于產(chǎn)品本身的創(chuàng)新，更注重業(yè)務(wù)理念的創(chuàng)新，定位的細(xì)分市場(chǎng)相對(duì)二流SOHO更尖端而且寬泛，不再局限于產(chǎn)品的貿(mào)易，更多的是一種尖端技術(shù)和服務(wù)的貿(mào)易。擅長(zhǎng)對(duì)國(guó)內(nèi)頂尖技術(shù)二次開(kāi)發(fā)，滿足發(fā)達(dá)國(guó)家的特定細(xì)分市場(chǎng)；輸出先進(jìn)服務(wù)到不發(fā)達(dá)國(guó)家；或者進(jìn)口發(fā)達(dá)國(guó)家的先進(jìn)技術(shù)和服務(wù)滿足國(guó)內(nèi)的細(xì)分市場(chǎng)。
上述二流SOHO和一流SOHO并沒(méi)有很明確的界限，區(qū)分點(diǎn)就是前者以實(shí)體產(chǎn)品的創(chuàng)新為核心，后者則更關(guān)注先進(jìn)理念的創(chuàng)新和市場(chǎng)化。這兩類(lèi)SOHO統(tǒng)稱(chēng)為利基玩家，是未來(lái)外貿(mào)中間商/中小型工廠的可持續(xù)的發(fā)展模式。
利基玩家?guī)讉€(gè)要點(diǎn)
1）不要飛單
利基玩家的產(chǎn)品必須是獨(dú)一無(wú)二的，在原來(lái)產(chǎn)品基礎(chǔ)上二次開(kāi)發(fā)的，阿里巴巴找不到的。所以飛單變得沒(méi)有意義，把原來(lái)公司的客戶帶出來(lái)，更低的價(jià)格更好的品質(zhì)去做。最后只會(huì)讓自己陷入無(wú)休止的價(jià)格戰(zhàn)。
2）貿(mào)易標(biāo)的（產(chǎn)品/技術(shù)/服務(wù)）的創(chuàng)新是核心
當(dāng)你的產(chǎn)品/技術(shù)/服務(wù)變得獨(dú)一無(wú)二，而且比國(guó)外的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品質(zhì)一樣甚至更高，價(jià)格更低，你就擁有了核心競(jìng)爭(zhēng)力。如果品質(zhì)和交期穩(wěn)定，你就能為客戶創(chuàng)造價(jià)值，然后良好的客戶關(guān)系變得水到渠成。部分男SOHO們?cè)僖膊挥冒绯膳甋OHO去開(kāi)發(fā)客戶，也不用在報(bào)價(jià)單上加上美女照片了。
3）學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí)
對(duì)于利基玩家，前期調(diào)研至關(guān)重要，甚至比開(kāi)發(fā)客戶更關(guān)鍵。謀定而后動(dòng)。先充分分析目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的可行性，比如目前國(guó)外（注意你在國(guó)內(nèi)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的對(duì)手都是外國(guó)佬，國(guó)內(nèi)工廠都是你的下游而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不要站錯(cuò)位置）的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些，品質(zhì)和價(jià)格處于什么水平。然后評(píng)估國(guó)內(nèi)供應(yīng)商，品質(zhì)能不能做到一樣甚至更好，價(jià)格是不是可以低很多。學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí)。我一開(kāi)始就是因?yàn)楣?yīng)商和工藝不熟悉，所以買(mǎi)錯(cuò)了樣品，在國(guó)內(nèi)做出來(lái)并不便宜，交了不少學(xué)費(fèi)。
4）堅(jiān)持不懈
如果你能接受最壞的結(jié)果，并認(rèn)為這個(gè)思路沒(méi)有問(wèn)題。那就堅(jiān)持下去吧。
5）合規(guī)合法
這個(gè)不用多說(shuō)了，否則后果自負(fù)。
PS：
1) 鼓勵(lì)討論，我越來(lái)越發(fā)現(xiàn)只有多溝通交流才能更快更好的進(jìn)步，但不要罵人，我本來(lái)認(rèn)為在這個(gè)高素質(zhì)的論壇不必要強(qiáng)調(diào)這點(diǎn)，但鳥(niǎo)大了什么林子就都有了（我習(xí)慣反過(guò)來(lái)說(shuō)），請(qǐng)大家客觀溝通，對(duì)事不對(duì)人，不要自毀形象。
