知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。了解和熟悉各國(guó)買家的特點(diǎn)、談判技巧、采購(gòu)習(xí)慣，有助于我們更好的與客人溝通，達(dá)成業(yè)務(wù)。
A.買家特點(diǎn)
歐洲買家：
法國(guó)：大多性格開朗，十分健談，天性浪漫，重視休閑，時(shí)間觀念不強(qiáng)。他們?cè)谏虡I(yè)往來或者社會(huì)交際中經(jīng)常遲到或單方面改變時(shí)間。
北歐：樸實(shí)、謙恭穩(wěn)重、按部就班、沉著冷靜。不善于討價(jià)還價(jià)，喜歡就事論事，務(wù)實(shí)高效；非常注重產(chǎn)品的質(zhì)量、認(rèn)證、環(huán)保、節(jié)能等方面，重視程度高于對(duì)價(jià)格的關(guān)注。
（地中海）比利時(shí)/荷蘭/盧森堡：穩(wěn)重、計(jì)劃性強(qiáng)，注重外表、地位和相互理解，講信譽(yù)，商業(yè)道德高。
地中海除在海中有馬耳他和塞浦路斯兩個(gè)島國(guó)和其他一些島嶼外，四周被大陸包圍著。在它的周圍，有西班牙、法國(guó)、摩納哥、意大利、波斯尼亞黑塞哥維那（波黑）、斯洛文尼亞、克羅地亞、黑山、阿爾巴尼亞、希臘、土耳其、敘利亞、黎巴嫩、巴勒斯坦自治政府、埃及、利比亞、突尼斯、阿爾及利亞和摩洛哥等19個(gè)國(guó)家。其中歐洲國(guó)家：(從西往東按順序)西班牙、法國(guó)、摩納哥、意大利、馬耳他(島)、斯洛文尼亞、克羅地亞、波斯尼亞黑塞哥維那、黑山、阿爾巴尼亞、希臘。亞洲國(guó)家（地區(qū)）：(從北到南按順序)土耳其、敘利亞、塞浦路斯(島)、黎巴嫩、以色列、巴勒斯坦自治政府。非洲國(guó)家：(從東到西按順序)埃及、利比亞、突尼斯、阿爾及利亞、摩洛哥等。
德國(guó)：自信、謹(jǐn)慎、保守、刻板、嚴(yán)謹(jǐn)、辦事富有計(jì)劃性，注重工作效率，追求完美。
英國(guó)：特別注重形式利益和按部就班，并且高傲、矜持，尤其男士給人以紳士的感覺。
美洲買家：
北美：重視效率，珍惜時(shí)間，追求現(xiàn)實(shí)利益，重視宣傳和外觀形象。
談判風(fēng)格外向豪爽，自信甚至有些自傲，但是對(duì)待具體業(yè)務(wù)，合同會(huì)非常謹(jǐn)慎。
與美國(guó)買家談判或者報(bào)價(jià)時(shí)需要特別注意，應(yīng)該以整體對(duì)整體，報(bào)價(jià)要提供整套方案，考慮全盤。
南美：固執(zhí)、個(gè)人至上、閑散享樂、重感情。商談時(shí)要表現(xiàn)得善解人意。
同時(shí)不少南美買家缺乏國(guó)際貿(mào)易知識(shí)，甚至對(duì)信用證付款的觀念極為淡薄。
由于當(dāng)?shù)卣植环€(wěn)，國(guó)內(nèi)金融政策易變，所以和南美客戶做生意用L/C時(shí)，要特別謹(jǐn)慎，同時(shí)，學(xué)會(huì)運(yùn)用“本地化”策略，注重發(fā)揮商會(huì)、商贊處的作用。
亞洲買家：
中東：有家庭觀念、重信義交情、固執(zhí)保守、生活節(jié)奏緩慢。在阿拉伯人看來，信譽(yù)是最重要的，談生意的人必須先贏得他們的好感和信任，必須尊重他們的宗教信仰，尊重真主阿拉。中東人在談判中肢體語言比較多，喜歡討價(jià)還價(jià)。
