“手機(jī)國(guó)代商轉(zhuǎn)型是在所難免的。”近日，天音通信CEO嚴(yán)四清一語(yǔ)點(diǎn)破了手機(jī)國(guó)代商(國(guó)家級(jí)渠道代理商)目前的處境：電商沖擊波加大、三大運(yùn)營(yíng)商減少補(bǔ)貼力度，手機(jī)國(guó)代商也迎來(lái)了轉(zhuǎn)型謀新生的嚴(yán)峻考驗(yàn)。手機(jī)國(guó)代商紛紛涉足虛擬運(yùn)營(yíng)商領(lǐng)域的同時(shí)，也開(kāi)始試圖轉(zhuǎn)向B2B電商，利用線上服務(wù)創(chuàng)新分銷模式。
分銷模式借力線上謀新
日前，天音通信推出了B2B線上分銷平臺(tái)——天聯(lián)網(wǎng)，天聯(lián)網(wǎng)主要包括兩個(gè)板塊，即區(qū)域化平臺(tái)——城市頻道和全國(guó)性手機(jī)交易平臺(tái)——“好機(jī)匯”頻道。
據(jù)介紹，天聯(lián)網(wǎng)于去年3月開(kāi)始布局籌建，之后先后在安徽、浙江兩地試點(diǎn)，并逐漸推向全國(guó)，而好機(jī)匯頻道也在今年7月正式上線運(yùn)營(yíng)。目前，天音通信已建立了天聯(lián)網(wǎng)事業(yè)部，團(tuán)隊(duì)成員達(dá)200人左右。
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，天聯(lián)網(wǎng)B2B電商平臺(tái)通過(guò)線上、線下融合(O2O)模式，快速開(kāi)拓T4-T6級(jí)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)終端門店直供，相比于傳統(tǒng)模式，它具有高效率、低成本、支付靈活等優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)。
針對(duì)部分中小型經(jīng)銷商或不認(rèn)可線上模式的擔(dān)憂，嚴(yán)四清回應(yīng)稱，目前國(guó)內(nèi)的移動(dòng)電信網(wǎng)絡(luò)覆蓋率已很好，帶寬也足夠，從這一角度來(lái)講，T4-T6級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商們進(jìn)行線上下單并不存在障礙。與此同時(shí)，天聯(lián)網(wǎng)通過(guò)與財(cái)付通的合作打通了支付環(huán)節(jié)。
盡管目前天聯(lián)網(wǎng)剛剛起步，還主要靠天音通信集團(tuán)提供產(chǎn)品、資金的“輸血”支持，但天音對(duì)天聯(lián)網(wǎng)這一平臺(tái)的盈利模式已有計(jì)劃。天聯(lián)網(wǎng)將采用邀請(qǐng)代理商進(jìn)駐，繳納傭金或者利潤(rùn)分成的模式，除此之外，天聯(lián)網(wǎng)也會(huì)自己直接采購(gòu)產(chǎn)品。其中，在全國(guó)性的交易平臺(tái)好機(jī)匯上，為吸引中小零售商入駐，目前無(wú)需繳納進(jìn)駐傭金，以推廣品牌，鋪開(kāi)市場(chǎng)規(guī)模。
需要指出的是，天音通信此舉搶在了愛(ài)施德、中郵普泰、普天太力等其他手機(jī)國(guó)代商的前面，在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中率先邁出了實(shí)質(zhì)性的一步。
嚴(yán)四清告訴北京商報(bào)記者，天音通信做天聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，與其說(shuō)轉(zhuǎn)型電商，不如說(shuō)是商務(wù)電子化，即利用互聯(lián)網(wǎng)的平臺(tái)、模式、思維實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)分銷模式的重組整合，并從中尋找新的營(yíng)收增長(zhǎng)點(diǎn)和商業(yè)模式。
傳統(tǒng)手機(jī)分銷價(jià)值降低
事實(shí)上，促使手機(jī)國(guó)代商下決心轉(zhuǎn)型的一個(gè)重要原因在于傳統(tǒng)手機(jī)線下分銷價(jià)值的降低。告別2G時(shí)代的風(fēng)光無(wú)限，近幾年來(lái)，隨著手機(jī)更新?lián)Q代頻繁、銷售渠道多元化發(fā)展、電子商務(wù)的崛起，手機(jī)國(guó)代商受到了較大的沖擊。
嚴(yán)四清向北京商報(bào)記者坦言，線上渠道從三個(gè)方面沖擊了傳統(tǒng)的分銷模式。一方面，線上平臺(tái)吃掉了傳統(tǒng)分銷出去的產(chǎn)品總量，即分流，線上出貨的滲透率不斷增長(zhǎng)；另一方面，電子商務(wù)最大的特點(diǎn)之一是信息的透明化，這使原本代理商利用中間層層價(jià)格差賺得盆滿缽滿的好日子不再，客觀條件已不允許代理商大幅加價(jià)。除此之外，國(guó)內(nèi)人力成本不斷攀升，分銷設(shè)立大店面已不適合市場(chǎng)的發(fā)展形勢(shì)，而線上渠道則極大節(jié)省了人力成本的開(kāi)支。
近年來(lái)，手機(jī)國(guó)代商受到電商的巨大沖擊。據(jù)愛(ài)施德前不久發(fā)布的2014年上半年財(cái)報(bào)顯示，營(yíng)收268.89億元，但凈利潤(rùn)僅5788萬(wàn)元，相比去年同期降幅高達(dá)78.56%。
而天音通信在今年上半年實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)為1.7億元，雖然扭轉(zhuǎn)了去年同期虧損5020萬(wàn)元的局面，但也受到了產(chǎn)品毛利潤(rùn)降低的影響。
