核心提示：“電子商務(wù)發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入第三個(gè)時(shí)代，叫做基礎(chǔ)設(shè)施時(shí)代，是整個(gè)企業(yè)和行業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)設(shè)施。”在電商博覽會(huì)上，阿里巴巴廣東大區(qū)總經(jīng)理余涌把電商提高到企業(yè)發(fā)展基石的新高度。
自阿里巴巴·佛山產(chǎn)業(yè)帶搭建品牌平臺(tái)以來，佛山的電商生態(tài)改變了多少？在上周末舉行的2014中國(佛山)國際電子商務(wù)博覽會(huì)上，幾十家服務(wù)電商的第三方運(yùn)營商集體展示，而在“9·4尚新備貨節(jié)”中，阿里巴巴·佛山產(chǎn)業(yè)帶以銷售額3.6億元的成績位列全國第二，生態(tài)圈的完善，讓佛山電商迎來了質(zhì)變。
據(jù)佛山市電子商務(wù)協(xié)會(huì)公布的數(shù)據(jù)，今年前9月，佛山市電子商務(wù)交易額突破2000億元，超過了去年全年。目前全市運(yùn)用電子商務(wù)的企業(yè)有20萬家，占全市企業(yè)的比例超過50%。
佛山電商
氛圍越來越濃
“電商是個(gè)生態(tài)圈，企業(yè)只有跟這個(gè)生態(tài)圈融合在一起才能生存。”阿里巴巴廣東大區(qū)總經(jīng)理余涌表示，這個(gè)生態(tài)圈既包括廣大的生產(chǎn)性企業(yè)，也包括專業(yè)的運(yùn)營商、信息服務(wù)商、人才培訓(xùn)機(jī)構(gòu)及物流、金融等多個(gè)方面，每一個(gè)環(huán)節(jié)都息息相關(guān)。
檢驗(yàn)一個(gè)電商生態(tài)圈是否完善，專業(yè)運(yùn)營商、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的數(shù)量是一個(gè)標(biāo)志。記者在上周末舉行的首屆中國(佛山)國際電子商務(wù)博覽會(huì)上看到，幾十家第三方電商服務(wù)企業(yè)集體展示，不僅有技術(shù)支持類的信息服務(wù)公司，還有服務(wù)于不同出口行業(yè)的代運(yùn)營商、培訓(xùn)電商人才的專門機(jī)構(gòu)，以及銀行等金融支撐部門，涉及到電商服務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)。
王清泉是禪城一服裝生產(chǎn)廠家的銷售負(fù)責(zé)人，近年來深深感受到電商給服裝企業(yè)帶來的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，他說：“已經(jīng)和一個(gè)運(yùn)營商達(dá)成初步合作意向。”
“佛山企業(yè)的電商氛圍越來越濃。”佛山啟橙電子商務(wù)有限公司總經(jīng)理蔡榮曾在阿里巴巴工作多年，今年來到佛山創(chuàng)業(yè)，幫助企業(yè)在阿里巴巴國際站銷售。目前已為上百家佛山企業(yè)提供服務(wù)，公司團(tuán)隊(duì)有近30人。
跨境電商
成外貿(mào)突破口
在上月初結(jié)束的廣交會(huì)上，不少佛山企業(yè)表示外貿(mào)越來越難做。阿里巴巴外貿(mào)綜合服務(wù)事業(yè)部總經(jīng)理魏強(qiáng)認(rèn)為，中國的制造紅利逐漸消退，造成了外貿(mào)困難，“但我們只要做好金融、物流、電商平臺(tái)等外貿(mào)服務(wù)環(huán)節(jié)，就能比越南、柬埔寨擁有更強(qiáng)的獲取市場的能力。”
全球速賣通事業(yè)部高級運(yùn)營經(jīng)理胡彥輝提到，從2004年到2013年，中國消費(fèi)品零售總額增速放緩，但全球電子商務(wù)交易卻增長迅速。2013年中國跨境電商交易額超過300億美元，增幅為40%，到2018年可達(dá)1600億美元。
