【i黑馬導讀】在今日(3月27日)舉辦的易觀電子商務年會上，天貓商城CEO張勇露面了，講話稿近五千字。一句話來說，張勇主要講了兩點：天貓做了什么和天貓準備做什么。
總結2012年，張勇認為，天貓完成了兩件大事：為阿里巴巴電商銷售額破1萬億做出了貢獻，主演了“雙11”促銷活動。而談及今年的計劃，張勇透露，天貓將有五件大事：向C2B邁進、強化B2B2C模式、完善天貓的廣告系統(tǒng)、發(fā)力移動互聯(lián)網及提高云服務能力。
此外，在張勇看來，淘寶“雙11”191億的數(shù)字震撼到了所有傳統(tǒng)行業(yè)，電子商務已不僅只是一個部門級的業(yè)務，也不再是分公司級的業(yè)務，它變成了貫穿整個企業(yè)核心戰(zhàn)略的一部分。
i黑馬注：C2B是電子商務模式的一種，即消費者對企業(yè)(customer to business)。C2B模式的核心，是通過聚合分散分布但數(shù)量龐大的用戶形成一個強大的采購集團，以此來改變B2C模式中用戶一對一出價的弱勢地位，使之享受到以大批發(fā)商的價格買單件商品的利益。
以下是張勇演講節(jié)選：
今年年會的主題換成“大浪淘商”，其實今天的背景來看有點滄海桑田的感覺，因為這里有一批我們認識的伙伴，有一些越活越好，也有一些電商日子過的不那么好，甚至有的在生死邊緣，但這就是市場，一定最終是一個物競天擇的過程。
2012年天貓做了兩件大事：一萬億和“雙11”
從事電商這幾年的工作，尤其在天貓的工作，有這么一些感想，跟大家分享一些包括我們在干什么，我們想做什么。去年整個中國電子商務發(fā)生很多事情，其中我們很幸運，天貓和淘寶占據(jù)了其中很重要的一件事情，對阿里集團來講是兩件事情，對天貓主演了一件，貢獻了另一件事情。淘寶加天貓去年12月份銷售額就已經突破了1萬億，這是一個里程碑，去年整個中國電子商務規(guī)模13000億左右，12月份我們過1萬億，這是我們夢寐以求的一天，去年開始的時候我們就堅信這樣的一天一定能到來。我們很幸運，我們在那之前到來了，我們更幸運的看到大家一起安然渡過了12月21日，我們就說原來那天不是世界末日，而是新紀元的開始，是電子商務的新紀元的開始。這是第一件事情。
第二件事情就是“雙11”，今天這個場合不想過多的講那191億，這個后面也很多故事，也會看到我們的一些總結，每個客戶身上發(fā)生的各自有一個非常感人的故事。整個“雙11”就是有很多很多客戶，很多很多合作伙伴，我們一起努力達到的結果?！半p11”最后的成功反映了社會化大協(xié)作、大協(xié)同的成功。我們的廠家有那么好的服務能力，合作伙伴快遞行業(yè)、物流行業(yè)、營銷、客服所有各個產業(yè)合作伙伴都在共同為“雙11”合作。我個人挺好奇一個事情，這個過程中共有多少人在共同做消費者的節(jié)日?這個數(shù)字我也特別希望有一天我們能統(tǒng)計一下這個數(shù)據(jù)。全社會有多少電商人，這個電商人不只是網站、賣東西的人，還包括各行各業(yè)的服務商，在里面共同促成的一個消費者的節(jié)日。我想這個統(tǒng)計是很意義的，也反應了一種大協(xié)同、大合作的態(tài)勢。
電商成為許多傳統(tǒng)企業(yè)核心戰(zhàn)略的一部分
