2012年的夏天，浙江一家民營鋼貿(mào)企業(yè)上海分公司經(jīng)理陳清的桌面上擺著一份文件，這是來自一家名叫找鋼網(wǎng)的剛剛成立的電商的《合作協(xié)議》。當時的她并沒有考慮很多，就放在了一邊的廢紙堆里。那一年，她所在的公司在上海的建筑鋼材業(yè)務量將突破30萬噸，并不需要通過鋼鐵電商來賣貨。
這時的她一定想不到，半年之后，她就坐在了這家鋼鐵電商建材事業(yè)部總經(jīng)理的位置上，成為他們中的一員。
有一次，我和小王總（王常輝，找鋼網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人）吃飯。他問我，你覺得做鋼貿(mào)什么最重要？我毫不猶豫地回答，資源。他說，你錯了，未來是一個‘用戶為王’的時代?！标惽寤貞浧疬@一天記憶猶新，“直到我加盟找鋼網(wǎng)時，我也沒有完全認同這一理念，我是抱著求證的心態(tài)來到這里的。”
撮合是“用戶為王”定位的最好體現(xiàn)
撮合交易的業(yè)務，正是找鋼網(wǎng)“用戶為王”定位的最好體現(xiàn)。
在找鋼網(wǎng)成立之初，很難有終端客戶和鋼廠直接跟他們合作，于是找鋼網(wǎng)選擇了次終端這個用戶群體。
“我來的時候，上海建筑鋼材市場有100家左右的大代理商，次終端在采購鋼材時要去了解誰家有什么貨、誰家的貨便宜，然后還要去挨家地討價還價，這是一個非常累的過程。尤其是建筑鋼材，經(jīng)常需要拼規(guī)格，每個規(guī)格量都不大，但一個庫存商很難滿足全部的需求，還要去找另外一家。”陳清說，“我們就從這個角度切入，做起了撮合交易。買家只需要打個電話或者用QQ告訴交易員他的需求，我們來幫他找貨、詢價、議價，從中分文不取?！?/p>
對于找鋼網(wǎng)來說，他們關(guān)注的并不是一個交易員賣了多少貨，而是一個交易員維護了多少個用戶。這使得撮合交易成為了客戶訂單的入口，也成為找鋼網(wǎng)未來一切的基礎。到現(xiàn)在，找鋼網(wǎng)每天的撮合交易量已經(jīng)超過10萬噸。
“雖然，當時鋼廠并沒有跟我們直接合作，但是，我們非常清楚哪些客戶會去買哪些鋼廠的產(chǎn)品。當某一家鋼廠選擇跟我們合作的時候，我們就可以知道這個鋼廠在上海地區(qū)，或是在華東地區(qū)，潛在的客戶群體有多少家、分別在什么位置。”陳清說，“通過對次終端用戶的精準營銷，我們掌握了一些鋼廠的銷售結(jié)構(gòu)?！?/p>
“用戶為王”將鋼廠吸引到電商平臺
“這個時候我才開始真正認同和理解‘用戶為王’的定位了。有了用戶，鋼廠的資源是會來找你的。”陳清說。這就是找鋼網(wǎng)商城模式的由來。
今年上半年，華東某鋼廠銷售部門的負責人一直很苦惱，該公司建筑鋼材在杭州市場上的份額已經(jīng)快被擠光了，再這么下去，只有放棄杭州市場了。當時，有家叫找鋼網(wǎng)的電商一直在和他聯(lián)系，他心想，與其放棄還不如合作試試。
7月份的一天，他敲開了陳清辦公室的門。當陳清把該鋼廠每個月在華東市場賣貨的總量和客戶結(jié)構(gòu)擺在他面前的時候，他馬上意識到，這趟沒有白來。“這家鋼廠在我們這里每個月有穩(wěn)定的4萬~5萬噸的撮合交易量，他的用戶情況我們非常清楚?！标惽逭f。
抱著試試看的態(tài)度，該鋼廠在找鋼網(wǎng)的商城上掛了幾百噸貨，并逐步補足了規(guī)格和庫存。很快，1000多噸貨就被找鋼網(wǎng)在杭州的次終端用戶訂走了，而且讓鋼廠驚訝的是，每噸價格比原來還貴了30元以上，已經(jīng)成為當?shù)厥袌鍪蹆r最高的品牌。尤其是找鋼網(wǎng)發(fā)現(xiàn)了當?shù)氐?準10毫米和?準12毫米小規(guī)格螺紋鋼需求較好，立刻通知該鋼廠補足了貨，使他們在這兩個規(guī)格上每噸鋼多賺了足足200元。
兩個月之后，當該鋼廠的銷售負責人再次敲開陳清辦公室的門時，順理成章地把浙江地區(qū)更多的資源都給了她。
“過去，貿(mào)易商跟鋼廠之間是博弈的狀態(tài)，鋼廠給貨，貿(mào)易商肯定希望價格越低越好，這樣的模式是不穩(wěn)定的。”她告訴《中國冶金報》記者，“當價格上漲時，貿(mào)易商受益最多，鋼廠不會獲益；而當價格下跌時，鋼貿(mào)商就會虧損，鋼廠的銷售渠道也受到影響?！标惽逭f，“找鋼網(wǎng)的性質(zhì)是不一樣的。鋼廠把貨放上來，我們考慮怎樣把貨賣出去，并且做好后面的營銷、交易、倉儲、配送等服務，我們獲取固定的服務費，而不是傳統(tǒng)模式下的博弈獲利。”