正基于此，手機(jī)國(guó)代商轉(zhuǎn)而發(fā)力線上渠道，能夠?qū)⑷肆Α⒌赇?、渠道成本壓縮，轉(zhuǎn)變成效率，通過(guò)提供服務(wù)成為產(chǎn)業(yè)鏈的一種需求。
天音通信對(duì)天聯(lián)網(wǎng)的定位是，不會(huì)與該公司現(xiàn)有的線下分銷渠道相沖突，而是結(jié)合天音通信現(xiàn)有渠道優(yōu)勢(shì)，去覆蓋到以往未能完全覆蓋的T3以下偏遠(yuǎn)地區(qū)，進(jìn)一步完善立體銷售網(wǎng)絡(luò)體系。
入口將與全線渠道打通
借力線上B2B，尋求手機(jī)分銷業(yè)務(wù)模式的變革創(chuàng)新，成為手機(jī)國(guó)代商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型突圍的一條道路。據(jù)知情人士透露，其他國(guó)代商雖然尚未披露轉(zhuǎn)型B2B電商的消息，但幾乎無(wú)一例外地關(guān)注這一行業(yè)，線下零售市場(chǎng)的增長(zhǎng)空間在收緊。
更為重要的是，愛(ài)施德、天音通信、中郵普泰三家國(guó)代商普遍將虛擬運(yùn)營(yíng)商牌照作為轉(zhuǎn)型的重要籌碼。前不久，中郵普泰作為中國(guó)移動(dòng)的合作伙伴獲得了工信部頒發(fā)的移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)試點(diǎn)許可。而早在兩個(gè)月以前，愛(ài)施德、天音通信就相繼推出了自己的170產(chǎn)品及服務(wù)，并與三大運(yùn)營(yíng)商均實(shí)現(xiàn)了合作。
手機(jī)國(guó)代商集體向虛擬運(yùn)營(yíng)商發(fā)力，意在擺脫單一的手機(jī)分銷商身份，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大潮中搶占一席之地。
天音通信170業(yè)務(wù)今后將與旗下手機(jī)分銷以及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用塔讀文學(xué)、歐朋瀏覽器等實(shí)現(xiàn)捆綁，嘗試定向流量的形式。而愛(ài)施德則主打用戶自由定制，用戶可自由選擇流量、語(yǔ)音、短信等業(yè)務(wù)的數(shù)量，未來(lái)也將逐漸與機(jī)鋒網(wǎng)、游戲等業(yè)務(wù)融合。
虛擬運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟秘書長(zhǎng)鄒學(xué)勇指出，天音通信、愛(ài)施德、中郵普泰，與三大基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商有長(zhǎng)期的合作關(guān)系，進(jìn)入通信市場(chǎng)并不意外。不過(guò)，這些渠道商必須分清楚過(guò)去所扮演的手機(jī)及套餐業(yè)務(wù)代理角色與做虛擬運(yùn)營(yíng)商的區(qū)別，在利用渠道優(yōu)勢(shì)做好產(chǎn)品銷售的同時(shí)更大的難題在于做好細(xì)分市場(chǎng)和特色服務(wù)的定位，從渠道商轉(zhuǎn)型為互聯(lián)網(wǎng)通信企業(yè)。
北京商報(bào)記者 吳辰光 曲忠芳
記者觀察
手機(jī)國(guó)代商應(yīng)對(duì)“棄中介化”
可以這樣說(shuō)，手機(jī)國(guó)代商自誕生以來(lái)，直到現(xiàn)在擔(dān)任的是中介商的角色，即品牌廠商和零售商之間的中介。然而，隨著線上渠道滲透力的增強(qiáng)，資訊信息互聯(lián)互通強(qiáng)化，品牌廠商、零售商開(kāi)始出現(xiàn)“棄中介化”的趨勢(shì)，無(wú)疑這對(duì)手機(jī)國(guó)代商來(lái)說(shuō)絕對(duì)是個(gè)危險(xiǎn)信號(hào)。
或許正是意識(shí)到了危機(jī)靠近，手機(jī)國(guó)代商們開(kāi)始尋找新的出路，打破傳統(tǒng)的分銷模式。因此我們看到，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)紛紛布局線下之時(shí)，手機(jī)國(guó)代商則向線上探路，以求得轉(zhuǎn)型自救大法。
不過(guò)，術(shù)業(yè)有專攻。對(duì)于手機(jī)國(guó)代商來(lái)說(shuō)，線上并非其優(yōu)勢(shì)所在，在這種情況下，或許借道天貓、京東等成熟的電商平臺(tái)將成為其突圍的捷徑。
不同于京東、天貓等面向大眾消費(fèi)者的電商平臺(tái)，天聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)面向中小型手機(jī)零售商的供貨平臺(tái)，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是為這些零售商采購(gòu)手機(jī)提供服務(wù)。
線上渠道能夠?qū)崿F(xiàn)信息的透明與及時(shí)交互，幫助中小零售商清除庫(kù)存，更合理地進(jìn)行產(chǎn)品搭配組合，提供合適產(chǎn)品推薦，未來(lái)還將會(huì)助力中小零售商提供金融資金、信用信貸、App分發(fā)，也有可能結(jié)合大數(shù)據(jù)分析技術(shù)進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃定制，以及與虛擬運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)相結(jié)合。與此同時(shí)，未來(lái)還可以幫助零售商對(duì)目標(biāo)用戶人群進(jìn)行定向信息推廣 。