我把“雙11”以后的一些變化分享給大家。那就是這個數(shù)字震撼到了所有傳統(tǒng)行業(yè)的同仁們。很多公司的老總、CEO、董事長、包括管理團隊都對這件事情表示高度關注，同時采取了行動。我能看到最直接的行動變化就是在我們很多客戶中，整個電子商務已不僅只是一個部門級的業(yè)務，也不再是分公司級的業(yè)務，它變成了貫穿整個企業(yè)核心戰(zhàn)略的一部分。所以現(xiàn)在很多企業(yè)考慮電子商務，不是跟傳統(tǒng)商務分開考慮，已經變成了整個企業(yè)商務、戰(zhàn)略的一部分。我想這個變化是最本質的變化，就是在三四前我們每次見客戶的時候都要談一個問題，所謂傳統(tǒng)渠道和電商渠道的問題，包括渠道沖突的問題。今天談這個問題的人仍然有，但是可以看到越來越多的企業(yè)開始重視這個問題，開始想辦法解決這個問題。
因為不解決這個問題，這個問題就解決你，所以這個過程中，當所有企業(yè)開始把電子商務戰(zhàn)略變成一個企業(yè)級戰(zhàn)略，變成企業(yè)核心戰(zhàn)略組成部分，而不是單獨戰(zhàn)略的時候，很多事情就變得迎刃而解。所以圍繞著電子商務的推進，包括從天貓平臺上看到，今天客戶認識已經遠遠超過了只是在電商平臺上開一個店，或者自己做一個官網賣一點商品的認識。電商已經變成了對供應鏈再造的契機，一個對立面洞察和溝通嶄新的舞臺，隨著移動互聯(lián)網的發(fā)展帶來了更大的前景。這是我能看到的去年“雙11”以后，以191億作為一種契機，它是一個刺激點，引發(fā)了很多關注，同時也引發(fā)了思考，最終變成了很多行動。
所以今年我們很多商家進行運營規(guī)劃、營銷規(guī)劃的時候跟以前做法完全不一樣。已經早就超過了只是在現(xiàn)有的貨里拿出一些貨給電商賣一賣這樣的事情。
天貓今年五件工作
下面著重講講天貓未來核心打造的工作?！半p11”這個數(shù)字確實令人興奮，但是從我個人來講不那么興奮，因為這個事情搞了四年了，無論數(shù)字是多少，它就是一個結果，關鍵的是過程中大家的參與和共同努力才能達到這個結果。但是在這個前后我們一直在想一個問題，整個電子商務未來是什么?在電子商務發(fā)展過程當中，我們到底給消費者提供的價值是什么?我們能夠給商家提供的價值是什么?它僅僅是一個貨架嗎?
很多人說電子商務等于在線零售。在線零售等于零售在線的翻版，業(yè)界很多這樣的討論。我看過很多人講過類似的話。我們仔細的分析了一下，我們的觀點是，在線零售絕不等于零售在線的翻版。通俗點說，基于電子商務機遇互聯(lián)網的銷售絕對不是把一個實體的貨架僅僅變成一個虛擬貨架那么簡單。如果只是這樣的話，沒有發(fā)揮整個互聯(lián)網的特征。互聯(lián)網的特征是一種雙向互動的特征。所以圍繞著這個，我們在今年，對天貓整個平臺我們要進行升級。經過這么幾年以后，特別是類似“雙11”這樣的事情每年都在發(fā)生，我們所有的合作伙伴，所有的商家，對于天貓作為一個銷售貨品平臺能力已經沒有什么質疑。但是我們想的問題是，除了幫大家賣點貨我們還能幫商家做什么?我們還能提供什么價值?所以我們今年提出了五個方面的工作是我們在做的。
總體來說我們希望在前端能夠幫助商家通過天貓更好的連接消費者，把天貓從一個銷售平臺變成一個連接平臺。在后端我們希望商家只是分一點貨在網上賣，變成一個天貓能夠提供的服務是能夠幫助商家形成一個高效的供應鏈協(xié)同的平臺。前端消費者連接和后端供應鏈協(xié)作最終才能給消費者和商家?guī)聿灰灰虻囊饬x。
這些觀點陸陸續(xù)續(xù)前期在我們年底年初的時候匯總了，我們今年采用的方式也是利用互聯(lián)網的方式，去年一度有一些困擾，因為我們發(fā)現(xiàn)跟客戶溝通成本越來越高。我們的合作伙伴今天來的很多人都是大佬，我們跟小二對接，把這些信息在網上傳。既然有了互聯(lián)網我們?yōu)槭裁床荒苡酶咝У姆绞綔贤?所以今年我們要做的事情都寫在紙上，把它變成談話記錄，我們在長微博上播一些新聞稿發(fā)。今天來的嘉賓是第一次聽到，我覺得也有必要分享一下我們的觀點。