日本：內(nèi)向慎重，講究禮儀和人際關(guān)系，自信有耐心，團(tuán)隊(duì)精神突出，準(zhǔn)備充分，計(jì)劃性強(qiáng)，注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。忍耐堅(jiān)毅，有時(shí)態(tài)度曖昧圓滑，談判中慣用“車輪戰(zhàn)術(shù)”和“沉默破堅(jiān)冰”的方法。
韓國(guó)：韓國(guó)人比較講究禮儀，善于談判，條理分明，邏輯性強(qiáng)，而且理解和反應(yīng)能力很強(qiáng)，重視制造氣氛，其商人一般不茍言笑，態(tài)度莊重甚至有些凝重，我們的供應(yīng)商應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備，調(diào)整心態(tài)，不要被對(duì)方的氣勢(shì)壓倒。
非洲買家：兩級(jí)分化嚴(yán)重，富有的特別富，窮的特別窮，采購(gòu)數(shù)量較少、較雜，但是要貨會(huì)比較急，大多采用T/T，現(xiàn)金的支付方式，不喜歡用L/C。有一點(diǎn)格外注意:盡管貿(mào)易領(lǐng)域存在著不少非洲的詐騙犯，但是很多非洲大賣家往往在當(dāng)?shù)厥翘貦?quán)階級(jí)，不僅有錢也很有權(quán)。
供應(yīng)商應(yīng)該盡量了解、分析對(duì)方資訊，多多交談，謹(jǐn)慎判斷對(duì)方的信譽(yù)。
大洋洲買家：澳大利亞人特別重視人與人之間的平等，講究禮尚往來、互不歧視。他們強(qiáng)調(diào)友誼、善于往來，并喜歡和陌生人交談；他們的言談話語極為禮貌，習(xí)慣輕聲細(xì)語，時(shí)間觀念非常強(qiáng)；當(dāng)?shù)厣倘艘话阕⒅匦剩林察o，公私分明。
B.談判技巧
歐洲買家：
法國(guó)：尊重法國(guó)禮儀，切忌打聽法國(guó)商人的政治傾向、宗教信仰、個(gè)人收入及其他個(gè)人私事；
注意合同細(xì)節(jié)問題的商談，派出與法方對(duì)等的人員與之談判；
利用各種場(chǎng)合、機(jī)會(huì)與法國(guó)人交朋友。
英國(guó)：注重選擇談?wù)摰脑掝}，忌談?wù)危苏勌鞖猓?/p>
英國(guó)人重身份、重等級(jí)，談判時(shí)須注重身份的對(duì)等；
遵守時(shí)間，同時(shí)注意訂立合同的索賠條款。
德國(guó)：德國(guó)人的談判風(fēng)格審慎穩(wěn)重，讓步的幅度一般在20%以內(nèi)；
與德國(guó)商人談判時(shí)應(yīng)注重稱呼和送禮，以及將談判準(zhǔn)備工作做足，注意談判人選及技巧。
俄羅斯：俄羅斯商人固守傳統(tǒng)，喜歡按計(jì)劃辦事，同時(shí)對(duì)技術(shù)細(xì)節(jié)感興趣，特別重視談判項(xiàng)目中的技術(shù)內(nèi)容和索賠條款，且特別善于在價(jià)格上討價(jià)還價(jià)。
美洲買家：
北美：美國(guó)談判人員重視效率，喜歡速戰(zhàn)速?zèng)Q，談判風(fēng)格外向豪爽、自信甚至有些自傲，對(duì)此應(yīng)充分加以利用，可創(chuàng)造成功機(jī)會(huì)；
