鳳凰，只有投身火中才可能獲得涅磐，不死，又何以重生？
轉(zhuǎn)型，是慧聰網(wǎng)歷史上最重要的一次決策，也是慧聰網(wǎng)歷史上最大的痛點(diǎn)。轉(zhuǎn)型，是對慧聰?shù)木融H，也是對慧聰股票表現(xiàn)的救贖。
專注、深耕：慧聰網(wǎng)的自我救贖之路
慧聰主業(yè)以分類商情廣告為主，服務(wù)對象基本上都是企業(yè)，積累了大量企業(yè)客戶，這讓慧聰決定轉(zhuǎn)型時(shí)，很自然地就走上了B2B電子商務(wù)之路。
郭江大刀闊斧地進(jìn)行改革，剝離了中搜、電視廣告公司，出售了花開富貴。郭江要聚焦到B2B，聚焦到企業(yè)擅長的內(nèi)貿(mào)B2B之上。他不愿意與在外貿(mào)B2B已經(jīng)形成絕對優(yōu)勢的阿里巴巴形成正面抗衡，而選擇了更有發(fā)展?jié)摿Φ膬?nèi)貿(mào)領(lǐng)域。
專注內(nèi)貿(mào)還不夠，慧聰又確定了46個(gè)主營行業(yè)，進(jìn)一步集中資源，精耕細(xì)作。其中，工業(yè)品電子商務(wù)經(jīng)營31個(gè)行業(yè)，消費(fèi)品電子商務(wù)公司經(jīng)營15個(gè)行業(yè)。“在工業(yè)品領(lǐng)域，我們比阿里強(qiáng)很多。”郭江對工業(yè)品B2B領(lǐng)先于阿里的優(yōu)勢還算滿意，“而消費(fèi)品正是我們的發(fā)力方向。”
專注意味著集中資源，形成局部優(yōu)勢。具體來說表現(xiàn)為行業(yè)細(xì)分及深耕，這也就慧聰網(wǎng)三大企業(yè)戰(zhàn)略中的一條：“行業(yè)垂直細(xì)分”。
和阿里比“垂直深度”，這是慧聰?shù)牟町惢麄髦?。在慧聰看來，中小企業(yè)不僅需要信息，更需要與行業(yè)關(guān)連度高的服務(wù)，為此，慧聰成立了獨(dú)立的運(yùn)營部門，力求在行業(yè)上垂直深耕。
“行業(yè)垂直并不容易，每個(gè)細(xì)分行業(yè)都需要專業(yè)人才提供專業(yè)服務(wù)。”慧聰網(wǎng)副總裁楊寧表示，“慧聰在很多行業(yè)建立了專業(yè)媒體，2009年以來每年舉辦行業(yè)十大評選，行業(yè)線上線下交易會，為細(xì)分行業(yè)提供服務(wù)。”
慧聰網(wǎng)副總裁蔡衛(wèi)華甚至認(rèn)為阿里在很多垂直行業(yè)如果要追上慧聰，至少需要五年，這是時(shí)間壘積起來的競爭壁壘。“我們的客戶平均貢獻(xiàn)值比阿里要高得多，這就是深度專業(yè)服務(wù)帶來的。”
郭江對慧聰?shù)拇怪蹦芰σ蚕喈?dāng)自信，他認(rèn)為中國沒有一家B2B公司在垂直行業(yè)的探索比慧聰更成功。“很多行業(yè)領(lǐng)域我們有20年的工作經(jīng)驗(yàn)，普通B2B平臺很難超越。”
在慧聰，每個(gè)行業(yè)都設(shè)有運(yùn)營經(jīng)理，以本行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站為中心展開工作，提供新聞資訊服務(wù)的同時(shí)，經(jīng)常組織客戶進(jìn)行線上線下洽談會、交易會，組織本行業(yè)十大評選，與行業(yè)協(xié)會進(jìn)行合作等等，全方位地為客戶提供服務(wù)。
“慧聰?shù)挠蛎荋C360，360代表360行，我們現(xiàn)在深度耕耘的的行業(yè)只有50個(gè)左右，還有很大的市場空間。”郭江對未來抱有極大的信心。聚垂直而成水平規(guī)模，最終成為慧聰發(fā)展的基本思路。
創(chuàng)新、聯(lián)合：慧聰網(wǎng)的自我救贖之路
但要追上阿里，郭江心里其實(shí)非常清楚：
“只有創(chuàng)新，尤其是產(chǎn)品創(chuàng)新，才有機(jī)會。”
首先，慧聰網(wǎng)在與阿里相近產(chǎn)品的創(chuàng)新上面下功夫，用楊寧的話說，“B2B的生意模式不是替代型，而是共生型?？蛻魶]有非此即彼的選擇難題，他們希望生意渠道是多元的，所以大多數(shù)公司都選擇在阿里和慧聰兩個(gè)平臺都注冊成會員，尋找生意機(jī)會。要吸引阿里客戶，我們首先就必須有超越阿里的產(chǎn)品。”