第一件工作：向C2B邁進
我們開始腳踏實地的向電子商務的未來C2B邁進!今天業(yè)界都在討論B2B、C2C，其實這是一個表象，中國沒有真正意義上的C2C，淘寶是C2C，但又不太像C2C，它是一個小B2C，或者非專業(yè)B2C，它里面有大量的也是職業(yè)賣家，只是比較小而已。真正C2C在未來幾年隨著中國中產階級的崛起，環(huán)保意識的崛起，會發(fā)展起來。
如今，所有的消費品零售企業(yè)都在關心存貨問題，包括服裝產業(yè)都遇到了庫存問題，它不是偶然的，是商業(yè)模式走到一定階段弊病的集中體現(xiàn)。但是通過C2B的模式我們能夠極大的縮短商品周轉周期，節(jié)省資金成本，并最終能夠提高效率。
我們認為未來C2B是方向，是消費者的需要，同時也是對企業(yè)升級的考驗。但是這后面有大量供應鏈再造的能力和要求，如果達不到符合柔性化定制高效供應鏈系統(tǒng)的內核，模式是無法完成的。
天貓最近就在以C2B的方式做奶粉，我們希望通過C2B的方式讓消費者在網絡上買到原產地的罐裝奶粉。通過這樣的方式把奶粉進口到中國來，讓消費者購買到。我們的做法就是通過計算生產能力、生產周期、運輸周期及進關的時間，以使這個商品還在生產的時候就可以開始賣了。我們認為未來這種方式一定能夠改變整個行業(yè)的現(xiàn)狀和整個行業(yè)商業(yè)操作的慣例，最終使消費者和商家獲益。
第二件工作：強化B2B2C模式
我們很驚喜的看到淘寶和天貓發(fā)展到今天我們已經形成了一個獨特的代銷群體。天貓上主要是品牌商，淘寶上有很多小的渠道商。怎么樣發(fā)揮這些渠道的力量?能夠幫助商家銷售貨品?因為我們有一個獨特的原則我們的平臺上無論是天貓還是淘寶，一個商品不是一個店在賣，今天比起所有的品牌商都投訴，都困擾說為什么網上的價格這么亂，為什么這個渠道這個貨沒給他。與其這樣還不如把它按照品牌的需要管理起來。我們希望給大家提供一個基于品牌的緯度布局一個互聯(lián)網網絡銷售渠道的場景。在這樣的場景恰形成了B2B2C的銷售模式。
電子商務不一定是直銷，也可以有分銷，是多種模式并存的。在這樣的模式下，所有的渠道商商業(yè)行為是可以被管理到的。同時商家、品牌商可以獲得更多的商品周期的行為數(shù)據(jù)，消費者的行為數(shù)據(jù)，渠道商行為數(shù)據(jù)，而不只是看到一個銷售的結果。
圍繞著這樣的1+N+N的體系，一家旗艦店、幾家天貓授權專賣店以代銷形式的店，這樣全渠道布局，現(xiàn)在是很多商家開始嘗試的。我相信越來越多的商家會走向這樣的道路，因為這個對大家是百利而無一害。
再講講前端，我認為今天我們整個電子商務的商品陳列方式、消費路徑設計方式都還處于比較初級的階段。今天我們仍然在做一個我們有什么、商家有什么、讓消費者買什么的過程。就是把已經生產出來的商品搞一個圖片或者視頻大家來看這個商品，然后就買了，就是虛擬貨架。但是這個方式并不能充分反應互聯(lián)網的特點?；ヂ?lián)網雙向溝通的特點是消費者表達他的需求，品牌能夠跟消費者溝通引導他的決策。今天價格競爭為什么這么厲害，這是因為很多商品的特性和軟實力沒有辦法通過一張圖片，通過幾行文字表達出來。
第三件工作：完善天貓的廣告系統(tǒng)