2) 不要一門(mén)心思去挖別人的產(chǎn)品。首先，即使挖到了也沒(méi)有意義，因?yàn)闆](méi)有掌握思路只是抄襲產(chǎn)品根本做不起來(lái)，我見(jiàn)過(guò)的案例無(wú)一例外。另外，授人以魚(yú)不如授人以漁，與其花費(fèi)這么多的時(shí)間去跟風(fēng)使壞，為什么不把心思都用在建立可持續(xù)的業(yè)務(wù)思路上來(lái)。只有有了可持續(xù)的思路/理念，才能可持續(xù)的發(fā)展。
附：蘇榭 回帖
很欣賞樓主深刻地分析，難得一見(jiàn)的好帖。
補(bǔ)充樓主的分析《中國(guó)世界工廠即將結(jié)束》
專(zhuān)欄作家斯蒂芬(Craig Stephen)認(rèn)為，由于一系列的原因，主要是人口結(jié)構(gòu)的變化，中國(guó)的世界工廠時(shí)代即將宣告結(jié)束，而中國(guó)經(jīng)濟(jì)必須隨之進(jìn)行轉(zhuǎn)型，更多依靠國(guó)內(nèi)的消費(fèi)，而不是出口。
以下即斯蒂芬的評(píng)論文章全文：
當(dāng)中國(guó)的領(lǐng)導(dǎo)人來(lái)訪問(wèn)美國(guó)時(shí)，他們一般都承擔(dān)著改變貿(mào)易不平衡局面的任務(wù)。不過(guò)這一次，習(xí)近平主席來(lái)訪時(shí)，他至少是不必?fù)?dān)心中國(guó)出口的爆炸性增長(zhǎng)會(huì)引發(fā)沖突與摩擦了。
在這個(gè)周末，中國(guó)發(fā)布報(bào)告稱(chēng)5月間出口同比增長(zhǎng)疲軟，只有1%的進(jìn)展，低于此前的預(yù)期，與4月間14.7%的增幅更不可同日而語(yǔ)。不久前，在偽裝成出口的熱錢(qián)流動(dòng)受到打壓之后，大多數(shù)機(jī)構(gòu)都已經(jīng)調(diào)降了預(yù)期。
伴隨經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度減緩，信貸也呈現(xiàn)出緊縮的態(tài)勢(shì)。信貸的最廣泛指標(biāo)社會(huì)融資總量5月新增幅度只有1.19萬(wàn)億元，較4月少了大約三分之一。再將近期發(fā)布的疲軟的制造業(yè)數(shù)據(jù)納入考慮，中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的速度看上去在第二季度還將進(jìn)一步減緩。
客觀地說(shuō)，自今年開(kāi)始以來(lái)，伴隨各種數(shù)據(jù)的發(fā)布，我們對(duì)于中國(guó)增長(zhǎng)預(yù)期的不斷小幅調(diào)降似乎已經(jīng)習(xí)以為常了。不過(guò)，或許現(xiàn)在我們是時(shí)候做出一個(gè)重大的改變了——接受中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度的“新常態(tài)”，一個(gè)明顯低于我們過(guò)去幾十年我們已經(jīng)習(xí)慣的兩位數(shù)水平的數(shù)字。
顯而易見(jiàn)的是，房地產(chǎn)和基礎(chǔ)設(shè)施投資能夠帶來(lái)的回報(bào)正在迅速縮水乃至消失。同樣在迅速縮水乃至消失的，還有中國(guó)在出口方面的相對(duì)優(yōu)勢(shì)。
這樣，北京就有了另外一個(gè)非常強(qiáng)大的理由，必須進(jìn)行改革，以及討論了太久的經(jīng)濟(jì)調(diào)整。
此外，中國(guó)逐漸現(xiàn)實(shí)化的人口變化也顯示，這一發(fā)展是不可避免的。
盡管出口依然是中國(guó)經(jīng)濟(jì)的重要支柱，但是自從金融危機(jī)以來(lái)，這支柱已經(jīng)不及以前那么重要了。2008年之后，幫助中國(guó)經(jīng)濟(jì)保持增長(zhǎng)速度的，其實(shí)主要是國(guó)家主導(dǎo)的大規(guī)模放款，以及由此而來(lái)的基礎(chǔ)設(shè)施和房地產(chǎn)投資。
在當(dāng)時(shí)看來(lái)，出口的疲軟似乎是周期性的，主要應(yīng)該歸因于重要西方市場(chǎng)需求的縮水?？墒乾F(xiàn)在，人們已經(jīng)看清楚，在中國(guó)本土，他們的出口機(jī)器同樣面臨著工資增長(zhǎng)和勞動(dòng)力縮水導(dǎo)致的結(jié)構(gòu)性問(wèn)題。
除此之外，日趨強(qiáng)勢(shì)的人民幣也拖了出口的后腿。Lombard Research最近就估計(jì)，中國(guó)的真實(shí)匯率目前高估了33%。