“我們通過阿里巴巴國際站做批發(fā)，效果很好，獲得了很多國際訂單。”陳清禮是禪城一家童裝企業(yè)的電商項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，企業(yè)在2年前就通過阿里巴巴國際站銷售，目前擁有10人左右的團(tuán)隊(duì)。
“這兩年跨境電商的數(shù)據(jù)增長非常快。”廣東金口岸物流有限公司的跨境項(xiàng)目負(fù)責(zé)人陳翔告訴記者，以前公司是一家服務(wù)外貿(mào)企業(yè)的口岸報(bào)關(guān)公司，如今適應(yīng)電商大趨勢，已轉(zhuǎn)型為一家服務(wù)跨境電商的報(bào)關(guān)、物流企業(yè)，去年8月份跨境電商項(xiàng)目運(yùn)營以來，現(xiàn)在一天將近1000票包裹，比去年同期增長了150%。
“隨著政策的進(jìn)一步明朗和平臺(tái)的完善，B2C的跨境電商交易將迎來爆發(fā)期。”陳翔對佛山的跨境電商未來充滿信心。
企業(yè)觸電
不妨找“第三方”
雖知跨境電商市場前景廣闊，但缺少運(yùn)營人才、不知如何運(yùn)營是企業(yè)普遍遇到的問題。前來參加電商博覽會(huì)的彭?xiàng)?，是南海羅村一家燈飾公司的銷售經(jīng)理，公司早在兩年前就曾進(jìn)駐阿里巴巴國際站，但因運(yùn)營成績不明顯就停止了。今年外貿(mào)形勢不佳，他又專門來展會(huì)尋找專業(yè)的運(yùn)營商。
“剛開始時(shí)，我們找專業(yè)的第三方幫助運(yùn)營，除了把網(wǎng)站設(shè)計(jì)好、店鋪裝修好以外，我們還規(guī)定第三方得對人員進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)達(dá)標(biāo)后，再由公司團(tuán)隊(duì)來運(yùn)營。”陳清禮認(rèn)為，一開始可以借鑒第三方的經(jīng)驗(yàn)，專業(yè)的事情還是需要專人去做。
“中小企業(yè)可能只懂得做產(chǎn)品，如果不懂電商運(yùn)營，就需要找專業(yè)的團(tuán)隊(duì)做。”蔡榮表示，佛山有42萬家中小企業(yè)，企業(yè)在做電商過程中普遍找不到專業(yè)的人才，風(fēng)險(xiǎn)較大，在專業(yè)團(tuán)隊(duì)組建前，不妨通過第三方平臺(tái)把這個(gè)門打開。
“佛山的企業(yè)主要是從事產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)，銷售一般由經(jīng)銷商來做，所以缺乏直接面對消費(fèi)者的營銷經(jīng)驗(yàn)，部分企業(yè)投錢越多虧損也越大。”廣東天盟網(wǎng)絡(luò)科技有限公司執(zhí)行董事張美然認(rèn)為，在網(wǎng)站上銷售，如何把產(chǎn)品視覺化，如何制造痛點(diǎn)很重要。該公司是一家瓷磚、家居行業(yè)的代運(yùn)營商，已經(jīng)幫助20多家企業(yè)進(jìn)行代運(yùn)營。
【觀點(diǎn)集錦】
電商3.0時(shí)代成企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施
阿里巴巴廣東大區(qū)總經(jīng)理余涌表示，電子商務(wù)發(fā)展至今已是第三個(gè)時(shí)代。
第一個(gè)是工具時(shí)代，可以理解成企業(yè)買了一臺(tái)電腦、電話或傳真機(jī)，多了一個(gè)工具；第二個(gè)時(shí)代是渠道時(shí)代，即企業(yè)銷售多了一條渠道，目前大部分企業(yè)對電子商務(wù)的理解也只停留在這里。
余涌認(rèn)為，現(xiàn)階段電子商務(wù)已經(jīng)發(fā)展到第三個(gè)時(shí)代，叫做基礎(chǔ)設(shè)施時(shí)代，跟水、電、煤一樣，是整個(gè)企業(yè)和行業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)設(shè)施。“如果在兩到三年時(shí)間內(nèi)再不做電子商務(wù)的話，面臨的就是淘汰。”余涌說。
產(chǎn)品仍是電商企業(yè)核心競爭力