另外一方面消費者已經厭倦了在信息時代，隨著自媒體的發(fā)展，我們的消費者已經厭倦了填鴨式灌輸?shù)臓I銷方式。今天的消費者不光是指在座的同齡人，更多的是消費者是今天沒在這兒的85后、90后，這些小孩不管什么叫權威，越告訴他們相信什么他們越不相信什么。這時候怎么讓他相信?所以怎么樣利用這樣的一種新型的媒體態(tài)勢，新型媒體對信息獲得的需求，能夠跟消費者進行溝通，這是我們希望能夠完成的工作。今天我們看到所有企業(yè)都有市場部、品牌部現(xiàn)在都有網絡投放，但是今天可以說，很幸運，也很不幸，今天大家做網絡投放和做電商工作的人是兩波人。換句話說，電商這邊“苦哈哈”的在互聯(lián)網上賣貨，另外一邊“很開心”的在花錢。當然這個開心是打引號的，因為把錢花好也是不容易的事情。但是怎么把這些事情連接起來?做網絡廣告不是看收視率就足夠了，是要看最后結果的，結果就是消費者的購買。這是我們希望能夠幫助商家去完成的工作。
今天所有的廣告投放都要看到效果，所有的效果都是按照銷售來衡量。天貓這么強的平臺可以幫助商家用效果來衡量投放的質量。
第四件工作：發(fā)力移動互聯(lián)網
下面講一下其實這個市場遠未定型，也有很大的想象空間?？梢愿蠹曳窒硪粋€數(shù)字，今天天貓訪問者日均到達4000萬，其中有15%到20%的用戶是通過無線訪問天貓的。我曾經做過一個預言，我說兩年以后通過無線訪問天貓的人數(shù)將通過超過PC訪問天貓的數(shù)量，這個事情一定會發(fā)生。那么反過來講，作為所有從事電子商務的合作伙伴商家來講，大家都關心一個問題，就是消費者的行為改變，消費者走的路徑改變了，怎么樣更好的服務消費者?其實今天我們在商家電子商務的團隊中已經看到一些商家開始有了專門的無線運營部門。因為基于無線互聯(lián)網的運營不是把PC上的大圖截的小一點那么簡單，它完全是一種不同的運營方式。作為天貓來講我們怎么提供更好的工具給商家，手機和平板特點就是隨身，跟個人深度綁定，所以這是個性化隨時隨地的過程，怎么樣通過這樣的特點把線上線下串聯(lián)起來。
未來一定會發(fā)生一個場景，各位品牌商線下門店里一個消費者在逛，他在試穿一件衣服，拿出手機來照了一下，然后一鍵支付，然后繼續(xù)逛，回到家的時候他已經收到他買的一件衣服、一條褲子、一雙鞋，這是未來幾年完全會發(fā)生的事情。我們的平臺商家怎么樣為那樣的一天做準備?這顯然不是電商部門每年賣多少貨考慮的問題，一定是整個企業(yè)整個體系中考慮的問題。
很快一兩年我們很多成功的合作伙伴他們的電商部門一定會發(fā)生重要的改變，他們會使這樣的部門發(fā)展成一個基于互聯(lián)網方式商業(yè)模式的架構師，變成一個服務部門，而不再是單獨的銷售部門。今天會聽到很多公司講電商是一個新通路，我認為就是新通路這三個字制約了我們很多的思考。為什么是一個單獨的通路呢?它跟傳統(tǒng)的通路應該融為一體，最終沒有新通路、舊通路之分。
第五件工作：提高云服務能力
最后一個，也是我們這兩年大力做的事情，就是云服務和云計算的能力。所有的商家從事電子商務除了貨品、商業(yè)企劃、很重要的還有系統(tǒng)能力、計算能力、存儲的能力。特別是這樣的能力能不能滿足電子商務脈沖式增長的需要。它不是平穩(wěn)增長的方式，一個“雙11”搞完我們應付的精力花了是平時的十倍，但是后面的跟這是有差距的。我們怎么樣平衡彈性的運作能力?這就是阿里云做的事情。所有天貓合作的商家都知道這樣的項目，我們希望給商家提供更多這樣的服務?；趶墓湹膮f(xié)作到消費者的連接，到后臺IT系統(tǒng)、云系統(tǒng)、云存儲，包括移動設備的線上線下的連接，我想這應該是所有商家從事電子商務都需要考慮的問題。
大浪淘商，怎么樣更好的存在，我們需要站的更遠來考慮問題，重要的是未來怎么樣，只有看的更遠，才能在大浪淘商中立于不敗之地。謝謝大家!
新聞來源：和訊網