買賣通是慧聰網(wǎng)提供的會員產(chǎn)品，類似于阿里的誠信通。從問世以來，買賣通經(jīng)過多次整合，直到5.0版本。炫鋪、金牌掌柜、黃金羅盤、買家雷達(dá)應(yīng)用，等等新功能，幫助企業(yè)更快速地建立商鋪、捕捉商機(jī)。尤其是精準(zhǔn)匹配、網(wǎng)絡(luò)洽談會等等，是差異化誠信通的重要競爭力。
經(jīng)過多年努力，慧聰網(wǎng)買賣通于2012年5月越過10萬收費(fèi)用戶大關(guān)，一年后的2013年中則達(dá)到近15萬。免費(fèi)會員總數(shù)達(dá)到1500萬，每天還以1萬左右的注冊量增長。“我對這款產(chǎn)品還是蠻有信心，因?yàn)椴?%的收費(fèi)率。”郭江表示。
其次，慧聰以自己多年對中小企業(yè)的理解，努力打造阿里所沒有的新產(chǎn)品。最典型的例子是產(chǎn)品采購?fù)ā?/p>
“采購?fù)ㄟ@款產(chǎn)品，阿里是沒有的。”郭江表示，“B2B網(wǎng)站只有匯集大量買家，才可能吸引賣家前來做生意。一個(gè)好的B2B網(wǎng)站，買、賣并重才能讓B2B真正提高網(wǎng)站的活躍度和交易量。”
采購?fù)ㄊ荁2B業(yè)內(nèi)第一款專業(yè)級的在線采購系統(tǒng)，推出后受到企業(yè)廣泛歡迎，入駐企業(yè)數(shù)千家，不乏三一重工、旺旺集團(tuán)這樣的大企業(yè)，也有京東商城、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、凡客誠品這樣的電子商務(wù)企業(yè)，簽訂采購合同近百億。
采購?fù)ㄊ状伟奄I家提升到前所未有的高度，“直接嫁接在1500萬的免費(fèi)會員和15萬付費(fèi)會員的平臺上，大大節(jié)省企業(yè)采購的成本和效率，乃至詢盤的速度。”郭江甚至“相信它會給慧聰?shù)钠脚_帶來又一次飛躍。”
第三，在服務(wù)模式上創(chuàng)新。
2004年，慧聰成立了專門的買家服務(wù)部門，負(fù)責(zé)篩選買家信息，確保信息的真實(shí)性和準(zhǔn)確性，同時(shí)建立線上線下洽談會，讓買賣雙方真實(shí)、放心采購。經(jīng)過多年發(fā)展，慧聰網(wǎng)采購洽談會每年超千場，實(shí)現(xiàn)了“天天線上洽談，周周線下簽單”。
郭江表示：“對B2B行業(yè)來說，只要產(chǎn)品能不斷地驅(qū)動(dòng)，整個(gè)行業(yè)不會有任何問題。行業(yè)遇到問題，一定是它的產(chǎn)品不能滿足客戶的需求，所以產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)該得到全行業(yè)最高程度的重視。”
創(chuàng)新之外，聯(lián)合一切可以聯(lián)合的力量，打造更適合中小企業(yè)營銷需求的產(chǎn)品，是慧聰網(wǎng)一貫的策略。
這種策略典型地表現(xiàn)在標(biāo)王產(chǎn)品上。標(biāo)王最早只是一款普通廣告類產(chǎn)品，幫助客戶把位置提升到慧聰商鋪的前列。然而，許多客戶不僅僅需要B2B流量，還需要大眾搜索流量，于是在2010年，慧聰攜手百度、谷歌、搜搜、搜狗和網(wǎng)易有道，推出“B2B電子商務(wù)+搜索引擎”模式，標(biāo)王客戶既能獲得慧聰流量又獲得大眾流量。2011年，標(biāo)王引入行業(yè)垂直媒體概念，將國內(nèi)近千家垂直B2B網(wǎng)站流量整合進(jìn)產(chǎn)品。2012年，標(biāo)王別出心裁地將國內(nèi)數(shù)十列覆蓋高端商業(yè)人群的列車收入囊中，線上線下廣告并舉。進(jìn)入2013年，標(biāo)王產(chǎn)品又整合進(jìn)上升勢頭很猛的360搜索。從搜索引擎到垂直媒體，從行業(yè)跨界到線下列車，標(biāo)王可稱之慧聰合縱連橫的大手筆之作。
鳳凰涅磐需聚火，火是鳳凰重生之源。而專注、深耕、創(chuàng)新、聯(lián)合這四個(gè)詞，正是慧聰網(wǎng)匯聚之火，浴火方才獲得新的生命力。