“傳統(tǒng)鋼貿(mào)模式下，靠‘搬搬磚’就能掙到差價的模式已經(jīng)不存在了?！闭忆摼W(wǎng)創(chuàng)始人、CEO（首席執(zhí)行官）王東告訴《中國冶金報》記者，“電商的本質(zhì)就是做好零售服務，我們按照鋼廠的定價進行銷售，幫他找到買家，從中收取固定的服務費?！?/p>
目前，入駐找鋼網(wǎng)商城業(yè)務的合作鋼廠已經(jīng)達到90家。今年前9個月，找鋼網(wǎng)總計完成交易量2275.9萬噸，已經(jīng)超過去年全年的交易量。9月當月，找鋼網(wǎng)自營交易量達到97.4萬噸，撮合交易量達到225.6萬噸。
“用戶為王”讓出口鋼材賺到更多的錢
8月份，西城鋼鐵總經(jīng)理惲強親赴韓國，向一個由6名韓國人和1名中國人組成的團隊表示感謝。
這個團隊是找鋼網(wǎng)國際電商事業(yè)部的韓國團隊。
2014年，我國鋼材出口量達到9378萬噸，但在出口中賺到錢的鋼鐵企業(yè)卻不多。其中的問題仍然出在流通環(huán)節(jié)上。中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會相關(guān)人士告訴《中國冶金報》記者，目前，我國鋼材的出口渠道主要有企業(yè)自建和分銷兩種，其中，大部分走的是分銷模式。在這個體系中，中間環(huán)節(jié)較多，由國內(nèi)鋼廠賣給國內(nèi)的出口貿(mào)易商，再轉(zhuǎn)手給國外的進口貿(mào)易商，之后再經(jīng)由國外的中小分銷商流入到國外終端用戶。
“行情好的時候，往韓國出口1噸建筑鋼材，當?shù)氐拇筮M口商要賺20美元，中國的鋼廠連幾美元都賺不到?！痹谡忆摼W(wǎng)國際電商事業(yè)部總經(jīng)理姚金鶴看來，這樣的利潤分配非常不合理，“鋼鐵是我們的強項，我覺得我們有義務去做這件事情，讓中國的鋼企真正‘走出去’?！?/p>
以韓國市場為例，姚金鶴告訴《中國冶金報》記者，目前，韓國從中國進口的鋼材70%~80%被該國大進口商控制，而數(shù)量眾多的中小貿(mào)易商和終端用戶只能從進口商處買貨。國內(nèi)鋼廠向韓國出口時，大多出口到進口商這一環(huán)節(jié)，而進口商一方面壓低進口價格，另一方面提高對下游的銷售價格，以增加利潤。
怎么讓中國鋼材出口能夠獲得正常的利潤？“我們就是不惜一切地鋪渠道、設銷售庫，取代原來那些進口商的作用，直接將鋼廠的貨賣到當?shù)刂行≠Q(mào)易商那里，我們僅從鋼廠的盈利中抽取一小部分服務費用。”姚金鶴說，“實際上就是以零售的形式把國內(nèi)的鋼材賣給國外的小客戶?！?/p>
從成立韓國分公司到現(xiàn)在，找鋼網(wǎng)在韓國仁川和釜山分別設立了現(xiàn)貨庫和當?shù)貓F隊，建立了擁有100多家終端客戶的渠道網(wǎng)絡。
第一個吃到這個螃蟹的就是西城鋼鐵。西城鋼鐵把國際市場作為近來開拓的重點，并且開啟了和找鋼網(wǎng)的合作。“目前，我們已經(jīng)合作到第六批貨了。目前每月銷量大約在1萬噸。”
同時，通過與找鋼網(wǎng)的合作，西城鋼鐵還接觸到了他們在韓國的買家和終端用戶。“近期，我們將飛到韓國，組織西城鋼鐵和韓國當?shù)乜蛻舻囊娒鏁?，讓雙方直接溝通和交流。實際上，很多鋼鐵企業(yè)做了十幾年的出口，也從來沒見過國外的終端用戶。對于我們來說，我們并不介意和鋼廠分享這部分資源。”
無獨有偶，在香港上市的國內(nèi)鋼鐵生產(chǎn)商西王特鋼總經(jīng)理張健日前也表示，其正在和找鋼網(wǎng)合作開拓網(wǎng)上鋼材銷售，打算借助找鋼網(wǎng)開拓韓國市場。
對于未來，盡管沒有具體的數(shù)量目標，但姚金鶴看得很遠。“我們的愿景是，讓有能力的人都進來做，無所謂他是什么膚色，也不希望做的只是中國的鋼材?！毕乱徊剑忆摼W(wǎng)正打算在今年底或明年初在東南亞設點，開拓當?shù)厥袌觥?/p>
“你要是把每噸出口鋼材盈利20美元寫出來，明天我的電話可能就要被打爆了。”姚金鶴和《中國冶金報》記者開起了玩笑。