阿里巴巴佛山產(chǎn)業(yè)帶運(yùn)營商總經(jīng)理鄭偉源認(rèn)為，一般企業(yè)從事電子商務(wù)都會(huì)經(jīng)歷興奮期、投入期、迷惘期、思考期這四個(gè)階段。
每當(dāng)?shù)搅嗣糟?、思考期，企業(yè)或會(huì)覺得電商難做，或會(huì)產(chǎn)生很多想法、采取很多措施，例如投入大量廣告費(fèi)。鄭偉源提醒，電商企業(yè)的核心競爭力還是產(chǎn)品，處于迷惘期、思考期的企業(yè)更要抓好產(chǎn)品。
產(chǎn)業(yè)帶互聯(lián)網(wǎng)化是趨勢
阿里研究院的專家盛振中表示，與電子商務(wù)相結(jié)合的產(chǎn)業(yè)集群是最新的發(fā)展方向。他表示，全國的產(chǎn)業(yè)帶超過260個(gè)，最近幾年產(chǎn)業(yè)集群加速互聯(lián)網(wǎng)化。像佛山這樣強(qiáng)大的制造業(yè)、產(chǎn)業(yè)集群，需要電子商務(wù)把海量的消費(fèi)需求和海量的制造企業(yè)溝通起來。
他還表示，在線上線下融合過程中，如何把原來有的品牌和影響力做大做強(qiáng)，通過互聯(lián)網(wǎng)輻射到全國甚至海外，這是政府、協(xié)會(huì)、企業(yè)需要共同思考的問題。
【外貿(mào)實(shí)戰(zhàn)場】
在首屆中國(佛山)國際電子商務(wù)博覽會(huì)上，除了電商專家對大環(huán)境的解讀，還有來自企業(yè)的外貿(mào)代表分享了他們的實(shí)戰(zhàn)“秘籍”。
如何使用小語種開發(fā)客戶？
佛山外貿(mào)賽馬會(huì)冠軍佛山市謙誠有限公司外貿(mào)總監(jiān)梁冠文：60.4%的進(jìn)出口貿(mào)易發(fā)生于非英語國家。所以，多語言市場對于供應(yīng)商來說是藍(lán)海。企業(yè)在多語言市場推廣產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)對原發(fā)產(chǎn)品排序有限。因?yàn)橄啾绕饳C(jī)器翻譯產(chǎn)品，原發(fā)產(chǎn)品通過引導(dǎo)優(yōu)化，整體翻譯質(zhì)量更高，更易獲得買家詢盤。原發(fā)產(chǎn)品和機(jī)器產(chǎn)品的曝光轉(zhuǎn)化率相比，原發(fā)產(chǎn)品是機(jī)器產(chǎn)品的2倍。而原發(fā)產(chǎn)品和機(jī)器產(chǎn)品的詢盤效果對比，前者是后者的100倍。
如何90天曝光詢盤TOP10？
深莞外貿(mào)賽馬會(huì)決賽冠軍深圳市新輝光電執(zhí)行董事嚴(yán)杰：2009年我開通了阿里巴巴國際站出口通賬戶，當(dāng)年投資不足2萬元做出口通，實(shí)現(xiàn)了年凈利潤超過120萬元。我總結(jié)了一個(gè)一二三黃金法則。即一個(gè)前提，兩項(xiàng)定律，三大策略。一個(gè)前提是指不管你銷售什么產(chǎn)品、做什么樣的營銷策劃，你必須100%站在海外客戶的角度考慮。在兩項(xiàng)定律中，第一個(gè)定律是：得關(guān)鍵詞者得天下。超過95%海外買家都是通過搜索的方式在阿里國際站尋找中國供應(yīng)商。第二個(gè)定律是：內(nèi)容為王、體驗(yàn)為魂。在阿里巴巴國際站，成千上萬的同行在海外客戶的彈指之間就能搜索出來，所以“注意力”和“用戶體驗(yàn)”成為阿里國際站稀缺資源，搶占“注意力”成為了阿里營銷的第一火力點(diǎn)。說到三大策略，第一你必須用全局戰(zhàn)略性思維排兵布陣。第二，你必須把有限的阿里資源用到極致。第三，你必須使用杠桿借力。如果一個(gè)老板產(chǎn)品發(fā)布、圖片制作所有事情都自己來做，生意肯定做不好也做不大。
如何踢好臨門一腳？
深莞外貿(mào)賽馬會(huì)決賽亞軍東莞市立一環(huán)境科技有限公司外貿(mào)部主管金維：臨門一腳是足球術(shù)語，指靠近球門的射門。用銷售的話套用就是促進(jìn)成交的一刻。如何才能一腳踢到客戶“心上”？通過“利誘”加“危逼”，讓客戶主動(dòng)找你下單，即以優(yōu)惠條件誘使客戶簽約、利用從眾心理促使客戶簽約、利用客戶緊迫需求促使簽約、提示最后機(jī)會(huì)促使客戶簽約。