對(duì)待具體業(yè)務(wù)、合同時(shí)會(huì)非常謹(jǐn)慎，重視宣傳和外觀形象；
談判或報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)該注意以整體對(duì)整體，報(bào)價(jià)時(shí)提供整套方案，考慮全盤；
加拿大人大多性格保守，不喜歡價(jià)格上下波動(dòng)，喜歡穩(wěn)扎穩(wěn)打。
南美：尊重風(fēng)俗習(xí)慣信仰，避免談判中涉及政治問題；
由于各國(guó)對(duì)出口和外匯管制有不同政策，故要認(rèn)真調(diào)查研究，合同條款寫清楚，以免發(fā)生事后糾紛；
中南美人悠閑、樂觀，時(shí)間概念也較淡薄，假期眾多；
合同履約率不高，反復(fù)修改，常常不能如期付款。
亞洲買家：
日韓：日本商人群體意識(shí)強(qiáng)，習(xí)慣集體決策，“以少勝多”是日本商人的一種談判習(xí)慣；
注重建立個(gè)人關(guān)系，不喜歡對(duì)合同討價(jià)還價(jià)，重信譽(yù)不重合同，中間人十分重要；
講究禮儀，要面子，千萬不要直接指責(zé)或直接拒絕日本人，注意送禮方面的問題；
“拖延戰(zhàn)術(shù)”是日本商人慣用的“伎倆”。日本商人不喜歡硬性、快速的“推銷式”談判，注重鎮(zhèn)靜、自信，優(yōu)雅和耐心；
韓國(guó)人比日本人爽快，但在最后一刻，仍會(huì)提出“價(jià)格再降一點(diǎn)”的要求，在簽約時(shí)，喜歡用合作對(duì)象的語言、英語、朝鮮語三種文字簽訂合同，三種文字具有同等效力。
中東阿拉伯：談判節(jié)奏緩慢，喜歡討價(jià)還價(jià)；
下屬人員在談判中地位重要，同時(shí)其代理商作用不可忽視；
喜歡圖文結(jié)合的資料，注意圖片排列順序，阿拉伯人是從右往左閱覽圖片；
宗教習(xí)慣的尊重，避免涉及政治問題，遠(yuǎn)離女性話題。
非洲買家：
非洲：尊重其禮儀風(fēng)俗，維護(hù)對(duì)方的自尊心，力求通過日常的交往增進(jìn)友誼；
洽談時(shí)不要操之過急，而應(yīng)適應(yīng)其生活節(jié)奏，盡量符合其生活習(xí)慣；
談判中要對(duì)所有問題乃至各種術(shù)語和條款細(xì)節(jié)逐一闡明與確認(rèn)，避免發(fā)生誤解和糾紛；
充分利用已在南非建立分公司的國(guó)內(nèi)企業(yè)，加強(qiáng)和南非的經(jīng)濟(jì)合作，并以此為據(jù)點(diǎn)，繞過各種關(guān)稅與非關(guān)稅壁壘，向周圍及歐美國(guó)家輻射。大洋洲買家：
大洋洲：大洋洲買家在談判中不喜歡討價(jià)還價(jià)，注重實(shí)際，簽約謹(jǐn)慎，時(shí)間觀念強(qiáng)。
C.采購(gòu)習(xí)慣
歐洲買家：
普遍特點(diǎn)為多種款式，但采購(gòu)量較少；
很注重產(chǎn)品風(fēng)格、款式、設(shè)計(jì)、質(zhì)量和材質(zhì)，要求環(huán)保；
較為分散，大多為個(gè)人品牌，但忠誠(chéng)度高；
對(duì)工廠的研發(fā)能力很注重，對(duì)款式要求很高，一般都有自己的設(shè)計(jì)師；