中國(guó)有著十多億人口，說(shuō)勞動(dòng)力縮水拖累了中國(guó)的增長(zhǎng)聽(tīng)起來(lái)似乎有些荒唐，但是仔細(xì)了解中國(guó)的人口構(gòu)成狀況，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，世界工廠現(xiàn)在確實(shí)面臨著勞動(dòng)力消耗殆盡的問(wèn)題。
分析師們指出，一方面是人口迅速老齡化，一方面是當(dāng)下的勞動(dòng)力參與率已經(jīng)很高，兩者合并就意味著勞動(dòng)力其實(shí)已經(jīng)在減少的通道當(dāng)中了。
人口統(tǒng)計(jì)學(xué)家勞倫特(Clint Laurent)指出，現(xiàn)在中國(guó)71%的適齡女性和81%的適齡男性都已經(jīng)在工作，換言之——閑置產(chǎn)能非常有限。他在自己的新作《明日世界》(Tomorrow’s World)當(dāng)中寫(xiě)道，在人類(lèi)歷史上，幾乎沒(méi)有任何一個(gè)社會(huì)經(jīng)歷過(guò)中國(guó)必將經(jīng)歷的，如此規(guī)模的勞動(dòng)力迅速減少。
在截至2010年的二十年當(dāng)中，中國(guó)每年平均新增勞動(dòng)力600萬(wàn)，而根據(jù)勞倫特的估計(jì)，這一過(guò)程很快就要反轉(zhuǎn)，變成每年平均減少670萬(wàn)。
根據(jù)這樣的預(yù)期，出口減緩反倒不是中國(guó)的大問(wèn)題，因?yàn)樗麄円呀?jīng)很難有足夠的勞動(dòng)力來(lái)保持出口的增長(zhǎng)了。從另外一個(gè)角度說(shuō)來(lái)，出口增長(zhǎng)的大幅度減速之所以沒(méi)有帶來(lái)失業(yè)率的大幅度上升，從這些數(shù)字當(dāng)中也不難得到解釋。
人口結(jié)構(gòu)的現(xiàn)實(shí)還有著另外一層對(duì)政策面的影響。
比如說(shuō)，這就使得中國(guó)貶值人民幣，以重振步履蹣跚的出口的選項(xiàng)變得可能性不大了。
相反，他們別無(wú)選擇，唯有推動(dòng)國(guó)內(nèi)消費(fèi)。強(qiáng)勢(shì)人民幣現(xiàn)在正符合中國(guó)的政策目標(biāo)，因?yàn)樗梢允沟眠M(jìn)口商品變得廉價(jià)，幫助支持消費(fèi)。此外，如果中國(guó)真的在認(rèn)真考慮人民幣國(guó)際化的問(wèn)題，他們同樣有理由希望人民幣保持強(qiáng)勢(shì)。
不過(guò)，中國(guó)的人口結(jié)構(gòu)變化也不完全是壞消息：除開(kāi)勞動(dòng)力縮水之外，這同樣意味著將出現(xiàn)更多富有的，歲數(shù)較大且養(yǎng)育后代負(fù)擔(dān)較輕的家庭。勞倫特認(rèn)為，中國(guó)“空巢”家庭的數(shù)量到2032年將增加53%到68%。
和年輕人相比，這些銀發(fā)消費(fèi)者顯然將對(duì)中國(guó)轉(zhuǎn)向內(nèi)需型經(jīng)濟(jì)提供更大的幫助。
家庭財(cái)富將迅速增加。麥肯錫近期的一份研究報(bào)告《大調(diào)整》(The Great Rebalancing)就指出，主要收入1.6萬(wàn)美元至3.4萬(wàn)美元的家庭所占的比重將從2010年的6%增長(zhǎng)到2020年的51%。
因此，投資者需要準(zhǔn)備好面對(duì)一個(gè)完全不同的中國(guó)，以及由這些變化而來(lái)的影響。為了保持增長(zhǎng)，中國(guó)將不得不訴諸于提升勞動(dòng)生產(chǎn)率，因?yàn)樵黾觿趧?dòng)者數(shù)量的選項(xiàng)已經(jīng)此路不通。這就意味著中國(guó)大陸的工廠將日益重視自動(dòng)化和機(jī)器人等。
伴隨家庭更多消費(fèi)，而工廠較少生產(chǎn)，我們可以預(yù)計(jì)中國(guó)的出口將會(huì)減少，但是會(huì)購(gòu)買(mǎi)更多消費(fèi)品、服務(wù)和軟商品。
這樣大規(guī)模的調(diào)整當(dāng)然可能意味著中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度的減緩?？墒?，如果這大調(diào)整能夠順暢進(jìn)行——當(dāng)然現(xiàn)在還只能說(shuō)“如果”，一個(gè)意義非凡的“如果”——全新的消費(fèi)階層的崛起就意味著甚至更大的機(jī)會(huì).