有品牌經(jīng)驗(yàn)要求；
付款方式比較靈活；
不看重驗(yàn)廠，注重認(rèn)證（環(huán)保認(rèn)證、質(zhì)量技術(shù)認(rèn)證等），注重工廠的設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)能力等，大部分要求供應(yīng)商做OEM/ODM。
（OEM，英文全稱Original Equipment Manufacturer，即原設(shè)備生產(chǎn)商，是指擁有自己的產(chǎn)品或產(chǎn)品理念，但有時(shí)會(huì)為了開發(fā)和/或制造這些產(chǎn)品而購(gòu)買某些服務(wù)的公司。
ODM即ORIGINALDESIGN MANUFACTURER意為“原始設(shè)計(jì)制造商”，是指一家公司根據(jù)另一家公司的規(guī)格來設(shè)計(jì)和生產(chǎn)一個(gè)產(chǎn)品。）
美洲買家：
北美（美國(guó)、加拿大等）
商人以猶太人為主，多為批發(fā)業(yè)務(wù)，一般采購(gòu)量都比較大，價(jià)格要非常有競(jìng)爭(zhēng)力，但利潤(rùn)低；
忠誠(chéng)度不高，很現(xiàn)實(shí)，只要他找到價(jià)格更低的，就會(huì)和另外的供應(yīng)商合作；
注重驗(yàn)廠，注重人權(quán)（如工廠是否使用童工等）；
通常用L/C,60天付款。
南美（巴西、阿根廷等）
量大價(jià)低、便宜就好，對(duì)質(zhì)量要求不高；
沒有配額要求，但有高額的關(guān)稅，許多客戶從第三國(guó)做CO;
墨西哥很少有銀行可以開信用證，建議要求買家付現(xiàn)金（T/T）。
亞洲買家：
日韓：
價(jià)格高，量中等；
全面品質(zhì)要求（高品質(zhì)，細(xì)節(jié)要求最高）
日本：100% Inspection；
要求極高，驗(yàn)貨標(biāo)準(zhǔn)十分嚴(yán)謹(jǐn)，但忠誠(chéng)度很高，合作之后，通常很少會(huì)再換供應(yīng)商；
買家一般會(huì)委托日本商務(wù)株式會(huì)社或香港機(jī)構(gòu)聯(lián)系供應(yīng)商。
印度/巴基斯坦
比較看重價(jià)格，且買家兩極分化嚴(yán)重：要么出價(jià)高，但要求最好的產(chǎn)品；要么出價(jià)很低，對(duì)質(zhì)量沒什么要求；
注意鑒別賣家真?zhèn)?，建議要求買家現(xiàn)金交易。
非洲買家：
看貨購(gòu)買，一手交錢一手交貨，或賒貨代銷；
訂單量小，品種多，要貨急；
非洲國(guó)家實(shí)行進(jìn)出口商品裝船前檢驗(yàn)，在實(shí)際操作中增加了我方的費(fèi)用，延誤交貨期；
南非信用卡、支票使用普遍，習(xí)慣“先消費(fèi)后付款”。
中東買家（沙特/阿聯(lián)酋/埃及/土耳其等國(guó)）：
習(xí)慣通過代理商間接交易，直接交易表現(xiàn)冷淡；
對(duì)產(chǎn)品要求相對(duì)不是很高，比較重視顏色，偏好深色物品。利潤(rùn)小，量不大，但訂單固定；
買家較誠(chéng)信，但供應(yīng)商特別小心代理商，避免被對(duì)方采取各種形式壓價(jià)；
應(yīng)注意遵循一諾千金的原則，保持良好的態(tài)度，別太在幾件樣品或樣品郵寄費(fèi)上斤斤計(jì)較。
（“中東”概念究竟包括哪些國(guó)家和地區(qū)，國(guó)內(nèi)外尚無定論，但一般泛指西亞，北非地區(qū)，約24個(gè)國(guó)家。
西亞國(guó)家包括沙特、伊朗、科威特、伊拉克、阿聯(lián)酋、阿曼、卡塔爾、巴林、土耳其、以色列、巴勒斯坦、敘利亞、黎巴嫩、約旦、也門和塞浦路斯。
北非包括：蘇丹、埃及、利比亞、突尼斯、阿爾及利亞、摩洛哥、馬德拉群島、亞速爾群島）
另外，我整理了一下各個(gè)洲具體都有哪些國(guó)家（劃?rùn)M線的國(guó)家是暫時(shí)跟我們還沒有建立邦交）：
亞洲，包括中國(guó)共48個(gè)國(guó)家：阿富汗、阿拉伯聯(lián)合酋長(zhǎng)國(guó)、阿曼、阿塞拜疆、巴基斯坦、巴勒斯坦、巴林、朝鮮、東帝汶、菲律賓、格魯吉亞、哈薩克斯坦、韓國(guó)、吉爾吉斯斯坦、
柬埔寨、卡塔爾、科威特、老撾、黎巴嫩、馬爾代夫、馬來西亞、蒙古、孟加拉國(guó)、緬甸、
尼泊爾、日本、塞浦路斯、沙特阿拉伯、斯里蘭卡、塔吉克斯坦、泰國(guó)、土耳其、土庫(kù)曼斯坦、文萊、烏茲別克斯坦、新加坡、敘利亞、亞美尼亞、也門、伊拉克、伊朗、以色列、印度、印度尼西亞、約旦、越南、不丹
非洲共53個(gè)國(guó)家：阿爾及利亞、埃及、埃塞俄比亞、安哥拉、貝寧、博茨瓦納、布隆迪、赤道幾內(nèi)亞、多哥、厄立特里亞、佛得角、剛果共和國(guó)、剛果民主共和國(guó)、吉布提、幾內(nèi)亞、
幾內(nèi)亞比紹、加納、加蓬、津巴布韋、喀麥隆、科摩羅、科特迪瓦、肯尼亞、萊索托、利比里亞、利比亞、盧旺達(dá)、馬達(dá)加斯加、馬拉維、馬里、毛里求斯、毛里塔尼亞、摩洛哥、莫桑比克、納米比亞、南非、尼日爾、尼日利亞、塞拉利昂、塞內(nèi)加爾、塞舌爾、蘇丹、索馬里、坦桑尼亞、突尼斯、烏干達(dá)、贊比亞、乍得、中非、岡比亞、科特迪瓦、圣多美和普林西比、斯威士蘭
歐洲共44個(gè)國(guó)家：阿爾巴尼亞、愛爾蘭、愛沙尼亞、安道爾、奧地利、白俄羅斯、保加利亞、比利時(shí)、冰島、波蘭、波斯尼亞和黑塞哥維那、丹麥、德國(guó)、俄羅斯、法國(guó)、芬蘭、荷蘭、捷克、克羅地亞、拉脫維亞、立陶宛、列支敦士登、盧森堡、羅馬尼亞、馬耳他、馬其頓、摩爾多瓦、摩納哥、挪威、葡萄牙、瑞典、瑞士、塞爾維亞、黑山、圣馬力諾、斯洛伐克、斯洛文尼亞、烏克蘭、西班牙、希臘、匈牙利、意大利、英國(guó)、梵蒂岡
北美洲共23個(gè)國(guó)家：加拿大、美國(guó)、墨西哥、哥斯達(dá)黎加、巴哈馬、古巴、牙買加、安提瓜和巴布達(dá)、多米尼克、巴巴多斯、格林納達(dá)、特立尼達(dá)和多巴哥
危地馬拉、伯利茲、薩爾瓦多、洪都拉斯、尼加拉瓜、巴拿馬、海地、多米尼加、圣基茨和尼維斯、圣盧西亞、圣文森特和格林納丁斯
南美洲共12個(gè)國(guó)家：阿根廷、巴西、秘魯、玻利維亞、厄瓜多爾、哥倫比亞、圭亞那、蘇里南、委內(nèi)瑞拉、烏拉圭、智利、巴拉圭
大洋洲及太平洋島嶼共16個(gè)國(guó)家：澳大利亞、巴布亞新幾內(nèi)亞、斐濟(jì)、庫(kù)克群島、密克羅尼西亞、瑙魯、薩摩亞、湯加、瓦努阿圖、新西蘭、馬紹爾群島、紐埃、所羅門群島、基里巴斯、圖瓦盧、帕勞
